Убытки, бизнес терпит убытки, но привлекает инвестиции. Как так? Почему кто-то из владельцев капитала дарует свои кровные в банкомат, который вместо того, чтобы приносит деньги, забирает их все больше и больше?
В этой статей я изложу свою точку зрения на данного рода ситуации и покажу почему убыточный бизнес не равно плохой бизнес, а также почему предпринимателю на определенной стадии нужно уходить в минус по прибыли, чтобы заработать кратно больше. Поехали!
И начнем мы с простого понятия - прибыли (убыток) не равно деньги на счетах. Как известно многим у компаний есть операционный и финансовый циклы.
Первый - отвечает за создание продукта (закуп, производство, транспортировку, выкладку в магазине и т.д.), второй - отвечает за движение денег от компании к поставщикам, от клиентов к компании.
Эти циклы не всегда совпадают, что приводит бизнес к планированию оборотного капитала и понимаю, сколько реального кэша должно быть на счетах, чтобы с учетом этих временных циклов покрыть недостающие расходы, за которые заплатят в будущих периодах.
К тому же по моему мнению бизнес проходит несколько стадий
- Выживание
Задача этого отрезка выйти на точку безубыточности т.е другими словами сделать так, чтобы маржа оставшаяся от вычета переменных расходов из выручки покрывала постоянные издержки, которые с этой выручкой не коррелируют.
Здесь бизнес ищет лучшие условия за закупа у поставщиков, платит больше % чем оклада, в общем завязывает большую часть расходов на выручку/прибыль страхуя себя.
- Масштабирование
Данный этап характеризует выход компании на ТБУ и даже получение прибыли. Тут можно сказать, что бизнес прошел самые сложные времена, рынок принял продукт, модель, а значит можно идти в агрессивный рост.
Но возникает вопрос - На что расти? Кто будет платить за нашу экспансию? Об этом поговорим далее.
Но чтобы идти в финансовые дебри, нужно остановится на таком понятии как Юнит-экономика и разобрать ее на запчасти.
Под юнитом в компании понимается один продукт/товар. Другими словами - это единица чего-то, что покупают люди. Стол, стул, ноутбук, машина являются конечными юнитами, за которые потребитель платит деньги.
У юнита есть два рычага
- Себестоимость
- Переменные расходы на продажу
Себестоимость - это все расходы, которые мы понесли от НИОКР до выкладке готовой продукции на полке (сырье, логистика, хранение и т.д)
Переменные расходы - это все, что мы потратили на реализацию этого продукта (маркетинговый бюджет, мотивация продавцам и т.д)
В конечном счете мы продаем наш продукт по Х цене Y покупателю.
Например наша рыночная цена составила - 5 000 р. В ней уже зашиты себестоимость и переменные расходы. Допустим они составят - 3 000 р. В итоге наша маржинальная прибыль равна 2 000 р. (Но можно рассчитать валовую как Выручка - Себестоимость).
Я же предпочитаю считать обе, но сейчас фокус на contribution margin)
Задача этой маржинальной прибыли покрыть все постоянные расходы, которые не меняются от роста выручки (да, есть условно постоянные, такие как офис и т.д, но мы опустим этот момент).
Допустим наши постоянные расходы составляют - 100 000 р, значит наша точка безубыточности будет равна 250 000 р (маржинальность 40%/100 000 р постоянных расходов)
К чему я все это пишу, а к тому, что одна из распространенных ошибок стороннего наблюдателя заключается в оценке убыточности бизнеса, как не состоятельной идеи. Но это не так и позже мы к этому вернемся.
Бизнес может быть много раз убыточен, но если его юнит-экономика положительная, то вопрос времени, когда он выйдет в операционный плюс по ОФР (P&L)
На стадии выживание часто происходит следующие этапы
- Предприниматели нашел идею, создал продукт, вложил в производство (или просто получил заявки)
- Рынок среагировал завалив его заявками
- Предприниматель продает продукт 1-2-3 раза и понимает, что прибыль есть
- Находит финансирование и вкладывает в производство и рекламу
Если же операционный и финансовый цикл совпадает, то компания будет прибыльна в том месяце, в котором произвела и продала продукт.
Но чаще такое не происходит введу дебиторки от сетей, куда мы например сбываем товары или кредиторки поставщику, которому мы заплатили предоплату.
В итоге мы получаем, что по CF деньги есть, а по P&L прибыли нет или она минусовая (об этом позже).
Допустим компания вышла из стадии “Выживание” и перешла к масштабированию. Встает резонный вопрос - За чей счет будем расти?
- Первое - это чистый денежный поток (не прибыль), который виден в CF. Но тогда мы не вынимаем дивиденды себе (если очень хотим).
- Второе - это внешнее финансирование. Инвестор за долю в капитале, займ, конвертируемый займ, банковский кредит под процент. В общем любые внешние деньги, которые стоят денег.
На этой развилке компания должна ответить себе на следующие вопросы
- Мы про капитализацию или дивиденды?
- Какую долю рынка мы можем занять, если привлечем капитал (будем расти на свои)?
- Какой вообще рынок? Как быстро он растет? Есть ли в нем консолидация?
В случае, если мы решаем играть в дивиденды сейчас и плюнуть на экспансию, то можно из FCF распределять часть на дивы, а часть на реинвестирование.
Если же мы играем в капитализацию и хотим стать компанией №1, то встает вопрос о финансировании. Очевидно, что расти на свои мы не сможем.
Почему? Наш кошелек ограничен, а значит тот, у кого он больше нашего обгонит.
Допустим мы привлекаем капитал (не важно какой, но привлекаем), то на что он пойдет?
- CAPEX (Капитальные затраты) Такие затраты, которые будут использованы компанией больше одного года. Такими могут быть станки, здания, производственные линии и т.д.
- OPEX (Операционные затраты) Такие затраты, которые будут использованы в течении одного года использования. К ним можно отнести оборотный капитал, маркетинговые расходы и т.д
Предположим, что мы идем по второму пути. Производство нашли на аутсорсе, а наша задача выстроить систему бизнес так, чтобы продавать больше, привлекать заявки дешевле, в общем быть эффективней.
Тогда в финансовой отчетности мы увидим поступления по финансовой деятельности от получения финансирования, которое идет на операционные расходы.
Мы кратно нанимаем персонал, снимаем офис дороже и больше, агрессивно накачиваем рекламные кабинеты деньгами.
И вроде бы компания должна быть в плюсе т.к юнит-экономика плюсовая. Да должна, но не будет ввиду не эффективности новых источников трафика, проседания по конверсиям, не отлаженной орг. структуре и другим моментам.
В P&L мы увидим рост постоянных расходов, тогда как из-за просадок упомянутых выше выручка будет скорректирована в минусовое значение. Итогом станет минусовой по прибыли отчетный период. Будет ли это означать убыточный бизнес? Конечно нет.
И тут мы приходим к понятию - прибыль, которое является простым значением в P&L отчете, а не деньгами в кассе.
Отсюда, чтобы принимать решения инвестировать/не инвестировать в бизнес, покупать/не покупать бизнес важен показатель свободного денежного потока или Free Cash Flow (FCF).
Свободный денежный поток - это деньги, которые остались после вычета инвестиционного денежного потока из операционного.
Из этих денег компания платит кредиторам, инвесторам, акционерам. К тому же это Cash является источником пополнения оборотного капитала для функционирования компании.
Если же FCF отрицательный, то компания работает за чей-то счет. Вопрос - за чей?
Ее кредитую инвесторы, поставщики, сотрудники. Компания должна, но денег на счетах нет, а значит фактически если сейчас инвестор запросит дивиденды себе или банк выплату полной суммы кредита, то бизнес будет банкротом.
У большинства назревает вопрос - как такие компании, как Amazon, Uber и прочие тогда работают, если они убыточны?
Давайте рассмотрим Amazon в качестве примера. Компания до 2003 года была убыточна. Как? Откуда деньги на банкет? Ее финансировали инвесторы веря, что бизнес-модель в долгосрочной перспективе принесет огромные дивиденды.
К тому же в 2020 году Amazon Alexa принесла убытки в размере 10 000 000 000 долларов. И опять встает вопрос - откуда деньги? Ответом может быть следующее - реинвестирование собственной прибыли или рост стоимости акций, что дает компании дополнительную ликвидность.
К тому же в стратегию компании изначально может быть заложен плановый убыток. Это значит, что мы вкачиваем капитал в постоянные расходы или на стадии “Выживания”, ищем свою точку ноль.
Или на стадии “Масштабирования”, когда агрессивно захватываем рынки. Главное, чтобы на это рост хватило живых денег на счетах.
Опять же в Российской юрисдикции мы можем работать на ставке налога 6%, 15% или 20%.
В первом случае мы платим % от пришедших денег на счет, второй разница между доходам и расходами, но есть фиксированная сумма в год, даже если прибыли нет. Если же мы работаем на ОСНО, то у нас есть налог на прибыль в размере 20%, что существенно.
Отсюда компании может быть выгодно показывать плановый убыток в первые годы своего роста, перенеся налоговые отчисления на будущие периоды (об этом в другой статье). Вполне осознанная стратегия, если мы понимаем как ее реализовать.
В заключении я приведу несколько тезисов и резюмирую мною сказанное
- Прибыль не равно деньги на счетах. Да, прибыль рано или поздно станет деньгами, но если по ОФР она в минусе, это не означает, что компания банкрот.
- Всегда, всегда, всегда на старте мы считаем свою юнит-экономику. Если она положительная, то мы масштабируем будущую прибыль, если нет, то убыток
- Нужно четко понимать свой вектор: капитализация или дивиденды.
- Нужно сводить P&L т.к по нему мы четко сможем понять, какого уровня долг сможем взять на развитие. Какая рентабельность по операционной прибыли? (EBITDA/EBIT)
- Нужно смотреть на показатели рентабельности в ОФР и чистый денежный поток в ОДДС, а также смотреть баланс на отчетную дату, чтобы понять за чей счет (пассивы) были приобретены активы.
- Всегда измерять оборотный капитал, который показывает сколько денег заморожено в компании, а также следить за его изменением за период (снижать оборачиваемость дебиторки и увеличивать оборачиваемость кредиторки)
- Все выше сказанное легко моделируется в Excel если собственник понимает как устроен его бизнес, а значит убыток не страшен т.к предсказуем.
- Обязательно вести платежный календарь (смотрите видео на канале, как я его составляю для себя - тут)
Надеюсь, что смог показать свое видение вопроса о убыточности компании и возможно развеять некоторые мифы о том, что убыток = банкротство.
Если понравилось - лайк. Если есть вопросы - пишите в комментарии. Спасибо. До связи.