Офтоп Саша Море
3 388

Выход на рынок США: препятствия, ошибки, возможности

Конспект лекции управляющего стартап-акселератором iDealMachine Сергея Фрадкова.

В закладки

При попытках выйти на американский рынок предприниматели совершают несколько ошибок. Бывает так, что туда прорываются те, кому на самом деле не нужно этого делать.

Что нужно, чтобы выйти на рынок США

  • Продукт. Товар, который уже продаётся, имеет клиентскую базу. Если вы ещё не начали продавать свой продукт в России, то не знаете, будет ли он востребован в Америке. Это обстоятельство влияет и на процесс получения инвестиций, а они нужны для выхода на западный рынок. Получить средства не удастся, если проект ещё никак себя не зарекомендовал. Ни в России, ни в США инвесторы не дают деньги непроверенным проектам (американским фондам, помимо прочего, недостаточно того, что продукт успешен в России).
  • Возможность отключиться от ведения бизнеса в России. Если ваше дело требует постоянного присутствия в России, вы не сможете переключиться на Америку. Удалённо контролировать процессы, происходящие в США, крайне сложно.
  • Бюджет. Вам нужны будут средства на то, чтобы нанять PR-специалистов и маркетологов, выезжать на мероприятия и обрастать связями. Без этого раскрутиться будет невозможно.

Кому-то не хватает денег, кому-то — времени. Реальных причин, по которым чьи-то затеи не увенчались успехом, немало.

Чтобы выйти на рынок Америки, нужно отлично в нём разбираться, а для этого там надо находиться постоянно. Приезжать один-два раза в месяц бесполезно, поскольку вам нужно активно договариваться с партнёрами, посещать мероприятия и изучать особенности аудитории.

Некоторые предприниматели решают нанимать людей в США, чтобы те занимались продажами в их отсутствие. Этот способ тоже не работает.

Сложно нанять хорошего специалиста, не зная рынок.

Если и есть профессионал, который умеет продавать без помощи руководителя, то зачем ему руководитель? Он может сделать аналогичный продукт самостоятельно. Кроме того, работу любого специалиста тяжело контролировать на расстоянии. В итоге могут возникнуть неприятные ситуации.

Поэтому правильный путь — сесть в самолёт, прилететь в Америку и на месте всё изучить.

Куда именно лететь, чтобы строить бизнес в Америке

Почему-то все считают, что нужно базироваться в Кремниевой долине (Сан-Франциско). Это не лучшее место для продаж, потому что там сосредоточено именно производство продуктов, а продают их в других местах. К тому же, в Кремниевой долине уже очень много предпринимателей, и конкуренция будет слишком высока.

Наш совет — Нью-Йорк.

После решения бытовых и организационных вопросов, возникших при смене дислокации, нужно понять главное: кто будет покупать ваш продукт. В Америке совершенно другая целевая аудитория. Её нужно тщательно изучить.

Кроме того, нужно изучить инфраструктуру рынка и правильно выбрать нишу, которую вы хотите занять. Чем более узкой она будет, тем проще и быстрее вы разберётесь формулировкой предложения.

Важный момент — нетворкинг. Про вас должны знать, публикации о вашей компании должны появляться в индустриальных медиа. Это серьёзная пиар-кампания, связи с блогерами, изданиями, организаторами мероприятий. Нужно получить известность, создать информационное поле вокруг компании.

Как продавать на английском по-русски?

Рекомендуем сначала продавать самостоятельно, даже если английский знаете не идеально. Так, как вы расскажете про свой продукт, больше никто не сможет, даже с лучшим знанием языка.

После первого этапа выхода на рынок можно начать нанимать людей. И не стоит зацикливаться на русскоговорящих специалистах. В этом есть только удобство коммуникации, а профессионализм от языка не зависит.

Бюджет и сроки

Мы поняли, что претворить проект в жизнь реально за год, не меньше. На улаживание бытовых и организационных вопросов, а также на первичное знакомство с аудиторией уходит около полугода.

Затем начинаются первые контракты и продажи. Это тоже требует времени, поэтому реальные сделки происходят примерно через девять месяцев.

