Оффтоп Daria Khokhlova
18 836

Искусство убеждения на примере предвыборной кампании Дональда Трампа

10 ключевых идей из книги «Выигрывай по-крупному» в конспекте от команды MakeRight.

В закладки

Книга «Выигрывай по-крупному» («Win Bigly», на русском языке не издавалась) — это бестселлер 2017 года об искусстве убеждения в эпоху, когда факты не имеют значения.

Скотт Адамс — художник, создатель популярных комиксов про Дилберта; автор популярного блога и нескольких книг-бестселлеров. У его книги уже более 300 положительных отзывов на сайте Amazon и более 600 положительных оценок в книжном сервисе GoodReads.

Скотт Адамс одним из первых предсказал победу Трампа, когда он ещё был кандидатом в президенты, соперничающим с Хиллари Клинтон. Он писал об этом в своем блоге, и блог в результате наращивал популярность. Сам он подчеркивает, что роль политического эксперта для него непривычна, он мало что смыслит в политике, и потому рассматривает предвыборную тактику Трампа как высокое искусство убеждения с помощью неожиданных и нетривиальных приемов.

На первых порах публикации в блоге о Трампе как мастере убеждения оттолкнули многих подписчиков Адамса и многих его друзей, но он был уверен, что прав и Трамп победит.

Общественное неприятие Трампа и его сторонников, истинных и мнимых, было настолько сильным, что какое-то время Адамсу казалось, что его карьера закончена и он вот-вот станет изгоем из-за своих взглядов. Однако всё вышло наоборот. После победы Трампа Адамс выступил в новой, неожиданной для себя роли эффективного политического аналитика, способного предсказать почти невероятный поворот событий.

Трамп, по мнению Адамса, необычный политик и необычный бизнесмен. Его главный талант — дар убеждения. Это утверждение кажется странным, особенно после того как демократические СМИ обвинили Трампа во всех смертных грехах — расизме, сексизме, оскорблении инвалида и тому подобном.

Однако несоответствие социальным требованиям не имеет отношения к искусству убеждать, считает Адамс. И Трамп не просто собирался выиграть президентский пост — он был намерен изменить реальность, создаваемую набором штампов и стереотипов, и заставить людей взглянуть на мир с новой, неожиданной стороны.

С таким набором убеждений большинство потенциальных избирателей могли смотреть на Трампа как на клоуна, который говорит и делает нелепые и безумные вещи. Трампу же предстояло переломить этот взгляд на свою кандидатуру и выиграть.

Адамс изучал искусство убеждения и потому смотрел на тактику Трампа именно с такой точки зрения — как на человека, которому предстояло переубедить большинство американских избирателей. При этом он подчеркивает, что большинство взглядов Трампа ему не близки, как не близка и позиция Клинтон. У него нет политической предвзятости, он решил взглянуть на американского президента как на мастера убеждать.

Помимо навыков убеждения, Адамс мог судить о бизнес-талантах и чувстве юмора Трампа, о чём часто писал в своём блоге ещё до конца президентской гонки, в которую Трамп принес стратегию делового мира.

Адамс хорошо знает эту сторону жизни. Комикс про Дилберта тоже во многом посвящен бизнесу, как и несколько написанных Адамсом книг, полных делового юмора. Он много лет проработал в крупных корпорациях, прежде чем уйти на вольные хлеба и начать зарабатывать при помощи своего Дилберта (для чего ему тоже потребовались знания маркетинга, пиара и внутреннего устройства корпоративной жизни).

О предвыборной стратегии Трампа писали в основном политические эксперты и журналисты, у которых не было никакого делового опыта, и поэтому, по мнению Адамса, они просто не могли понять его методы. Критики Трампа во время предвыборной кампании ополчились на Адамса, считая, что его публичная поддержка поможет привести к власти расиста, сексиста и ксенофоба. Они называли Адамса помощником Гитлера, считая, что он просто хочет привлечь к себе внимание любой ценой.

Как уверяет Адамс, они заблуждались. Он ясно видел недостатки Трампа, но для него были очевидны и его достоинства. Он считал, что невозможно внезапно стать Гитлером в 70 лет — человек должен быть замечен в фашистских замашках задолго до наступления этого возраста. Ничего подобного о Трампе сказать нельзя. Всё это не более чем предвыборная истерия его политических соперников.

Точно так же Адамс не верил, что Обама был членом спящей террористической исламистской ячейки, о чем долго твердили его враги.

Многие высказывания Трампа звучали как экстремистские, но, как считает Адамс, это не было промахом неопытного в политике кандидата. Его гиперболы были его оружием, после которых люди ждали чего-то страшного, а в результате получили необходимые меры по наведению порядка.

Так, Трамп утверждал, что нелегальные мигранты будут без церемоний высланы из страны. Его соперники и критики истолковали это высказывание как покушение на свободу людей, которые отличаются от других. Казалось бы, это заведомо проигрышная идея для кандидата, которая может оттолкнуть от него избирателей. Однако в итоге Трамп, став президентом, сосредоточился на высылке тех нелегальных мигрантов, которые после въезда в страну совершили преступления.

