Как найти и выбрать нишу для разработки мобильного приложения

Рынок мобильных приложений из года в год активно растет и манит к себе предпринимателей баснословными доходами, референсами от коллег, а также обманчиво простым порогом вхождения в отрасль. Поэтому очень важно грамотно оценить свои шансы на рынке еще до входа в него.

• Чем интересен мобильный рынок
• Как понять, что в нише можно вытаскивать $100k MRR с одного приложения
  
• Базовые шаги для анализа рынка
  
• Как подходить к анализу
  
• Оценка размера рынка и его динамики
• Оценка конкуренции
• Изучение целевой аудитории и потребностей
• Какие еще факторы можно учитывать
• Почему больше факторов не значит лучше

Мировой рынок от года к году растет от 8% до 25% и на 2022 год оценивался в $473 bln. (* Statista) и продолжит расти дальше, как минимум в выручке.

Почти половину рынка занимают мобильные игры, которые активно используют особенности поведенческой экономики, психологию человека и дизайна для обеспечения роста. Чего стоят только gacha-игры, которые генерируют свыше $50 mln в месяц. Примеры: Genshin Impact и Honkai: Star Rail.

Но вернемся к b2c приложениям, которые могли бы принести вам кучу денег. Разберемся сначала, что такое “куча денег” — каждый может оценить по-своему, но я выделю такую градацию:

• $0 — $1,000: приложения для себя, без значимого потенциала роста.
• $1,000 — $20,000: нишевые приложения с низким или высоким порогом вхождения, где маленький рынок с небольшой динамикой роста, есть конкуренты.
• $20,000 — $100,000: приложения, на которых можно построить компанию и прибыльный бизнес. Могут быть топовыми приложениями в нише или маленькими приложениями в крупной нише.
• $100,000 — $500,000: игроки среднего уровня на развитом или трендовом рынке. Обычно это устоявшийся рынок, который либо растет, либо перешел в стагнацию. Сильная конкуренция.
• > $500,000: крупные игроки/приложения, которые закрепились на рынке и ведут активную конкуренцию за топ. Развитый рынок или приложение, которое является монополистом. Обычно присутствует венчурный капитал.

Предлагаю считать, что вы хотите сделать приложение со $100k MRR (monthly recuring revenue) и именно туда буду вас направлять. Но в каждой ли нише можно сделать такое приложение? Ответ — нет, но давайте разберем, как это определить.

Я выделяю следующие основные факторы:

1. Наличие нескольких конкурентов, которые уже добились такого результата
2. Наличие конкурентов, запустившихся менее 6 месяцев назад и у которых есть положительная динамика
3. Размер рынка и его динамика от года к году
4. Частотность проблемы и её сила
5. Бизнес-модель и ценообразование
6. Наличие масштабируемых каналов трафика
7. User Retention — сможем ли сделать продукт, которым регулярно пользуются?

Можно ли сюда еще накинуть факторы? Конечно, можно, только это не упростит принятие решений. Про это еще поговорю дальше.

Почему именно эти факторы?

"Наличие нескольких конкурентов, которые уже добились такого результата" - для верхнеуровнего определения силы конкуренции, а также референсов, которые вы пойдете изучать. Если конкурентов с MRR >$100k нет, то это тревожный звоночек.

"Наличие конкурентов, запустившихся менее 6 месяцев назад и у которых есть положительная динамика" — важный пункт, но не всегда показательный. Наличие свежих конкурентов с положительной динамикой должно вас вдохновить, а их отсутствие или отрицательная динамика должна насторожить: кажется здесь не всё так просто и нужно копать.

"Размер рынка и его динамика от года к году" — маленький рынок не дает возможностей для развития, а отрицательная динамика является индикатором ограниченной емкости источников привлечения. Про это расскажу подробнее ниже.

"Частотность проблемы и её сила" — чем чаще возникает проблема и потребность ее решить, тем больше люди готовы заплатить за ее решение. Для сравнения: уплата налогов раз в год и потребность в еде, вторая потребность возникает чаще.

"Бизнес-модель и ценообразование" — зачем этот пункт? В целом можно сказать, что модель в основном будет подписочная, с freemium, trial или без. Зачем про это рассуждать? Важно посмотреть на цены, которые используются в нише. Так вы прикинете свой потенциальный LTV и CAC, который сможете позволить. Стоит ли играть в нише, где годовая подписка стоит $9.99?

"Наличие масштабируемых каналов трафика" — на деле самый важный момент, ведь емкость рынка между каналами трафика не равна. Также каналы накладывают свои нюансы по масштабированию и оптимизации. Но если вы видите, что никто не использует Google или другие крупные рекламные сети, а используют Reddit, ASO и т.д., то это фактор ограничений рынка.

"User Retention — сможем ли сделать продукт, которым регулярно пользуются?" — наличие высокочастотной проблемы не всегда говорит, что существующие решения будут иметь высокий уровень удержания пользователей. Чем выше User Retention у продуктов в нише, тем с большей вероятность можно построить долгосрочные отношения с пользователем и иметь сильный LTV (LTV > = 3xCAC).

Значит ли, что если какого-то фактора нет, то ничего не получится? Ответ — нет, полно примеров, когда появился какой-то стартап и сформировал свою нишу (ради интереса посмотрите про приложение Paired — App for Couples). Но запуск стартапа это совсем про другое.

Значит ли, что если я сделаю продукт в нише, где все факторы совпали, то я сделаю успешное приложение? Ответ — нет. Капля везения, ваши личностные характеристики и навыки команды: всё это оказывает влияние на конечный результат. Продукт это Машина, а вы — Водитель. Замена Машины не улучшит навыки Водителя.

• Определение целей и задач, которые вы хотите решить исследованием — или Как подходить к анализу
• Определение ниши и размера рынка
• Изучение конкурентов в нише
• Определение целевой аудитории
• Определение проблем и потребностей пользователей

Важно понимать, зачем вам нужно исследование и какие выводы/результаты вы хотите получить на выходе.

Четко их сформулируйте, определите границы и допущения. Иначе эта задача может занять неограниченное время. Например, целью может быть определение конкретного количества ниш с объемом рынка >$10,000,000 в течение N дней.

Обратите внимание на цели и образ результата, если не хотите оказаться в ситуации, когда было проведено какое-то исследование и сделаны какие-то выводы, с которыми вы не знаете что делать.

В идеальной ситуации получим на выходе фактуру, которая позволит взвесить факторы и принять решение, что делать дальше.

Пункт простой и сложный одновременно, т.к. можно неверно интерпретировать данные и прийти к ложным выводам. Проверяем всё на здравый смысл.

С чего начать, если не знаете с чего начать? Ответ на этот вопрос будет зависеть от 1 фактора — насколько хорошо вы знакомы с рынком мобильных приложений. Чем больше вы знаете, тем проще сфокусироваться.

Ниже представлен график со статисты, где мы видим распределение приложений по категориям. Выражено все в долях от всех доступных приложений в App Store.

Вариант №1: вы не знакомы с рынком и вам всё равно, что делать → выбирайте категории Business и Utilities и проводите исследование этих ниш. Это будет отправной точкой, чтобы потренироваться.

Вариант №2: вы не знакомы с рынком, но в голове у есть концепт приложения:

• Если можете прикинуть, к какой нише относится приложение → изучайте эту нишу
• Если не можете прикинуть → ищите похожее приложение в аппсторе по ключевому запросу, который, как вам кажется, будет использоваться пользователями для поиска подобных приложений и смотрите в описании приложения, к какой категории оно относится

Вариант №3: вы знакомы с рынком → выбирайте ту категорию, которая вам приглянулась больше всего и верите, что там должны быть деньги

Цели этапа:

• Уменьшить вариативность и снизить когнитивную нагрузку, чтобы сфокусироваться на чем-то конкретном для исследования
• Верхнеуровнево определиться с направлением, в котором вам будет интересно развиваться

Задачи на этот этап:

Задача №1: Определить топ 3 приложения в нише по размеру выручки, а также топ 3 по органическому продвижению в сторе.

→ Посмотрите топ приложений по выручке в нужной категории в сервисах аналитики приложений (Apptica, AppMagic, Data.ai, Sensor Tower и т.д.). Без подписки вы сможете узнать только порядок значений по выручке и установкам.

Выпишите эти приложения, а также посмотрите ключевые слова → Поставьте стор США (или нужное гео) в настройках App Store и пробежитесь по ключевым запросам или используйте сервисы для сбора ASO (App Store Search Optimization), например ASOdesk, AsoMobile, AppTweak, AppFollow и т.д. Выписывайте ключевые слова в табличку вместе со ссылками на приложения/названиями приложений. Большое кол-во ключевых слов и валовое значение трафика будет для вас индикатором развитого рынка (более 100 ключевых слов).

→ Поищите открытые отчеты по нишам. В них вы можете найти: динамику рынка, тренды и основных игроков. Тренды дадут вам понимание, что происходит сейчас на рынке и какие прогнозы делают аналитики.

Если этот этап вам дается тяжело, то начните с простого запроса в google — “Top 10 {название ниши} apps app store/for iPhone”. Добавляйте детализацию в запрос по мере необходимости. Или задайте вопрос ChatGPT — это хороший инструмент для старта исследования с мертвой точки.

Задача №2: Определить, насколько ниша/сегмент новые и появляются ли новые игроки

→ поищите приложения в этой нише, которые были запущены за последние пол года в сервисах аналитики (AppMagic и т.д.). Зачем это делать? Если свежих приложений нет, то это повод покопать глубже и понять, с чем это может быть связано.

Обычно это говорит о сложности входа, проблемах с прохождением ревью и удалением приложений. Если вы не нашли приложений, это не значит, что их не было — их могли удалить, если приложения пытались использовать темные паттерны или занимались обманом.

Чем больше появляется новых приложений, тем активнее растет рынок (но тут есть нюансы). Это хороший знак, изучите динамику роста. Если большинство приложений имеет нисходящий тренд или стагнирует, то, скорее всего, в нише не все так просто и с наскока не зайдешь.

Дату релиза приложения можно узнать например в AppMagic (и в любом аналоге):

Если в основном видите приложения, которые появились 3–5 и более лет назад и при этом новых нет, то это повод задуматься.

Задача №3: Прикинуть размер рынка и оценить динамику

Я предлагаю только простые пути, которые не занимают много времени, но дают попадание в порядок значений рынка. Можно пойти тремя путями:

• Нагуглить отчет о нише/сегменте или пойти спросить в чатах по мобильным приложениям (или спросите ChatGPT). Например, “Mobile scanner apps market size US”.
• Провести свою оценку на основе данных сервисов вроде AppMagic. Берете 20 самых крупных приложений в нише и исследуете. Если хотите дать оценку:
  В деньгах — берете выручку в разрезе месяцев и складываете данные за последний год.
  В размере аудитории — то же самое, только складываете установки.
• Прикинуть размер рынка отталкиваясь от количества потенциальных пользователей. Простой пример, как двигаться в расчетах: количество людей в США с iPhone → количество людей, которые испытывают проблему X → максимальный % людей, которых вы могли бы привлечь через платные каналы трафика → определяете долю конкурентов → определяете % людей, которых вы можете привлечь на текущих момент или с N денег → умножаете этот % на доход, который вы рассчитываете получить в течение периода Y (например, 1 год) с одного юзера.Чем больше детализация, тем точнее получится оценка рынка. Важно получить примерную оценку.

Можно так же посчитать через TAM SAM SOM.

Дополнительно можно посчитать динамику рынка, если ваш сервис аналитики предоставляет такую информацию. Возьмите топ 20 приложений по выручке или установкам за последние 2–5 лет, сложите данные по месяцам и выведите на график в google sheets/excel. У вас может получиться 3 основных варианта:

• Нисходящий тренд: падение может быть обусловлено разными причинами, но для вас это индикатор, что легкой борьбы за пользователей не будет. Скорее всего у конкурентов не получается эффективно добывать трафик и стоимость пользователей растет. Умирает тот, у кого ниже LTV.
• Стагнация: отсутствие динамики или небольшой рост, рынок устоялся и можно пробовать туда зайти, если вы сможете обеспечить себе конкурентное преимущество за счет подхода в маркетинге/трафике или в приложении. Стоит заходить, если у вас уже есть опыт борьбы на конкурентных рынках.
• Рост: обычно это рост более 10% от года к году, на таком рынке появляются новые игроки и постоянно появляются свежие пользователи из платных каналов. Можно заходить, если нет каких-то других факторов. (* важно посмотреть динамику в разрезе установок и выручки, т.к. рост может быть обеспечен разными факторами)

Такой график также позволит проанализировать, есть ли сезонность у продукта и на какие месяцы приходится пик. Это дополнительная возможность спланировать свой бюджет.

Сделать приложение, которое сможет достичь ежемесячной выручки в $100k можно только на рынке, где крутятся десятки миллионов, во всех остальных случаях вам потребуются сверхусилия, чтобы достичь подобного результата. А в некоторых нишах это может быть невозможным из-за монополии конкурентов.

Цель этапа: понять, насколько большой порог входа в нишу и какой продукт будет являться MVP.

Берете отобранный ранее топ 20 приложений, добавляете к нему приложения, которые вышли за последние пол года, скачиваете на телефон и разбираете на составляющие.

Что важно посмотреть:

• Product Page: как конкуренты позиционируют себя и что выставляют на показ (screenshots, icon, title, subtitle, promotional text, promotional images, description). Задача — разобраться, почему они сделаны так, а не иначе.
• Landing Pages и Websites: если получится, то отыщите все варианты и проанализируйте их воронку.
• Onboarding: посмотрите, какой путь проходят пользователи перед тем, как увидят paywall или получат первую ценность от продукта (например, 1 сессия с чат-ботом). Смотрите на общий путь экранов, визуализации, заголовки и текста. Важно оценить пользовательский путь.
• Paywall: что транслируют на пейволе, чем мотивируют пользователя купить их продукт, предлагают ли пробный период, какие есть тарифы, а также внешний вид пейвола.
• Core features: в целом, проанализировав онбординг и пейвол, вы уже будете понимать, что является основным функционалом, за который берут деньги. Попытайтесь определить, почему всё реализованно именно так и примерно оцените сложность функционала. Также важно посмотреть, как происходит первое взаимодействие пользователя с функционалом приложения.
• Отзывы пользователей в сторе: посмотрите как можно больше свежих отзывов, обычно пользователи рассказывают о своих проблемах прямо там. Также вы сможете выписать, что им не нравится у ваших конкурентов. Относитесь к этой информации со скепсом.
• Какие источники и креативы используются для продвижения приложения. Сервисы аналитики приложений частично предоставляют такую информацию. Во многих рекламных кабинетах такой функционал уже появился.

Занесите всю эту информацию в таблицу/whiteboard/mindmap по каждому конкуренту. Вы можете воспользоваться моим базовым шаблоном.

Если у вас есть дополнительные инструменты аналитики, то можете расширить анализ другими доступными метриками. Пример:

Оцените опыт взаимодействия с продуктами конкурентов на всех этапах воронки. Выпишите, что вам понравилось, а что нет + дайте общую оценку пути и сравните конкурентов между собой.

Выпишите фичи и моменты:

• которые вам понравились больше всего
• которые встречаются во всех приложениях
• фичи, которые могут создавать наибольшую ценность для пользователя
• фичи, которые не обладают высокой ценностью для пользователя

Для приоритизации фичей, вы можете выбрать любой метод приоритизации. Советую воспользоваться простым MoSCow.

Цель этапа: понять для кого делаем приложение и какие задачи оно будет решать для пользователей. И насколько метчатся список наших фичей с этими задачами.

Почему мы говорим про пользователя, почему нельзя просто скопировать конкурента? Ответ – потому что вы не хотите, чтобы ваше приложение сразу отправилось на кладбище магазина приложений. Когда вы понимаете ваших пользователей, можете проявить эмпатия к их проблемам, то вам проще определить важные аспекты приложения и отсеять лишнее.

В целом, вам потребуется знать две вещи: профиль пользователя и их проблемы.

Можно выбрать любой формат визуализации, ваша задача определить:

• что объединяет сегменты в широкую аудиторию
• какие сегменты есть и чем они отличаются
• какие у них общие проблемы

Расскажу только про быстрые варианты, проранжированные по степени достоверности:

• Изучение отзывов у конкурентов
  
• Данные из профильных чатов, форумов и т.д.
• Данные из различных case study (обычно их проводят начинающие аналитики и UI/UX дизайнеры)
• Спросите ChatGPT задав ему нужный контекст
  
• Данные из открытых исследований по нужному рынку
• Опросы друзей и знакомых, которые могут попадать под целевую аудиторию (косвенные данные)

После изучения выпишите:

• Какие задачи пользователя будет решать приложение, в формате списка. Могут быть разные задачи: функциональные, социальные, личные и любые другие. Пример: научить правильно питаться.
• Проблемы: с какими проблемами целевая аудитория во время решения этих задач, от самого важного к наименее важному. Пример: долгая загрузка списка врачей-диетологов.
• Преимущества: какие результаты от взаимодействия с приложением может получать пользователь.

Чтобы четко разграничивать эти пункты — описывайте их как можно конкретнее. Выписывайте и анализируйте найденные инсайты.

Знание аудитории позволит:

• правильно выбрать задачи, которые будет решать ваше приложение
• определить, каким образом будет давать ценность этим пользователям
• за что будут готовы заплатить пользователи в вашем продукте
• что является для них Core функционалом
• какой таргет делать в позиционировании во всем продукте и креативах
• какой визуальный стиль и дизайн подобрать под приложение

В конце анализа у вас должен получиться список фичей, которыми должно обладать MVP (минимальный продукт). Сложность приложения можете оценить исходя из:

• кол-ва функций и функциональных требований
• кол-ва экранов и состояний
• размера бизнес логики
• кол-ва нефункциональных требований

Самое простое MVP можно реализовать за 2–4 недели, приложения посложнее от 1 до 3 месяцев. Я рекомендую выкатывать приложение, как можно быстрее, чтобы начать собирать верхнеуровневые метрики.

1. Используемый источник и его емкость
2. Категория приложений
3. Тренды рынка и прогнозы развития
4. Риски
5. Сложность разработки
6. Оценка перспектив в сравнении с другими нишами
7. GTM-стратегия
8. Продуктовая стратегия
9. Наличие бенчмарков, инсайдерской информации и т.д.
10. Внутренний скоринг
11. Добавление весов факторам скоринговой модели

Придумывать факторы – интересное занятие, но зачастую лишь тормозит процесс принятия решений. Возьмите в скоринг не более 5 факторов.

Придется потратить много времени на то, чтобы откалибровать ваш скоринг и влияние факторов друг на друга. А оценить влияние сможете только допустив ряд ошибок и порефлексировав. Добавляя факторы, вы снижаете свою гибкость при принятии решений. Ваша задача не состоит в том, чтобы ошибаться, а в том, чтобы взвесить основные за и против.

Лучше потратьте это время на разработку хорошего продукта.

Все эти шаги условные, т.к. в первую очередь важно отталкиваться от целей/задач/проблем, которые перед вами стоят. Я рассказал про базовый набор, а ваша задача адаптировать и расширить его под себя. Анализ рынка это постоянный процесс; не получится один раз посмотреть и закрыться в собственной уютной комнате, надеясь, что все будет статично. Изменения в рынке и его динамике могут сильно пошатнуть ваши перспективы на рост.

Еще важный момент — важна не форма исследования, важна функция. Поэтому делайте так, чтобы было проще сделать выводы. Красивая визуализация это хорошо, но главное сделать ее функциональной, чтобы можно было сделать выводы.

Когда будете подходить к исследованию, задайте себе вопрос — а какой результат я хочу, и на какие вопросы получить ответы?

Спасибо, что уделили время статье!

По любым вопросам и предложениям я доступен в Telegram или LinkedIn.