Бизнес-брокер — перспективная профессия настоящего и будущего

Сегодня умение не только создавать и развивать, но и грамотно оценивать и продавать свой бизнес приобретает особое значение. Однако даже опытные бизнесмены далеко не всегда обладают этими навыками — в этом случае на помощь приходят бизнес-брокеры, которые помогают извлечь выгоду из проектов даже на этапе передачи новому собственнику. Я, Иван Боченков, бизнес-брокер и основатель школы по продаже бизнеса, расскажу вам об особенностях и перспективах профессии, а также о том, где и как вы можете этому научиться.

Запуск и развитие собственного дела — вопрос не только улучшения благосостояния, но и самодостаточности, и самореализации. Желание жить лучше и чувствовать себя комфортно вполне естественно, а современные реалии открывают перед нами немалые возможности; именно поэтому сегодня создается так много личных проектов и брендов в самых разных сферах.

Параллельно с этим появляется огромное количество обучающих курсов, статей и программ. Сотни коучей готовы поделиться опытом и рассказать о том, что сделать для того, чтобы ваш бизнес родился и стал успешным. Однако о том, что успех в случае запуска собственного дела — совершенно не гарантия, и убытки и провалы тоже возможны, они предпочитают не предупреждать: все представляется в самом позитивном ключе, и подобным образом у начинающих предпринимателей формируется уверенность: главное — быть абсолютно убежденным в том, что все получится, и все будет хорошо и даже лучше.

Однако реальность более сурова, чем кажется — и путь бизнесмена нередко предполагает, как минимум, два негативных сценария:

Недостаточные знания в области бизнес-процессов и развития проектов, поверхностное понимание основ маркетинга, ограниченные капиталовложения и проблемы взаимодействия с людьми — лишь несколько факторов, в связи с которым так много проектов обречены на провал. Не будем забывать и о конкуренции: сегодня во всех сферах и сегментах найдется как минимум несколько предложений, и найти и разработать новую нишу, которая стала бы востребованной, все сложнее. Так что зарегистрировать ИП или ООО, собрать документы и даже, скажем, найти помещение не так трудно. Однако сделать свой бизнес прибыльным и стабильным действительно дано не каждому.

Случается и другое: проект успешно развивается и приносит хорошую прибыль, но его владелец больше не хочет и не может им заниматься по ряду причин. В числе наиболее распространенных — психологическое выгорание, семейные обстоятельства, потеря интереса или увлеченность новым проектом и даже необходимость заняться привлечением инвестиций, на что уже нет ни времени, ни желания. В такой ситуации предприниматели часто пускают свое дело на самотек: проект чахнет, хиреет и тихо-мирно закрывается.

У меня достаточно опыта, чтобы с уверенностью сказать: если бы многие умели действительно ценить и правильно оценивать свой бизнес и правильно его продавать, они бы выходили из неинтересных и убыточных проектов с минимальными потерями, а дело бы, возможно, успешно развивалось дальше — пусть даже в руках новых собственниках. Сегодня те, кто хорошо это понимает, прибегает к услугам бизнес-брокера — или становится бизнес-брокером сам и помогает другим.

Создание и продажа бизнеса — две разные задачи. Даже если вы продавали товары и услуги в рамках своего дела, любой проект представляет собой принципиально иное коммерческое предложение. И чтобы найти для него инвестора или покупателя, необходимо весьма внушительный перечень навыков — написание «цепляющих» текстов, журналистика, правила продаж, знание основ маркетинга, понимание психологии мышления и особенностей взаимодействия с окружающими. Кроме того, полезно и владения актуальными инструментами — такими как специальные сервисы и программы.

Более того, многие по-прежнему не осознают этой необходимости и предпочитают распространенные интернет-площадки. Но и там никак не презентуют свой проект: в лучшем случае ограничиваются описанием и парой фотографий. Разумеется, этого крайне мало для того, чтобы вызвать интерес потенциальных покупателей или инвесторов. Разочарованные отсутствием откликов предприниматели наносят ущерб своему же делу, снижая цены до минимума или просто закрывая проект. Так бизнес, в который вложено столько сил, времени и средств, превращается в комплект мебели, оборудования и складских остатков — а бывшему владельцу в результате распродаж всего этого остаются какие-то крохи.

Чтобы избежать этой печальной истории, важно понять главное: любой готовый бизнес — это сложный продукт, представляющий собой совокупность услуг, товаров и информации. В нем бесконечное множество нюансов — от местоположения до обустройства точек продаж, от ведения отчетности до найма персонала, от маркетинга до отношений с поставщиками, от вложений до окупаемости. Каждый проект или франшиза индивидуальны — и продаете в их в условиях конкуренции, где каждому продавцу есть что предложить. Осознание этого факта позволяет более осознанно подойти к запуску продаж бизнеса.