Первое заявление — массовая высылка мигрантов — настолько всех напугало, что большинство лишь почувствовало облегчение, когда все свелось к упорядочению иммиграционной политики и укреплению границ. Это типичное явление делового мира, считает Адамс: первое предложение завышено с тем, чтобы в итоге снизить цену до реальной.

Строго говоря, у Трампа не было отчетливых политических взглядов, считает Адамс. Его предвыборные обещания были тоже частью стратегии убеждения, а не чёткой политикой.

Но Адамс считал, что Трамп хотел того же, что и большинство американских граждан: процветания страны, доступной медицины, крепкой национальной безопасности и тому подобного. Поэтому недостаток политического опыта он, как опытный бизнесмен, мог восполнить на ходу, обращаясь к экспертам и вникая в необходимую информацию. Адамс считает, что судя по реформам в иммиграционной политике, налоговом законодательстве, борьбе с терроризмом, президенту это удалось.

Адамс пишет, что сделал предположение: все громкие заявления Трампа были завышенными мерами, от которых он будет дрейфовать к золотой середине, когда его изберут. И это предположение пока сбывается. Адамс подчеркивает, что эта книга не о политике, — по крайней мере, политика будет представлена только в контексте убеждения.

О мастерстве убеждения у автора есть несколько важных идей.

Первая идея: яркие образы будут занимать огромное место в вашем сознании, даже если они не имеют отношения к реальности

Образы, о которых вы думаете больше всего, автоматически становятся приоритетными. Трамп знал этот приём убеждения, поэтому часто использовал яркие образы, которые на первый взгляд казались бредом сумасшедшего. К тому же на них тут же набрасывались СМИ, распыляя силы попусту и отвлекаясь от того, что некоторых вещей в политике Трамп пока не знал и не понимал.

В пример Адамс приводит его высказывание о строительстве стены между Мексикой и США, данное ещё в предвыборный период.

На самом деле он имел в виду ужесточение пограничного контроля, но его противники сосредоточились на технических деталях строительства стены. Как он собирается строить стену на неоднородной местности? Ведь это очень дорого. Будь он поумнее, сообразил бы, что в каких-то местах можно ограничиться проволочным забором или просто скрытым наблюдением — это куда менее затратно, чем возводить сплошную стену.

Трамп не вдавался в подробности. Он обронил фразу о стене, предоставив остальное общественности и СМИ. Они рассмотрели вопрос детально, нашли в предложении слабые места, составили смету расходов и предложили лучшие решения, до которых он сам якобы не додумался. Трамп помалкивал и посмеивался, чтобы потом принять всё это к сведению — ведь все детали уже продумали вместо него, остается только использовать их в свое время. Он заставил общество думать о стене, обронив фразу, которая большинству показалась глупой.

Он мог бы уточнить, что под стеной имел в виду комплексное решение о лучшем контроле границ, а не конкретную стену из кирпича или бетона. Но он не стал затыкать рот критикам. Во-первых, они исследовали проблему, во-вторых, они непрерывно говорили о нём, Трампе, невольно сделав его персоной номер один.

Преднамеренная ошибка привлекает внимание всевозможных критиков, и пока они на все лады судачат о чьей-то непрактичности или глупости, внимание к автору ошибки постоянно растёт, считает Адамс. Над деталями можно поработать и позже, тем более что в предложениях более разумных идей недостатка не будет.

Трамп не оправдывался и не извинялся перед СМИ. Он не пытался переубедить своих критиков или извиниться за неточности своих высказываний. Он знал, что факты как оружие убеждения не работают. В результате к моменту инаугурации все были убеждены, что стена будет построена, и спорили только о деталях.

Вторая идея: наш разум далек от рациональности

По мнению Адамса, мы неспособны объективно оценивать реальность. Он приводит в пример притчу Платона о субъективном характере восприятия реальности.

Платон предлагал представить людей, обитавших в пещере, которую не могли покинуть. Они были прикованы к стене пещеры, которая стояла перед другой стеной. На своей стене они могли видеть тени людей, которые сидели перед костром или передвигались в другой стороне пещеры, но не самих людей. Именно эти тени заключенные в пещере считали живыми существами — ведь они видели их собственными глазами.

Если же выпустить их на волю, им придётся по-новому взглянуть на действительность, понять свойства света и теней, «загрузив» в свой мозг новые данные.

Мы, как и эти гипотетические пещерные люди, тоже прикованы к нашим узким представлениям о мире, с которыми не желаем расставаться. Другие философы, Дэвид Юм и Иммануил Кант, тоже полагали, что наше общее представление о реальности может быть далеко от истины. Восприятие реальности может быть далеким от собственно реальности.

Даже в таких областях, как экономика и финансы, где, казалось бы, всё должно быть основано на рациональных решениях, люди сплошь и рядом демонстрируют субъективность и иррациональность.

Наш мозг, по мнению Адамса, неспособен понять природу реальности. Мы движемся от иллюзии к иллюзии в полной уверенности, что это и есть реальность.

Адамс имеет навыки гипнотизера и утверждает, что они видят мир по-другому. Большинство же простых смертных почти всегда мыслят иррационально, особенно если задеты их чувства.

