Финансы Denis Efremov
3307

Фантастическая шестерка: банальные советы, как готовиться ко встрече с инвестором

Персональная колонка обо всем от инвестиционного директора Da Vinci Capital и автора Telegram-канала proVenture Дениса Ефремова.

В закладки
Фото: Unsplash

Я очень много читаю статьей с советами по подготовке презентаций, по материалам для инвесторов и прочее. И думаю, что контента настолько много, что уже сложно в нем ориентироваться и все должны все знать. Ну или хотя бы базовые вещи.

Но после этого встречаюсь с людьми, с, казалось бы, крутыми предпринимателями, с большими командами, а они проскальзывают в базовых принципах коммуникации, даже не презентации.

Поэтому я решил написать небольшой гайд в виде базовых принципов в отношении организации встреч с инвесторами (но на самом деле работает универсально с теми потенциальными партнерами, которые бегают от одной встречи до другой и не всегда управляют своим временем).

Смоделируем ситуацию – вы написали потенциальному инвестору. Но стоп!

Вопрос 1: Где вы коммуницируете с инвестором?

Кто-то использует мессенджеры, кто-то нет. Кто-то использует почту, кто-то нет. Кто-то предпочитает созвониться, кто-то встретиться.

Поэтому лучше спросите в любой первой точке коммуникации, где инвестору удобнее общаться. Иногда это почта, потому что можно подключить коллег, иногда – создать чат для той же цели, а иногда мессенджеры. И бывает, что важно, какие – я, например, не люблю WhatsApp, потому что там неудобная групповая работа. Поэтому прошу писать мне в Telegram или FB Messenger.

Вопрос 2: Вы точно подтвердили встречу?

Предположим, что вы договорились о встрече. Но точно ли она подтверждена? Я знаю людей, которые с пустым электронным календарем могут помнить события на недели вперед. Но таких единицы. Большинство же не могут разобраться с Google, Apple календарями и Outlook. И часто пропускают встречи.

Будьте внимательны, переспросите – нужно ли направить приглашение в календарь? И куда именно? Для использующих Outlook приглашение от Apple Calendar не работает – с высокой долей вероятности такое приглашение потеряется.

Вопрос 3: А напомнить?

Идеальный сценарий – в конце дня, предшествующего встрече, переспросить, в силе ли встреча. Это не будет выглядеть назойливо, но позволит в случае чего перенести встречу на более удобный слот.

Иногда лучше напомнить через ассистента команды. Так можно не ловить ответа от человека, а ассистент всегда на связи с инвестиционной командой фонда.

Вопрос 4: А есть ли материалы?

Ура, встреча назначена. И вы идете, полные энтузиазма. Но очень важно, чтобы с вами были материалы. Кто-то показывает с ноутбука, кто-то имеет распечатанную презентацию, но совсем без информационной поддержки идти не стоит, если это более-менее официальная встреча.

Нужно быть готовым, что придется опуститься в цифры, метрики или структурированные идеи – материалы тут крайне необходимы.

Конечно, иногда можно на слух обсудить проект и он может показаться перспективным, но структура важна так же, как и содержание – воспринимать информацию, когда есть визуальная картинка и аудио сопровождение от презентующего куда удобнее. Параллельно, можно что-то дополнительное прочитать в pitch deck. Так используются все каналы восприятия информации.

Вопрос 5: Ну когда же будет ответ?

Дважды ура! Встреча прошла, как вам кажется, успешно. Во-первых, лучше всего отправить небольшое письмо со следующими шагами, даже если вы договорились просто обменяться материалами.

После того, как вы это сделали, вы начинаете напоминать о себе. Плохая идея напоминать каждый день. К сожалению, в большинстве случаев backlog проектов и задач настолько большой, что интервал «неделя» зачастую выглядит более разумным.

Лучшее напоминание – это дополнительные позитивные новости. Подождите несколько дней, и напишите – «как дела? А мы сделали релиз нового приложения, получили еще х100 клиентов, получили софт комит на партнерство и т.д.». Это покажет ваш traction в дополнение к простому напоминанию.

И тут такой же вопрос – где лучше вести коммуникацию? Возвращаемся к вопросу 1.

Вопрос 6: Нет ответа? Keep me posted.

Если коммуникация заглохла, то лучше перестать активно напоминать. Именно так.

Самое лучшее, что можно сделать, это включить инвестора в рассылку регулярных апдейтов. Может быть, пройдет 1-2 месяца и для вас вопрос будет все еще актуальным.

Но если вы прекратили общаться вовсе, то ваш новый заход будет «сухим». Инвестор подумает, что у вас те же самые проблемы, которые были ранее. Просто вы стали немного больше, но в вашу модель никто так и не поверил.

Подумайте, что нового можно рассказать. Любое качественное улучшение позволит вам сфокусировать инвестора на позитиве.

Все, теперь вы готовы!

Удачи в фандрейзинге!

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Denis Efremov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 20, "likes": 15, "favorites": 171, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 78768, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 10 Aug 2019 12:35:22 +0300" }
{"average":26034,"one":95,"ten":75}
Сколько денег вы откладываете в месяц?
Ответьте и узнаете, сколько копят другие.
0 ₽
70 000+ ₽
0 ₽
{ "id": 78768, "author_id": 313657, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/78768\/get","add":"\/comments\/78768\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/78768"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199119, "last_count_and_date": null }
20 комментариев

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
9

Я никогда не встречался с инвесторами, возможно никогда в жизни и не буду. Но заметка мне понравилась. Обычные нормальные советы по деловому общению. Спасибо)

Ответить
1

В общем об этом и речь. Но следовать простому иногда сложно) спасибо за отзыв!

Ответить
2

Честно говоря, пункты 2 и 3 меня не радуют. В нормальном мире есть фиксация договорённостей и, если кто-то не может их выполнить по тем или иным причинам, он сообщает об этом — неважно, инвестор это или нет.
А если человеку нужен инвайт в календарь, он пишет об этом.
Я, естественно, не полагаюсь во всём на память, но у меня уже выработаося удобный для меня метод ведения календаря встреч/созвонов в блокноте (файл лежит в папке Current work на Дропбоксе для синхронизации между устройствами, а на домашнем компьютере ярлык папки лежит на рабочем столе).

Ответить
4

Садись 5!..))

Ответить
1

Он самый занудный в классе)

Ответить
0

Валентин, все верно. Это просто способ "перебдеть". На мой взгляд, это всегда лучше. Иногда просто бывает, что кто-то что-то забыл, и все. А если один из участников встречи напомнит, то не переломится, а сама встреча будет и не будет ни у кого негатива.

Ответить
1

Это так, но если такие напоминания нужны постоянно, то это может быть неприятный звоночек.

Ответить
0

Да, это в любом случае может быть так. Даже если не постоянно.

Ответить
2

Денис, спасибо! Очень коротко и доступно :)
Я бы ещё рекомендовал вот этот канал на YouTube посмотреть, там очень дельные советы по оформлению pitch deck и в целом про fundraise: https://www.youtube.com/user/slidebean
Ещё вот эту книгу "Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist":
https://www.amazon.com/gp/aw/d/1119594820/ref=dp_ob_neva_mobile

Ответить
1

Женя, спасибо. Книги это отлично, но долго, а ютуб на ус намотал)

Ответить
–1

Уважаемые читатели сайта VC !
Меня тут многие помнят, но новым читателям не нравится один миллионер, который "режет правду-матку", и это некоторым не нравится.
(на самом деле мало кому нравится читать про себя правду-матку).
Итак, "человек, имя которого нельзя называть" ещё 5 лет назад написал книгу "Кто ты, стартапер?", В ПЕРВОЙ ГЛАВЕ которой сразу написал:
- Модель стартапов и инвест-фондов в России НЕ РАБОТАЕТ.
Почему не работает - читайте в книге, а здесь я хотел бы напомнить новым читателям сайта совета автора про пункты 2 и 3.
Когда в семье чувства уже умерли, женщина пытается "по совету подруг" предложить мужу поиграть "в служанку и господина" или в "весёлую медсестру". Но если любовь умерла, то "корм не в коня".
Так и здесь - раз сама модель инестирования в стартапы не работает, то и нечего играть в эти игры.
Да, правда про малый бизнес в России горькая, и некоторые новички обижаются на нас, "старичков", которые на своей жизни много чего повидали во времена "лихих 90-х".
Ещё раз хочу напомнить главный совет "человека, которого нельзя называть по имени на сайте VC":
- Если стартап имеет выручку ноль, то и цена ему - ноль.
Хотите привлечь внимание инвесторов - повышайте выручку и темпы её роста.
Будете быстро расти - и инвесторы потянутся к вам сами.
Так победим !

Ответить
1

книгу "Кто ты, стартапер?"

Видимо, его имя настолько запретно, что его не знает даже гугл.

Ответить
0

Автор - Аркадий Морейнис.
Книга официально не вышла, ходит по интернету в файлах RTF и PDF.
Аркадий оценил свои авторские права в десять миллионов рублей.
Пока не может найти издательство, которое выплатит ему такую сумму.
Я тут с друзьями не прекращаю попыток уговорить Аркадия согласиться на оплату частями (в рассрочку), но он - миллионер (долларовый) - не соглашается.
Хотя книга отличная, и на её продаже можно неплохо заработать.
Осенью со своим другом - владельцем типографии ещё раз поедем на встречу с Аркадием, может удастся его уговорить.
Как-то так.

Ответить
0

Лев, а какое это имеет отношение к заметке?)

Ответить
0

Денис, вы , наверное, не помните басню Крылова про свинью, которая роется в корнях дуба в поисках желудей. Дуб просит её прекратить, аргументируя тем, что от этого может засохнуть. Свинья возражает, аргументируя тем, что интересуется только желудями.
(это было вступление)
Денис, вы написали своё возражение на сайте для стартаперов, владельцев своего бизнеса. Сайт VC.ru помогает начинающим бизнесменам лучше видеть окружающую картину, что может помочь в развитии и сохранении своего бизнеса от наезда конкурентов.
(это было обоснование переговорной позиции)
Во время Великой Отечественной войны лётчики-истребители подшивали к своим гимнастёркам воротнички из шёлка. Начальники-комиссары часто упрекали лётчиков "за мещанство". Лётчики объясняли эту роскошь простым аргументом - шёлковый воротник позволял быстрее крутить головой по сторонам и быстрее замечать самолёты немцев, то есть повышал вероятность остаться живым после боя.
(это был пример из истории)
Сильное отличие предпринимателей от "обычных людей" - это умение видеть какие-то мелочи, которые помогают начать зарабатывать деньги в тех условиях, которые "обычные люди" считают "не имеющими отношения к этой теме".
(это был главный аргумент, который точь-в точь похож на ваше возражение, Денис)
Денис, если вы хотя-бы пару лет будете читателем сайта VC.ru, вы сами поймёте ошибочность вашей сегодняшней позиции.
Как-то так.

Ответить
0

Лев, вы так толсто намекаете на так много вещей, что я далее не возьмусь продолжать дискуссию. По этому поводу тоже могу припомнить один анекдот, но он останется при мне. Желаю всяческих успехов!

Ответить
0

И вам так же, Денис! До новых встреч и полезных дискуссий на сайте VC !

Ответить
0

Ожидал под заголовком прочесть о расчётах и т.д.

Ответить
0

Платон, о расчетах чего? Была такая интересная заметка о том, что нужно знать, когда идешь на встречу с инвестором. Моя тема немного о другом, менее глубокая. Заметка вот: https://rb.ru/story/steps-you-need-to-take/

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }