Знаете, какой самый распространенный вопрос к тем предпринимателям, которые привлекают себе инвестиции? А я отвечу - “Почему ты не пойдешь в банк и не возьмешь кредит”?.
Причем такие вопросы имеют явную корреляцию с уровнем знания в области инвестиций, да и вообще рынка Venture Capital/Private Equity.
Профессиональные инвесторы не задают такие вопросы ибо понимают, что это эффективный рычаг роста, тогда как начинающие инвесторы не разобравшись в вопросе, с явным недоверием смотрят на основателя, видя в нем очередного жулика.
В статье я хочу разобрать этот вопрос на кусочки и привести конкретные плюсы частного финансирования в отличии от банковского кредита.
Начнем с базовой идеи, что инвестор - это не просто деньги, а набор ресурсов, который даст необходимую скорость роста. В чем она может заключаться?
Контакты, доступ к нужным людям в рынке, доступ к клиентам уровня куда простым трафиком не залезть, компетенциями в рынке и конкретной нише.
Предположим вы привлекли инвестиции в размере 10 000 000 руб. Деньги пойдут на маркетинг, найм персонала и прочие операционные расходы. Вы начинаете агрессивную скупку рекламных место везде, где только можно.
На выходе рост продаж, выручки и прибыли. В отчетном периоде при сведении цифр видите, что LTV к CAC поехал вниз, а юнит экономика перестала сходится. Что делать?
Первое решение - это собрать команду и накидать много гипотез, которые в конечном счете съедят часть инвестиционных денег. Но куда более важно еще и время.
Если же инвестор дал просто деньги, так оно и произойдет. В случае же наличия опыта инвестора в нише, он подскажет где и как исправить ситуацию.
Или вам нужны конкретные ЛПР в определенных компаниях для закрытия их на высокий чек или годовой контракт.
Вы конечно можете посадить человека на холодный обзвон, но когда он выйдет на него и сможет ли уговорить вопрос остается открытым.
В случае выбора нужного инвестора, эта проблема будет решена одним или несколькими звонками.
Тут конечно возникает логичный вопрос - а где такого инвестора взять? Упаковать проект так, чтобы такие инвесторы шли к вам сами. И холодный поиск никто не отменял.
Итак, мы поняли, что инвестор не просто деньги, а еще и дополнительная польза, склад с ресурсами.
Теперь же вернемся к банковскому кредиту и разберем критерии, на что именно смотрит зеленая/красная (к примеру) организация при выдаче кредита.
- Финансовая отчетность
При анализе банк смотрит на динамику изменения структуры активов и обязательств, капитал, выручку и прибыль. Более того важны и основные статьи баланса: запасы, дебеторка и кредиторка.
Детальный анализ отчетности показывает на сколько он рентабелен, кто финансирует проект и на сколько компания способна платить по обязательствам.
- Вне балансовые обязательства
Кому компания выдала свои поручительства и на какую сумму, возможно в залоге находится доля бизнеса у сторонних лиц, какие есть обязательства по платежам. Все эти данные показывают, каких активов компания может лишится в случае не исполнения обязательств, которые гарантированы имуществом.
- Исковые заявления и разбирательства
Этих данных нет в отчетности, но они есть в открытых базах и говорят о том, сколько компания может лишится в случае вынесения приговора не в ее пользу. Очень незначительный момент, который может привести к отказу даже при высоких финансовых показателях.
- Низкая заработная плата
Достаточное количество компаний работают в “серой зоне”, нанимают сотрудников меньше МРОТ или не нанимают вообще ибо налоги существенные.
Имея внушительные обороты могут возникнуть много вопросов о том, а не номинальная ли вы компания раз имея такой оборот выплаты по ФОТ в сравнении с рынком очень не велики. Отмывание денег никто не отменял, а значит банк держит нос по ветру, чтобы убрать данные риски.
- Анализ внеоборотных активов
Покупка основных средств, станков и прочих активов с длительностью использования более 1 года показывает, что бизнес работает в долгую, а значит ведет осмысленную инвестиционную политику вкладывая в рост, а не затыкания дыр.
- Нематериальные активы
Наличие таких активов на балансе характеризует бизнес как более устойчивый ибо это вложения во внеоборотные активы, которые дадут рост прибыли в будущем. Большой плюс для компании отражать такие ресурсы.
- Анализ оборотный активов
В данном случае банк смотрит на показатели оборачиваемости запасов и дебеторки, что показывает на сколько эффективно компания переводит их в деньги. Если цикл выше среднего по рынку, то это звонок о не эффективности бизнес-процессов.
- Ликвидность оборотных активов
Банк смотрит на то, как быстро оборотные активы превратить в деньги в случае, если у бизнеса возникнут проблемы, а выплачивать тело и процент будет не откуда.
- Конфиденциальная информация
Такие данные могут быть запрошены банков и в случае отказа, вполне вероятно увеличат ставку банковского кредита.
Главная цель банка - обнаружить изменения в балансе не характерные для конкретного вида деятельности.
Вот некоторые причины повышенного внимания со стороны риск-департамента
- Выручка от реализации ниже, чем рост дебиторки и оборачиваемости запасов
Другими словами деньги ваши зарыты на складе или у клиентов, которые не оплатили. Внешних поступлений нет, а значит и выручка будет снижаться.
- Завышенные внеоборотные активы у торговой компании
Зачем покупать основные средства, если компания занимается обычной торговлей. Ее актив только оборотные, а вклады во внеоборотные показывают нецелевые расходы, что только снижают чистый денежный поток.
- Рост кредиторской задолженности при увеличении внеоборотных активов
Это показывает, что источником покупки долгосрочных активов финансируют клиента сделавшие предоплату, сотрудники ожидающие свою зарплату или другие контрагенты.
По простому бизнес берет в долг на короткий промежуток, чтобы вложить туда, где выхлоп очень долгий.
Стоит также упомянуть отчет о финансовых результатах по которому банк оценивает эффективность компании. Итак, на что он смотрит:
- Динамика роста выручки, себестоимости, постоянных и переменных расходов.
- Рентабельность по операционной и чистой прибыли.
- Корреляцию в динамике роста чистых активов и чистой прибыли.
- Резкий рост или снижение показателей при отсутствии выраженной сезонности.
Не забывает про отчет о движении денежных средств, который тоже анализируют банки ибо это главный показатель наличия живых денег по счетам и способностью платить по обязательствам
- Источники и объем
Сколько компания получает денег, из каких источников, а также какие выплаты и куда производит за отчетный период.
- Оплата текущих обязательств
Так называемый показатель чистых активов, который дает понять на сколько быстро компания может расплатиться по текущим обязательствам. Есть ли у нее на это деньги.
- Свободный денежный поток
Остаток денег после вычета из операционного инвестиционный. Это деньги, которые могут быть направлены на погашения процентов и тела кредита.
В дополнении к вышесказанному стоит разобрать такое понятие как - ковенанты. Это условия в кредитном договоре, которые должен выполнять заемщик.
Требования не прихоть, а желание обезопасить себя от банкротства еще до его появления т.е увидеть на горизонте надвигающуюся бурю.
В случае же нарушения ковенант банк может потребовать полное погашение кредита незамедлительно, что вполне вероятно приведет к банкротству, а имущество перейдет в распоряжении банка.
Но это самый худший из сценариев. К менее жестким можно отнести дополнительное страхование, рост процентной ставки и прочие условия, которые повлияют на рентабельность бизнеса.
Ниже я приведу некоторые примеры ковенант, чтобы наглядно показать глубины анализа проекта
- Снижение продаж в ОФР более чем 20%.
- Рост показателя Debt/Ebitda выше установленного значения
- Не допускать снижение чистых активов заемщика ниже определенного значения
- Запрещено иметь убыточные направления в отчетности больше 2х периодов подряд
Разумеется это лишь часть требований (ковенант), которые могут быть установлены банком. Они различны в зависимости от компании и кредитной организации. Тем не менее это серьезные ограничения, которые не приводят частные инвесторы.
И это я еще не привел наличие залога, поручителя и прочих требований для получения кредита. Ведь у малого и среднего бизнеса таких ресурсов нет. Но важно и другое.
Банк смотрит на бизнес через цифры, а в большинстве компаний их нет или они искажены не правильным учетом. В таком случае получение нужной суммы будет сведено к нулю.
Не забываем, что деньги банка не его деньги, а деньги вкладчиков, которыми он распоряжается и должен давать доходность на капитал.
Ошибки в риск-менеджменте, разбрасывание кредитов на право и на лево сведет капитал банка к нулю, а значит требования к заемщику должны быть выше.
Тогда как частный инвестор может закрыть глаза на некоторые пробелы если посчитает их решаемыми и дать деньги.
Плюс цикл получения капитала намного ниже и может составлять один день, тогда как для банка нужно готовить отчетность и приводить цифры в порядок.
Конечно, это нужно делать всегда, но не каждый бизнес готов погружаться в финансы, когда заявки и продажи льются рекой.
В завершении хочу сказать, что на каждом этапе развития бизнеса нужен свой инвестор
- На старте и в масштабировании разумеется выгоднее (как бы не казалось) найти частного инвестора. Да, такой капитал стоит намного дороже, но и риски для инвестора соответственные.
- Когда бизнес становится большим, системным, управляемым без привязки к харизме собственника, а сумма нужна приличная, то банк будет выгоднее. Капитализация компании выросла, покупателей по оценке будет меньше, да и продавать долю уже нет такого желания. А банк с его процентом в самый раз.
Если понравился материал - лайк. Если есть вопросы - пишите в комментарии. Спасибо за прочтение и до связи.