Сегодня мы всё чаще слышим о тренде создания крупных экосистем бизнеса. В классическом понимании, в процессе формирования экосистемы происходят поглощения или создание новой ветки в собственном бизнесе. Однако есть ещё одна эффективная модель - это формирование партнёрской сети.
Согласно мнению экспертов Gartner, стратегическое партнёрство целесообразно при сочетании трёх условий:
- Создание партнёрства обеспечивает реализацию значимой бизнес-ценности, которая покроет дополнительные расходы ресурсов и средств на создание партнёрства.
- Создание партнёрства предоставляет дополнительные возможности, которые было бы трудно использовать и реализовывать без его создания.
- Партнёры способны выстраивать доверительные отношения и представляют друг для друга стратегическую ценность.
Бизнес-ценность реализуется за счёт совмещения экспертизы партнёров в различных областях, создающих удобство и выгоду для конечного потребителя. Наглядными примерами могут стать партнерские отношения ИТ-компаний и банков. В последнее время мы видим, как в целях развития сервисов в партнерства вступают даже такие гиганты как Google и Citibank (для управления возможностями Google Pay) или Amazon и Goldman Sachs (для создания новых кредитных предложений клиентам Amazon из сектора малого бизнеса).
Что касается возможностей, то это могут быть, прежде всего, новые навыки и компетенции или доступ к новым рынкам. Исходя из этого можно выделить два основных типа партнёрства:
- Партнерства, основанные на навыках и талантах. Такие союзы призваны решать проблему нехватки навыков и кадров в ключевых областях деятельности компаний.
- Партнерства, основанные на доступе к рынкам. В Gartner такие союзы рассматривают, прежде всего, с позиции межотраслевого взаимодействия. Это связано с тем, что в условиях цифровой экономики взаимодействие экосистем внутри отрасли и за её пределами становится ключевым фактором успеха бизнеса.
Однако партнёрские сети с точки зрения доступа к рынкам могут формироваться и по географическому признаку. Это выигрышная стратегия с точки зрения работы в условиях иных культурных особенностей и особенностей бизнес-взаимодействия. Например, эксперты отмечают что, китайская компания ZTE с трудом выходит на европейские рынки именно из-за непривычного для европейцев подхода к работе, сложности в коммуникации и языкового барьера. И решением для таких примеров становится поиск партнёров в целевом регионе. Яркий пример – компания-лидер в облачных вычислениях AWS, которая по всему миру создаёт партнёрскую сеть из компаний в сфере технологий и консалтинга.
Рынок мобильных операторов
Если говорить о телеком-операторах, то мы тоже видим примеры партнёрств в целях развития экосистемы. В Америке Verizon и AWS предлагают своим клиентам возможности передовых мобильных вычислений на базе 5G. В России в качестве примеров можно привести сотрудничество МТС и Microsoft по развитию сферы интернета вещей в России, или партнерское соглашение Мегафона с игровым стриминговым сервисом Loudplay для запуска направления облачного гейминга.
Операторы связи становятся для своих абонентов гораздо большим, чем просто поставщики услуг связи. Мы видим это исходя из постоянного расширения сервисов от игровых до банковских в B2C сегменте, а также широкого спектра услуг от облачных вычислений до решений в области безопасности и ИТ-консалтинга в секторе B2B. Кроме того, цели формирования экосистем бизнеса обозначены приоритетными в развитии стратегии бизнеса МТС, Мегафона и Билайна.
Интересно также, что согласно опросам Gartner, 64% руководителей считают, что в перспективе ближайших пяти лет в их отрасли будут присутствовать ИТ-гиганты. И выход из этого видится в создании с ними партнёрства для того, чтобы совместно работать на рынке, а не вступать в конкуренцию.
Что касается вендоров биллинга, в число которых входит и Bercut, то они чаще всего сотрудничают с партнёрами трёх типов: системными интеграторами, агентами по продажам и производителями IT-решений. Первые две группы партнёров необходимы для продвижения своих решений на целевые рынки и поставки их потенциальным заказчикам. Партнёрства с IT-вендорами помогают дополнить свой портфель продуктов и повысить его конкурентоспособность. Это могут быть как партнёрства с небольшими компаниями, специализирующимися на узком сегменте рынка (например, в области транспортного или промышленного IoT), так и партнёрства с IT-гигантами такими как AWS или Microsoft для создания полноценной облачной инфраструктуры для своих решений. Актуальность создания партнёрской экосистемы подтверждается тем, что в такое сотрудничество вступают даже самые крупные вендоры биллинга, такие как Amdocs, Ericsson, Netcracker и другие. Более того, они активно расширяют свои партнёрские сети для выполнения необходимых задач и выхода на географические рынки.