Ну кто ж так продаёт? Обзор плохой продажи дизайна в диалоге

Значит так. Я, как плохой человек, но хотящий как лучше, под видом клиента написал некоторым из дизайнерам из своего канала. Главный вывод — дизайнеры продавать не умеют. Ошибки были типовые. Их сейчас разберём на примере одного из диалогов.

Заход нормас. Выходить на звонок — это правильно, так не сделал почти никто. Но я бы навесил ценности на сам звонок, чтобы клиент в голове ответил себе на вопрос «нафига мне тратить на тебя своё время, я же прост цену хочу узнать».

Например, можно было бы сказать так: «Чтобы понять, как продавать много вашей посуды через сайт, нам нужно провести короткий аудит вашего бизнеса и текущей ситуации. Давайте созвонимся сегодня минут на 20. Во время аудита я разберусь в вашем бизнесе и задаче, предложу её решение, расскажу о процессе создания сайта и этапах, отвечу на все ваши вопросы. А сразу после звонка подготовлю коммерческое предложение конкретно под вас. Во сколько сегодня будет удобно?»

Пример нужно адаптировать и добавлять личной уникальности, но направление понятно.

А тут уже начались проблемки. Примерно с таких вопросов начинает большинство. Об этом пост уже писал. Если коротко — клиент вообще не должен понимать даже что такое лендинг, не говоря о том, какой тип сайта ему нужен. А даже если понимает, может ошибаться и нужно разбираться в задаче, а не спрашивать у него решение. Тут должны были пойти вопросы про бизнес и про текущую ситуацию, удовлетворённость ей. Подробнее об интервью читай в этом посте.

Как клиент в теме, которых не так много, я сам закинул удочку на то, чтобы меня вовлекли «Главное, чтобы продавалась посуда». Важно обратить на это внимание, потому что от этого можно было бы начать отыгрывать и своё решение свести к решению этой моей проблемы — показывать как именно сайт у этого дизайнера поможет мне её решить. Но самую ценную зацепку дизайнер просто проигнорировал.

Я не знаю, как изучение товара помогло сделать оптимальное предложение)) По-моему, вообще никак не повлияло. Потому что дальше мне предложили просто 4 варианта лендосов. Это тоже важно — не нужно задавать вопросы, ответы на которые вы дальше никак не используете и не предлагаете на них решение.

Тут тоже было хорошее место для того, чтобы продолжить снимать боли. А как сейчас продаётся на авито? А с кем на авито конкурируете? А какие ещё площадки используете? А что происходит с заявкой после? И так далее. Нам нужно через вопросы нащупать слабые места, чтобы потом показать, как мы реформируем их в сильные.

Например, «На авито сейчас спрос упал, оборот просел в 1,5 раза» → «Как думаете, из-за чего?» → «Ну, наверное, конкуренция растёт и б2б не доверяют продавцам с авито» → «Понял, тогда мы сделаем сайт, который покажет ваши сильные стороны и производство, чтобы вызывать доверие, а ещё настроим таргетированную рекламу конкретно на б2б клиентов, разделив их на целевые сегменты». Пример, опять же, условный.

Здесь снова вопрос, который ни к чему не привёл. Задали в воздух и пошли дальше про процессы рассказывать, делать КП. На основании чего? Одной карточки товара на авито? У меня, как у клиента, сложилось чёткое понимание, что это очередной фрилансер, которому лишь бы сделать.

А можно было бы снова попробовать дожать меня на звонок. Типа, «Илья, я примерно понял вашу задачу, но для точной оценки всё таки лучше созвониться. Сможете уделить мне 15 минут? Я задам ещё немного вопросов и получше разберусь в задаче. Пока вводных мало для оценки, иначе она в процессе может измениться». Ну или около того, короче, попробовать таки продавить на диалог.

А вот и само предложение. А как же вы блин уже оценили мой проект, если брифовать собираетесь только потом? Прописываете пожелания — да я же не эксперт, а пришёл к вам за помощью, на кой хрен вам мои пожелания? Сделайте круто мне. А текст будет входить? И что выгодного в этом предложении?

В каких трёх этапах смогу вносить корректировки? Вы же ничего не рассказали об этапах. Что за стандартная программа? Не хочу стандартную, хочу свою индивидуальную.

На зеро блоках? А эт чё? А раньше как было? Совсем не ограничено? И 500 можно? А 60 тыщ это тогда за какое количество?

К четвёртому варианту больше всего вопросов, но мне надоело их писать. Не будут предлагать улучшения этого предложения, сделайте его сами. Нужно просто ответить на все эти вопросы и погенерить ещё, что важно для клиента и как он принимает решение. Главное, он — не эксперт, ему нужна помощь и результат. И у него после предложения должна сложиться очевидная картина: в чём разница между тарифами и какой подойдёт мне. Иначе он пойдёт к тому, у кого понятно.

Тут всё просто. Зачем использовать слова, которые человек может не понять? В рынке принято блоки или экраны. Не изобретайте велосипед. Хотя и блоки с экранами не все понимают и лучше тоже пояснять. А ещё лучше сделать шаблон визуальный, чтобы можно было наглядно показывать — вот это я называю экранами.

И моё любимое)) Да фиг знает, какой предпочтительнее. Здесь снова нужно пытаться закрывать на звонок. Я, как клиент, не понял вообще никакой разницы, кроме рекламы и правок. Как мне выбирать? Только по цене? Лучше было бы так: «Давайте созвонимся на 10 минут, я расскажу, как каждый из вариантов поможет решить вашу задачу и какой из них будет максимально эффективен. А ещё отвечу на все вопросы»

В смысле наброски? Откуда у меня наброски? Я ж сказал, что у меня только авито. Если я могу сам набросать, то нафига мне вы? Когда вы говорите, что учтёте мои наброски — я уже слабо доверяю вашему копирайтеру. Если он хорошо, то зачем ему мои наброски? Короче, тут полная каша. Лучше было бы рассказать, как вы будете строить работу с текстом: как писать, на основании чего, как ваши тексты в итоге помогут с решением моей задачи?

Обманул вас. Вот моё любимое. «Почти во всех»)) Это как? Мне самому как-то нужно разобраться, где писали, а где корректировали? Конечно, тут нужно было дать конкретные ссылки и рассказать комментариями, чтобы я не делал ненужные вам выводы. А ещё лучше показать прототипы, которые вы делали, чтобы я прям акцентировал внимание именно на ваши тексты и не отвлекался на дизайн.

Ну и напоследок «клиент, да отвали ты уже, чё пристал, не хочу я на тебе зарабатывать». Вместо ссылок названия проектов, которые я должен идти и сам искать в портфолио)) Ну не бизнесом же мне своим заниматься, правда. Так я и был готов принимать участие, но после этого сообщения доверие у клиента точно скатилось бы к нулю. Потому что это я, как клиент, хочу на вас переложить геморрой, а не чтобы вы на меня его накинули.

После того, как я замолчал — не было никакого напоминания. А клиенты могут просто отвлечься и забыть про вас. Не нужно стесняться писать и выяснять, принял ли клиент решение или, может быть, ему нужна какая-то помощь от вас.

1. Не нужно перекладывать ответственность за решение задачи на клиента. Он хочет снять заботы с себя, а не получить пачку новых.
2. Чтобы предложить реальное решение — нужно задавать много вопросов, чтобы понять действительную проблему и задачу.
3. Всегда нужно держать в голове мысль, что клиент не обязан быть экспертом и понимать, что такое сайт, зачем он нужен и, тем более, какой именно нужен для его задачи.
4. Не нужно задавать вопросы в воздух. Работайте с информацией, которую получаете от клиента. А то диссонанс — чёт поспрашивали, а в итоге кинули шаблонное предложение.
5. Приоритеты в продажах выглядит так. В идеале — личная встреча. Если она невозможна — зум-созвон. Если и он не возможен — звонок по телефону. И только в совсем крайнем случае — переписка.

Больше про продажи и хороший дизайн — на канале. Сегодня там будет разбор мобильных версий сайтов, можешь прислать свою. А в комментах напиши, какие ещё ошибки в диалоге я не заметил?