Мы сделали бюджет на год — $500-700 тысяч. Ценник растёт от количества нанятого персонала и маркетинга. Чем больше клиентов вы хотите привлечь, тем существеннее нужно вложиться.

В первый год вы вряд ли получите доход. Даже если сделка состоится на десятом месяце, деньги придут ещё через 60-90 дней.

Через год можно будет показать трэкшн первым потенциальным инвесторам. Заявить о себе как об уже американской компании, продающей на местном рынке, знающей свой целевой сегмент. У вас уже будет бизнес-план, построенный на реальных фактах о рынке, и верное представление о том, сколько вам нужно, чтобы масштабироваться дальше.

Можно ли стартапу обойтись без офиса в первый год? Нет. Куда-то нужно будет приглашать клиентов и партнёров.

Не стоит экономить на маркетинге. Если нанятые менеджеры по продажам будут «голодать» от нехватки лидов, они быстро от вас уйдут. А лидов ищет маркетинг, а не сами менеджеры.

Вообще, основная задача при выходе на новый рынок — не экономить деньги, а быстро проверить гипотезу и прогрессировать.

Пример выхода на рынок США

Одна компания приехала в США полтора года назад. В России у них было около 50 человек в штате. Их тема — мобильные программы лояльности в ресторанном бизнесе, в Америке это любят.

Они переехали вчетвером: директор по построению бизнеса, директор по развитию, маркетолог и менеджер продукта. Активно начали искать клиентов, ездили на выставки, генерировали лидов.

Перед ними стояла непростая задача: завоевать внимание местных компаний, журналистов, аналитиков, договориться о встречах и публикациях.

Списки участников (attendee lists) организаторы конференций высылают за пару недель до мероприятия, и нужно было успевать всё оперативно обрабатывать.

А на самих выставках просто стоять рядом со своим стендом было бессмысленно, поэтому ребята инициировали общение за пределами стенда: вовлекали в интерактивные акции вроде участия в маркетинговой викторине или розыгрыша Apple Watch. Также они ходили по стендам других участников выставки, чтобы получить как можно больше контактов и повысить узнаваемость компании.

Вторая важная часть участия в выставке — работа с изданиями. С ними тоже нужно заранее договариваться об интервью и комментариях, дать информационные поводы. Здесь ребятам удалось выцепить полезные контакты журналистов ведущих отраслевых изданий и даже познакомиться в аналитиком Forrester, исследующим тему покупательской лояльности.

Также было необходимо сосредоточиться на одном сегменте, и ребята выбрали рестораны QSR и fast casual форматов.

Вдобавок компания наняла англоговорящего хэдхантера в Санкт-Петербурге и менеджеров по продажам — носителей языка. Им удалось получить ряд крупных клиентов.

Сейчас они ждут следующего этапа финансирования, у них есть продажи.

#лекции #russol

{ "author_name": "Саша Море", "author_type": "editor", "tags": ["\u043b\u0435\u043a\u0446\u0438\u0438","russol"], "comments": 8, "likes": 19, "favorites": 24, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 29735, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Mon, 27 Nov 2017 15:37:00 +0300" }
{ "id": 29735, "author_id": 81289, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/29735\/get","add":"\/comments\/29735\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/29735"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791, "possessions": [] }

8 комментариев 8 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
1

"Их ошибка — плохая подготовка к выставкам".

Надо же, как интересно. Есть люди, которые выращивают компании до 50 человек в Штате и не понимают, как готовиться к выставкам, оказывается...

Ответить
0

Это так. Есть люди, которые выращивают компании до Х человек в Штате и не понимают У.
где Х > 0
У - любое

Ответить
0

Кошмар. Сколько бабла в этом мире утекает в песок...

Ответить
0

И в карманы тех, кто понимает, как ...

Ответить

0

Как заработать миллиард без первоначальных вложений? (никак)

Ответить
0

Как заработать миллион за 2 дня?
Как выйти на новый рынок без вложений?
Эти и другие интересные вопросы в нашей новой рубрике "А хто его знает!"

Ответить
0

Тут кто-то есть кто вышел на USA без офиса, переезда в страну?
Мне кажется в статье написано не про IT

Ответить
0

А как решается вопрос с визами для основателей и команды?
Или имея пол миллиона на запуск это уже не проблема?

Ответить

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }