Как увеличить прибыль продуктовому магазину?
Сегодня мы расскажем, как провели оптимизацию бизнеса для небольшой сети продовольственных магазинов.
Задача перед нами стояла весьма конкретная — найти способ увеличения прибыли этого магазина. Сейчас мы расскажем вам, как увеличили прибыль этого магазина на 18% за месяц работы с ним.
Основные сложности:
- Продукты портятся, если их не продать.
- Сложно выбрать цены (конкуренты + неопределённость).
- Ограниченность пространства на полках.
- Продажи подвержены сезонности.
Итак, мы приступили к анализу магазина и попытались определить наиболее перспективные направления оптимизации. Продовольственные магазины в первую очередь отличаются наличием ряда товаров, которые имеют свойство портиться. Грамотный управленец понимает, что в идеале нужно выкладывать на полки и прилавки ровно столько, сколько будет продано. Иначе – недополученная прибыль или даже убытки от испорченной продукции, которую ещё и утилизировать необходимо.
Как определить необходимый объём продукции?
Если цены одинаковы и стабильны на протяжении длительного времени, то объёмы можно определить опытным путём. Но как просчитать изменение объёмов при изменении цен на каждый из продуктов? Ведь ценообразование – важнейший инструмент в руках продавца, которым (помимо других, например, качества продукции) он может привлекать клиентов. Подробнее о ценообразовании мы писали в предыдущей статье.
Второй аспект, который подлежит оптимизации – грамотное использование ограниченного пространства на полках магазина с учётом богатого товарного ассортимента и маржинальности каждого из продуктов. При этом необходимо учитывать нюансы потребительской корзины и спроса на продукты: да, можно всё место заставить упаковками с водой или иной продукцией с высокой добавленной стоимостью, но как много людей зайдёт в такой магазин?
Мы приступили к работе. Для начала нужно было собрать всю информацию по магазину и составить финансово-экономическую модель.
Для упрощения работы поиска наилучших цен на товары и определения оптимального объёма закупок продуктов с учётом технических ограничений мы воспользовались программой SimplexPlan. О ней мы тоже писали в одной из прошлых статей.
Вот какая структура проекта у нас получилась. Обратите внимание, при составлении финансовой модели предприятия крайне важно соблюдать чёткую и понятную структуру. Для оптимизации магазина мы взяли для анализа самый маленький период — один день. Нужно было понять, сколько за день покупают тех или иных продуктов. Впоследствии на основе этой модели мы создали недельную и месячную систему.
Как выглядел процесс оптимизации магазина?
Какие решения оказались эффективными?
- Мы сократили несколько позиций закупок продуктов, которые занимали место на полках, но не продавались также успешно, как другие. При этом мы всё ещё придерживались принципа сохранения разнообразия ассортимента.
- Изменили объём закупок на каждую позицию с учётом сезонности продаж.
- Изменили цены на большинство товаров. Принцип очень простой — необходимо было создать флагманские товары, которые привлекают клиентов. Это товары по типу молоко, хлеб, яйца и другие. Цены на них пришлось снизить. Одновременно с этим были подняты цены на товары не первой необходимости, которые клиенты приобретают в дополнение к основной корзине. Очень важно, чтобы клиент именно пришёл в магазин, тогда велик шанс, что он не пойдёт в другие после вашего. Так мы за месяц в среднем подняли стоимость корзины покупателя на 15%.
- Уменьшили складскую нагрузку. Наверняка вы видели, как битком забиты технические комнаты в магазинах. Поверьте, лишний товар на складе не радуют ни посетителей, ни продавцов. Поэтому важно наладить максимально быстрый объём поставки продуктов, чтобы не тратить ресурсы на содержание лишней продукции.
- Сократили лишний персонал. Эффективным оказался вахтовый метод. Иными словами, платить людям не за рабочие дни, а часы. Так мы смогли привлекать нужно количество продавцов на вечернее и выходное время.
- В конце мы составили отчёт, используя который собственник получил чёткий план закупки продуктов на следующий месяц, эффективные цены продаж и непосредственно план продаж.
А что по итогам?
Всё здорово. Мы за месяц работы увеличили прибыль магазину на 18%, за счёт сокращения закупок непродающихся товаров, сокращения нанятого времени персонала и его эффективного распределения, а также за счёт изменения цен на товары. И это мы даже ещё не занимались рекламой магазина и его продвижением за счёт массовых инструментов.
Как вы видите, за счёт использования хороших экономических моделей и креативного системного мышления, можно добиться многого. Не верьте тем компаниям, которые говорят, что оптимизация — это сложно и дорого. Нет, напротив. Затраты на неё должны быть минимальными, чтобы польза была гарантированной.
Не бойтесь искать новые решения!
Настолько базовые вещи, что сам факт того, что их раньше не было, вызывает улыбку ) А вообще говоря лучший совет который можно дать владельцам подобных магазинов/микросетей это распродать остатки, умерить свое эго и закрыться.
В 2020-м году чтобы противостоять логистической эффективности и гигантской экономии на масштабах федеральных сетей нужно иметь какое-то уникальное преимущество.
Вероятно единственное чем это может быть на данный момент - упор на фермерство/органику. Понятно, что это лишь маркетинг, но все же..
В Мск/Питере эту нишу взял Вкусвилл. А в провинции не думаю, что люди готовы за это доплачивать. Так что даже здесь большие вопросы по части выживания если мы говорим действительно о сети.
Эта ниша, по моему мнению, всегда будет жива.
Аля «магазин у дома». Там не покупают продукты на неделю, дни рождения и тд.
Это только:
- забыл купить хлеб, яйца
- забыл купить сигареты
- нужно «догнаться», когда оказалось мало, и в супермаркет далеко.
В общем - как подстраховка. Крупные сети не будут открывать магазины такого формата. Ждать курьера с хлебом, минут 40, ты не будешь)
Такие магазины были лет 20 назад (на моей памяти), есть и в 2020)
На эти мысли меня натолкнуло это интервью.
Парень владеет сеткой с 10 минимаркетов, и рассказывает про все процессы. Рекомендую:
А пятёрочка и магнит - это разве не магазины у дома? Они разве не крупные сети?
как правило, такие крупные магазины находятся в районе, но не всегда у подъезда. А для, например, пенсионеров, это тоже очень важно. У нас на район около 20000 человек около Москвы одна лента, одна пятерочка, один дикси и один магнит. Причем расположены они далеко друг от друга. Поэтому маленькие магазины также процветают. Я уже не говорю о пивных.
Благодаря Вашему комментарию наша статья стала более информативной! Благодарю Вас за это, а видео обязательно посмотрим!
Андрей, благодарю за Ваш комментарий. В целом, я понимаю Вашу позицию. Действительно, подобные магазины чаще можно встретить в регионах, но их все еще много.
Мне кажется, у них все еще есть потенциал, за счет прямой заинтересованности собственника и малой степени бюрократии. Они все еще могут удерживать клиентов за счет качества своей продукции, сервиса и удобного местоположения.
Я абсолютно уверен, что не всех устраивает качество, предлагаемое магазинами пятерочка, дикси, и прочее.
Даже магазины вкусвилл сильно отличаются друг от друга, в зависимости от отдельно взятого района.
Мы же пытаемся помочь малому бизнесу в условиях существования с такими серьезными конкурентами-гигантами. И это очень интересно!)
Такой аргумент как цена влияет на покупателя сильнее, чем качество. И итог этой статьи только подтверждает это. Я ещё в самом начале чтения этой статьи ответил для себя что на скоропортящийся товар необходимо сильно снизить цену либо продавать без наценки для привлечения покупателей, а допродавать не скоропортящиеся товары с нормальной наценкой. Это
Акцент на экологичность в провинциях не работает. Проверено в том числе и на собственном плачевном опыте. И это объяснимо по пирамиде потребностей.
Можете рассказать о своем опыте? Уверен, это хорошо бы дополнило статью.
Мы занимались продажей товаров СОЭКС. Это экотестеры: анализ нитратов в продуктах, анализ качества воды, счётчик Гейгера и т.д. Изначально СОЭКС требовал чтобы у них закупали минимум на 60.000 рублей. Ладно не закупили на 60 тысяч. Через год предложили закупить у них хотя бы на 20. И мы закупили. Продавалось примерно по 1, 2, 3 прибора в год. Даже по закупочной цене.))) Прежде чем запустить это направление я рассказал об этом своим покупателям и получил от них одобрение и обещание, что это действительно полезные вещи и они бы купили себе такие. Но как только эти приборы появились в продаже они сразу стали никому не нужными)))
И вот причём такой бизнес мог бы вполне неплохо начаться, но скорее всего вы опередили время. Мы тоже регулярно пытаемся предлагать бизнесу современные решения, но как же сложно что-то новое внедрить. Об этом можно писать отдельно. Вам успехов в новых начинаниях!
Я не про современные решения, а про экологичные товары. Эти приборы сделаны по старым технологиям. Не нужны люди экологичные товары, потому у людей нет на это денег.
оценка платежеспособности аудитории - важный шаг при планировании бизнеса
ну, скажем так - в регионах сильны местные сети и не потому, что у дома. А потому, что ассортимент более привычен, чем у федералов
В городе местная сеть имеет больше точек, нежели федералы
При этом имеем магнит, пятерку, монетку.
А по поводу статьи - ну, люди не знали что такое категорийный менеджмент. Конечно сложно называть это оптимизацией, тк хромает база)
Комментарий недоступен
Александр, благодарю за интерес к статье! Когда у компании есть точный план, сколько рабочих часов нужно задействовать на каждый день, то можно составить расписание таким образом, что человек приходит не на 8 часов отстоять, а, скажем на смену. Например, в 9 утра приезжают поставки продуктов. Вам нужно 1-2 человека на кассе и 3 человека на разгрузку укладку продуктов. Днем нужно всего 1-2 человека на кассах и 1 человека в зале. Вечером же в зале также остается один человек, на кассах уже 4. Таким образом, составив подробный план вы сможете приглашать людей на почасовую оплату согласно расписанию, а не содержать всех людей 8 часов в день.
То есть нанимать людей на то время, которое вам конкретно нужно.
Это может существенно сэкономить вам трудовые и финансовые ресурсы.
Как вы будете это регулировать, чтобы не получилось так, что люди меньше зарабатывали по часам, а не по ставке, потому что их смены сократились?
Это уже можно решать индивидуально. По опыту могу сказать, что некоторым людям даже больше нравится отработать несколько часов, а не смену и получить свои деньги. Яркий тому пример - макдональдс, где очень гибкая системы оплаты труда, а смены могут длиться по 2-4 часа.
Это плохой пример, так как там и так маленькая ставка в час и это иностранная компания. Представьте, что у вас и так низкая зарплата, а тут она ещё и меньше становится. В сети полно недовольства на эту тему.
Условная Пятёрочка от такой схемы развалится.
ну вот нужны вам трое молодых парней, чтобы разгрузить машину с прибывшими продуктами. Весь остальной день они вам не нужны. Вы будете их нанимать на полную ставку?
Речь идет о том, чтобы оставить несколько постоянных должностей, а остальных заменить почасовой оплатой. Опять же, по возможности. А заплатить за час можно даже чуть больше рынка, так человеку будет приятно получить "легкие деньги", а вам не нужно будет переплачивать за часы простоя.
Спасибо! Интересная статья!
Спасибо! Будем стараться и дальше писать интересный материал!
Чтобы корова была эффективной, её нужно меньше кормить и больше доить.
а еще корове можно включить классическую музыку, включить видео лугов и полей и хорошо к ней относиться. Эффективность также повысится ;)
Интересная статья)