Сила правильного продвижения: как можно увеличить доходность турбазы

Артем Кромочкин, руководитель направления краткосрочной аренды Авито Недвижимости, провел самоизоляцию с пользой. Пережидая карантин на турбазе в Псковской области, он воспользовался возможностью — разобрал кейс продвижения вместе с арендодателем и проверил инструменты продвижения площадки на практике.

Как и многие москвичи, в разгар пандемии Артем уехал из столицы вместе с семьей и снял домик на природе. Дом располагался в Печорах Псковской области на мини-турбазе «Водопад», на которой около полутора месяцев, несмотря на летний сезон, почти не появлялись другие гости. Артем решил помочь владельцу повысить заполняемость и, соответственно, доходность турбазы. Публикуем его рассказ о том, что из этого вышло.

Владелец турбазы Давид (он же администратор, управляющий, бухгалтер и садовник в одном лице) жил на ней сам и одновременно сдавал еще три домика. При этом краткосрочную аренду он рассматривал, скорее, как хобби, делая основную ставку на параллельный бизнес: магазин и кафе. Для привлечения клиентов Давид использовал Booking.com (за год до этого пробовал размещаться и на Авито Недвижимости — не понравилось, было мало клиентов) и социальные сети, преимущественно VK.com. Я попросил показать, какое объявление опубликовано на нашей платформе: оказалось, что на сайте размещен только один домик из трех, с некачественными темными фотографиями и без описания. Кроме этого, объявление никак не продвигалось с помощью дополнительных инструментов.

Я решил помочь владельцу правильно преподнести свой продукт и научить пользоваться преимуществами Авито Недвижимости — не так часто в нашей сфере появляется возможность видеть результат работы «не отходя от кассы».

Вначале я провел конкурентный анализ региона: посмотрел, какие еще объекты сдаются в Печорском районе, по каким ценам, как они оснащены. Потом создал три объявления — по одному на каждый предлагаемый домик — и добавил получившуюся мини-базу в обновленный профиль Давида на сайте.

К каждому объявлению прилагались профессиональные фотографии, сделанные с различных ракурсов, и подробное описание. Мы определили целевую аудиторию, исходя из формата домиков: они не были предназначены для проведения мероприятий или шумных вечеринок, предполагая скорее спокойный отдых на природе в кругу семьи и друзей. Именно поэтому фокус в описании был сделан на семейные пары с детьми, которые предпочитают пешие прогулки в окрестностях, тишину и спокойствие. Кроме этого, мы указали в карточке объявлений достопримечательности для посещения в округе и доступные активности.

Еще мы пересмотрели подход к оснащению базы. Раньше Давид хотел поставить на горе подъемник для ватрушек-тюбингов, но мне удалось убедить его, что это нерентабельно — лучше добавить больше «интерактива» для детей. В итоге он приобрел батут и большие качели.

Кстати, домики расположены рядом с лесом и хозяин специально обрабатывал территорию от насекомых. В Псковской области в тот момент наблюдался пик сезонной активности клещей, и мы дополнительно указали в объявлениях, что на всей территории осуществляются регулярный покос травы и обработка специальными препаратами.

Для разных домиков предусмотрели разные цены (большой — 5 990 руб./сут., поменьше — 4 990 руб./сут., самый маленький — 2 990 руб./сут.). Раньше на все варианты домов была фиксированная цена — 5 000 руб./сут.

• К объявлениям мы применили услугу «XL-формат» — в течение 7 дней объявление показывается среди остальных с подробным описанием объекта и кнопкой «Позвонить». Это позволило нам выделить наше предложение среди других вариантов — новые качественные фотографии в увеличенном формате визуально стали более заметными.
• Для объявлений Давида мы использовали различные алгоритмы продвижения. Этот эксперимент позволил нам выбрать наиболее подходящий для конкретного объекта формат и сделать так, чтобы предложения чаще попадались на глаза заинтересованным пользователям.
• Давид настроил календарь занятости — инструмент Авито Недвижимости, с помощью которого можно установить свободные или уже занятые бронью даты. Теперь пользователи могли сразу увидеть доступные для аренды каждого объекта дни, что сразу упростило процесс коммуникации и исключило овербукинг.
• Мы также подключили модуль онлайн-бронирования, позволяющий принимать заявки на брони в онлайн-режиме. Сначала Давид скептически отнесся к этой идее, ведь можно просто бронировать домики по телефону. Преимущество этого инструмента стало очевидным после того, как однажды в день заезда сорвалась непредоплаченная бронь на 5 дней. При онлайн-бронировании же берется предоплата, которая может частично компенсировать арендодателям потери.
• Наконец я объяснил собственнику базы важность оперативных ответов в мессенджере. Многие люди предпочитают не звонить, а переписываться, и на платформе Авито отображается скорость ответов владельца на сообщения пользователей, что также влияет на привлекательность предложения.

Звонки и бронирования не заставили себя долго ждать. При этом преимущественно обращались семьи, которые бронировали домики как на выходные, так и на целую неделю. Это показательно, так как до этого гости предпочитали отдыхать лишь пару дней, полагая, что при более длительном проживании им попросту станет скучно. Но новая дополнительная информация о вариантах проведения досуга на базе и в ее окрестностях — форелевые и страусиные фермы, монастыри — убедила потенциальных гостей в том, что скучать им не придется.

Приятным бонусом стали две заявки на проведение свадеб с выездным кейтерингом и шатром — организаторы мероприятий оценили большое ровное поле с хорошим газоном на территории базы.

Эксперимент по «ребрендингу» занял целый июнь, и к концу месяца владелец заработал уже около 400 000 рублей. Поняв, что бизнес работает и стоит вкладывать деньги в его развитие, он выставил на продажу (также на Авито) магазин и кафе, чтобы на вырученные деньги расширить базу тремя новыми домиками.

P.S. Кстати, понимая, что основной доход турбаза пока приносит в летние месяцы, мы обсудили варианты привлечения гостей и в наступающую осеннюю пору: например, предлагая им прогулки-экскурсии с местными жителями в рыбные, грибные, ягодные места, пешком или на велосипедах.