Каждый бизнес рано или поздно упрется в стену под названием - не хватает собственных ресурсов для роста. Даже если реинвестировать весь чистый денежный поток обратно в оборотный капитал, не получится обогнать больших дядек с денежными мешками. Топлива не хватит. А значит нужно думать откуда его брать.
Первое, что приходит на ум - инвестиции. Второе - какие? Долг или доля? На какой срок и под какую ставку доходности? Вопросов, которые задают себе предприниматели много, но один и как по мне ключевой они упускают - как мне быть привлекательным для инвестора?
Ответ на этот вопрос лежит в подготовке компании к будущим финансовым поступлениям из вне. Инвестор хочет видеть твердую и надежную машину по зарабатыванию денег. Как банкомат, который работает без сбоев.
И тут я говорю не о презентации, а о реальной оптимизации бизнеса, каждого процесса, чтобы когда деньги будут на счетах мы быстро начали расти, а не только в этот момент думать, как действовать дальше.
Моя статья навеяна огромным кол-ом отсмотренных проектов и вопросами о подготовке своего бизнеса к долгожданным деньгам. Попытаюсь изложить свое видение данного вопроса. Поехали.
Для начала ответим на логичный вопрос - можно ли привлечь капитал в не готовую компанию? Да, можно. Но стоит ли? Допустим вы нашли требуемый для ростка капитал, провели переговоры с инвестором и получили деньги. Что дальше? Какие действия? Если они есть, то почему именно они? А выдержит ли система такого наплыва клиентов? А если нет, то как будете ее менять?Моя статья навеяна огромным кол-ом отсмотренных проектов и вопросами о подготовке своего бизнеса к долгожданным деньгам. Попытаюсь изложить свое видение данного вопроса. Поехали.
Конечно, растущий бизнес собирают по ходу движения, но отсутствие четко плана, который базируется на показателях распыляет усилия капитала на приумножения себя, а значит и доходность будет ниже, чем ожидал инвестор.
И здесь я хочу перейти к ключевым ошибкам, которые допускают предприниматели, а уже после перечислю на по моему опыту необходимые действия.
Базовые ошибки при подготовке к привлечению инвестиций:
- Нет сведённых цифр
Конечно на ранних этапах можно вести все на коленке, но когда оборот растёт, а цифры множатся, упустить важные показатели очень просто.
- Нет системной отчётности
Второе вытекает из первого. Если не сводим цифры, то не ведём отчетность, а значит не контролируем изменения в динамике. Нет управляемости бизнес-процесса.
- Нет управляемости бизнес-процесса
В любой компании есть функции создания прибыли и поддержания текущего. Первый набор действий самый важный, но если он не описан, то с ростом трафика превращается в дуршлаг.
- Нет плана реализации капитала
Куда и на что деньги? Почему на это и какой эффект даст вложение? Если нет ответов, то деньги будут разбазарены.
- Нет маржинальности по продуктам
Какой товар даёт больше всего прибыли? Какую долю он занимает в общей выручке? У каждого ли продукта сведена юнит-экономика? А то может оказаться, что один самый ходовой товар кормит убыточные, но вы качаете маркетинг на все, что съедает прибыль.
Разумеется это не все ошибки, но точно ярко выраженные по моему опыту. Но довольно о негативной стороне, предлагаю перейти к конкретным действиям.
Этапы подготовки компании к инвестициям я разделю на 2 блока: факт за прошлое и прогнозирование будущего.
Факт за прошлые периоды
- Свести финансовую отчетность
Первым этапом нужно свести все данные в ОФР, ОДДС и Баланс. Берём все транзакции по счетам и наличностью, забиваем в Excel, считаем. По итогу вы получите реальные цифры по эффективности бизнеса (ОФР), по реальным деньгам на счетах (ОДДС), по активам и пассивам (Баланс). Во-первых это поможет увидеть изъяны в доходной и расходной части. Поймёте, где зарыты деньги и сколько по балансу стоит ваш бизнес.