Бизнес можно классифицировать по-разному, но если исходить из его текущего состояния и перспектив, то получится три категории:

• Прибыльный бизнес. Здесь все понятно: процессы налажены, дело приносит стабильный доход, есть точки роста и возможности для развития. Более того, в этой категории есть проекты, организованные настолько качественно, что участие собственника требуется минимальное. Именно они и считаются наиболее ценными.
• Убыточный бизнес. У таких проектов прибыль или совсем небольшая, или слишком нестабильная и зависимая от очень многих факторов, а если провести детальный анализ финансов картина стагнации становится предельно ясной. В этом случае важно выявить ключевые проблемы бизнеса и определить обстоятельства, которые мешают собственнику развивать свое дело — и, конечно, попробовать найти точки роста. Нюансов здесь великое множество, и они свои для каждого бизнеса.
  
• Запускаемый либо остановленный бизнес. В эту категорию могут входить проекты на разной стадии создания — от простого набора идей до полностью подготовленного к старту бизнеса — но в любом случае пока что не работающие или приостановленные. Они также могут быть интересны покупателям, если имеют определенный потенциал и возможности развития.
  

Итак, какие из этих категории наиболее привлекательны для инвесторов и покупателей, а какие безнадежны? На самом деле, все — дело зачастую в правильной упаковке и презентации. Цели потенциального собственника тоже учитываются: возможно, он хочет начать дело с минимумом вложений и практически полным отсутствием рисков, а кто-то «загорается» возможностью попробовать что-то рискованное и амбициозное. В любом случае, бизнес-брокер знает, как преподнести бизнес правильно и раскрыть все его возможности и перспективы для будущего собственника — а потому способен продать даже проекты, которые кажутся очень и очень непростыми.

Важно понимать, что, покупая бизнес, вы становитесь владельцем системы, которая уже создана и функционирует более или менее успешно — возможно, приносит какую-то прибыль, имеет наработанную клиентскую базу или эффективную маркетинговую систему. Да, у нее могут быть недостатки, но, во-первых, они лучше видны со стороны, а, во-вторых, исправить и улучшить зачастую намного проще, чем начинать все с нуля; в этом случае риски намного выше, а запуск и отладка всех процессов требуют больше времени и сил.

Забегая вперед, скажу, что за время работы бизнес-брокером сумел реализовать несколько десятков проектов совокупной стоимостью свыше 350 миллионов рублей. И еще раз убедился, что мир бизнеса невероятно разнообразен: люди продают свои проекты по множеству причин и в самых разных ситуациях. Среди наиболее распространенных могу выделить:

• Выгорание. Происходит, когда бизнес надоел или утомил, а запуск чего-то нового и более интересного требует средств. Именно так меня однажды попросили продать проект по производству электроники: владельцу стало скучно заниматься им спустя четырнадцать лет после запуска. Прибыль от продажи была вложена в строительство частных домов — и, как показало время, весьма успешно.
• Семейные обстоятельства. Бывают вполне позитивными: когда владелица бизнеса не имеет времени им заниматься из-за пополнения в семье. Но бывают и сложные ситуации: в моей практике был проект, который хозяйка продала из-за необходимости оплатить услуги адвокатов для мужа, подозреваемого в тяжком преступлении.
  
• Конфликты с партнерами или учредителями. Весьма распространенная ситуация: сначала запуск совместного дела с друзьями или заинтересованными знакомыми кажется отличной идеей. Однако со временем амбиции и ссоры начинают значительно вредить делу. В этом случае в бизнесе нередко выделяют доли для всех или выходят в кэш — продают и делят полученные деньги.
  
• Смена места жительства. Еще одна очень частая причина продажи бизнеса — переезды. Кто-то переезжает в большой город или в теплые края — а кто-то выходит замуж и перебирается к супругу.
  
• Нехватка времени или компетенций. Нередко случается и такое: кто-то вдохновляется собственной идеей или чьим-то примером и запускает свой проект, а потом оказывается, что он его просто не тянет — материально, ментально и даже психологически.
  

По какой бы причине проект ни продавался, любая сделка по его продаже действительно уникальна. При этом задача бизнес-брокера — обеспечить выгодные условия для обеих сторон договора, и это действительно высший пилотаж.

Ну а кто тогда покупатели готовых бизнесов? Как правило, это люди, которые трезво оценивают свои силы и средства и понимают, что начинать с нуля слишком сложно, затратно и опасно; уже развивающие собственное дело предприниматели, подумывающие о расширении, в том числе и в смежной нише; наконец, это новички в сфере бизнеса, которые хотят стартовать более или менее уверенно — с прочной базы. Кстати, покупателей последнего типа становится все больше благодаря популяризации предпринимательства через покупку готового бизнеса. Но, в любом случае, все три категории объединяет одно: стремление зарабатывать без значительных рисков.

