6 основных функций вашего представителя по продажам в США

В июне 20 года мы сделали круглый стол о том, как IT компаниям нанять биздева в США.

Тема зашла, на круглый стол подтянулись около 100 человек, ушли с кипящими мозгами.

Я решил выделить основные моменты и сделать совместно с Александром короткую выжимку из почти 2-х часового обсуждения.

В конце статьи вас будет ждать чек-лист по найму представителя в США.

Пара слов о докладчике.

Александр Самбук - за плечами 20+ лет в сервисном и продуктовом IT-бизнесе, от подвальных стартапов до корпораций. Живет между Москвой и Нью-Йорком, помогает ИТ-предпринимателям прокачать эффективность своих компаний и вывести их на рынок США.

Это особенно существенно для B2B-бизнеса, где цикл заключения сделки может достигать 9-12 месяцев и успешному подписанию контракта предшествует активный нетворкинг, множество встреч, презентаций и переговоров.

Многие руководители ИТ-компаний берут зарубежный нетворкинг и предпродажные встречи на себя, справляясь с этим с помощью командировок, Zoom-а и более-менее приличного английского.

Однако компании, у которых в США есть свой собственный биздев-представитель, сразу получают заметное конкурентное преимущество.

В этой статье мы поговорим о том, на что нужно обращать внимание при выборе и найме такого представителя.

Важный дисклеймер: в этой статье мы не говорим о механиках продаж.

Есть компании, которые успешно продают исключительно через сайт, телефон и Зум, и некоторые бизнес-модели не требуют ничего другого.

В этом случае статья будет вам полезна для расширения кругозора, но внедрять приведенные в ней техники вам, возможно, и не нужно.

Не изобретайте велосипед, помните о здравом смысле и в всегда советуйтесь с более опытными коллегами, прежде чем предпринимать что-то серьёзное.

Помните об основных проблемах продаж в другой стране? Язык, менталитет и расстояние.

Знание языка позволяет свободно разговаривать, договариваться, понимать и доносить до собеседника малейшие нюансы, - это особенно важно при обсуждении контрактов.

Понимать местный менталитет – значит, легко заводить разговор, поддерживать непринужденную болтовню на отвлечённые темы (это по-английски называется small talk, и это совершенно необходимый элемент любой деловой встречи).

Наконец, расстояние препятствует вам встретиться вживую, - и тем самым сильно «уплощает» эмоциональный контакт: ведь, несмотря на всё возрастающую популярность «удалёнки», настоящее доверие между контрагентами строится только на непосредственном общении.

Хороший представитель по продажам устраняет эти проблемы.

Ему гораздо проще, чем вам, подъехать для личной встречи, будь то формальный митинг в офисе потенциального клиента или быстрый разговор в «Старбаксе».

Он может поговорить не только о деле, но и о спорте, выборах, учёбе детей и тому подобных местных темах, которые так милы вашим будущему американскому клиенту и так далеки от вас.

За этим следуют более лёгкие и естественные допродажи (upsell), более активное и эффективное решение проблем с заказчиками, а в перспективе – открытие вашего полноценного филиала в США.

При этом, всегда помните о юнит-экономике: ваш представитель должен окупаться.

Общее правило такое: чем меньше сумма сделки – тем меньше представитель выходит в «поля», и тем больше работает в офисе.

Частая мечта начинающих стартаперов и новоиспечённых фаундеров ИТ-компаний – моментальный выход на американский рынок.

Действительно, эта мысль греет душу и зажигает глаза: аналитические отчеты единогласно показывают, что, несмотря на коронавирусный кризис, объем рынка ИТ-сервисов в США превышает 200 миллиардов долларов, а Deloitte говорит об облачных вычислениях, искусственном интеллекте и периферийных вычислениях как о трендах 2020 года.

У вас должны быть отлажены процессы лидогенерации, продаж и исполнения работ (delivery).

В идеале я рекомендую вам самостоятельно «пощупать» американский рынок, составить впечатление о нём, закрыть несколько сделок и понять, в каких нишах и с какими целевыми клиентами вам предстоит работать.

Найм представителя по продажам, пока вам нечего продавать, пока вы не понимаете вашего рынка и пока у вас не внедрены основные процессы, - это пустая трата времени и денег.

Уважающий себя представитель по продажам моментально сделает вам ручкой, как только поймет, что в вашей компании царит бардак и вы не в состоянии выполнять обязательств перед клиентами.

Кроме этого, помните: даже если все это у вас есть, - когда вы наймете представителя в США, не ожидайте, что вы сможете отгрузить на него всю работу и заняться чем-то другим.

Вам придется плотно вовлекаться в работу представителя, вводить его в курс дела и опекать его, особенно на первых порах.

Перечислю шесть основных задач, которые имеет смысл поручать представителю по продажам в США.

• Адаптация контента.

Да, скорее всего у вас уже есть сайт на английском языке, корпоративная презентация, white papers, информационные материалы о продуктах и тому подобный контент (то, что называется sales collaterals). Однако, по моей практике, в 90% случаев этот контент написан условными «русскими» (украинцами, белорусами) и требует лексических, грамматических и стилистических правок. Не всякий представитель согласится писать контент с нуля, заниматься переводом и копирайтингом; но умение и готовность «причесать» и привести в порядок готовые материалы – это важное требование.

• Нетворкинг.

Построение сети знакомств – это одна из ключевых задач представителя по продажам. Это включает в себя:

1. завязывание холодных контактов (онлайн, по рекомендациям, в LinkedIn и в других соцсетях) и «вытаскивание» их в оффлайн;

2. знакомства на конференциях, митапах и отраслевых тусовках, особенно тех, где обитают ваши потенциальные клиенты;

3. «засветку» в акселераторах и/или коворкингах, - в зависимости от целевой аудитории вашего бизнеса.

При этом вам совершенно необходимо контролировать качество этого нетворка и иметь доступ ко всем контактным данным.

Ввод всех контактов в CRM-систему является священной обязанностью любого представителя по продажам.

• Предпродажная работа с потенциальными клиентами и закрытие сделок.

Продавец должен продавать, именно за это он получает зарплату.

Если ваш представитель в США не приносит вам выручку, такого представителя надо увольнять.

Даже если у вас длинный цикл сделки и первых продаж можно ожидать лишь через несколько месяцев, - представитель должен уметь продемонстрировать вам, как именно потенциальные клиенты продвигаются к подписанию контракта.

Здесь возникает щекотливый момент.

Разумеется, у хорошего представителя по продажам нормально подвешен язык.

Он эффективно убалтывает клиентов, но точно также он будет стараться уболтать и вас, рассказывая об очередном «очень перспективном клиенте, который вот-вот примет решение».

Не принимайте это на веру и не смотрите сквозь розовые очки. Самостоятельно оценивайте факты и не позволяйте себя обмануть.

• Сопровождение клиентов (account management).

Если вы продаёте сервисы, а в особенности долгие и сложные, - вы, конечно, знаете, что необходимо сопровождать заказчика в течение всего цикла предоставления услуг.

Аккаунт менеджмент – это отдельная большая тема, достойная отдельной статьи.

После того, как представитель по продажам закрыл сделку, - естественным следующим шагом будет возложить на него ответственность за сопровождение клиента, устранение неизбежно возникающих трений и дополнительные продажи.

• Исследование рынка.

Для успешного выхода на иностранный рынок вам нужен готовый продукт и понимание рынка. Это так.

Однако, если вы успешны и амбициозны, - вам рано или поздно захочется попробовать новый продукт, протестировать новую нишу.

Именно здесь вам поможет ваш биздев-представитель.

• Операционная и логистическая поддержка.

Да, кроме беготни по тусовкам, обедов с потенциальными клиентами и написания коммерческих предложений, - работа представителя по продажам включает в себя и долю рутины.

Собрать и оплатить счета, написать отчёт о расходах, снять офис, подготовить график встреч и встретить вас в аэропорту, - всё это неотъемлемая часть сегодняшнего бизнеса.

Вы вправе требовать от своего представителя точности и аккуратности в «бумажных» и логистических делах., пусть даже он (или она) не приходит в восторг от такой перспективы.

Но вы же не хотите сразу нанимать ещё и ассистента, верно?

Найм представителя по продажам и развитию бизнеса – ответственный шаг, он требует больших вложений и серьезной подготовки. Перед тем, как выделить бюджет и заняться поисками – убедитесь, что:

• У вас есть продукт и вы успешно продаете его на вашем местном рынке;
• У вас лично (или у ваших заместителей) есть какой-то, пусть начальный, опыт продаж в США и вы понимаете, что ваш продукт там «зайдёт»;
• У вас внедрены базовые бизнес-процессы лидогенерации и продаж, и есть соответствующий маркетинговый и «продажный» контент на английским языке;
• Ваши производственники умеют «деливерить» качественно, в срок и в рамках бюджета;
• Вы рассчитали юнит-экономику и точно понимаете, что представитель будет приносить вам больше денег, чем он будет вам стоить;
• Вы продумали, какие задачи вы готовы поручить представителю – опять-таки, с учетом экономики.

И уж если вы дочитали до этой строчки, держите чек-лист по найму представителя в США. Обратите внимание, чек-лист прилетит в почту.

В следующей статье мы поговорим о том, что представитель должен знать и уметь; как выстроить сотрудничество с ним; и где искать вашего идеального представителя по продажам в США.