«Все хотят 10 процентов за СМС с номером телефона»

Интервью с основателем компании с говорящим названием «Молодые строители Сибири» Александром Филимоновым о ночной жизни торговых центров, инвестициях ритейлеров и откатах в строительстве.

В 2011 году Александр с братом открыл в Новосибирске строительную компанию. Сейчас они строят магазины и кафе в торговых центрах по всей России.

Непривычное название для строителей. Почему так?

Хотелось уйти от принятных «снабстроев» и «главпроектов». Название пришло не сразу, а когда мы сконцентрировались на коммерческих объектах. Придумали так. Прижилось.

Тогда сразу вопрос: почему только коммерция? С господрядами работаете?

Почти нет. Очень много бумажной волокиты. Чтобы получить деньги за свою работу, ты становишься охотником за подписью. Несколько раз делали мелкие ремонты для генподрядчиков, которые выигрывали крупные тендеры. Так вот: работу делаешь за 2 недели, а документы потом готовишь полтора месяца. С согласованием последнего акта запускается новый квест — получить деньги.

Плохо платят?

Долго. Почти все господряды выглядят так: строишь сейчас на свои деньги, оплата в течение полугода-года. И неважно, строишь ты школу с нуля или меняешь 5 стеклопакетов. Это правила игры такие. Замораживать свои деньги мы не можем, поэтому отказались от такой работы.

Правила игры справедливые?

Для больших объектов, наверное, да. Нельзя доверить компании без сотни миллионов на счетах строительство детского сада, например.

Но есть пласт тендеров, где надо освежить ремонт, поменять стеклопакеты или установить кондиционеры. Деньги небольшие, но мелким компаниям туда не залезть, т. к. не меньше 60% сметы — материалы и оборудование. С работниками можно договориться об отсрочке зарплаты, а с поставщиками нет.

Инвестиции, кредиты?

Вот смотри: юрлицу 6 лет, налоги платим, проверки проходим, оборот 50 млн. в год. Из 10 банков ни один не одобрил кредит на 2 миллиона. Говорят, что под строительные работы нереально получить.

Инвестора не искали, но и нет здесь такой маржинальности, чтобы заинтересовать. Узнавали про займы: 6% в месяц. Нереально.

То есть небольшой компании, например, из пяти монтажников, путь в господряды закрыт?

Как участнику тендера, да. Но можно состыковаться с генподрядчиком и поработать на него. Он отзеркалит свои условия на вас, но заплатит меньше. А еще и кинуть может.

В коммерции такого нет?

Есть, но в меньшей степени. Бизнес понимает: чтобы работа двигалась, надо платить. Также это важно психологически: качество работы с предоплатой и без нее — две разные сущности.

Опять же, я говорю о магазинах и кафе. Почти всегда есть предоплата и промежуточные платежи. Здесь правила уже другие.

В чем особенности работы в торговом центре?

Это отдельное государство со своими законами и процессами. Строительные работы только в ночное время, когда нет посетителей. Шум, запах, пыль — если что-то помешает посетителям, тебе вкатят огромный штраф. Ночью любой торговый центр превращается в большую стройку: кто-то ремонтируется, кто-то меняет проводку или освещение, у других — обслуживание фанкойлов (прим. — охлаждающий агрегат). Сам торговый центр чинит лифты и эскалаторы. Главными на этой стройплощадке становятся охранники.

За всем процессом идет тотальный контроль со стороны торгового центра.

В чем он выражается?

Торговому центру важно, чтобы ты ничего не сломал и никому не навредил. Для понимания: ТЦ, сдавая помещение в аренду, вешает на вас огромную ответственность. Вам дают стены и точки подключения электрики, вентиляции и канализации (если общепит), которые вы должны вернуть после расторжения договора в том виде, котором взяли.

А теперь вы должны в этих условиях сделать свой магазин: зашить все стены гипсокартоном, провести электрику и вентиляцию по помещению, положить новый пол и расставить освещение. А еще изготовить торговое оборудование и сделать входную группу.

При этом не нарушить ГОСТы, СанПиНы, СНИПы и внутренние технические условия, которые намного жестче государственных. И да, вы ограничены по времени арендными каникулами.

При всех этих требованиях, все прозрачно и понятно, потому что все процессы внутри отточены. Всегда знаешь, к кому идти за согласованием и что делать в случае форс-мажора.

Про техусловия подробнее: они противоречат государственным?

Нет. Они их уточняют и сужают. Например, четко регламентировано оборудование и материалы. Провода, щитки, воздуховоды, материалы отделки — все регулируется. Особые требования к горючести: под запретом обои, ламинат, некоторые виды красок и декоративных штукатурок.

Любая деталь интерьера из дерева должна пройти противопожарную обработку, о чем надо предоставить заключение независимой лаборатории. Если будут сомнения, просто оторвут щепку и подожгут. Если загорится — объект не сдан, магазин не откроется. И так со всем: везде нужны сертификаты и корочки.

А разве это не бюрократия, которую ты приписывал госструктурам?

Да, но она вынужденная и не доходит до маразма. Все-таки есть разница в соблюдении норм и крючкотворстве.

Как торговый центр может контролировать все, что вы делаете?

Прежде чем выходить на объект, готовятся проекты всех разделов: архитектура, вентиляция, электрика. По ним идет стройка и контроль. Инженер ТЦ проверяет, чтобы все было по проекту: лазает по потолкам, вскрывает распределительные коробки и щиты, осматривает оборудование. Не бывает такого, что что-то пройдет незамеченным.

А заказчики как контролируют качество?

Обычно на приемке присутствуют и визуально осматривают. Контролируют только крупные федеральные и мировые компании: со своим штатом инженеров и проектировщиков. Это более высокий уровень, мы с такими не работали.

Почему?

У них сильный собственный менеджмент и дешевая рабочая сила. Подписывают объем на год и работают за недорого, но на огромных объемах. Также, чтобы работать с такими, надо обладать техническим иностранным языком. И это не всегда английский. Выходили на один турецкий бренд: надо на объекте иметь проект-менеджера со знанием турецкого и командировками в Стамбул. Не готовы мы пока.

Вы несете ответственность за форс-мажоры после сдачи?

По закону 2 года. Но каждый форс-мажор надо расследовать. На нас однажды хотели подать в суд за то, что потек фанкойл, произошло короткое замыкание и потекло с потолка. Комиссия торгового центра заключила, что мы не виноваты. Просто собственник не обслуживал систему вентиляции больше года, хотя мы ему расписывали график и предлагали услуги. Он отказался.

Другой вопрос, что торговый центр это проглядел.

Итого: минус 250 тысяч и неделя с закрытыми дверьми вместо 20 тысяч в год за обслуживание.

А в целом, мы проектируем и строим, поэтому в любом форс-мажоре все стрелки на нас.

Сколько денег стоит открыть магазин в ТЦ?

В ТЦ уровня Меги площадью 200 м² — 2,5-3 миллиона только в ремонт. Это простой аскетичный дизайн, бюджетное освещение и без торгового оборудования. Но все очень индивидуально.

Из последнего: магазин обуви 25 м². Ремонт — 650 тысяч, а входная группа из стекла высотой 6 метров — больше миллиона.

Стекло производите?

Нет, конечно. Выходим на заводы. В России 2 завода, которые производят каленое стекло длиной более 5 метров. И у них загрузка 200%. Срок производства не менее месяца. Доставка — еще пара недель. Если обратится сам заказчик, будут делать месяца 4.

А оборудование, материалы где берете?

У оптовиков, производителей и дилеров. Иногда в крупных розничных сетях. Бывает, что у них дешевле, чем у остальных. Всегда в пример ставлю гипсокартон Кнауф: на него розничные цены в Леруа Мерлен ниже оптовых у всех остальных. И такое бывает.

По многим материалам все же сотрудничаем с федеральными поставщиками.