При этом мы не подозреваем о своей иррациональности и уверены, что принимаем решения, руководствуясь логикой. Однако даже недавние исследования ученых подтвердили, что мы сначала принимаем решения, а уже потом создаем для них основания и логические построения.

Наш мозг не предназначен для понимания реальности, потому что, по мнению Адамса, эта возможность не является необходимой для нашего выживания. В процессе эволюции мы лишь выработали способность жить достаточно долго, чтобы суметь продолжить род.

И потому мы принимаем за реальность своеобразные фильмы, которые крутятся в нашей голове. Эти фильмы мозг подготавливает для нас, чтобы объяснить наш опыт. Для эволюции содержимое наших голов не имеет значения, пока оно не сказывается на нашем выживании и способности к размножению.

Адамс рассказывает, что один из его последователей в Twitter скопировал инаугурационную речь Трампа и выдал её за речь Обамы, отправив её противнику Трампа. Противник пришел в восторг.

Это доказывает, что принятие или непринятие того или иного политика не зависит от его убеждений или политической программы. Оно иррационально, потому что наш мозг пропускает информацию через определённые фильтры. Если человек религиозен, это будут фильтры религиозные, если он приверженец каких-то политических взглядов или партий, например, сторонник демократов, то вся политическая информация будет восприниматься через этот фильтр.

Третья идея: когда человек испытывает когнитивный диссонанс, его мозг генерирует вымышленную реальность, чтобы успокоить его

Коварство этого состояния в том, что трудно распознать его в себе, зато легко заметить у других. Это легко удается гипнотизерам и специалистам по искусству убеждения, но не простым смертным.

Когнитивный диссонанс возникает тогда, когда у человека есть две или несколько противоречивых идей одновременно, или когда он действует вопреки своим принципам, так, что его образ себя входит в противоречие с реальностью.

Допустим, вы считаете себя умным и проницательным, но внезапно совершаете глупый поступок. Наступает когнитивный диссонанс. Это неприятное ощущение, и, чтобы избавить вас от него, мозг создает какую-нибудь иллюзию. Например, что вас ввели в заблуждение или вы получили неверную информацию. В противном случае вы должны признаться себе, что не так уж умны, а это неприятно.

Как распознать когнитивный диссонанс? Одним из признаков Адамс называет абсурдностью рационализации. В пример он приводит гипотетического друга-курильщика, который утверждает, что в курении нет ничего вредного. Он якобы знал человека, который курил и при этом дожил до 100 лет.

На самом деле друг просто не в силах отказаться от вредной привычки, но не может признаться в этом ни себе, ни другим. А раз ему не нравится думать о себе как о безвольном человеке, он считает себя одним из немногих людей, невосприимчивых к раку легких.

Некоторые курильщики признают вред своей привычки и свою зависимость, но говорят, что слишком уж любят курить и потому готовы рискнуть своим здоровьем.

Они не испытывают когнитивного диссонанса и объективно оценивают причины и следствия. Но курильщик, который отказывается признать зависимость, сочиняет себе галлюцинацию, в которой он в полной безопасности. Такая нелогичность указывает на когнитивный диссонанс. Адамс называет её спусковым крючком для когнитивного диссонанса.

Таким же спусковым крючком для многих избирателей стала предвыборная кампания 2016 года, с тех пор, как Трамп объявил о своем намерении баллотироваться в президенты. Профессиональные политики и эксперты изощрялись в сарказмах, сомневались в его рассудке, смеялись над его шансами на победу.

Как считает Адамс, их мнение о Трампе было частью их образа. Они считали себя интеллектуалами, соответственно Трамп виделся им человеком недалеким, недальновидным, проголосовать за которого могут лишь такие же недалекие избиратели из глубинки.

А когда Трамп победил, это стало спусковым крючком для когнитивного диссонанса. Экспертам надо было срочно объяснять свой просчёт. Ведь оказалось, что они далеко не такие умные, какими себя считали, и все их выводы о Трампе, его интеллекте, эффективности его кампании, его скандальных заявлениях и прочем были ошибочными.

Если бы вместе с ними ошиблись и другие эксперты, это было бы не так обидно. Но, однако, нашлись аналитики, которые уверенно предсказали победу Трампа. И его противникам пришлось искать причины своих ошибок.

Это породило множество теорий в духе когнитивного диссонанса, похожих на доводы курильщика, не признающего свою зависимость. В их числе были влияние социальных сетей, низкая явка, русское вмешательство, предвзятое отношение избирателей к нынешней политической элите, неудачная ставка демократов на Клинтон и тому подобное.

Одной из причин победы, по мнению Адамса, могло быть то, что эти эксперты настолько уверили избирателей, что Клинтон победит в любом случае, что многие из них действительно не пошли на выборы.

Вот ещё несколько способов понять, что человек испытывает когнитивный диссонанс. В споре с вами он не приводит факты, а прибегает к аналогиям. Аналогии хороши и уместны, если вы кому-то объясняете что-то новое, чего он не знает. Но если они возникают в ходе дискуссии, значит, у ваших оппонентов закончились разумные доводы. Если вы вызовете сантехника по поводу какой-нибудь проблемы, он объяснит вам её в двух словах и устранит, а не будет прибегать к аналогиям.