Если вы еще не составили себе полное представление об этой профессии, объясню более детально. Бизнес-брокер — это специалист, которые помогает владельцам бизнеса найти покупателей либо инвесторов на их проекты и продают их быстро, выгодно и безопасно — как для собственника, так и для нового владельца. Навыки бизнес-брокериджа позволяют упаковать предложение наиболее привлекательным способом — так, чтобы у инвестора или предпринимателя возникло желание вложиться в проект или полностью его выкупить.

При этом такой специалист может продает любой проект от готового и прибыльного до убыточного и остановленного. В последнем случае нет никакого обмана: бизнес-брокер находит точки роста, анализирует ошибки и показывает, как можно раскрутить продаваемое дело и сделать его успешным.

Еще один интересный момент в работе бизнес-брокера — окружение. Профессионалы работают и с инвесторами, и опытными бизнесменами — словом, с теми, кто обладает значительным средствами. Помогая и тем, и другим, они монетизируют свои контакты — разумеется, к выгоде всех участников сделок.

Получилось так, что прежде, чем увлечься именно этой профессией, я и сам накопил немалый опыт в предпринимательстве. Мой первый проект заработал, когда мне исполнился 21 год, а в 2017 году я открыл очередную компанию, которая занималась рекламой и маркетингом, а также созданием сервисов и платформ по доставке продуктов и готовой еды. Это было увлекательно. однако со временем стало понятно, что поэтапные (и не всегда значительные) суммы оплаты моих услуг позволяют жить относительно неплохо — однако накопить капитал у меня все равно нет возможности.

В поисках новых возможностей и идей я невольно обратил внимание на немалое количество готовых бизнесов, которые продавали на Авито. Тенденция меня заинтриговала, и я решил связаться с некоторыми продавцами и узнать, что послужило причиной продажи проектов. Практически все заявили: они готовы хорошо заплатить тому, кто наконец найдет покупателя на их бизнес — и они совершенно не против, если это буду я. Опыт таких продаж и поисков инвестиций у меня уже был — и я решил попробовать.

В результате я заработал 1.290.000 рублей всего за 55 дней — и это в своем небольшом городе с населением 400 тысяч человек. Причем заработал их я сам и для себя — и мне даже не нужно было с кем-то делиться или кому-то платить!

Так меня увлекла идея бизнес-брокерстава — и вскоре я сделал его своей основной деятельностью. Первые клиенты появились благодаря знаниям и рекомендациям. Однако сегодня, когда у меня есть свой сайт, блог, портфолио и немалый опыт — люди сами ищут сотрудничества и просят о помощи.

На сегодняшний день я закрыл более полусотни сделок — и это не предел ни для меня, ни для любого другого бизнес-брокера. Рынок готового бизнеса цикличен и почти не имеет границ. Всегда будут те, кто продает свои проекты и те, кто готов в них вложиться. Задача профессионала — помочь им найти друг друга. И с этим тоже можно справиться.

У опытного специалиста, который успел создать себе хорошую репутацию и соответствующее портфолио, не бывает проблем с поиском клиентов. На одном только Авито более 250 тысяч объявлений о продаже — достаточно выбрать, позвонить и предложить свои услуги.

Однако если вы еще в самом начале пути, убедить предпринимателей доверить тебе продажу своего дела намного сложнее. Необходимо сделать все возможно, чтобы клиент понял, что на тебя можно положиться, а потенциальный инвестор — ясно видел смысл и обоснованность будущих вложений. Именно поэтому промежуточная цель бизнес-брокера — поднятие уровня осознанности и тех, и других.

Даже сегодня, обретя опыт, признание и определенный авторитет в бизнес-брокерстве, я продолжаю активно развивать личный бренд, что, в общем-то, необходимо всем специалистам. Работа с трафиком, продвижение сайта, презентации — все это не только позволяет заявить о себе, но и продемонстрировать результаты своей деятельности. Открытость, активность и эффективность, подтвержденная многочисленными кейсами, обеспечивают доверие потенциальных клиентов и, соответственно, рост количества заявок.

Сегодня продажа готовых бизнес-проектов строится на определенной системе и современных эффективных инструментах, освоить которые несложно. Однако умения схватывать методики и тактики недостаточно: есть некие личные качества и обстоятельства, которые помогают добиться успеха в профессии.

Самые основные — это проницательность, коммуникабельность и, разумеется, опыт в бизнесе и маркетинге. Если вы чувствуете и понимаете, что нужно клиенту, умеете слушать и слышать, договариваться, общаться, делиться опытом и доносить смыслы — вам будут доверять, с вами с удовольствием будут работать и, разумеется, рекомендовать ваши услуги другим инвесторам и владельцам бизнеса.

С высоты своего опыта могу сказать: новичкам в принципе не стоит открывать бизнес, пока они не научаться продавать проекты. Действительно, сегодня я вижу, что большинство проблем в развитии своего дела начинающие предприниматели могли бы избежать, если бы владели навыками бизнес-брокера.

Мы живем в эпоху высокой конкуренции, и уже недостаточно начать бизнес по наитию и просто идти напролом, руководствуясь исключительно собственными амбициями. Чтобы оказаться впереди всех, необходимо обладать огромным количеством умений и навыков — от знания продаж и маркетинга до особенностей документооборота и оценки эффективности. Если вы не готовы учиться всему этому, есть смысл начинать свой путь в бизнесе с покупки готового проекта, где риски значительно ниже.

Кроме того, нельзя сбрасывать со счетов и такой аспект как насмотренность. Бизнес-брокеры погружаются в каждый продаваемый проект, изучая все до мельчайших деталей — от причин и условия создания, до полного доступа к финансам, отчетам, расчетным счетам и прочему. Так приходит понимание того, как работает любой бизнес, до самых глубинных процессов — а со временем профессионал практически сразу видит все сильные и слабые стороны проекта, его ресурсы, перспективы и точки роста. Если вы открываете свое дело, то избежите множества ошибок именно благодаря насмотренности.

Что касается предпринимателей с опытом, то и им весьма пригодится умение продать бизнес и привлечь инвестиции. Именно они позволяют чувствовать себя уверенно в любой сфере и даже избавляться от проектов, которые вам уже неинтересны, с максимальной выгодой.

Как видите, навыки оценки, упаковки и продажи бизнеса полезны всем предпринимателям независимо от опыта и предпочитаемых направлений. Более того, порой они даже важнее, чем, например, умение настраивать контекстную рекламу.

Мне всегда нравилось обучать и консультировать людей — пожалуй, не меньше, чем продавать готовые проекты. Идея попробовать себя в инфобизнесе посещали меня давно, но я долго не мог определиться с тематикой. Однако по мере моего роста в бизнес-брокерстве все стало проще.

Когда количество клиентов и заявок начало увеличиваться, я понял, что просто физически не могу помочь всем и сразу. Выходом из положения стала подготовка и запись курса по продаже бизнеса. Это курс я стал предлагать предпринимателям, которые просили меня найти подходящих покупателей для их проектов, и вдохновлял их попробовать сделать это самостоятельно.

Это было удивительно, но курс чаще покупали именно заинтересованные в бизнес-брокерстве как в профессии, в то время как большинство бизнесменов шло по пути наименьшего сопротивления: они предпочитали дождаться, когда я смогу взять их проект в работу или пытались продать его привычным способом.

Разумеется, такой формат обучения не мог вместить все тонкости и нюансы, и у сотен покупателей курса возникло немало вопросов. Когда я оценил масштаб увлеченности, то принял решение открыть свою школу и записал тренинг «Толковый бизнес-брокер», где делюсь всеми своими знаниями, навыками и опытом.

Сегодня география обучающихся впечатляет: в школе бизнес-брокеров учатся студенты из самых разных городов России — от Калининграда до Владивостока, есть ученики из Казахстана и Республики Беларусь. Добиться такого охвата я смог с помощью реализации занятий и самого сообщества в Telegram, где очень удобно обмениваться опытом, делиться советами и даже осуществлять партнерские сделки. Кроме того, проект продолжает совершенствоваться: недавно был оформлен и запущен федеральный каталог бизнес-брокеров России, записаны новые уроки на Кубе и в Таиланде.

Наставничество увлекает по-настоящему, однако самое главное — восторг от впечатляющих результатов своих учеников, которые есть уже сегодня. Более того, было уже несколько случаев, когда люди с долгами и кредитами меняли жизнь к лучшему после обучения в моей школе.

Агентства бизнес-брокеров уже давно существуют в западных странах. Однако у нас все еще только начинается, и количество профессионалов исчисляется разве что десятками. Например, я по-прежнему единственный специалист по продаже готового бизнеса в своем городе — так что конкуренция минимальна, а ниша относительно свободна.

Кроме того, список запросов у клиентов бизнес-брокеров постепенно расширяется, и они заинтересованы в других возможностях — к примеру, подбор проекта, создание его на заказ или под ключ. Не исключено, что скоро именно они дополнят список предлагаемых услуг и сыграют значимую роль в становлении предпринимательства. Это также может создать основу для быстрого роста — от частного профессионала до полноценного агентства.

Как бы там ни было, я повторюсь: рынок готовых бизнесов по-прежнему необъятный, а каждый проект — своего рода товар, который можно продать не вкладываясь. Все это дает абсолютную уверенность в будущем, собственной финансовой стабильности и возможностях для дальнейшего роста. Если вы хотите узнать больше о профессии, которая поможет всего этого достичь — я всегда рад видеть вас в своей школе «Толковый бизнес-брокер»