Приветствую всех начинающих и уже состоявшихся бизнесменов. Сегодня бы хотел поделиться о том как мы создали наш сервис онлайн бронирования - travelpie
С детства я люблю цифры. Они все структурируют, вносят ясность в неразбериху, придают некую форму чему-то абстрактному, мы даже верим в некоторую магию чисел, пытаемся описать с их помощью закономерности и предсказать случайные события. Цифры всегда выглядят очень убедительно. К сожалению, они не всегда выглядят таковыми в глазах российских венчурных фондов, а особенно - около государственных фондов, живущих в параллельной вселенной со своими законами и своими проблемами. И эти проблемы совсем не похожи на наши с вами.
Когда мы искали нишу для развития стартапа, мы, конечно же, опирались на определённые данные. Выбор пал на онлайн-туризм и вот почему: согласно данным НАФИ и Data Insight, объём российского туристического рынка даже в нынешних, кризисных значениях равен $50 млрд. При чем, по состоянию на 2017 год "оцифрована" всего лишь 30-процентная его доля. То есть, если мы возьмём все известные российские travel-сервисы вместе взятые, то в год они продают туристических продуктов на сумму, равную примерно $15 млрд. Остальные $35 млрд. или более 2 трлн. рублей - это продажи, сделанные через знакомые нам с босоногого детства офисы турфирм с милыми тетеньками-экспертами по туризму. Этот рынок перманентно растет на 3-5% в год, а доля онлайн растет опережающими темпами. Далее мы начали смотреть этот рынок по сегментам: из всех «онлайновых» $15 млрд. почти 65% приходится на продажи авиа и ж/д-билетов, 15% - на бронирование отелей, около 5% на пакетные туры и оставшиеся 5% делят между собой страхование, экскурсии, аренда автомобилей и прочие дополнительные услуги.
Мы увидели этот рынок и решили сделать на нем новый продукт. Однозначно говорить о жёсткой конкуренции в данном случае было бы не совсем правильно: технологичные туристические бренды на нашем рынке можно пересчитать по пальцам,среднестатистический же пользователь с трудом может назвать 3-4 крупных сервиса. В то же время в Европе и США конкурируют десятки крупных компаний, а на долю «цифры» приходится до 65% рынка. Разумеется, и рынок там больше, но так или иначе мы выйдем на определённое соотношение. Таким образом мы поняли, что на растущем российском туристическом рынке есть все предпосылки для появления нового игрока. Оставалось только придумать бизнес-модель.За основу мы взяли западные full-stop туристические сервисы, где на едином портале собрано большинство туристических услуг. Далее мы продумали маркетинговый план, плюс ломали голову над тем, какой «фишкой» можно привлечь покупателя. Сначала мы проводили исследование самостоятельно, но быстро поняли, что своими силами мы не получим правильной выборки, поэтому заказали отчет у компании, которая подготовила для нас небольшой социологический опрос, при чем как среди обычных пользователей, так и среди специалистов рынка. Результаты анкетирования показали: в выборе туристического сервиса покупателю важна, прежде всего, надежность провайдера и цена. На вопрос, готов ли покупатель приобретать все услуги на единой платформе 70% респондентов ответили положительно. Посмотрев на результаты, мы начали делать travelpie.ru.К чему эти подробности? Я хочу донести, что мы действительно проделали серьезную работу перед тем, как приступили к реализации проекта.С целью минимизации рисков, мы приняли решение разработать MVP (minimum value product), чтобы, во-первых, проверить наши гипотезы и, во-вторых, чтобы и инвестор и наш потенциальный потребитель понимал, по какой модели мы хотим работать и что готовы предложить. Большую разработку по созданию собственного движка метапоиска (а это очень дорого) мы планировали начать с привлечением инвестиций.
Разработав MVP, подготовив детальный research и вооружившись сотней аргументов, мы начали обращаться в российские фонды. И здесь мы столкнулись с одинаковыми, написанными как под копирку ответами: "Ваш проект очень интересен, в нем есть перспектива, но это не многомиллиардный проект, поэтому искать денег мы для Вас не будем, помогать тоже. Хотя если хотите, можете заплатить за акселерацию".Самое забавное, что мы оказались не единственными, кто получил такой же ответ от российских фондов. Таким образом, напрашивается вопрос: а зачем нужны эти фонды? Где поддержка предпринимательских инициатив, малого бизнеса?Здесь я хочу сделать одну небольшую ремарку: капитализация Газпрома меньше UBER. О каком многомиллиардном бизнесе может идти речь в российских реалиях? У нас есть десятки, если не сотни интересных, перспективных и социально значимых проектов. Давайте спускаться на землю и поддерживать то, что у нас есть, растить новые бизнесы, развивать конкуренцию. И тогда мы получим ту самую миллиардную экономику и миллиардные проекты.Все это было бы смешно, если б не было так печально: достаточно взглянуть на список проектов, поддерживаемых окологосударственными фондами и вы поймёте, что экономики в них часто гораздо меньше, чем в "отказных" проектах. Безусловно, в этом списке достаточно и очень достойных, и известных стартапов. Но вот количество их могло бы быть гораздо больше.Заметьте, я говорю именно об окологосударственныхфондах. Но именно они сейчас считаются флагманами российского венчурного рынка, на них ориентируются и с ними питают основные надежды начинающие предприниматели. На мой взгляд, целью таких фондов должна быть не только подпитка сатрапов деньгами, сколько выполнение некоей социальной функции, поддержке инициатив. Те же, кто обращается в фонды в большинстве своем не получают даже никакой обратной связи, они просто слышат “нет”.
Именно поэтому, к сожалению, наши головы вынуждены обращаться в поисках инвестиций на запад и, что самое важное - находят там поддержку.В нашей команде есть немного по-хорошему «сумасшедшие» люди. Это то самое качество, о котором часто говорят бизнес-тренеры и гуру. Иногда надо делать что-то, что многим кажется заранее провальной идеей. На одном из совещаний было предложено собрать контакты и обратиться к западным инвесторам. Честно, поначалу эта идея действительно казалась безумной: кто в нынешней ситуации будет готов инвестировать в российский трезвел-проект. Но сейчас мы понимаем, что,наверное, это было одним из самых важных решений. В начале лета 2017 года частный инвестор из США согласился сотрудничать с нами.А вот здесь начинается закон диалектики, когда количество проделанной тобой работы рано или поздно переходит в качество: через некоторое время я получаю на e-mail письмо от Dow Jones VentureSourceс анкетой и просьбой подтвердить информацию о сделке. После общения с компанией и предоставления всей требуемой информации мы с удивлением и нескрываемой радостью обнаружили свою компанию в числе сатрапов, которые Dow Jones рекомендует к инвестициям, а наша оценка составила $2 млн.!
Я надеюсь, что наша небольшая история немного воодушевит начинающих предпринимателей, болеющих за свою идею. Не стесняйтесь обращаться в западные фонды, главное помнить об определенных критериях, важных для инвесторов из США, Европы и Азии:
1. Инвесторы смотрят на команду. Любой бизнес это, прежде всего, люди. Если вы умны, интересны, открыты и в вашей команде есть люди с разносторонним опытом, то у вас в кармане уже 50% успеха!
2. Проработайте бизнес-идею и будьте готовы к критике. Здесь бы я еще раз обратился к нашим фонам и поставил бы им в пример даже самые небольшие западные венчурные компании. Каждая из них запросила презентацию, провела с нами интервью и абсолютно ВСЕ дали нам обратную связь. Представители инвесторов задают очень каверзные вопросы, но именно они помогают вам найти «дыры» в вашем проекте и вовремя их залатать.
3. Экономика. Обращаясь к первой части своей статьи скажу, что на западе все любят цифры. Вы должны хорошо знать рынок, на котором планируете работать, а главное – ваш бизнес должен быть масштабируемым. Здесь у наших и зарубежных фондов есть общая черта – они не любят нишевые проекты. Так что не стесняйтесь обращать свой взор на запад.Друзья, все-таки хочется быть объективным и добавить огромную ложку меда: в России, а особенно в Москве, Петербурге и Новосибирске существуют университетские бизнес-инкубаторы. Лучшие вузы России, среди которых МГУ, МГИМО, ВШЭ и РЭУ им. Г.В. Плеханова по-настоящему поддерживают и помогают в реализации бизнес-идей своим студентам и выпускникам. Разумеется, у каждого из них есть определенные требования к составу команды, некоторые из них являются закрытыми, в некоторые можно обращаться выпускникам любого ВУЗа. Здесь мы тоже скажем про себя: поскольку в нашей команде есть два выпускника РЭУ им. Г.В. Плеханова, на начальной стадии реализации проекта мы обратились за помощью к главе бизнес-инкубатора РЭУ им. Г.В. Плеханова – Руслану Алиевичу Мамедову. Он здорово помог нам с тем самым «латанием дыр», нарисовал дорожную карту и взял на себя ответственность в части контроля за исполнительской дисциплиной нашей команды. Поэтому если у Вас есть такая возможность – обязательно идите с презентацией своего проекта в университетские бизнес-инкубаторы, они действительно помогают выращивать хорошие проекты. При инкубаторах существуют экспертные группы, состоящие из преподавателей и бизнесменов-выпускников. Их советы очень помогут Вам. Помимо этого, они помогают с финансированием на ранних стадиях и имеют связи как с российскими, так и зарубежными фондами.Все двери можно открыть, стоит лишь постучать. Не нужно останавливаться на своем городе, на своей стране, ищите новых знакомства, общайтесь с большим количеством людей. В мире нет границ, нет рамок. Путешествуйте и вы увидите это своими глазами.
Комментарий удален модератором