Другой тип поведения при когнитивном диссонансе — переход на личность оппонента. В футболе бьют по мячу, а не по игроку, то же должно быть и при разумной дискуссии.

Ещё один признак — когда кто-то начинает делать выводы о чувствах и мыслях человека, который им не нравится. Они понятия не имеют ни о том, ни о другом, так что их предположения выглядят просто смешно.

Четвёртая идея: предвзятость подтверждения заставляет интерпретировать факты так, чтобы подкрепить уже имеющееся мнение

Каков бы ни был характер новой информации, предвзятость подтверждения всё равно преобразит её под нужным углом. Наш разум скорее свернется в крендель, считает Адамс, чем допустит несоответствие фактов уже существующим взглядам. В пример он приводит бесконечный поток публикаций в СМИ по поводу сговора между администрацией Трампа и российским правительством, но до сих пор нет ни одного доказательства, что это действительно так.

Сторонники и противники Трампа толкуют одни и те же факты под разным углом из-за предвзятости подтверждения. Враги Трампа считают, что нет дыма без огня, и если так много говорят о связях американского президента с Россией, то неспроста. Сторонники Трампа утверждают, что никакого сговора не было, потому что нет никаких доказательств, что он был. И та, и другая позиции демонстрируют предвзятость подтверждения, считает Адамс.

Шум по поводу предполагаемого преступления ничего не доказывает. Отсутствие доказательств может говорить лишь об отсутствии доказательств. Но и если мы не видим чего-то там, куда смотрим, это не значит, что его нет вообще.

Несмотря на факты, люди не меняют своих убеждений, особенно эмоциональных, из-за того, что новая информация опровергает их предвзятое мнение. Такая предвзятость подтверждения заложена в нас эволюцией, это не наша личная особенность, а системная.

Эволюция заложила в нас способность видеть новую информацию, поддерживающую уже существующие мнения, если это никак не мешает нашему размножению и продолжению рода. Она запрограммировала нас так, чтобы мы сохраняли энергию для выживания.

Мозг сильно устаёт, когда вынужден создавать новый фильм, переосмысливая реальность в соответствии с новыми фактами. Вместо этого он складывает новые факты к нашим старым мнениям, интерпретируя их наиболее комфортным для нас образом.

Эта теория, считает Адамс, объясняет множество массовых заблуждений, которыми полна история человечества. И такие заблуждения для него норма, а не исключение.

Когда-то многие американцы (и не только они) считали Обаму тайным исламистом. Это оказалось заблуждением. Потом Трампа объявляли новым Гитлером — ещё одно заблуждение. В 17 веке в Салеме, штат Массачусетс, казнили 20 женщин, объявив их ведьмами, и всё потому, что у нескольких молодых девушек были необъяснимые истерические припадки.

Адамс считает, что любая непонятная ситуация со сложными моделями прогнозирования может привести к массовым заблуждениям, особенно если имеет место финансовое и психологическое давление. Так произошло и с теорией изменения климата, по его мнению.

Когда-то Трамп написал в своем профиле в Twitter, что изменение климата — сплошной обман, который выгоден только Китаю. Это заявление вызвало бурю негодования и обвинений в некомпетентности.

Впоследствии выяснилось, что Парижское климатическое соглашение крайне невыгодно для США и при этом никак не сказывается на изменении климата. Китай не присоединился к этому соглашению и потому мог двигать вперёд свою торговлю и промышленность, тогда как у Штатов были связаны руки. Трамп не совсем прав, считая, что изменения климата не существует, но не настолько неправ, как массовое заблуждение по поводу пользы Парижского климатического соглашения.

Пятая идея: лучше иметь несколько скромных талантов, чем яркий, но один

Адамс утверждает, что его книга рассказывает о том, как провалиться практически во всём и тем не менее выиграть по-крупному. Это возможно благодаря набору навыков, дополняющих друг друга, делающих человека уникальным. Так, программист с навыками дизайнера ценится больше, чем обычный программист. Синтез талантов, их сочетание расширяет ваши возможности, при этом вам не обязательно быть гением в каждом из них.

Адамс приводит в пример себя. Он не профессиональный художник и никогда не посещал курсы живописи или писательского мастерства. Он не может похвастаться невероятным чувством юмора или впечатляющей деловой хваткой. Однако он достаточно хорош в каждом из этих навыков, и именно их комбинация позволила ему стать успешным карикатуристом и получить финансовую и творческую независимость. Он советует присматриваться к людям, сделавшим внезапную головокружительную карьеру, — наверняка у каждого из них найдется комплекс талантов.

Такой набор талантов, по мнению Адамса, есть и у Трампа. В первую очередь он мастер убеждать, в том числе благодаря своему набору талантов. Возможно, каждый в отдельности из этих талантов довольно скромен, что и ввело в заблуждение избирателей на первых порах.

Трамп не был самым умным, или самым опытным, или самым обаятельным среди участников президентской гонки. Многие избиратели считали его неприятным человеком. Но он, по мнению Адамса, обладал уникальным сочетанием навыков.

Трамп хорош как публичная персона, понимает значение публичности и знает, как привлечь к себе внимание при помощи споров и пересудов. Он не эксперт по пиару, но тем не менее ему вполне успешно удается оказаться в центре внимания.

У Трампа репутация успешного бизнесмена, которая помогает ему в новой незнакомой обстановке. Его избиратели знали, что он хорош как предприниматель, значит, вероятнее всего, будет хорош и как политик. И эта репутация не возникла сама собой: Трамп долго и тщательно создавал её, понимая, как она важна, занимаясь своеобразным брендингом.

Трамп не является гениальным стратегом, он просто хороший стратег и принимает взвешенные стратегические решения. К таким относится его решение больше использовать в качестве трибуны социальные сети, а не телевидение и другие СМИ.

Трамп имеет представление о том, как вести переговоры он даже написал об этом книгу в соавторстве с Тони Шварцем (книга называется «Искусство заключения сделок»).

Трамп хорошо говорит. Он не блестящий, но очень хороший оратор. Кроме того, у него есть чувство юмора, — возможно, не такое изощрённое и отточенное, как у профессиональных юмористов, но более чем достаточное для первого лица государства. Он быстро реагирует, молниеносно отбивает удары, нечувствителен к уколам и открытым оскорблениям, умеет держать удар.

Кроме того, считает Адамс, его внешность тоже работает на него. Он высокий, а люди испытывают инстинктивное доверие к высоким лидерам. У него необычная стрижка, ставшая частью его образа, суровое выражение лица — всё это составные части бренда, над которым он работает.

Шестая идея: аналогии создают иллюзию, что если между двумя сравниваемыми вещами есть что-то общее, то они и в целом очень похожи

Секрет состоит в том, что в любых предметах и явлениях при сравнении можно найти что-то общее, и этим пользуются при формировании общественного мнения.

В пример Адамс приводит сравнение Трампа с Гитлером, которое охотно подхватили СМИ. О Трампе тогда ещё мало кто знал, но сравнение с Гитлером уже было запущено. Человеческий мозг очень восприимчив к тому, что слышит впервые, такая информация может запросто превратиться в убеждение, которое потом будет трудно выбить из головы. Практически невозможно, особенно если её подхватывают окружающие.

Те, кому Трамп уже успел понравиться до предвыборной кампании или во время неё, не обратили внимания на аналогию с Гитлером. Но тем, кто совсем его не знал и не успел составить мнение о нём, аналогия сформировала ментальный якорь, который застрял в мозгу. Ассоциация оказалась сильнее разума и логики.

Возможно, у Трампа действительно есть что-то общее с Гитлером, но при желании это общее можно найти у любого из нас. Это не значит, что любой из нас — вылитый Гитлер. Но критики Трампа уверены, что дай Трампу шанс — и он, как Гитлер, затеет мировую войну. Эта вера лишена смысла и совершенно иррациональна, но такова природа любой веры, считает Адамс.

Сами по себе аналогии неубедительны. Но они порождают устойчивые ассоциации, которые превращаются в ментальные якоря. Одним из таких якорей было обвинение Трампа в сексизме и женоненавистничестве.

Пока к нему не обращались за публичными разъяснениями, он игнорировал эти обвинения, но однажды журналистка Мегин Келли попыталась задать ему прямой вопрос на эту тему. Она успела сказать, что он называл женщин, которые ему не нравятся, жирными свиньями и мерзкими животными. Она не успела развить свою мысль дальше, когда Трамп перебил её и сказал: «Только Рози О‘Доннел». Этот ход переключил все внимание с Трампа на личность Рози О‘Доннелл, у которой не было поклонников среди республиканцев. К тому же она плохо отзывалась о младшем сыне Трампа.

Любой на месте Трампа стал бы оправдываться и отрицать, что когда-либо дурно отзывался о женщинах. Что, конечно, легко было бы опровергнуть, и он угодил бы в расставленную ловушку, доказывающую его женоненавистничество. Но Трамп своим ответом создал визуальный образ О‘Доннелл, притянувший к себе всё внимание и позволивший отвлечься от сути вопроса.

В аудитории были в основном республиканцы, и Трамп инстинктивно почувствовал, как попасть на одну эмоциональную волну с ними. Этот ответ был забавным, умным и провокационным. Он превратил атаку Келли в чистую энергию, которую использовал для своего продвижения вверх.

Похожий прием Трамп использовал, когда один из противников назвал его нытиком. Он не стал отрицать это, сравнивая себя настоящего с нытиком, которым он якобы является, а тут же согласился, что это так. Да, он нытик, но лучший нытик всех времен, и сегодня Америке нужно именно это, сказал он.

Седьмая идея: легче убедить человека, который считает вас убедительным

Как стать более убедительным? Создать о себе впечатление в глазах общественности как о человеке надежном, компетентном, знающем больше, чем другие, заслуживающем доверия. Сам Адамс говорит, что когда хочет выглядеть более убедительным, подчеркивает, что он окончил курсы гипноза и знаком со всеми способами влияния на людей. На этих-то курсах он и узнал, что легче убедить людей, которые ждут, чтобы их убедили, то есть внутренне они готовы согласиться с вами, если вы внушаете доверие.

Доверие — хороший козырь. Недаром врачи и юристы вывешивают на стену свои дипломы, чтобы каждый посетитель мог их видеть. По той же причине люди, зарабатывающие на жизнь консалтингом, стараются дорого одеваться и ездят на дорогих машинах — тем самым они показывают, что их услуги ценятся и дела идут хорошо. И люди реагируют на это почти автоматически.

