Пять причин, зачем вам нужны СМИ при запуске стартапа

Колонка маркетинг-директора онлайн-школы английского языка EnglishDom Маргариты Кашубы.

Когда семь лет назад мы запускали наш проект, тогда единственный на рынке EdTech, вся наша команда была полностью сосредоточена на качестве продукта.

Опираясь на опыт нашего руководителя Максима Сундалова как преподавателя английского языка, на опыт наших разработчиков, мы постарались сделать максимально удобный и эффективный механизм изучения английского языка.

Каждая деталь, каждая мелочь нашего сервиса долго выверялась и оттачивалась, мы собирали отзывы и пожелания не только студентов и преподавателей, но и коллег-разработчиков.

Большинство студентов приходило к нам по т.н. «цыганской почте», по рекомендациям тех, кто уже выучился, и мы не инвестировали ни в маркетинг, ни в работу со СМИ. Хорошо помню, как однажды я просто открыла один из своих любимых сайтов, прочитала обзор очередного кейса, и вдруг подумала – ведь мы можем написать ничуть не хуже, и даже интереснее.

Прошло больше года, как мы активно работаем со СМИ, количество наших упоминаний в месяц приближается к сотне, и мы хотели бы поделиться с коллегами, зачем нужны СМИ при запуске стартапа.

Пока вы работаете только по прямым рекомендациям, вы продолжаете оставаться маленьким, уютным, домашним проектом. Вспомните модельки машин, с которыми играет ваш сын – они ведь очень похожи на настоящие, даже ездят, но это всего лишь игрушки, как бы хорошо они не были сделаны. Наберитесь смелости и выберитесь из зоны комфорта – расскажите о своем проекте не только лояльной аудитории, а и просто читателям и зрителям СМИ.

Вы не только шагнете на новый уровень развития своего бизнеса, пугающий, но необходимый, но и получите незаменимый фидбэк по проекту от новых клиентов и журналистов. Вспомните: без СМИ вы быстро упретесь в стеклянный потолок, а отсутствие роста приведет к быстрому отмиранию вашего уютненького стартапа.

Когда мы только начинали, EnglishDom был единственным проектом обучения английскому языку по скайпу в СНГ. Год назад, когда мы погрузились в работу с прессой и маркетинг, конкуренция уже была очень жесткой. Активное продвижение позволило нам не терять темпы, расти, и сохранять позиции в десятке лучших онлайн школ СНГ.

Прямая реклама и рекомендации клиентов рассказывают только о том, что вы делаете и что хотите продать. Но сейчас покупки делают не только потому, что кому-то очень нужна зубная паста или выучить английский язык. Чтобы сделать выбор между десятками курсов или видов зубной пасты, нужно намного большее, чем просто соотношение цены и качества, или выгодные скидки.

Люди покупают имидж, моду, скандал, китч, хайп. А значит вам нужно выбрать и сформировать образ, максимально подходящей для вашей целевой аудитории. И сделать это можно только благодаря публикациям в прессе.

Приведу только один пример. Мы много рассказываем о том, как мы сформировали удаленную команду, как мотивируем сотрудников, как отбираем только тех, у кого горят глаза, кто хочет быть частью проекта, не временщиков. Подобное тянется к подобному, читая эти публикации, к нам приходят специалисты в самых разных сферах со всех точек мира.

Мы часто относимся к своему проекту, как к ребенку – в него вложено столько труда и времени, что мы не способны критично его оценивать. Когда этот же проект впервые попадается на глаза журналистам и редакторам, будьте готовы к болезненной вивисекции – вам будут задавать неудобные вопросы, интересоваться не только победами, но и неудачами, сравнивать с конкурентами, и не всегда в вашу пользу.

Если вы сумеете (посчитав до ста и обратно) ответить на все эти вопросы, у вас появится шанс заново проанализировать свой проект, а возможно даже внести в него изменения, о которых раньше даже не задумывались.

Первый опыт общения с редакторами изданий Cossa, RB, vc.ru заставил нас совершенно по-другому посмотреть на то, что мы делаем. Почему должны написать именно о нас? Что оригинального в нашей системе обучения? Предложите уникальный контент не с технической точки зрения, а с точки зрения идей и мыслей. Каждый материал мы оттачивали буквально по слову, но должна сказать – о многих аспектах проекта мы бы вряд ли задумались без этого.

В условиях жесточайшей конкуренции невозможно выжить, если вы боретесь в одиночку. Это «Капитан Очевидность». Но ни реклама, ни контакты вашей команды вас тут не спасут – нужно выходить на другой уровень. Помните, что вас читают не только потенциальные клиенты или сотрудники, но и те, кто заинтересован в кооперации. Иногда это могут быть самые неожиданные проекты, которые вам даже в голову не приходили, а иногда публикация помогает убедить в вашей эффективности тех, кто еще вчера даже общаться с вами не хотел.

Благодаря публикациям мы активно сотрудничаем с коворкингами – онлайн обучение становится дополнительным плюсом для их посетителей. С турагентствами – их клиенты задумываются о необходимости подтянуть язык прямо накануне отдыха. Со службами доставки еды, товаров – покупатели хотят получать на дом не только товары, но и услуги. Мы уже разработали отдельный курс для IT-специалистов, для маркетологов, для топ-менеджеров, для HR-служб.

Это наверное звучит очень по-детски, но в любом проекте бывают плохие дни. Когда все не ладится, сбой идет за сбоем, ключевые специалисты болеют или просто хандрят. В такие моменты что мы все чаще всего делаем? Да, серфим в интернете.

И знаете – так приятно наткнуться на свои цитаты или свой кейс на любимом сайте, особенно когда просмотры этой публикации давно перевалили за четырехзначную цифру, и под статьей идет живая дискуссия, хорошие отзывы. Это возвращает силы, придает азарта, возникают мысли – так, а о чем мы напишем в следующий раз?

Без комментариев. Это просто интересно☺

Самый деликатный вопрос, который шепотом обсуждают во всех PR-службах при плотно закрытых дверях – платить ли за публикации. Нынешние расценки на т.н. «партнерские» или нативные проекты в топ-СМИ автоматически отсекли от этого рынка небольшие фирмы и стартапы – позволить себе вложить около полумиллиона рублей в каждую публикацию может только крупный бизнес.

Что же касается сайтов с небольшой посещаемостью или публикаций с отметкой «Реклама», то вы идете по этому пути в двух случаях: вам нечего интересного рассказать редакторам и читателям или вы не умеете организовать процесс взаимодействия с прессой. В обоих случаях это выброшенные на ветер деньги – пересчитайте стоимость просмотров в денежном эквиваленте и поймете это сами.