Хватит тратить деньги на Road Show, оно не работает. Привлекайте инвесторов с помощью digital!

Роман Кумар Виас, основатель агентства Qmarketing

По данным аналитической компании TokenData, полгода назад более 50% всех ICO собирали запланированные средства, в ноябре - всего лишь 23%.

Эффект FOMO (страх упустить что-то важное) добрался не только до людей, которые хотят избавиться от криптовалюты и инвестируют на пресейле в токены компаний. Бизнесмены, вдохновленные новостями вроде: «наш бизнес собрал 30 миллионов за первые 15 минут crowdsale», не отстают.

Они собирают за 2 месяца команду, запускают траффик сразу на десятки стран, нагоняют лидов - и очень удивляются, когда ничего не происходит. 30 минут прошло, а сумма на кошельке, мягко говоря, не соответствует ожиданиям.

С каждым днем организация ICO требует все более глубокой подготовки. Как раньше, уже не получится - и спешить ни в коем случае нельзя. Особенно важно, до того, как объявлять pre-sale, написать подробную маркетинговую стратегию. Из чего она состоит:

• Определение ЦА
• Анализ конкурентов
• Контент стратегия
• Коммьюнити стратегия
• Стратегия интеграции с Адвайзерами
• Триггерная стратегия
• Стратегия прямого маркетинга
• PR стратегия

Коротко расскажем, в чем суть каждого шага.

Определение ЦА:

Задача - четко нарисовать портреты вашего инвестора и пользователя продукта. Это один и тот же человек? Может ли потенциальный пользователь быть инвестором? Или вы продаете долю компании людям, у которых есть крипта, и которые скинут ваши токены, как только вы залиститесь на любой из бирж?

Очень важно, чтобы не меньше 80% инвесторов были вашими бренд-последователями. Именно для того, чтобы адресно доставить им маркетинговые сообщения, и нужно составление портрета.

Анализ конкурентов:

Внимательно изучите рынок и конкурентов (вопрос про конкурентов входит в ТОП-3 вопросов, которые задают в Community). Посмотрите аналоги, поймите, чем ваш проект от них отличается. Почему ваш токен будет расти, а их нет. Почему у вашего продукта появятся последователи?

Контент стратегия

Напишите подробный контент-план. Самые крупные инвесторы приходят со статей про ваш продукт, а не с баннеров на Cointelegraph. Можно писать на Medium, можно писать колонки в популярные издания, параллельно подключая пресс-релизы.

Важно: без четкого контент-плана и логики его дистрибуции у вас не получится собрать даже low cap.

Коммьюнити стратегия

Если у вас нет коммьюнити - вам не поверят. Собирайте людей в сообщество, насыщайте их информацией (делитесь статьями, планами, задавайте вопросы, рассуждайте про рынок) - и оно будет нести ваши ценности вовне. Коммьюнити должно быть живым, только так вы сможете приобрести себе амбассадоров.

Стратегия интеграции с Адвайзерами

Адвайзеры нужны не для того, чтобы разбавить русские фамилии на landing page. Адвайзер - это лидер индустрии, к которому вы можете в любое время суток обратиться за любым советом - о продукте, маркетинге, рынке.

Я видел адвайзеров, которые ни разу не упоминали про продукт. Их просто нашли через сообщения в LinkedIn и заплатили либо токенами компании, либо фиатными деньгами. В среднем по рынку это стоит от 50 до 200 тысяч долларов. Допустим, вы делаете продукт на блокчейне для рекламного рынка. В идеале, вам нужны адвайзеры из рекламного рынка (потенциальные клиенты), адвайзеры по технологии блокчейн (чтобы понять, как она может быть применима и функционировать для решения конкретных бизнес-задач), адвайзер по экономике токенов. Еще, пожалуй, всегда стоит подключать коммьюнити адвайзера и маркетолога.

Триггерная стратегия

Грамотный сбор и последующая обработка лидов - очень важно. На одном из проектов, который мы консультировали, удалось добиться конверсии 9% из лида в заказ.

Логика примерно такая: собираем на сайте мейл. С мейлов ведем в Telegramm. В Telegramm подключается коммьюнити менеджмент.

С мейлами можно экспериментировать, но об этом - отдельно.

Стратегия прямого маркетинга

Звучит очевидно, но на этом этапе важно основательно и подробно продумать медиа-план. Причина: на рынке очень много шарлатанов.

Мы получали от подрядчиков отфотошопленные скрины размещений, и они только под угрозой скандала согласились вернуть нам деньги.

Криптоплощадки заламывают неадекватный ценник - и почти не работают.

Хорошо, что есть инструменты прямого маркетинга. Используя их и, в качестве прослойки, контентом и Pr-статьи, можно таргетироваться на любую нужную аудиторию. Хорошо работают базы инвесторов и look alike по базам уже собравших ICO компаний.

PR - стратегия

Без сильного PR агентства или пиарщика инхаус сумму кэпа не собрать.

Что нужно делать обязательно:

• Статьи в крипто-СМИ (только на первой странице!);
• Западный Forbes;
• Онлайн-СМИ высшего эшелона.

С таких статей вы получите качественный траффик, к тому же их можно использовать в таргетированной рекламе.

Road Show

Если честно, не верю в роудшоу. Обладая прямыми руками, инвесторов можно вытащить из digital, и ROMI будет выше раза в 2-3.

Что нужно сделать до того, как объявлять crowdsale:

Собрать подписанных комитентов на 60% от кэпа минимум. Не нужно ограничивать пресейл жесткой датой.

В ICO нельзя спешить. Пусть спешат инвесторы, а вы потратьте лишние пару-тройку недель на написание стратегии или обратитесь к людям, которые вам ее напишут.

Это сделает ваш маркетинг более адресным и увеличит отдачу от маркетинга в 5-7 раз.