Книга Трампа «Искусство заключать сделки» стала бестселлером 1987 года по версии New York Times. Это сослужило ему хорошую службу: люди убедились, что он не просто сын миллионера и наследник крупного состояния, но компетентный и самостоятельный человек, к тому же знает толк в переговорах и убеждении.

Адамс считает, что можно влиять на мнение людей при помощи идей и образов, отобранных в определённом порядке и на определённую тему.

Такое предварительное убеждение практиковал ещё Роберт Чалдини. Он проводил исследование: сначала показывал части участников изображение американского флага, а потом задавал вопросы о политике. Люди, которым показали флаг, сразу стали склоняться к позициям республиканцев.

Такое предварительное убеждение срабатывает не на 100 процентов, но на большинство, а для выборов большего и не требуется. Если ребенок хочет домашнего питомца, то ему, как иронически советует Адамс, нужно сначала показать родителям ролик на YouTube, как кто-нибудь играет с кошкой или собакой. Когда почва будет подготовлена, разговор нужно плавно перевести на приобретение щеночка или котика, и скорее всего, родители поддадутся.

Адамс перечисляет приемы предварительного убеждения, которые помогают установлению доверия. Дорогая одежда, ухоженный вид, хорошая физическая форма — все эти внешние признаки говорят о том, что дела у человека идут хорошо, а это всегда располагает к доверию.

  • Говоря о своих достоинствах, будьте естественны и избегайте хвастовства. Люди любят таланты, но бахвальство их отталкивает.
  • Представьте, что вы уже победили, и ведите себя соответственно. Это внушит людям предварительное убеждение, что ваша победа — дело решённое.
  • Назначайте встречи на территории, где вы можете произвести наибольшее впечатление, и которую можете контролировать.
  • Создавайте впечатление, что у вас очень высокие запросы. Когда выяснится, что вы согласны на меньшее, людей это порадует и расположит к вам.
  • Заранее позаботьтесь об образах, которые соответствуют вашей цели, и заранее донесите их до тех, кого нужно убедить.
  • Будьте решительны и энергичны, это привлекает людей.

Восьмая идея: в условиях хаоса люди любят простые и ясные решения

Люди, по мнению Адамса, любят уверенность и силу. Их отталкивают нерешительность и неопределённость. В условиях хаоса они тянутся к тем, кто предлагает самые простые и ясные решения, не особо задумываясь над тем, верны ли они. Особенно хорошо это действует в условиях хаоса и неразберихи. Если таких условий нет, можно создать их самому. И Трамп, по мнению Адамса, прекрасно освоил этот метод.

Есть известная поговорка о банках и кредиторах. Если вы берёте кредит в миллион долларов, вы попадаете в рабство к банку. Если вы берёте в кредит несколько миллиардов, банк становится вашим заложником. Ему не страшна потеря миллиона, но несколько миллиардов поставят его на грань выживания. Банк вынужден работать с крупным заёмщиком: пересматривать условия кредитования, смягчать их, увеличивать срок выплат, уменьшать проценты и тому подобное.

Это игра по-крупному, и она хорошо знакома Трампу. Правда, играл он в неё на президентской гонке.

Если бы Трамп был осторожен в своих публичных высказываниях, взвешивал каждое слово или оправдывался бы перед СМИ, он попал бы к ним рабство, считает Адамс. Но он решил сыграть по-крупному. Он вёл себя вызывающе, почти скандально, не стеснялся в выражениях, и СМИ не оставалось ничего другого, как сосредоточить на нем всё своё внимание. Он полностью завладел ими, вместо того чтобы им угождать.

Люди, незнакомые с искусством убеждения, могли счесть действия Трампа нарциссизмом или принять его за шута горохового, нарочно эпатирующего публику. Ведь новости о нём были сплошь негативными. Но игра стоила свеч — ему уделяли столько внимания, что сделали других претендентов на президентский пост почти невидимыми.

Адамс приводит аналогию с одной стрелой и множеством стрел: одна стрела может убить, если на неё лечь, но на острие тысячи стрел можно спокойно спать, так как их огромное количество превращает острия в обычную поверхность. И Трамп заботился о том, чтобы стрел было много, вводя через свой профиль в Twitter всё новые и новые провокации, дающие пищу для СМИ.

В итоге, когда все СМИ только о нём и говорили, неважно в каком ключе, у избирателей невольно создалось предварительное убеждение, что самый важный человек в президентской гонке — именно он. Иначе с чего бы ему столько внимания?

Трамп много говорил о своих приоритетах, но почти не уделял внимания деталям своей политики. И это позволило его сторонникам увидеть то, что им хотелось. Главным было то, что Трамп говорил о понятных и конкретных вещах в мире, полном хаоса.

Девятая идея: выбор слогана для президентской кампании поможет либо выиграть её, либо с треском провалить

В пример Адамс приводит слоганы Трампа и Хиллари Клинтон, сравнивая их.

По мнению Адамса, Трамп безусловно выиграл битву брендингов. Свой слоган он позаимствовал из президентской кампании Рональда Рейгана 1980 года — «Сделаем Америку снова великой». Трамп, правда, упоминал, что не знал об этом, но это вряд ли.

СМИ критиковали Трампа за это. Они упрекали его в отсутствии фантазии и оригинальности, и постоянно упоминали его имя вместе с именем Рейгана, связывая в сознании обывателей их в одно целое. Рейган был одним из самых любимых и популярных президентов США, и избиратели поневоле стали видеть в Трампе что-то общее с ним.

Рейган тоже был новичком в политике во время своей первой президентской гонки. Он, правда, несколько лет был губернатором Калифорнии, но у большинства людей он ассоциировался со своей актерской профессией. Из актёра в президенты — это настоящий пример американской мечты. А вдруг и Трамп, новичок, как и Рейган, сможет превратиться из аутсайдера в одного из самых любимых президентов Америки?

Кроме того, каждое слово слогана было продумано. «Сделаем», «Америка», «великой» — все эти слова полны энергии и силы. Слово «снова» заставляет задуматься. Когда-то это слово использовал Рейган, который вывел страну на новый уровень развития. Если используется «снова», значит, сейчас дела в Америке довольно плохи? Она уже не такая великая? И Трамп, возможно, изменит ситуацию?

Трамп сделал красный основным цветом своей кампании. Этот цвет связан с республиканцами, но выбор был сделан не только поэтому. Это цвет силы, энергии, страсти.

В то же время в президентской кампании Клинтон использовался розовый цвет. Это сразу оттолкнуло почти всех мужчин и многих женщин, которые не любят розовый. Слоганы кампании Клинтон менялись несколько раз, и все до одного были неудачными.

Первый слоган Клинтон звучал так: «Я с ней». Он ничего не говорил ни о стране, ни о политике потенциального президента. Единственный посыл, который он содержал, — поддержка президента-женщины. Фонетически слоган Трампа звучал куда более звонко и звучно, чем невнятный лозунг Клинтон.

Трамп не расставался со своим слоганом до конца гонки. У Клинтон он менялся несколько раз.

«Я готов к Хиллари», «Борьба за нас», «Разрушение барьеров», «Сильнее вместе» — все эти слоганы, один другого хуже, ничего не говорили уму и сердцу большинства избирателей. Непонятно, почему люди должны быть готовы к Хиллари, за кого они должны бороться (за женщин против мужчин?). «Сильнее вместе» звучит как девиз молодежной банды.

Клинтон тоже оставляла публикации в Twitter. Какой-то помощник посоветовал ей неудачный ход. Она предлагала представить, что президентом стал Трамп и начал вести глупую и безответственную политику.

Если бы Трамп уже был президентом, читатели сосредоточились бы на его неправильных действиях. Но поскольку он был пока только участником гонки, они представили его президентом, «увидели» на рабочем месте. Так Клинтон невольно помогла Трампу, который пока не мог создать у избирателей образ себя-президента. Она создала у избирателей предварительное убеждение, что именно Трамп и будет президентом.

Десятая идея: система имеет преимущества над целями

Адамс считает, что любая цель содержит в себе лишь один способ выиграть и множество способов проиграть. Система в этом плане имеет намного больше вариантов.

Можно сравнить цель с битвой, а систему — с войной. Можно проиграть несколько битв, но выиграть войну. Если выбрать мирное сравнение, то система — это получение хорошего образования и профессии. Оно сокращает возможности проиграть и дарит много шансов выиграть. Если вы получили профессию инженера, вам нужно очень сильно постараться, чтобы после этого стать бомжом.

Трамп много раз терпел неудачу в каких-то отдельных целях, но в результате выигрывал по-крупному, потому что строил свою систему. Он мастерски умеет находить беспроигрышные варианты, считает Адамс.

Так, ещё до завершения президентской гонки Иран ненадолго арестовал 10 американских моряков за плавание в его водах. Трамп тут же провозгласил, что заставит Иран заплатить за этот поступок (несправедливый, по его мнению), когда станет президентом.

Тут возможны два варианта. Первый: моряков не выпустят до выборов, и тогда у избирателей будет повод проголосовать за задиру Трампа, который будет жёстко разговаривать с Ираном. Второй: моряков выпустят раньше, и можно будет истолковать это как страх иранцев перед жёсткой позицией Трампа. В итоге моряков отпустили очень быстро, и Трамп не замедлил прокомментировать это в свою пользу.

Когда Трамп пробовал баллотироваться в предыдущих избирательных кампаниях, он выигрывал в любом случае. Если даже его рейтинг был невысоким, он всё равно повышал свою популярность как публичной фигуры, работал на свой бренд. Он не был настолько провокационной фигурой, вёл себя осторожнее и становился всё более известным. Проигрывая в начале предыдущих избирательных циклов, он всё равно выигрывал в целом, нацеливаясь на будущее.

Даже если бы эта президентская гонка была проиграна, Трамп, по мнению Адамса, всё равно не проиграл бы в целом. В возрасте 70 лет он имел сложившиеся взгляды, искренне беспокоился о своей стране и безопасности её границ.

Его могли бы не избрать, но тем не менее ему бы удалось привлечь внимание к недостаточной, по его мнению, безопасности страны. Ну, а в случае победы он получал возможность влиять на эту безопасность напрямую.

В любом деле, советует Адамс, обязательно придумайте беспроигрышную стратегию, не думая об отдельных целях. Старайтесь создать ситуацию, в которой у вас есть два способа выиграть и нет ни одного способа проиграть.

Адамс подчеркивает, что его книга — не гимн достоинствам Трампа. Он говорит, что в самом начале избирательной кампании лишь отметил его талант убеждения. Это навлекло на него гнев сторонников Клинтон, называвших его Геббельсом, работающим на Трампа-Гитлера.

Его оскорбляли, призывали бойкотировать комиксы про Дилберта, угрожали и вели себя как настоящие хулиганы, которым следовало преподать урок. Он видит недостатки Трампа, во многом их взгляды расходятся, и тем не менее Трамп остается в глазах Адамса мастером убеждения.

Эта книга — о том, как правильно убеждать. О том, как устроен человеческий мозг, и как легко при помощи несложных приемов внедрить в него нужные убеждения. Она и о том, как знание этих приемов и особенностей поможет вам не попасться на удочку политиканов и не даст ввести в заблуждение. В этом её главная идея и основная ценность.

#библиотека

{ "author_name": "Daria Khokhlova", "author_type": "editor", "tags": ["\u0431\u0438\u0431\u043b\u0438\u043e\u0442\u0435\u043a\u0430"], "comments": 10, "likes": 60, "favorites": 132, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 35239, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Sun, 25 Mar 2018 13:34:00 +0300" }
{ "id": 35239, "author_id": 5723, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/35239\/get","add":"\/comments\/35239\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/35239"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

10 комментариев 10 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
16

Автору статьи большое спасибо!

Ответить
7

Скотт Адамс аргументированно предсказал победу Трампа задолго до всех. Очень советую почитать его Dilbert principles book - это лучшее и неверятно точное описание правил и схем действий внутри корпораций (неважно в какой стране) - она не только смешная и интересная, но и лучшее пособие как действовать внутри корпоративной бюрократии.

Ответить
0

God's Debris читали?

Ответить
0

нет, спасибо за рекомендацию

Ответить
3

Дональд Трамп
"Думай как миллиардер"
----------------
"А, например, Рональд Рейган стал столь успешным кандидатом на переселение в Белый дом лишь потому, что его политические конкуренты недооценивали его: они полагали, что бывший актёр не сможет составить им серьёзную конкуренцию. На протяжении всего времени, проведённого на высоком посту, Рейган терпел оскорбительные нападки и обвинения в недостатке интеллекта и политического опыта, в ответ же он только улыбался, оставаясь дружелюбным, но в итоге неизменно превосходя ожидания своих критиков и противников"

Ответить
0

Трамп такой же.

Ответить
2

При Рейгане дела у России шли неважно. Та же херня при Трампе.

Ответить
1

Ага! Попался Путинский агент!
А то иш. Анализ, разбор...

Ответить
1

В условиях хаоса они тянутся к тем, кто предлагает самые простые и ясные решения, не особо задумываясь над тем, верны ли они. Особенно хорошо это действует в условиях хаоса и неразберихи. Если таких условий нет, можно создать их самому.

не стоит менять коня на переправе

кто, если не он, когда вокруг враги

Все по книге

Ответить
1

Scott Adams конечно интересный дядька, но мне его хватило только до определенного возраста - хотя я был и остаюсь его большим фанатом. Можно поблагодарить MakeRight за отлично проделанную работу (спасибо большое!). Впрочем, как четко видно из этих новых принципов - автор комментирует, обобщает и объясняет что угодно - кроме "слона" - наиболее крупных и странных вещей в американской политике.
1. Вот как получается что в финал американского рестлинга с выборами год за годом выходят одинаково бесполезные кандидаты, которых можно отличить буквально по "лысый-волосатый", "старый-помоложе", или вот в последние годы "негр или женщина" :)
2. Кто-то помнит "второго" кандидата, который проиграл, после выборов, куда он девается к следущим выборам? Я только Al Gore помню, но из-за Симпсонов, где он постоянно появлялся, чуть ли не с "Помните меня, я был кандидатом в президенты!".
3. Полугодовой "чес" по США у кандидатов (это еще как минимум), система сдержек и противовесов в американских ветвях власти, необходимость частых обязательных _личных_ выступлений там и здесь, непрерывный график встреч - превращают американского президента в кого угодно (свадебного генерала и носителя "Королевской печати") кроме как управляющего страной человека.
 
Была у Scott Adams книжка про терроризм (в Европе), и про то как инженерам (в смысле программистам) в кризисной ситуации сняли "глупые административные барьеры", дали финансирование и карт-бланш - так они мол объединили усилия по раскрытию sleeper cells, и non-stop кодингом на супермощных компьютерах стали "щелкать" их одну за другой - так что спецслужбам оставалось только выезжать по адресам, и разоружать уже готовых к выступлению террористов.
 
Вот при все моей искренней любви к автору, эта книжка была столь же наивна (сколь и детальна) по проблеме терроризма, как и, похоже, эти статьи про Трампа отражают всю инферналочку по американской политической системе.

Ответить

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }