Почему стартапы из России ищут деньги хуже, чем международные — на примере письма инвестору
Объясняет венчурный инвестор Алексей Менн.
Сегодня очень заметна разница в подходах международных и российских проектов к привлечению инвестиций.
Время тяжелое для фандрайзинга. Большинство инвесторов поставили на паузу новые сделки на четыре-шесть месяцев. Конкуренция за инвесторов, которые ещё активны, — большая.
Сегодня мы получаем около 10–14 предложений в день. Думаю, что фонды, которые, в отличие от нас, хоть как-то занимаются маркетингом, — в два-три раза больше. Примерно 70% предложений — проекты, никак не связанные с Россией, 10% предложений от российских фаундеров на международных рынках, 20% — Россия.
И российские проекты сильно отстают от международных аналогов уже на уровне первого письма.
Кажется, что написать такое письмо совсем не сложно. И я гарантирую, что конверсия в ответы (положительные или отрицательные, уже зависит от качества проекта), а не в игнор будет высокой. Теперь типичное письмо от российского основателя. Вы сейчас будете думать, что я шучу, но 80% пишут именно так:
Такое письмо имеет очень низкую конверсию в ответы. Всегда.
Письмо оставляет ощущения спам-рассылки и заранее настраивает на негатив при прочтении документов.
Письмо создаёт ощущение, будто вы пришли в новый ресторан, ещё не видели меню, но вас просят сначала оплатить счёт.
Эээ...
Если честно, то в тех, кого никто не понимает, и инвестировать обычно не надо.
Хорошо, что не сразу non-compete.
Обычно главная характеристика такого письма — категоричное избегание любых цифр и метрик.
Любое письмо, в котором рассказывают, как «нас завали предложениями», отдаёт разводняком.
Передайте — «привет!»
Я не пытаюсь сказать, что так делают все, но писем в таком стиле очень-очень много. И контраст с международным письмом (ок, оставим за скобками Индию, Китай и некоторые страны экс-СНГ) просто огромный. Так жить нельзя, надо исправляться.
Опубликовано с разрешения автора. Оригинальную заметку можно прочитать на странице Менна в Facebook.
Наконец, опубликовали на платформе, где можно комментировать. Очень однобоко написано, со стороны инвестора. Есть, конечно, здесь своя инвесторская правда. Но подумайте и о другой стороне. Во-первых, откуда это вообще взялось, что стартапу нужны инвестиции, больше, чем фонду нужно найти стартап для инвестиций? Вроде, мы в равных условиях, но что-то не помню, когда меня кто-то уговаривал последний раз деньги взять ;-) А ищу я их примерно последний год, в акселераторах учимшись. Почему фонд никогда активно не ищет стартапы и не пишет им трогательные письма? А если уж стартап набрался смелости и сам написал: почему не потратить 20 сек. своего драгоценного? Во-вторых, в школах нас другому учили. У вас есть двадцать секунд (или один абзац), чтобы заинтересовать инвестора. Дальше он открывает питч-дек и смотрит его по диагонали. Теперь новое. Оказывается, надо каждому инвестору писать километровые письма. Надо обмозговать, но, по-моему, тут все не так однозначно. Поделитесь своим опытом, кто реально деньги искал.
Это рынок инвестора, а не стартапов - нуждающихся в деньгах на одного инвестора приходятся десятки.
Впрочем, можно писать и коротко: «Ищем деньги, выручка $1 млн. в год, растём 100% год к году». Конечно, если такие цифры подтверждаются реальными данными - чаще всего это не так.
Не спорю. Но без стартапов его тоже нет. Они же не из воздуха берутся? Роль венчура сидеть в мягком кресле в дубовых интерьерах и ждать пока подадут стартапину? Вот мне тут плохо написали, поэтому читать не буду. Хотя все понимают, что от того, как написано, зависит процентов десять в лучшем случае.
Стартап это не про идеи, это про ПРОДАЖИ клиентам. Если плохая коммуникация со стороны стартапера наблюдается и нет подтверждения в цифрах, что он реально уже продает и умеет это делать, то лучше не связываться с таким.