Зарабатываете на материалах?

Конечно. Все строители зарабатывают. У нас большие скидки, но и расходы немалые: логистика, страхование, разгрузка. В целом, для заказчика выходит дешевле на 15%, чем в розницу.

Бывает, что клиента устраивают цены на работы, а за материалы — нет?

Да. У всех есть друг/брат/брат друга, который занимается стройматериалами или кондиционерами. Сейчас достраиваем последний магазин, где мы согласились на такое.

Почему?

Потому что у нас график и план. Когда заказываем сами, мы знаем, к какому времени нам что нужно. А клиент может опоздать, привезти раньше или совсем не то. В поставках логистика важнее. Вот сейчас на объекте бригада электриков ждет, когда клиент привезёт нужные аварийные светильники. 2 раза привозил не те, что заказывали.

И так всегда: цемент нам нужен в воскресенье, а гипсокартон в среду, например. Если клиент сам покупает, он загрузит все в одну машину и привезет. А нам складировать негде. Ругаемся, клиент говорит: «Но так мне тогда два раза за машину платить». В этом и суть поставок.

Но бывают случаи, когда у клиента договор с поставщиками на что-то уникальное: керамогранит или интерьерное освещение. Мы такое просто не достанем по приемлемой цене. Тут мы не можем отказать.

Давай немного про историю. Как начали работать?

В 2009 году я учился на четвертом курсе и со старшим братом подрабатывал монтажником пластиковых окон. Потом собрали вокруг себя несколько отделочников, открыли ООО и делали ремонты. Хватались за всё: окна, полы, стены. У нас отец строитель и делился опытом.

В 2011 сделали первый магазин в торговом центре. Не вдаваясь в детали скажу: наш дядя — гендиректор фабрики «Синар», крупнейшего предприятия легкой промышленности Сибири. Шьют костюмы, пальто, школьную форму. Одевают всю Сибирь.

И тогда они только заходили в крупные торговые центры. Нам предложили попробовать.

Мы справились и магазин сработал хорошо, поэтому мы стали строить все магазины этого бренда. Пока это наш крупнейший заказчик.

То есть, ваш родственник — основной клиент?

Получается так. Это тот сценарий, где мы работаем на объеме и очень много набили шишек, в том числе финансовых. В работе родственного отношения у нас нет: мы платили большие штрафы, нас прогибали по цене. Бывало, что мы работали без прибыли, лишь бы работа была. Не согласились бы, вылетели со свистом.

И мы стали тем самым «карманным» подрядчиком, который знает все тонкости работы с компанией. Сейчас мы для Синара строим по самым низким ценам, которые можем позволить.

Если бы не было Синара, вы бы существовали?

В таком виде как сейчас, нет. Но сейчас мы от него не зависим так сильно, как 3 года назад. Нас закинули в этот бассейн, но плавать учились мы сами.

Ладно. Как продавали себя другим клиентам?

В 2014 году мы уже расширили штат, взяли проектировщиков, привлекли еще двух друзей в дело. Ходили по магазинам, предлагали свои услуги, обзванивали компании. Хорошо работало сарафанное радио. Когда строили, подходили люди, смотрели работы и интересовались, кто мы такие. Стоит понимать, что мы в то время всегда находились на объектах и могли сразу себя продать.

И это работало?

И сейчас работает. Тогда рынок не был сформирован, многие компании бегали с коммерческих помещений на квартиры и коттеджи. А мы сфокусировались на ТЦ и прокачивались в этом направлении. Клиенты это ценят.

А чем плохо заниматься и жилой и коммерческой?

Это не плохо, просто подходы разные совершенно: в квартире работают 4 человека, а здесь 20. Управлять этим надо по другому. Сроки всегда горят. Качественные квартирщики — перфекционисты, не умеющие планировать работу. Некачественные тем более. Если на квартире ты видишь, что не успеваешь, остаешься на ночь, но обычно просто говоришь хозяину, что доделаешь завтра.

У нас же каждый день расписан по часам. Не успеешь за ночь зашпаклевать стену, в 7 утра тебя выгонят, завтра ее не покрасить. Времени на перекур или отдых нет. Это конвеер.

Сколько по времени занимает ремонт магазина?

Обычно арендные каникулы — 30-40 дней (ночей, то есть). Крупные бренды договариваются на большие сроки. За эти дни ты должен демонтировать все старое, возвести новое, привезти заказное, расставить оборудование, убраться, а клиент завезти товар, обучить персонал и быть готовым к запуску.

Притом, что площадь чаще всего не важна: 100 квадратов и 1000 — на строительство срок один.

Почему вы говорите строительство? Это же ремонт?

По сути, да. И ты сейчас открыл ящик Пандоры. Мы всегда спорим на эту тему со строителями, которые занимаются капитальным строительством. Мы проектируем, делаем расчеты, монтируем инженерные системы, работаем на высоте до 12 метров, руководствуемся теми же нормами, что и при строительстве домов. Да мы на каждый объект завозим по 30 тонн материала. Называть это ремонтом — неуважение. Даже в тендерах всегда указано «Строительно-монтажные работы».

Какой штат у вас?

Офисных работников — 13 человек. Еще 11 прорабов по направлениям: электрики, отделочники, вентиляционщики. У них у каждого свои бригады по 6-7 человек.

Итого, человек 80.

Как подбираете людей в команду?

Большинство людей в офисе — это друзья. Они приходили на подмогу и остались, закрыв собой какое-то направление: вентиляция, остекление, маркетинг. Также люди вырастают: главный электрик был до этого прорабом.

Со строителями и монтажниками немного по-другому: они работают по договору подряда.

То есть, они не в штате?

Частично. Дело в том, что найти хороших строителей непросто. Таких, которые не бухают, самостоятельны, радеют за качество и при этом без короны на голове.

Как и в любой команде, в строительной бригаде люди должны быть совместимы и двигаться в одном направлении.

Сами мы смогли собрать 3 таких команды. Они штатные работники. Еще 8 бригад из Омска. Город бедный, работы нет. Мы 3 года назад строили там объект и сработались. Они сотрудничают только с нами, а если работы нет, делают другие объекты, но такого давно не было. В штат не хотят, им и по договору нормально.

А если им предложат лучшие условия?

В рамках бригад ротация постоянная, кто-то уходит, кто-то приходит. Постоянные только прорабы и бригадиры. А их у нас увести тяжело, они уже часть команды — филиал наш, что ли.

А если откроют свое дело?

Могут. Но не хотят. Там бухгалтерия, лицензии, переговоры, договора, акты. Плюс рынок не такой большой. А мы все-таки даем стабильный и немалый доход.

Сколько зарабатывают ваши строители?

Не скажу, потому что сам не знаю. Мы платим за объем, а бригадир сам распределяет между работниками. Все штатные сотрудники получают на уровне рынка.

Какая структура внутри офиса? Вижу опенспейс, в котором все обсуждают всё. Нас перебили уже 6 раз, хотя мы ушли в переговорку.

Было бы в переговорке стекло, перебили бы меньше. Строгой структуры нет, но все важные решения принимаем сообща при участии коллектива. У нас и обязанностей должностных нет. Ну, то есть, каждый отвечает за своё направление, но при этом всегда есть плавающая функция менеджера объекта. Это могу быть я или любой другой сотрудник.

Как управлять такой работой?

Проводим планерки, общаемся. Стоит понимать, что у нас многие сотрудники — многостаночники. Мы не берем людей на одну функцию, нам нужны люди, которые должны изучать и погружаться в сферу. Так они растут и им не скучно. Просто мы так основывали компанию и не знаем, как по-другому устроить процесс. Как-то управляется.

Это что-то из современных гибких методик ведений проектов?

Нет. Я пытался разобраться в аджайле, но это не про нас. Единственное, поток информации стал большим, завели ЦРМку.

У вас нет продажников?

Нет, говорю же. Сами звоним и продаем. Сейчас взяли менеджера по развитию: сделали сайт, собрали портфолио. Толку пока нет: нас клиент в интернете не ищет. Все также, как и 5 лет назад: продают рекомендации и контакты в сфере. Нетворкинг, типа. Еще менеджеры торговых центров помогают. Навязывать они не могут и контакты наши не дают, но показывают реализованные объекты. Клиент выходит через администратора магазина на нас. Несколько лет назад попали в мануалы для Меги, как образец удачной входной группы.

Это нативная реклама же. Благодарите их потом?

Ни разу не приходилось. Им это тоже выгодно: если нас поставили в пример, значит работа их устроила.

Однажды менеджер ТЦ позвонил и сказал, чтобы мы заложили его интерес. Но там даже до переговоров не дошло.

А вообще, про интерес отдельная история. Пытаемся выходить на дизайнеров, проектировщиков, агентства недвижимости и другие компании, которые в цикле запуска заведения находятся раньше нас. Готовы платить агентский процент с приведенного клиента. Все хотят 10 процентов. Но это много. Заложив эту сумму, мы выпадаем из рынка.

А сколько вы готовы платить?

У нас за привлеченного клиента работник получает 1,5%. При этом он становится его менеджером: ведет переговоры, готовит презентацию, ездит на встречи, заключает договор. А тут просят 10 только за контакт. Раз попробовали: нам сказали, что вы, ребят, дураки, конечно, и ушли к другим.

И это конечно, дико бесит: люди хотят получать деньги за одну СМСку, ничего больше не делая. Даже сейчас мы, углубившись в комплексность, много чего не делаем сами, например, рекламные конструкции, противопожарные системы и антикражные ворота, но мы безвозмездно рекомендуем компании, которые это делают. Или как генподрядчики, сами заключаем договор с такими. При этом берем на себя их ответственность. А тут 10 процентов, не неся никаких рисков. Не стыкуется.

Раз все предлагают 10, значит имеет место быть такая цена?

Да. И мы конкретно знаем бренды, которые так переплачивают. Выйти на них не всегда удается, т. к. менеджер компании в курсе и, часто, инициатор. Апофеоз наступает тогда, когда менеджер заказчика просит откат. Несложно угадать, сколько. В последнее время таких становится слишком много. То есть, ты делаешь объект, все хорошо, а он к тебе после приходит и говорит: «Все хорошо. Начальство довольно. Я тоже. Вы теперь наши постоянные подрядчики, но в следующем объекте добавь мои проценты». А в это время звонит его начальник и говорит: «На следующем объекте надо сделать дешевле!».

Продолжаете работать?

Если есть выход на собственника, то работаем и договариваемся с ним. Если нет, прекращаем работу. Через год-другой менеджер уходит и мы начинаем заново.

Вот конкретно сейчас будем выходить на собственника одной сети и сдавать коррумпированных сотрудников, потому что нас выбросили из тендера из-за нежелания дать откат. Подробностей не расскажу.

Жесть какая-то. А вообще, какая маржинальность вашего бизнеса?

В общем, 15-16 процентов. На проектировании больше, на материалах меньше. В среднем, так.

Самый большой ваш факап?

Году в 2014 мы пообещали сделать бетонный пол вместо керамогранита, но не смогли соблюсти технологию. С бетоном все сложно: ты его сначала заливаешь, потом, пока он застывает, в него надо втереть топинг, чтобы он проник внутрь на 5-6 см для крепости. У тебя есть промежуток минут в 30, чтобы это сделать. Помещение закрытое, вентиляции еще не было, мы не смогли сделать это правильно. На сдаче бетон выглядел, мягко говоря, не так, как надо: крошился и пылил.

Мы за свой счет перестелили пол и оплатили простои магазина. Эксперимент отнял полмиллиона. Для нас и сейчас это много, а тогда просто космос какой-то.

Больше с бетоном не связываетесь?

Полгода назад летали в Москву переделывать пол за такими же фантазерами. Мы этот магазин строили, а пол отказались делать. Те, кто взялся, наступил на наши грабли. В итоге та же история: весь магазин в пыли. Только вскрылось это уже во время работы.

Мы заказали французский бетонный пол, который заливается на бетон и самонивелируется, прилетели в Москву и за 3 дня все сделали. Знали бы раньше, что так можно было, сэкономили полмиллиона.

Работы было на 80 тысяч, а перелет с проживанием на 120. В Москве клиент дешевле найти не смог.

А отказаться от бетона нельзя: у некоторых брендов дизайн-проекты такие, что надо делать бетонный пол и никак иначе. Сейчас технологию освоили.

Расскажите кратко о вашем офисе

Офис снимаем у того самого Синара, магазины которого строим. Раньше был маленький, но стало тесно. Нам предложили помещение, но надо было сделать ремонт. Подготовили все проекты, договорились о компенсации за ремонт.

По итогу, мы снесли все перегородки, сбили обшивку стен до кирпича, обновили все коммуникации, заменили окна, постелили деревянный пол, но затраты сильно выросли из-за скрытых работ. Так что полную компенсацию мы не получим. Это, кстати, очередной наш факап. Но он хороший.

А почему не взяли в аренду готовое помещение?

Во-первых, принцип: сделать себе офис. Не взять готовое, а сделать так, как удобно нам. Мы ж строители, в конце концов.

Во-вторых, стиль: настоящий, невыдуманный лофт. Раньше в этом помещении была гостиница и профилакторий для сотрудников фабрики. Мы дали этому помещению новую жизнь.

В-третьих, мы планируем освоить нишу по созданию рабочих пространств. Теперь есть портфолио.

Сейчас еще надо надо установить стеклянные перегородки, обновить мебель, вывезти все лишнее.

Сколько потратили денег и времени?

Делали в несезон: с ноября по апрель. Потратили почти 3 миллиона по рыночным ценам.

А когда сезон?

С весны до поздней осени. Почему-то в это время заведения открываются и закрываются активнее. У нас на июнь-июль запланировано 17 объектов, из них 8 — это заведения питания, они более трудоемкие.

Почему заведения закрываются? Кризис?

Разные причины. Кто-то не тянет, у кого-то закончился договор аренды и на его место приходит новый арендатор, кто-то просто меняет локацию. Чаще всего, это реконструкции или ротации внутри самого торгового центра. Круговорот арендаторов.

Всё-таки про кризис: в вашей сфере он есть?

И да, и нет. На место закрывшихся заведений всегда приходят новые. Но в то же время, за 3 года мы подняли цены на работы процентов на 5.

Бывает, что один арендатор уходит, а на его место никто не зашел?

Редко. Хотя по отчетам аналитиков, по всей стране пустует больше 10% торговых помещений. Говорят, это самый высокий показатель с 2009 года. Но я этого не вижу.

Вообще, торговые центры много делают, чтобы завлечь арендаторов. Например, плавающая арендная ставка: из фиксированной части и процента от оборота. Чем больше наторгует магазин, тем больше заплатит аренды. Так торговые центры замотивированы создавать трафик.

Как я понял, у многих из вас ненормированный рабочий день. Вы, вообще, отдыхаете?

У стройки выходных нет. Я всегда на телефоне, в чатах и почте. Объекты в разных регионах, из-за разницы во времени в любое время суток есть вопросы, которые требуют участия кого-то из команды. Не ответишь, подведешь. Отпуска планируем за несколько месяцев.

Когда следующий?

Хотел пробежать Чикагский марафон в октябре и посмотреть Америку, но не тяну по финансам.

Неужели ты не можешь себе позволить отдых в Штатах?

Могу, но на прошлой неделе закончил ремонт в квартире, а это дело не из дешёвых. Уж поверь мне.

Фото представлено молодыми строителями Сибири.

Интервью для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову