А ты кто такой, стартапер — книга Морейниса, глава 2

Вторая статья, написанная инвестором Аркадием Морейнисом в рамках совместного с ЦП проекта «Антистартап», материалы из которого вместе с комментариями читателей будут собраны в одноименную книгу.

О важности основателя для проекта и о том, почему не стоит начинать бизнес в одиночку.

Из каких частей состоит бизнес? Он состоит не из компьютеров, менеджеров, секретарш или кофе-машин. В каждом бизнесе есть три важнейших уровня:

• Основатели — с их амбициями, желаниями и возможностями;
• Идея — большая, простая и понятная мысль, вокруг которой и строится бизнес;
• Продукты — их может быть несколько, они реализуются основателями в рамках общей идеи. Продукты — это видимая часть айсберга, то практическое, что приносит деньги в бизнес, живущий идеей и подкармливаемый идеологически и денежно основателями.

Поэтому на вопрос «С чего начинается бизнес?» мы можем с уверенностью ответить — с человека, с его основателя. Давайте попробуем понять, кто же такой этот самый основатель, какими качествами и ресурсами он должен обладать, чтобы хотя бы попытаться добиться успеха.

Фаундеров без амбиций не бывает — но у каждого человека свои амбиции. Кто-то хочет заработать на квартиру в Москве, кто-то — на воспитание детей, кто-то жаждет доказать своей любимой девушке, что он не дебил, а кто-то — стать новым Цукербергом или Стивом Джобсом. Амбиции — это хорошо, однако на одних амбициях, не имея больше ничего, сделать ничего и не получится.

Довольно часто в моей практике встречается ситуация, когда приходит человек и говорит:

— У меня есть идея бизнеса, я хочу его сделать.

Я отвечаю:

— А зачем вы ко мне пришли?

— Ну как зачем — мне для этого нужны деньги.

— Хорошо, мысль понятна. А на что именно они тебе нужны?

— Во-первых, мне нужно нанять программистов, чтобы они запрограммировали проект. Во-вторых, мне потребуются маркетологи, чтобы этот проект продвинуть. В-третьих, мне позарез необходимы продажники, чтобы они этот проект продавали.

Тогда у меня возникает ключевой вопрос: «А кто ты такой? Носитель идеи?» Такой позиции в бизнесе нет.

Уникальных идей, вообще говоря, нет. То, что вам сейчас кажется образцом свежести и оригинальности, на самом деле сотня человек уже попробовала реализовать — и бросила, потому что не получилось. Еще сотня людей в этот самый момент пробует сделать сейчас то же самое. Еще сто человек попробуют сделать то же самое завтра. Ценности в том, что вы пришли с великой идеей из серии «я сделаю такое место, где все продавцы могут выставлять свои товары, а все покупатели их покупать», нет никакой.

Успех проекта — это не результат придумывания замечательной идеи, успех проекта полностью зависит от команды и правильности реализации. Успех проекта — это 10% удачи, 10% расчета и 80% компетенций и упорства в достижении цели.

Отсюда следует первое простое правило: «Если вы сами не можете сделать какую-то из ключевых вещей, необходимых для начала вашего проекта — значит, вы для этого проекта никто». Причем, главное — не просто уметь эту нужную вещь делать теоретически. Главное — смочь ее сделать практически. Главное — не что вы умеете, а что вы можете. Вы должны быть самым ключевым человеком для свого проекта. За вас никто не сделает самых нужных для проекта вещей, никто, кроме вас, не сможет принять самые ответственные решения в его реализации.

И второе не менее простое правило: «В одиночку вы ничего не добьетесь». Почему? Потому что для успеха практически любого проекта требуются как минимум две основных компетенции, для проектов разного типа — разные, но как минимум две.

К примеру, если мы говорим об интернет-проекте, существует хорошая формула, которая гласит: для успеха нужны hacker и hustler. Хакер — это человек, который может что-то сделать ручками, а хастлер — тот, кто может это продать. Если таких людей нет среди основателей интернет-проекта, то, скорее всего, из проекта ничего не получится. Есть даже статистика по американским стартапам. Согласно ей, практически все из них, что добились успеха, имеют по два-три фаундера. Одного мало, а четыре-пять уже слишком много. В России с такой статистикой, к сожалению, пока туго, так как для содержательной статистики пока не хватает успешных проектов.

Если мы заговорили про интернет, то есть формула, объясняющая необходимость и трех основателей с тремя ключевыми функциями: hacker, hustler и designer. Только сразу замечу, что дизайнер в данном случае не просто узкий специалист — хороший графический дизайнер или специалист по созданию интерфейсов, это человек, который способен по-крупному правильным образом визуализировать то, как этот продукт выглядит с точки зрения пользователя.

В качестве примера такой визуализации «по-крупному» приведу Dropbox. В свое время фаундеры этого проекта очень долго бегали по инвесторам и пытались найти деньги, чтобы реализовать свой замысел, но им все отказывали, так как в это время было уже достаточно много систем архивного копирования данных в облаке. Им говорили: «Зачем все это? Есть еще двадцать таких систем. Вы будете двадцать первой? Никакого успеха не ждите». И только после того, как фаундеры сумели правильным образом визуализировать то, как это на самом деле будет выглядеть — не как сложная система настроек, а как простая папочка на рабочем столе, работающая по принципу «сунул-вынул» — вдруг оказалось, что это то, что нужно людям. Это и есть дизайн «по-крупному» — разработка принципа визуального взаимодействия с вашим продуктом.

Если вы пока один основатель, даже обладающий достаточным уровнем амбиций, но при этом ничего не способный сделать практически — все ваши потуги на создание бизнеса бессмысленны. Если вы можете делать что-то одно, то, скорее всего, этого еще недостаточно. Вам необходимо найти партнеров-сооснователей — таких же амбициозных и способных людей, но обладающих другими компетенциями. Два продавца вряд ли добьются успеха в создании продукта. Два программиста, даже если сделают нормальный продукт, не смогут его продать.

Важно, чтобы основатели дополняли свои способности и компетенции, чтобы покрыть все ключевые области, необходимые для старта проекта. Кстати, как-то я прочитал одну американскую книгу, изданную в 1919 году под незатейливым названием «16 аксиом делового человека». Первая аксиома гласила: «Необходимо быть по крайней мере вдвоем, чтобы сделать какой-нибудь бизнес». Так что «нет ничего нового под солнцем», как и нет ничего нового в утверждении о том, что в одиночку очень сложно чего-нибудь добиться.

Есть и еще одна причина, по которой основателей должно быть несколько, и она даже не техническая и не маркетинговая — она, скорее, психологическая. 99% бизнесов умирает — и это жестокая правда жизни. Элон Маск, который сейчас работает над проектом Tesla и собирается лететь на Марс, в свое время сказал: «Начинать новый бизнес — все равно что смотреть в лицо смерти. Если ты готов на это, то можешь стартовать».

Начало собственного бизнеса — тяжелая, мучительная вещь. На самом деле, делать бизнес попросту тяжело — это давление постоянной ответственности перед собой и другими людьми, которые работают вместе с вами. Так что ночные кошмары по разным причинам вам обеспечены еще на несколько лет вперед. Забавная ситуация состоит в том, что несколько основателей, к счастью, обычно «бьются в противофазах». Когда один считает, что все пропало, второй надеется, что пропало еще не все — и что можно еще что-то сделать, чтобы выбраться из того места, куда они вместе попали. Таким вот простым образом, несколько основателей реально поддерживают друг друга в моменты отчаяния, которых не избежать.

Иногда просматриваешь книжки из серии «истории успеха», и возникает впечатление, что человек проснулся утром, решил делать что-то великое, весь день и ночь это делал, а на следующее утро у него уже все получилось — все его знают, все пользуются его продуктом. Реальность отличается от этой красивой картинки, высказывание: «Мы работали семь лет, чтобы добиться успеха за одну ночь» приписывается разным авторам по разным поводам с разным указанием количества лет, которые потребовались им для успеха. А Уинстон Черчилль сформулировал мысль еще более изящно: «Успех — это способность идти от одной неудачи к другой без потери энтузиазма». Всем будет несладко, тяжело, и несколько основателей мало того что обладают дополнительными компетенциями, но еще и поддерживают друг друга.

Как же проверить, что у вас есть все необходимые компетенции? Можно провести очень простой тест. Попробуйте сделать первый шаг и добиться первого результата — первой конверсии, первых денег или, если говорить более формальным языком, сделайте «минимально работоспособный продукт». Так вот, если вы своими силами не можете сделать все то, что необходимо для первого результата — значит, у вас неполная команда. Это и есть самый простой, понятный тест. Если вы не можете сделать самую первую главную часть задуманного сами — значит, чего-то вам не хватает. Вернее, кого-то. Или кто-то из вас — лишнее звено.

Достаточно часто мы говорим, что инвестируем в людей, а не в их идеи. Да, это правда — просто из-за 99% вероятности, что любой первый продукт любой команды просто-напросто «не полетит». Что же обычно происходит в этот момент «штопора»? Обычные люди бросают все, складывают ручки на груди и говорят: «Ну не шмогла». Или просто уезжают на Гоа искать себя и свое высшее предназначение. Или уходят в жуткий запой, в процессе которого пытаются понять «Кто виноват?» или «Что делать?».

Правильные люди сжимают зубы и пытаются найти пути выхода из этого кризиса. Пытаются изменять продукт, пытаются переформулировать его ценность, пытаются найти новую аудиторию. Сжимают зубы, переживают ночные кошмары, встают утром и идут добиваться цели.

Поэтому все начинается с людей. Не с их горящих глаз — а с их железных яиц и компетенций.

Следующая, третья глава: «Что такое идея»

99% новых проектов умирают. Это факт — факт клинический и обескураживающий. Почему умирают эти проекты? Потому что тот продукт, который они делают, оказывается никому не нужен, потому что за этот продукт никто не хочет платить. И в тот момент, когда умирает продукт — умирает сам проект. И всё потому, что ставка в проекте была сделана на один конкретный продукт, на всего лишь один способ конкретной реализации той идеи, которая на самом деле стала причиной появления этого продукта.

Отсюда можно и нужно сделать простой вывод — работа над проектом должна начаться не с формулировки конкретного продукта, а с формулировки общей идеи, общей задачи, которую вы хотите решить. После этого стоит переходить к продукту — и не к одному «беспроигрышному» варианту, а к перечню нескольких совершенно разных вариантов продуктов, которые могут быть реализованы в рамках этой общей идеи.

Каждый конкретный продукт не взлетит с вероятностью 99%, наличие нескольких вариантов дает хотя бы надежду на то, что один из продуктов окажется востребованным, надежду на то, что вы сможете реализовать вашу общую идею, сделать успешным проект в целом. Что же это за загадочная идея? Какими свойствами она должна обладать? Как ее нащупать и сформулировать?..