Обзор книги «Бережливый предприниматель»

Сначала, когда я взял в руки книгу, то был настроен немного скептически. Мне было интересно, сколько нового я узнаю из еще одной книги о «бережливых» практиках. Тем не менее, эта книга Патрика Власковица и Бранта Купера демонстрирует множество интересных примеров из практики и практических инструментов. «Бережливый предприниматель» может принести пользу как людям, совершенно незнакомым с методами бережливого производства, так и тем, кто ранее применял принципы lean.

Например, в книге объясняется, что «поток» (термин бережливого производства) означает, что производство проходит через процесс разработки продукта только тогда, когда этого требует следующий цикл процесса разработки продукта. Я думаю, что люди практикующие принципы бережливого производства, будут знать эти вещи, но все равно заинтерисуются главами и тематическими исследованиями по темам: «минимальная жизнеспособная аудитория» и «эксперименты по жизнеспособности».

Вот вещи, которые, на мой взгляд, наиболее полезны в «Бережливом предпринимателе»:

• Матрица возможностей. Матрица возможностей — это, по сути, простой способ взглянуть на различные пользовательские сегменты и их соответствующие характеристики. Этот инструмент помогает сравнивать такие аспекты, как «глубина боли», «бюджет» и «размер рынка» каждого отдельного целевого сегмента.
• Обнаружение потока создания ценности. Ключевым аспектом бережливого мышления является определение и оптимизация ценности вашего продукта. Например, авторы предполагают, что поток создания ценности высокого уровня может выглядеть примерно так: проверка идеи продукта -> проверка продукта -> проверка маркетинга и продаж -> проверка механики роста. Проверка механики роста — это определение того, как превратить довольных клиентов в преданных и лояльных, что позволит бизнесу лучше масштабироваться. Дэйв МакКлюр, представивший «Пиратские метрики», предлагает следующие шаги как часть процесса обнаружения ценности: привлечение -> активация -> удержание -> доход -> рефералка.
• «Минимально жизнеспособный продукт» — это достижение конкретной цели. В книге Патрик и Брант напоминают нам о том, что такое минимально жизнеспособный продукт («MVP»), а что нет. MVP — это не попытка уловить все общие требования к вашему продукту, бросить их об стену и посмотреть, что прилипнет. Кто-то может возразить, что это не обязательно плохой подход и что в некоторых случаях он может даже оказаться успешным. Однако мне понравилось, как авторы подчеркивают важность частного, а не общего. Это означает, что нужно узнать, что именно ваши клиенты делают с продуктом, чтобы выполнить ту работу, для которой клиент использует ваш продукт.
• MVP Тестирование. Я написал, что помимо важности проверки предположений в книге также говорится об использовании валидации в качестве основного направления вашей деятельности, ориентированной на продукт. Например, когда вы проводите интервью с пользователями, чтобы узнать, есть ли «соответствие продукта и решения», все дело в постановке четкой цели для этих интервью; «Мы поговорим с 10 клиентами и подтвердим, что у них есть проблема x». Другим примером является тестирование MVP, где основное внимание уделяется проверке вашего MVP и проверке ценности, которую вы ожидаете от MVP.

• Сегмент: начинающему основателю стартапа, нужно уметь распознавать сигнал для своего продукта, который подаст ему рынок. Например, оплата международных сервисов из России.

• Минимальная функциональность: оплата Netflix, инструмент обратной связи (для сбора данных) и информационная панель статуса оплаты.
• Удовлетворенность. Использование мастера оплаты: один раз в месяц; отправка опросов и просмотр панели управления один раз в неделю.
• Приверженность: повторно подписывается, используют ля оплаты других сервисов, делиться с друзьями и помогает с продвижением продукта.

• Видение воронки. Я очень хочу видеть «видение воронки»! Одна из последних глав книги «Бережливый предприниматель» посвящена продвижению клиентов по воронке продаж. Как я упоминал во втором пункте, ваша задача здесь состоит в том, чтобы эффективно продвигать ваших клиентов по воронке, подходящим для вашего бизнеса или продукта способом.

Например, мне также было интересно увидеть, какая может быть клиентская воронка для бизнеса B2B/C, которая создает продукты SaaS.

1. Шаг: Осведомленность

• Откуда клиент знает? Например, переход на целевую страницу из vc.ru;
  
• Теперь клиент хочет: узнать больше о продукте;
• Так что же вы делаете сейчас? Доношу позиционирование, подсвечиваю специальное предложение.

2. Шаг: Заинтересованность

• Откуда клиент знает? Читает описание продукта на основном сайте, пользуется другими источниками, чтоб понять преимущества через отзывы;
  Теперь клиент хочет: Понять стоимость;
  Так что же вы делаете сейчас? Предлагаем воспользоваться онлайн-калькулятором окупаемости инвестиций;

3. Шаг: Доверие

• Откуда клиент знает? Подписка на 30-дневную пробную версию;
• Теперь клиент хочет: Протестировать продукт;
• Так что же вы делаете сейчас? Благодарю клиента, отправляю пакет «Начало работы», предлагаю индивидуальную поддержку.
  

4. Шаг: Убеждение

• Откуда клиент знает? Использует тестовый период.
• Теперь клиент хочет: Купить; требуется одобрение руководства;
• Так что же вы делаете сейчас? Отправка готового электронного письма для получение справки о сервисе для руководства; предоставление конкурентного анализа и преимуществ продукта.

5. Шаг: Магия

• Откуда клиент знаете? Демо-версия прошла успешно, изучена страница с ценами и изучен конкурентный анализ;
• Теперь клиент хочет: Купить, но неохотно;
• Так что же вы делаете сейчас? Скидка и кнопка«Купить сейчас»

6. Шаг: Клиент

• Откуда клиент знаете? Ввод номер банковской карты и нажимает «Завершить покупку»;
• Теперь клиент хочет: Реализовать ценностное предложение;
• Так что же вы делаете сейчас? Познакомь с продуктом (выйдите за пределы воронки).

Если вы ищете практичные инструменты для наилучшего внедрения «бережливого» процесса разработки продукта, то «Бережливый предприниматель» — ваша книга. Если вы «ветеран бережливого производства», возможно, вы уже знаете довольно много вещей из этой книги, но я думаю, что вы все равно извлечете пользу из предложений и примеров, которые есть у Патрика Власковица и Бранта Купера.

Дмитрий Васин