Объясняет венчурный инвестор Алексей Менн.
Сегодня очень заметна разница в подходах международных и российских проектов к привлечению инвестиций.
Время тяжелое для фандрайзинга. Большинство инвесторов поставили на паузу новые сделки на четыре-шесть месяцев. Конкуренция за инвесторов, которые ещё активны, — большая.
Сегодня мы получаем около 10–14 предложений в день. Думаю, что фонды, которые, в отличие от нас, хоть как-то занимаются маркетингом, — в два-три раза больше. Примерно 70% предложений — проекты, никак не связанные с Россией, 10% предложений от российских фаундеров на международных рынках, 20% — Россия.
И российские проекты сильно отстают от международных аналогов уже на уровне первого письма.
Добрый день, Х!
Простите, пожалуйста, что пишу в холодную. Нашёл ваш контакт в списке инвесторов Covid-19 (либо в LinkedIn, Facebook, по рекомендации У).
Проанализировав ваш портфель и сделки, увидел, что мы очень близко соответствуем вашему инвестиционному профилю. Более того, между вашими портфельными компаниями Х, У, Z и нами может быть сильная синергия.
Меня зовут Х, я сооснователь проекта Y (если есть хороший опыт, сразу пишут, например: ранее я 10 лет работал в ведущем инвест-банке Х и был сооснователем проекта У, который в 2017 году купил Z).
Один-два абзаца о проекте, например:
У — это маркетплейс по продаже secondhand-одежды. Рынок secondhand сегодня самый быстрорастущий в сегменте apparel, сегодня он оценивается в $32 млрд и обещает вырасти в 2,3 раза к 2023 году (темп роста быстрее, чем в fast fashion).
Сейчас мы находимся на стадии — один-два абзаца про стадию и результаты, например:
За три года с момента основания нам удалось выйти на три мировых рынка — Берлин, Копенгаген, Хельсинки. Наше конкурентное преимущество — b2b-решение, которое удешевляет стоимость логистики на 50–75% по сравнению с конкурентами. Как результат — очень сильные метрики: CAC $9 при LTV $187.
Наша ежемесячная выручка составляет около $100 тысяч (при GMV $300 тысяч). Несмотря на кризис, нам удаётся расти 35% месяц к месяцу.
Один-два абзаца про инвестиции, например:
Чтобы поддержать и приумножить наш рост, нам необходимы инвестиции. Несмотря на то, что COVID значительно повлиял на нашу отрасль, мы видим большое окно возможностей для нашей компании в среднесрочном и долгосрочном периоде. В частности, можем нанять лучших людей (или купить конкурентов, расти быстрее и прочее), поскольку в кризис покупатели будут выбирать дешёвые secondhand-вещи вместо новых (либо другая причина).
Как результат — мы планируем выйти на выручку $Х млн к 2023 году будучи прибыльной компанией с EBITDA margin X%.
Чтобы выполнить и перевыполнить наши амбициозные планы, мы хотели бы привлечь инвестиции в размере $Х.
Могу ли я попросить вас о коротком 20–30 минут звонке в удобное для вас время?
Также я рекомендую вам поговорить с нашими ранними инвесторами или advisors по поводу нашего проекта, например, с Mr. X (chairman нашего СД и СЕО одного из крупнейших наших клиентов). Уверен, знакомство с ним будет вам очень полезно, особенно для ваших портфельных компаний Х и У. Также я увидел пересечение между вашим фондом и нашим частным инвестором Х, если я не ошибаюсь, вы вместе инвестировали в компанию A, уверен, его мнение о нас и нашей компании будет вам полезно.
В приложении наша инвестиционная презентация.
С уважением, Х.
Кажется, что написать такое письмо совсем не сложно. И я гарантирую, что конверсия в ответы (положительные или отрицательные, уже зависит от качества проекта), а не в игнор будет высокой. Теперь типичное письмо от российского основателя. Вы сейчас будете думать, что я шучу, но 80% пишут именно так:
«Добрый день, Х! Вы в стартапы инвестируете?»
Или: «Добрый день, Х! Напишите ваши инвестиционные критерии!»
Или: «Добрый день, Х! Могу вам презентацию прислать?»
Такое письмо имеет очень низкую конверсию в ответы. Всегда.
Добрый день, Олег! (Так-то я Алексей, ну не страшно.)
И текст дальше такой сразу синего цвета, который в почте виден сразу как copy-paste...
Хотим работать с вашим фондом, много о нём слышали. Материалы во вложении, жду обратной связи!
Письмо оставляет ощущения спам-рассылки и заранее настраивает на негатив при прочтении документов.
Добрый день, мы привлекаем $500 тысяч по оценке $5 млн. В 2025 проведём IPO, IRR инвестора 564%.
Вам интересен такой проект?
Письмо создаёт ощущение, будто вы пришли в новый ресторан, ещё не видели меню, но вас просят сначала оплатить счёт.
Здравствуйте, Х!
Я являюсь автором идеи реконфигурируемых управляемых пространственных структур на основе сетевого объединения шарниров со скрытыми топологическими поверхностями. Хотел бы предложить вашему вниманию идею кинетической реконфигурируемой управляемой пространственной панели.
Может это быть вам интересно?
Эээ...
Добрый день, я уже отчаялся писать и кажется, что в мире нет инвесторов, но я всё равно напишу вам. Только не поступайте как остальные — я жду развёрнутого ответа!
У нас уникальный проект, но нас никто не понимает!
Если честно, то в тех, кого никто не понимает, и инвестировать обычно не надо.
Добрый день!
Прошу подписать NDA, прежде чем я расскажу вам о нашем проекте, не имеющем аналогов в мире.
Хорошо, что не сразу non-compete.
Добрый день!
Многие инвесторы предпочитают тупо смотреть в бизнес-планы и финансовые модели, но разве это главное?!
Важнее всего продукт и идея, а с этим у нас полный порядок! Хотим предложить вам возможность инвестировать в уникальный (эксклюзивный, удивительный и так далее) проект...
Вот что про нас пишут в СМИ...
Мы можем сделать и меморандум, и финмодель, но только при наличии серьёзного интереса с вашей стороны.
Обычно главная характеристика такого письма — категоричное избегание любых цифр и метрик.
Добрый день, Х!
Успейте инвестировать в наш проект. Осталась последняя возможность. У нас уже переподписка, но вас нам очень рекомендовали, и мы постараемся найти место на раунде...
Любое письмо, в котором рассказывают, как «нас завали предложениями», отдаёт разводняком.
Добрый день, Х!
Пишу вам по поручению С.П. Ландышева. Проект С.П. привлекает инвестиции, и он будет рад встретиться с вами.
Что мне передать С.П. Ландышеву?
Передайте — «привет!»
Я не пытаюсь сказать, что так делают все, но писем в таком стиле очень-очень много. И контраст с международным письмом (ок, оставим за скобками Индию, Китай и некоторые страны экс-СНГ) просто огромный. Так жить нельзя, надо исправляться.
Опубликовано с разрешения автора. Оригинальную заметку можно прочитать на странице Менна в Facebook.
Коллеги, как это часто бывает в России, задавая свой вопрос, человек имеет в своей голове совсем другое.
Не верите мне? Это можно легко проверить!
Я предлагаю всем мужчинам-читателям этого сайта прямо сейчас позвонить своей жене или женщине, с которой этот мужчина спит (имеется в виду, находится с ней в половых сношениях - это важно).
Нужно сказать такой текст:
- Дорогая, я тут на одном сайте прочитал комментарий одного лысого 55-летнего мужика, в котором он утверждает, что русские женщины, спрашивая своего мужчину "Как тебе - я толстая?",
имеют в виду совсем другое. Это правда?
Ваша женщина должна ответить:
- Да, это правда. Вопрос абсолютно не связан с цифрами - весом женщины или объёмом её талии.
Это было "Вступление".
Вернёмся к нашим баранам (с).
Как можно упрекать российских стартаперов в "неправильных" письмах в адрес инвестиционных фондов, если прямо сейчас в России разгорается скандал с Московской биржей, которая кинула (обманула на деньги) несколько сотен своих клиентов?
Вот что можно найти через поисковую систему Яндекс:
https://yandex.ru/news/story/Rossijskaya_birzha_popadet_pod_sud_iz-za_amerikanskoj_nefti--bb58e0bd7938c70903795c8195b64e85?fan=1&from=newswizard&persistent_id=95502449&wizard=story
Для ленивых читателей дам пару прямых ссылок от лица экспертов по биржевой торговле:
https://taxfree.livejournal.com/2755032.html
В чём проблема?
"падение цен на нефть на 300% за день, опустившее цену барреля до немыслимых минус 37 долларов обернулось личной драмой для нескольких сотен частных трейдеров на Московской бирже, которые за несколько часов не просто потеряли все деньги, но оказались должны брокерам в двукратном размере".
Не какая-то лавочка, не таксист, не бабушка на рынке, а компания с уставным фондом в миллиарды рублей обманула более 900 человек на 440 миллионов рублей.
Как вам такое?
Так что сначала надо в простых вопросах разобраться типа "Что такое "обмануть клиента на деньги" в 2020 году?", а уж потом студентов-стартаперов упрекать в ошибках в правописании!
Вот и вторая ссылка:
https://spydell.livejournal.com/683539.html
Что, кстати, об этом происшествии могут сказать сотрудники сервиса "Тиньков-Инвестиции"?
Тут вроде "частные инвесторы" поверили рекламе, закрыли свои депозиты в банках и "занялись инвестициями".
Вроде никто не предупреждал, что можно не только "потерять все вложенные деньги", но и получить задолженность беред биржей в 2 раза больше вложенных средств?
Или это и есть "обычаи делового оборота в России" ?
Привыкайте.
Мне тут накидали дизлайков, пишут в личку "Это - оффтоп !"
Хочу сначала процитировать заголовок из второй ссылки:
"Потрясающая некомпетентность Московской биржи".
Неужели я один помню комментарий Уоррена Баффета
"Когда начинается отлив, вы узнаете, кто плавал голым"?
Вот и ответ, почему российские стартаперы проигрывают заморским - они просто не умеют в бизнес !
Чего требовать от студентов, если в лужу села сама Московская биржа ?
Как ранее "наложили в штаны" хозяин "Связного" Ноготков, строитель Полонский, какая-то женщина из компании "Ледово", которая хотела попасть в Форбс, мужик из магазина "Дикая орхидея".
Ответ простой: кризис показал, что в российском бизнесе куча проблем.
Кто сможет признать свои ошибки и исправить работы - останется.
А кто не признает ошибки - просто разорится.
До встречи в новом 2021 году!
Народ, а ведь он прав! То есть вы априори считаете правильным ситуацию что «стартап бедные смузихлебы, а инвестор кисейная барышня которой некогда»? Потом к вам, стартапу!, с фсб придут и ск и скажут вернуть деньги ибо они чужие и им будет плевать что вы добросовестный приобретатель. Этот автор хочет и рыбку съесть и на хуй сесть. Мол, подавай ему прибыльное! А нахрен ты нужен тем кто прибыль генерит? Какой нахрен ты фонд если у тебя нет людей которые приходят в стартап и САМИ оценивают его?! Ты мешок с баблом и бухгалтером и менеджерами, а они инженеры с продуктом. Смотрю обленились вообще. Как та мразина из Кремниевой долины с кислым ебалом.