- Посчитать юнит-экономику по продуктам
После мы смотрим на эффективность каждого продукта. Какой чек, какой LTV клиента, сколько стоит привлечение клиента, какая маржа по продукту. На этом этапе могут открыться глаза в плане того, что определенные продукты стоит убрать т.к они минусуют итоговый финансовый результат.
- Посчитать значения оборотного капитала
Вывести циклы оборачиваемости дебиторам, кредиторки, запасов (если есть). Так вы увидите чистое значение оборотного капитала и поймёте его изменение по периодам. Может оказаться, что денег в запасах слишком много, а цикл слишком долгий. Ведь NWC - это деньги акционеров зарытые на складах/покупателей, которые не заплатили. Это значение вам даст понимание, сколько денег нужно держать на счетах, чтобы бизнес функционировал.
- Свести маркетинговые воронки и воронки продаж
Берём отчёт из метрик, сайта, CRM и сводим в единую таблицу. Считаем ROMI по каналу и если заморочится, то и эффективность креативов. В общем вы должны знать, где и на каком этапе просадка. Ведь закачав деньги в эти битые воронки получите битый результат и упущенную прибыль.
- Оптимизация расходов
Из финансовой отчётности, а конкретно из ОФР вы увидите сколько постоянных и переменных расходов в бизнесе. Если постоянных много, а маржа не высокая, то вы отодвигаете свою точку безубыточности далеко. Значит нужно корректировать значения на уровне процессов. Например убрать оклады, снизить аренду и прочие действия. Задача как можно больше функций привязать к результату (марже, валовой, чистой прибыли)
- Описать ключевые бизнес-процессы
Задача увидеть на уровне действий кто и что делает и не делает ли кто-то бесполезную ерунду. Как я говорил выше, есть функции прибыли, вы должны четко понимать на сколько они эффективны, а это видно по воронкам. Спрогнозировать выработку сотрудника, что даст прогноз где может порваться система если клиентов станет больше.
Прогнозирование будущего
- Составить бюджет на месяц/квартал
На основе прошлых данных по маркетингу и продажам, стоимости заявки и конверсиям прогнозируем, сколько нужно бюджета и на что потратить, чтобы выйти на требуемый план по прибыли.
- Определить риск-факторы
На основе бизнес-процессов, а также структуре доходов и расходов сделать 3 сценария: негативный, оптимальный, позитивный. Сколько каждый сценарий даст прибыли и если такой случится, то как изменится доходность инвестора на капитал. Более того, нужно прописать действия, которые сгладят потери в случае негативного сценария.
- План/факт анализ
Определить какие метрики и когда вы будете смотреть, чтобы двигаться к прогнозной картине. Может получится так, что воронки изжили себя, а вы проверяете их раз в 2 недели. Значит вы теряете деньги. Или денег в кассе стало меньше т.к все в запасах, но об этом вы не знаете. Нужны 3-5 метрик в основе, ответственные по каждой метрике и дедлайны, когда данные буду на вашем столе для анализа.
- Построить финансовую модель
Все цифры прошлого периода с конверсиями и прочими данными вы заносите в модель на 1-3 года вперёд, смотрите что будет с бизнесом, когда получите деньги. Какую прибыль сделаете и сколько дивидендов заплатите инвестору. В дополнении прописываете на основе бизнес-процесса улучшение метрик, что ложатся на модель. В итоге полный прогноз будущего, который основан на текущем факте, а не домыслах.
Я привёл 10 пунктов на которые сам обращаю внимание при ведении проектов. Пришлось создать и систематизировать в едином чек-листе все, а сюда вывел одни из самых частых.
Скажу больше, привлечение денег - это долгий союз, который с момента их получения на счёт только начинается. И куда больнее понимать, что деньги привлекли, потратили, а должно эффекта не получили.
И даже если получилось на мировых разойтись с инвестором закрыв компанию, то осадочек и подпорченная репутация остаётся, что кратно снижает последующий рейз нужной суммы.
Если полезно - лайк. Если появились вопросы - пишите в комментарии. Надеюсь было полезно.