Бизнес в темноте

Задумывались ли вы когда-нибудь, как ощущает себя человек, который не видит? Каково это - ориентироваться только на собственные ощущения? В Санкт-Петербурге реализуется проект «Мир на ощупь», который позволяет любому человеку изменить свои привычки и подумать о других людях.

Я попала на такую экскурсию и после нее решила побеседовать с основателем Анатолием Мовшовичем о бизнесе, который решает социальные проблемы и разрушает барьеры в общении между здоровыми людьми и людьми с ограниченными возможностями.

О том, как из необычной идеи родился успешный проект, кто такие незрячие люди, и что нужно знать стартаперам, читайте дальше.

Расскажите про свой проект.

«Мир на ощупь» — это масштабный социальный проект, направленный на развитие толерантности в обществе по отношению к слепым людям. Нашим посетителям мы предлагаем пройти экскурсию по нескольким интерактивным пространствам в абсолютной темноте под руководством незрячего гида.

Программа "Другой маршрут" включает в себя 5 разных мест: жилую комнату, улицу с оживленным движением, которую нужно суметь перейти; рынок, где вы будете угадывать специи на запах и фрукты на ощупь; парк и кафе, где будете испытывать свои вкусовые рецепторы и кормить с ложечки своего спутника.

Как вам пришла идея проекта?

Во время своей поездки в Израиль, я познакомился с незрячим человеком. Я раньше считал, что каждый из них не видит с рождения. Никогда не задумывался, что большинство из них слепнут уже впоследствии, из-за аварии или другого происшествия. Тогда и пришла идея сделать социальный проект, направленный на решению проблемы трудоустройства незрячих.

С чего все началось?

Я разослал 250 писем в различные организации. Ни одного ответа не пришло. В то время я работал в агентстве по организации праздников. Именно они дали мне первые 3 млн.руб. на реализацию. Я еще подумал, что этого было даже слишком много. Уже представил, как на два миллиона из трех куплю себя машину. (Смеется). В итоге на подготовительном этапе, сразу после того, как я арендовал помещение и официально трудоустроил 25 инвалидов, деньги у нас закончились. Пришлось искать другие источники. В итоге, стоимость проекта выросла до 11 миллионов.

Как искали первых сотрудников?

За восемь месяцев до начала старта проекта я подал объявление на поиск стажеров на Headhunter, и в первый же месяц мне пришло 54 отклика.

Но ведь с инвалидами все иначе?

Найти реально готовых работать людей с инвалидностью довольно не просто. К тому же основная целевая аудитория- это незрячие. В решении данной задачи мне помогли социальные сети, как ни странно , люди с ограничениями по зрению активные пользователи соц. сетей.

Какая у вас целевая аудитория?

Когда мы открывались, решили, что наш проект будет интересен школьникам. К слову сказать, доступ в школы получить очень непросто, нужно собрать множество различных разрешений. Но мы не испугались.

Сегодня же наша аудитория расширилась, как и расширился спектр возможностей. Кроме экскурсии у нас есть свидания в темноте для молодых пар, кухня в темноте для средней возрастной группы и празднование дней рождений для старшей возрастной группы. А еще для компаний мы проводим бизнес тренинги в темноте. На самом деле, выделить точные рамки очень сложно.

И никаких возрастных ограничений?

Даже наоборот! Самым взрослым нашим участником стала 80-летняя женщина, которая отмечала свой день рождения с семью. А самым маленьким посетителем была четырехлетняя девочка с мамой.

В самом начале, когда ориентировались исключительно на школьников, ваша концепция отличалась от сегодняшней?

Конечно.Вместе с психологами, мы разработали программу, состоящую из трех модулей. Первый – непосредственно экскурсия в темноте на нашей постоянной площадке. Второй – уроки в темноте с незрячими детьми. И третий – выезд с ними же на природу. Подобная структура не только была многоплановой, но и соответствовала стратегии государства по включенному обучению детей с ограниченными возможностями вместе с обычными детьми.

Все три модуля стоили 2000 руб. на человека, но дети платили только 450 руб. за экскурсию. Мы решили, что второй и третий модуль вообще не будут популярны. А когда мы запустили проект, к нам пришло сто классов на экскурсию, сто на урок и сто на природу. Мы не ожидали такого успеха!

Вы до сих пор проводите эти модули?

Да, параллельно с обычными экскурсиями. Так что если ваш ребенок учиться в школе, приводите его вместе с классом!

Путь предпринимателя тернист и опасен. Есть ли что-то такое, о чем вы жалеете? Каких ошибок хотели бы избежать?

Вы преувеличиваете опасности. (Смеется) Хотя вообще-то есть то, чтобы я сделал по-другому.В самом начале я не составлял бизнес план, не разрабатывал стратегию. Мы открылись 29 сентября 2015 г. и по март 2016-го росли. А потом вдруг стали уходить в минус. В августе-сентябре обычно составляется расчет бюджета на год.Если бы я планировал заранее, был бы готов к спаду.Так что мой вам совет, пишите четкий бизнес план, иначе ничего не получится.

Ваш проект является синтезом бизнеса и социальной деятельности. Какую форму юридического лица вы выбрали, когда регистрировались?

На самом деле, с этим были связаны другие наши трудности. Изначально мы были зарегистрированы как «ООО», но наша деятельность близка к НКО. Нужно было бы открыть фонд, чтобы проще выигрывать гранты. Но мы нашли другое решение.

Какое, если не секрет?

Никакого секрета здесь нет. Мы пригласили депутатов посмотреть своими глазами на проект и поучаствовать в нем. И в Международный день белой трости к нам пришла Комиссия по социальной защите и здравоохранению Законодательного Собрания Санкт-Петербурга. Знаете, темнота меняет людей. Они начинают помогать. Тогда чиновники присудили нам звание социально-значимый проект, и оказали отличную поддержку проекта на территории г. Санкт-Петербурга. Подобный статус позволяет нам рассчитывать на бесплатную наружную рекламу. Видели наши объявления по городу? Все они могли бы обойтись нам в 600 — 700 тыс. руб., это значительная статья расходов, но благодаря уникальному статусу мы можем рассчитывать на бесплатные баннеры в городе.

Любой проект держится в первую очередь на энтузиазме руководителя. Расскажите, что вас мотивирует?

Моя цель – помочь людям. У меня работают тридцать людей-инвалидов возрастом от 20 до 47 лет.

А какие еще трудности возникают при работе с инвалидами?

Поймите, они самые обычные люди! Меня даже после экскурсий посетители обвиняли в том, что мы их обманываем, что наши гиды – актеры. Люди не верят, что незрячие могут быть такими активными и позитивными.

Хотите сказать, совсем нет отличий?

Я расскажу вам короткую историю, чтобы вы мне поверили. Как я уже говорил, мы открылись в сентябре 2015-го. Впереди был Новый год. Как бы вы организовали корпоратив для незрячих?

Не знаю. Наверное, организовала бы праздничный ужин.

Вот и я также подумал. Мы собрали стол с шампанским, включили музыку. Вроде все было нормально. А после ко мне подошли несколько работников и сказали: «Спасибо, что сделал это, но если честно, было скучновато». Я немного опешил. «А чего вы хотите? – Мы хотим в клуб!».

Party hard?

Именно! Я вообще клубы не очень люблю, но решил съездить, побыть с ними часок, убедиться, что все в порядке и вернуться домой. Мы поехали в рок-клуб возле Лиговского проспекта, и не поверите, я там пробыл четыре часа и даже не заметил! Было очень весело!

На ваш взгляд, в чем преимущества социального предпринимательства от обычного?

Главное отличие в том, что социальное предпринимательство помогает людям, а государство помогает предпринимателям. Например,вы наверняка не знали, что у нас выделяется 300 тыс.руб. субсидии на одного человека с ограниченными возможностями. Это очень весомая поддержка! Легко внедрить социальный аспект, например, в ресторанном бизнесе. Достаточно поместить в меню несколько значков или обозначений жестов, чтобы гость мог бы показать глухонемому, что он хочет.

А какой еще бизнес можно сделать социальным по вашему примеру?

Нужно подумать... Может, в клининговых компаниях? В них тоже легко можно трудоустроить людей с ограниченными возможностями.

Есть ли особые трудности с законодательством по трудоустройству слабовидящих?

Есть, но по правде говоря, если бы я вникал в них в самом начале, я бы ничего не сделал. Сегодня, как вы могли заметить, у нас на площадке есть контрастные желтые полосы для сотрудников. Но на самом деле, они им не нужны! Чтобы вы понимали, у меня один гид живет в поселке Морозово. Да и в целом, торговый центр «Питерлэнд», в котором мы находимся, очень далеко располагался от метро до того, как открыли «Беговую». Передвигаться по городу или в помещениях для них не проблема. Так что, просто берите и работайте!

Когда я смотрела ваш сайт, увидела отдельный и довольно крупный раздел, посвященный франчайзингу. Как вы используете этот инструмент для развития?

Как только у нас появился первый успех, ко мне стали обращаться с запросами про франчайзинг. Я, конечно, знал, что это такое, но как организовать его не понимал. Спустя три месяца после первого запроса я открыл свою франшизу. Все было успешно, пока в Ярославле мы не поставили на ноги еще одну площадку, а они изменили названия, превратив «Мир на ощупь» в «Жизнь на ощупь». Даже был забавный момент, когда в одном интервью местному телеканалу они оговорились и перепутали имя. Я пошел судиться, и после семи заседаний вернул деньги. Но после этого случая решил открывать свои собственные филиалы, а не только использовать франчайзинг.

Какие цели сейчас стоят перед вами?

Цели у меня меняются каждые полгода. (Смеется).

Какие были в последний раз?

Если серьезно, сейчас мы планируем расшириться в не менее чем сорок городов, начнем с миллионников. Ближайшие планы - Москва и Новосибирск. Последний, скорее из принципа. Там сейчас есть площадка невизуального восприятия «ТЕМNОТА», наш потенциальный конкурент.

Сложно «идти» в регионы?

Опять же, нам проще из-за того, что мы социальное предпринимательство. Недавно мы получили поддержку Агентства стратегических инициатив (АСИ). Теперь масштабировать проект нам станет еще проще, перед нами буквально открыты двери региональных губернаторов. Так что через полтора месяца снова будем «трындеть» во всех экранах. Ждите!

Как искать средства для реализации проекта?

Самый главный принцип – это бартер на бартер. Не так важны сами деньги, сколько ресурсы, которые могут быть выгодны обеим компаниям. Например, наш дизайн интерьера. Он стоил 2000 рублей за кв. м, но нам сделали его бесплатно.

Почему?

Я объясняю людям, зачем это им надо. В случае с дизайном – портфолио для автора. При составлении программы модулей для школьников, мы обратились на Кафедру психологии в Институт им. Герцена. Для них это была возможность отточить свои знания и навыки на практике.

Случается ли так, что бартер более выгоден вашим партнерам, чем вам самим?

Да, и мне кажется, в последнее время все чаще. Может, я и «зазвездился», но считаю, что наступает такой момент, когда мы им даже важнее, чем они нам. Многие компании хотят разделить наше медиа-присутствие. Яркий пример: «Кофехаус» выпускает флаеры «кофе в подарок». На обратной стороне листовки они сделали нашу рекламу, которая стоит 400 тыс. руб. В выигрыше остаются все, в этом и суть бартера.

Но как выбирать партнеров? На рынке же много конкурирующих между собой компаний.

Важно понимать специфику партнеров. К примеру, к открытию нам нужны были канцелярские принадлежности. Обратились в «Комус», но они больше нацелены на крупные мероприятия. Какая-нибудь уличная массовка – концерт, фестиваль от 1000 человек был бы им интересен, так как охват аудитории большой. У нас, естественно, проект другого формата. Тогда мы обратились в «Буквоед»,попросили у них канцтоваров на общую сумму в 20 тыс. руб. Нам показалась, что этого будет достаточно. А они спросили: «А что так мало?», и дали нам на 60 тыс. руб. Причем, если бы мы хотели деньги напрямую, ни факт, что дали бы что-то. А вот сертификаты на собственную продукцию – пожалуйста.Сейчас они наши хорошие друзья.

Звучит как захватывающая игра!

Это она и есть! Однажды я был с визитом в Петербургском заводе китайской радиоэлектронной корпорации «TPV Technology» на промплощадке в Шушарах. Беседовал с координатором, презентовал возможности партнерства, и вдруг она меня перебивает: «А вы на машине?» «Да, а что?» «Сколько телевизоров вам нужно для проекта?» Я сказал «Два». В тот же момент мы пошли на склад, и она мне дала два телевизора последней серии, просто так – без каких-либо расписок или подписания партнерских соглашений.

Как правильно выстроить отношения с партнёром?

Составьте свое коммерческое предложение. Опишите цели, задачи, целевую аудиторию. Вы сразу станете более надежными в глазах партнера.Посчитайте, какие ресурсы нужны и до последнего старайтесь использовать бартер, а не просить деньги.

Это на начальном этапе. А что потом делать?

Когда вы уже заключили партнерское соглашение, будьте максимально честными и открытыми.С ремонтом нам помогли стройматериалами в «Сен-Гобен» («Saint-Gobain»). Когда мы им показали, как мы все оборудовали и что мы делаем сейчас, они пообещали содействовать нам в ремонте во всех новых филиалах, когда мы будем открывать площадки в других городах.

Бывало ли так, что вы не выполняли партнерское соглашение?

Нет, никогда.

Повезло?

Нет, это результат каждодневной работы. Мы очень ценим доверие наших партнеров, посетителей. А в долгосрочной перспективе репутация помогает экономить ресурсы.

На вашем сайте собрана впечатляющая подборка высказываний СМИ про вас. Среди них Первый канал, НТВ, Фонтанка, Деловой Петербург, Известия и многие другие. Как вы создаете инфоповод?

О, это не так трудно, как кажется.Освещать можно что угодно.

Научите!

Например, одни мои друзья решили сделать проект по установке специальных урн для собачьих отходов. Придумали интересный дизайн, сделали прототип и установили возле муниципалитета. В следующие пару дней они сутки напролет фотографировались на фоне этой урны в разных ракурсах, потому что все каналы хотели снять про них репортаж. «Мы на всех экранах» - воодушевленно говорили они, а я пытался им сказать, что это скоро пройдет. И действительно, информационный шум стих, а никакой прямой выгоды из него они не извлекли. А вскоре проект совсем распался. Так что вопрос не в том, как создать инфоповод, а в том, как его использовать.

Тогда другой вопрос, как нужно продвигать свой проект?

Пиар – это очень важно. Без приукрашиваний ничего не продать – как ни крути, нужно раздувать щеки. (Смеется). Но по большому счету, если у вас интересная и рабочая идея, к вам сами придут. «Мир на ощупь» тому подтверждение. Когда я начинал, для продвижения я взял девушку без опыта работы, только что закончившую университет. И ей практически ничего не надо было делать – только принимать СМИ, которые сами о нас узнавали. В течение месяца-двух у нее собралась впечатляющая база из двухсот контактов из самых разных медиа-компаний.

Как правильно привлекать к себе спонсоров и инвесторов?

Думайте заранее, что именно может быть интересно тому или иному спонсору. Изучите биографию. Важно подходить к человеку с какой-нибудь историей-вступлением. Например, «летел в самолете, увидел в «Деловом Петербурге» информацию о вашей компании». И накидайте несколько вариантов, потому что даже со всей подготовкой, понять логику богатого человека очень сложно, никогда не знаешь, что именно зацепит. А вообще будьте готовы к отказам. К ста отказам, к пятистам. Но помните, что всегда есть пятьсот первый!

Очень мотивирует! А что можете посоветовать начинающим предпринимателям?

В первую очередь, важно понимать, к чему в итоге вы хотите прийти. Вот конкретный пример. Я участвовал в качестве ментора в лидерской программе для студентов. Мне дали самого успешного ученика. Он организовывал рэп-баттлы в университетах. В Петербурге все получилось, но возник вопрос: «А что дальше?» Решили проект масштабировать. Встречаю его через пару месяцев, спрашиваю о результатах. «Мой проект уже в пяти городах». Начинаю уточнять, выясняется, что в другом городе студсовет одного вуза решил разово провести подобное же мероприятие. И моему подопечному было достаточно такого результата. В моем же понимании, «быть в пяти городах» означает, что в каждом вузе этого города есть баттл-клуб, и они друг с другом соревнуются.

Недостаток амбиций?

Нет, скорее нужно четко понимать цель, а иначе получится самообман. И не тратьте силы на одноразовый проект! Заранее думайте, что будет дальше!

#Навсюголову