Как понять сколько нужно продать, чтобы выйти на прибыль
Бизнес приносит убытки, а вы не понимаете нужно больше продавать или пора закрывать лавочку. Покупатель просит скидку, а вы не знаете можно ли ее дать. CDO сервиса управления финансами Genplace Алексей Иванов рассказывает как рассчитать маржинальный доход и точку безубыточности, чтобы избежать таких ситуаций.
Продолжаю транслировать на vc.ru серию постов о том, как путем нехитрых расчетов можно использовать бухгалтерский учет и отчетность для принятия решений в бизнесе, из моего телеграм-канала «Переводчик с бухгалтерского». Финансовый учет и анализ – штука сложная, но даже без фундаментальных бухгалтерских знаний можно научиться пользоваться отдельными приемчиками. Если вам знакомы ситуации, когда:
- бизнес приносит убытки, а вы не понимаете нужно больше продавать или пора закрывать лавочку;
- инвестор хочет получить конкретную сумму прибыли, а вам непонятно какие продажи для этого придется сделать;
- покупатель просит скидку, а вы не знаете можно ли продать по такой цене и не скатиться в убытки.
Значит, пора считать маржинальный доход и точку безубыточности — для этого не нужно быть бухгалтером. Но немного теории освоить придется.
Постоянные и переменные затраты
Для решения разных задач финансовые аналитики используют несколько классификаций затрат. Одна из важнейших – по отношению к объему производства. В ней выделяют два вида затрат:
1. Переменные.
2. Постоянные
Переменные затраты (Variable Cost) прямо зависят от объема производства. Чем больше объем производства – тем больше переменные затраты и наоборот. Например, это:
- стоимость сырья, из которого изготовлена продукция;
- стоимость энергоресурсов, потраченных производством;
- сдельная зарплата работников, которые произвели продукцию;
- социальные отчисления с этой зарплаты.
Постоянные затраты (Fixed cost) не зависят от объема производства. Даже если вы ничего не произведете в текущем месяце, они все равно будут. С другой стороны, при увеличении объема производства они останутся прежними. Например, это:
- затраты на содержание офиса: коммуналка, аренда, канцтовары;
- имущественные налоги: на имущество, транспортный, земельный;
- повременная зарплата управленческого и производственного персонала;
- социальные отчисления с этой зарплаты.
В чистом виде постоянные затраты – это сферический конь в вакууме. В теории управленческого учета обычно используется термин «условно-постоянные затраты». Они не зависят от небольшого изменения объема производства. При существенных изменениях постоянные расходы утрачивают свое постоянство.
Постоянные затраты при этом снизятся. Деление затрат на постоянные и переменные позволяет рассчитывать два показателя, без знания которых собственник не понимает стоит наращивать объем продаж или выходить из бизнеса:
1. Маржинальный доход.
2. Точку безубыточности.
Маржинальный доход
Маржинальный доход (Profit Margin) – типичный пример неправильного перевода английской терминологии. Правильно – маржинальная прибыль, но буду оперировать устоявшимся словосочетанием.
Зачем мне считать маржинальный доход?
Расчет маржинального дохода позволяет понять максимальный уровень постоянных расходов, которые компания может себе позволить. Маржинальный доход покрывает постоянные расходы и прибыль до налогообложения.
Если он меньше нуля, то не отбиваются даже расходы на производство. Это значит, что каждая произведенная единица продукции увеличивает убытки, и ситуацию не спасет ни классный маркетинг, ни крутейшая команда управленцев. Нужно либо пересматривать производственный процесс, либо переключаться на другую продукцию.
Если маржинальный доход больше нуля, то нужно наращивать объем продаж. Каждая проданная единица продукции будет приносить деньги, которые можно потратить на хранение, рекламу и управление
Как считать?
Это разница между выручкой и переменными расходами за период.
Таким образом, кофейне стоит увеличивать объем продаж. Конечно, 65 тыс. руб. может оказаться недостаточно, чтобы удвоить его. Тогда нужно понять какие вложения приведут к росту продаж, достаточному для покрытия постоянных расходов.
Главное - не забывать, что постоянных расходов в реальном мире не существует. Есть условно-постоянные, которые при значительном росте объемов производства тоже будут увеличиваться.
Где взять исходные данные?
К сожалению, здесь бухгалтерская отчетность не всегда выручает. Грубый аналог маржинального дохода - валовая прибыль (ст. 2100 отчета о финансовых результатах). Но для точного определения маржинального дохода нужно:
- взять аналитику по счетам учета затрат (счета 20-29, 44);
- определить какие затраты переменные, а какие постоянные;
- пересчитать себестоимость продаж (счет 90.2), очистив ее от постоянных расходов;
- вычесть эту сумму из выручки.
Точка безубыточности
Точка безубыточности (Break-even Point) – это объем продаж, при котором компания не получает ни прибыли ни убытков. Доходы в точке безубыточности равны расходам. Точка безубыточности определяется в натуральном и денежном выражении.
Зачем мне считать точку безубыточности?
Точка безубыточности позволяет понять каков должен быть минимально возможный объем продаж. Если продажи будут ниже точки безубыточности, компания понесет убытки. Если выше – получит прибыль. Расчет точки безубыточности отвечает на вопросы:
- Насколько можно увеличить расходы без сваливания в убытки? Например, если нужно понять можете ли вы позволить себе нанять дополнительный персонал или приобрести новое оборудование.
- Насколько можно уменьшить доходы без сваливания в убытки? Например, если нужно понять какую скидку вы можете дать покупателю или возможно ли предложить цену ниже рыночной.
- Сколько нужно продать для получения заданного уровня прибыли? Например, если нужно понять реальны ли ожидания инвестора.
Как считать?
ТБ в натуральном выражении = Постоянные расходы / (Цена единицы продукции – Переменные расходы на единицу продукции)
Кстати, показатель в знаменателе – это уже знакомый вам маржинальный доход на единицу продукции.
ТБ в стоимостном выражении = ТБ в натуральном выражении * Цена единицы продукции
Зная точку безубыточности, владелец кофейни должен задать себе вопрос: «Реально ли при такой цене продать столько кофе?». Если да, то скидку нужно делать. Если нет – надо сравнить какой вариант принесет меньше убытка.
Значит, скидку надо дать.
Думаю, бариста не вывезет. Может пообещать ему премию?
Умрет, но не продаст. Останавливаемся на реалистичном варианте с продажей 200 стаканчиков за полцены.
Где взять исходные данные?
Здесь справедливо все то, что я писал для маржинального дохода. Бухгалтерский учет содержит необходимую информацию, но ее нужно извлечь со счетов 20-29, 44, 90. Ваш бухгалтер должен это знать и уметь, если обладает хотя бы средней квалификацией.
Алексей Иванов - директор по развитию Genplace - сервиса управления финансами компании
Интересная статья с простыми и понятными выкладками. Иногда нужно думать проще, а не размышлять сложными англоязычными терминами со стаканом матчи за маком.
Спасибо! Такая задумка и была. Если нравится такой формат, приглашаю в мой телеграм-канал "Переводчик с бухгалтерского" https://t.me/accwhisper - я там простым языком объясняю какую пользу можно извлечь из бухгалтерии.
Куда так много наклонного текста(
Примеры обычно наклонным шрифтом выделяю, чтобы от основного текста отделить. Думал, так удобнее читать.
А где "черные лебеди"? Когда четыре года бизнес показывает прибыль, а на пятый ловит иск, уходит в историю, а учредитель садится по субсидиарке. "Раз в год и палка стреляет".
Расчет точки безубыточности от "черных лебедей" не спасет, как и весь классический финанализ :(
А управление рисками - спасает? На практике. Если можете ответить.
Я вообще не очень понимаю что значит "управлять рисками". Риск - это вероятность. Как управлять вероятностью?
Ну, вероятность быть сбитым на шоссе очень высокая, поэтому мы стараемся на него не выходить. Это управление риском.
Бизнес должен стремиться знать наперед, где и сколько раз упадет, чтобы посчитать, выгодно ли стелить соломку. Другое дело, что большинство предприятий, пожалуй, никогда не соберет достаточно данных для такого расчета.
Да, но при этом вероятность быть сбитым на шоссе не меняется. Просто вы на него не выходите. Я понимаю что значит "управление риском" в прикладном смысле - мне термин уж больно не нравится :)
с дивана оно виднее конечно, но
почему не учли Смешанные затраты (меняются скачкообразно в зависимости от роста продаж) например в случае с кофейней - при пиковой нагрузке затраты на ремонт оборудования.
И еще ряд спорных пунктов из-за примитивности примеров бизнеса, конечно не заслужили внимания. Но в случае серьезных примеров довольно важные...
Согласен, но тогда бы получился лонгрид для финдиров. А задумка была - дать предпринимателю основу. Сложные профессиональные штуки на vc.ru вряд ли будут читать - для финдиров и главбухов другие ресурсы есть, там я другие тексты публикую :)
нет есть финансовый менеджмент, диплом по которому у меня есть и нет такого понятия постоянные затраты - есть условно-постоянные, куда включены смешанные затраты. И все расчеты ведутся с учетом временного интервала. Как правило большего чем месяц...
Неужели профанов нам наверху мало?
Вот по Вашим расчетам далеким от реальности многие производства и прогорели. Оставшиеся за счет госзаказов выживают.
Похоже, вы невнимательно читали. Про условно-постоянные я как раз писал.
Комментарий недоступен
Большинство ваших примеров - как раз условно-постоянные. Расходы на рекламу или РКО с объемом производства вообще не связаны. На самом деле, и объем производства (себестоимость = затраты) путать с объемом продаж (себестоимость = расходы) серьезный специалист не должен. Надеюсь, Вы понимаете, о чем идет речь :)
Комментарий недоступен
Вы не по адресу обращаетесь. Прогноз рисков неадекватного поведения начальства - это к страховщикам или астрологам. А я всего лишь бухгалтер :)
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Простите, но спорить с дилетантом - изначально проигрышная позиция. Прекращаю дискуссию за явной бесполезностью.
наверное тут лучше заходят статьи где описана реальность. Вот пример примерно вашего уровня изысканий в производстве кстати:
https://vc.ru/life/50042-kak-ya-otkryl-larek-v-parke-v-moskve-i-pochemu-ego-prishlos-zakryt
Вы б хоть справки навели об авторе, говоря о моем "уровне изысканий" ;) Хотите посложнее - поройтесь тут.