Что обязательно нужно узнать перед покупкой франшизы

Основатель сервиса оценки бизнеса FINLIX о том, какие вопросы стоит задать франчайзеру, прежде чем отдать паушальный взнос.

В закладки

Как мы анализировали проект в инвест клубе

Небольшая предыстория. В 2018 году я вступил в инвестиционный клуб в Санкт-Петербурге. В клубе распространена практика коллективных инвестиций. Это когда на реализацию проекта собирают деньги несколько человек. Как раз на неделе предстояла совместная встреча с основателем сети кофеен, который предлагал купить у него франшизу. На подобных встречах инвесторы задают вопросы основателю, чтобы понять риски и перспективы проекта.

Сразу оговорюсь, что в оценке бизнеса я неплохо разбираюсь: по образованию финансист, 6 лет работал аналитиком в лизинговых компаниях, инвестировал в действующие бизнесы и руководил своими. То есть анализировать бизнес с точки зрения рисков и возможностей научился.

Но вернемся к кофейням. Чтобы подготовиться к встрече, в нашем чате инвесторов я спросил, какие документы есть по франшизе. Мне прислали “бизнес план”. На проверку это оказался буклет с визуализацией того, как будет выглядеть кофейня. И все, больше никакой информации не было. Я запросил финмодель, выписки по счетам, кэш-флоу по предыдущим кофейням. Получил только прогнозный кэш-флоу и перечень того, на что будут потрачены первоначальные инвестиции. Что уже неплохо. И занялся составлением списка интересующих меня вопросов. С ними я и отправился на встречу.

В назначенный день инвесторы и основатель собрались на обсуждение проекта. Как только модератор объявил о старте, от моих коллег посыпались вопросы. Зачем приобретать такую дорогую кофемашину? Почему дизайн в синих тонах? Будут ли круассаны собственного приготовления или заказные?

Несколько минут я пребывал в состоянии шока. Немного оправившись, я попросил дать мне слово и спросил: “зачем мы обсуждаем какого цвета будут стены, если мы еще не решили, будем ли строить дом?” и предложил двигаться по моему списку вопросов. Слава богу, среди инвесторов оказалось еще немало людей, которых, как и меня, интересовали не только цвет стен и круассаны.

Оценка франшизы

Стали ли мы инвестировать в проект, я расскажу чуть позже, а пока хочу поделиться тем, какие вопросы я задаю, когда анализирую франшизы. Многие из них будут актуальны и в случае, если нужно провести анализ бизнеса перед покупкой или инвестициями в него.

Приступим!

Вопросы о бизнесе

1. Сколько зарабатывает бизнес?

Для получения ответа запрашиваем отчет о прибылях и убытках, кэш-флоу и выписка по р/с за год. Франчайзеры любят называть это одним словом - финмодель.

2. Кто клиенты компании?

Должны дать понятное описание сегментов, которые пользуются услугами компании или покупают ее товары.

3. Почему люди у вас покупают?

Этот вопрос ставит в тупик даже бывалых предпринимателей. Будьте настойчивы, докопайтесь до сути. Причина есть всегда или бизнеса бы не было.

4. Кто платит за маркетинг?

Тут все очевидно - либо включено в роялти и паушалку, либо выведено за скобку. Лично я хочу это знать, чтобы при втором варианте включить маркетинговый бюджет в свои расходы и правильно рассчитать окупаемость проекта

5. Кто основные конкуренты?

Интересно с кем компания себя сравнивает. Возможно у конкурентов франшиза окажется интереснее.

В первой части мы получили общее представление о бизнес модели. Теперь можно выяснить, что из себя представляет сама франшиза.

Вопросы о франшизе

6. Что входит в франшизу?

Нам важно понять, что мы, как франчайзи, покупаем. Франшиза - гораздо больше, чем право на использование товарного знака. В первую очередь франчайзи нужна обкатанная бизнес модель, в которой сходится юнит-экономика, определены каналы привлечения клиентов, описана система запуска бизнеса, создания продукта, найма и развития персонала.

Франшизу бизнес модели придумал основатель McDonald’s. Покупая McD, франчайзи получает машину по зарабатыванию денег, а не просто лейбл.

7. Что потребуется делать франчайзи?

Франчайзеры и франчайзи часто судятся. Причина всегда одна - разница ожиданий. Франчайзи считает, что ему должны были дать четкий алгоритм действий, выполняя которые, он придет к заветной сумме прибыли. На деле же ему приходится во всем разбираться самому. Франчайзер утверждает, что франчайзи просто не хочет работать, и впредь они будут жестче проводить отбор партнеров.

8. Срок действия франшизы? Зарегистрирован ли товарный знак?

На всякий случай. Встречал тех, кто не регистрирует, так что вопрос не напрасный.

9. Сколько франшиз продано? Какие результаты у франчайзи?

Полезно будет пообщаться с работающими франчайзи и узнать их мнение о франшизе. Хорошим сигналом будет наличие франчайзи, который приобрел более одной франшизы.

10. Чем обоснован размер паушального взноса и роялти?

Наконец, о том, сколько и в какие сроки нужно платить. Хорошо бы выяснить, чем обоснован размер платежей? Скорее всего из ответа будет ясно, что размер паушалки взят с потолка, и роялти из того же места.

Правильный франчайзер должен ответить, что в паушальный взнос включено: запуск регионального сайта - Х тыс. руб, маркетинговый бюджет - Y тыс. руб, обучение сотрудников - Z тыс. руб, и при этом цифры близкие к рыночным.

Список вопросов не исчерпывающий, поэтому добавляй в комментариях, что бы спросил ты.

Еще не забыл про историю с кофейнями?

В тот вечер основатель выдержал наш допрос. Но после него инвесторов, желающих вложиться в данное предприятие, среди присутствующих не оказалось. Основатель в скором времени покинул клуб, а его проект развалился. Слышал, что его сейчас судят по 159 статье. Но это уже другая история...

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Дмитрий Голландцев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 19, "likes": -3, "favorites": 19, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 98822, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 24 Dec 2019 11:36:06 +0300", "is_special": false }
Создать объявление на vc.ru
Сервисы
Куда уходят клиенты конструкторов сайтов
Чаще всего мигрируют с Wix на Tilda, клиенты «Платформы LP» переходят на Creatium, а «Битрикс 24» и Tilda обмениваются…
0
{ "id": 98822, "author_id": 157157, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/98822\/get","add":"\/comments\/98822\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/98822"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199119, "last_count_and_date": null }
19 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

"Клуб инвесторов "- зачастую это место по сбору денег с дальнейшим их исчезнованием и красивой историей впридачу

Ответить
0

И такое бывает

Ответить
0

Я бы еще по юридической части вопросы добавила. А лучше отдала бы юристам на проверку все подписываемые документы

Ответить
0

Согласна, все бы проводила с участием юридической поддержки 

Ответить
0

Класс статья. Спасибо! 

У меня была своя франшиза и сейчас упаковываем бизнес во франшизу. 

Одна из проблем на рынке, что покупатели франшизы думают, что это пассивный доход. 
"Сейчас как волью бабла и как на меня потечёт рекой доход!" 
Мало кто задумывается, что они покупают себе работу на ближайшие 6-12 месяцев. Причём не всегда высокооплачиваемую!
Зато хорошее и практичное бизнес образование. 

С другой стороны, компании, которые приходят ко мне с запросом на упаковку франшизы - в 80% случаев ещё свои бизнес процессы не устаканили.
А некоторые с одним недоделанным салоном красоты в Сочи (с местным менталитетом, когда сотрудники могут курить на крыльце с клиентами!😳) умудрились запустить свою франшизу. И даже продать куда-то в Татарстан, где свой менталитет. 

И собственница теперь жалуется, сколько времени она тратит на запуск франчайзи. 
"Наверно надо паушальный взнос поднимать!..." 🙄

В общем, проверять надо, согласен! 
Дмитрий, спасибо! 

Ответить
0

Спасибо за статью, очень поможет человеку который заинтересован в покупке франшизы, и вообще интересуется этой темой 👌🏻👌🏻👌🏻 

Ответить
0

Очень полезно, благодарю 

Ответить
0

Полезно! Сейчас в этой нише очень много откровенно слабых продуктов!

Ответить
0

Крутяк! 

Ответить
0

В вашем приложении будут примеры фальшивых франшиз, чтобы мы могли на старте часть уже однозначно провальный проектов отсеевать после ваших рекомендации? 

Ответить
0

Когда накопим существенную базу проектов, я думаю, что откровенно плохие  кейсы будем показывать, чтобы у людей было понимание, куда точно смотреть не стоит

Ответить
0

Дмитрий понятно описал процедуру, которая не каждому, как и мне, видится простой с точки зрения принятия инвестрешения. Благодарю

Ответить
0

Спасибо, полезно! 

Ответить
0

Буду ещё раз перечитывать, сохранила в избранное. Спасибо Вам за подробную и понятную информацию!

Ответить
0

Благодарю за список, добавлю себе. И ещё я задаю вопрос о конкурентных франшизах в этом же рынке. Продавцу франшиз, стоит обосновать, почему я должен купить эту франшизу а не другую. Желательно с цифрами. 

   Я планирую тоже свой бизнес развивать по франшизе. Но перед этим куплю 1-2 франшизы федеральных конкурентов. И сравню. 

Ответить
0

Прикольно!!! 

спасибо большое ))

Ответить
0

Давненько искал сжатую инструкцию по выбору франшизы - срочно в закладки😁 спасибо!

Ответить
0

Бывают случаи, когда на бумаге все красиво, и есть кейсы успешных франчази. А по факту платишь 1млн за общий чат, и 2 млн на оборудование, которое стоит  500тыс. И окупаешь годами.

Ответить
0

Хотелось бы найти независимого оценщика франшизы. такое реально?

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }