7 правил успешных переговоров

Существует мнение, что успех в переговорах зависит от 3-х основных факторов:

1. Четкое видение желаемого исхода переговоров, которое важно просто держать в голове, не привязываясь эмоционально. Иначе, в самый ненужный момент, всплеск переживаний может захлестнуть вас и увести от намеченного и детально продуманного хода переговоров.

2. Фортуна или независящее от вас стечение обстоятельств, которое неожиданным образом может сыграть как в вашу пользу, так и на благо оппонента.

3. Навык импровизации, которому вполне можно поучиться у актеров – как расположить к себе собеседника, убедить в своей точке зрения, «сыграть» жесткого или лояльного предпринимателя и т.д.

№3 ОТКРЫТЫЕ ЖЕСТЫСпокойное, размеренное дыхание позволяет сохранять вашу психику в нейтрально ровном положении. Вы выглядите спокойно и уверенно, что на невербальном уровне придает вашим словам и аргументам дополнительную уверенность и убедительность. Глубокий, едва слышный, вдох – порой может служить лучшим ответом на неудобный вопрос. Ваше уверенное молчание, скорее всего, вызовет у оппонента желание заполнить возникшую паузу, так вы получите доступ к дополнительной информации и выиграете время для обдумывания своего ответа.

Конечно, улыбка всегда располагает, но за ней должно стоять нечто большее, чем стандартный рефлекс при рукопожатии. Постарайтесь отказаться от оценочных суждений, улыбнитесь от души вне зависимости от ситуации – не стоит воспринимать происходящее слишком серьезно. Представьте, что вы на съемочной площадке. Да, «второго дубля» здесь и сейчас не будет, но и «стоп снято» тоже никто не намерен командовать, вы можете действовать в переговорах столько, сколько сочтете нужным.

Невербальное поведение крайне сложно контролировать в условиях переговоров. Голова занята аргументами, а внимание – реакцией оппонента. Решением может стать осознанное ограничение жестикуляции до нескольких конкретных открытых жестов. Введите в привычку задействовать свои руки во время общения, так как именно они, раскрытые ладонями вверх, демонстрируют открытость натуры. Это естественный человеческий жест, который мы забываем, став взрослыми и обретя кучу комплексов и зажимов. Вспомните, когда дети делятся своими достижениями, они открыто показывают руки, а когда чувствуют свою вину или насторожены, прячут руки либо в карманы, либо за спину.

Тут важно помнить, что взгляд – это оружие, которое нужно выбирать с умом! Пристальный продолжительный взгляд “глаза в глаза” совершенно точно заставит вашего коллегу ерзать на кресле и искать более удобное положение, так как его зона комфорта будет нарушена. Это может быть удачным маневром, если вам нужно резко изменить вектор диалога – вы буквально заставляете ситуацию на мгновение разрушиться, что позволяет вам выбрать новое направление и вести своего оппонента. Внимательный, участливый взгляд с прищуром в сопровождении утвердительного кивания гловой – создают у противника ощущение вашего согласия, а что с этим делать – решать вам… Можно, например, ответить “нет” на сделанное предложение, что станет полной неожиданностью для собеседника. Далее скорее всего последуют “припрятанные” аргументы, а вы получите всю информацию для более взвешенного решения.

“Когда ты говоришь, ты повторяешь, что уже знаешь. Но если ты слушаешь, ты можешь услышать что-то еще” – Далай-лама. Любой собеседник всегда способен поделиться новой для вас информацией, главное внимательно его слушать. И именно в такие моменты вы демонстрируете предельное внимание, что очень ценно для оппонента, вызывает в нем чувство значимисти в ваших глазах. Задавайте открытые вопросы – например, “Как вы думаете?”, “как прошел ваш день”? Они позволяют собеседнику больше рассказать о себе – а кто не любит поговорить о себе… Поднимайте самооценку собеседника. В этом помогут фразы: «Как интересно», «Да, теперь я начинаю понимать», «Это очень важно!» Повторяйте особенно значимые высказывания собеседника, прибавляя к ним: «Это очень новая информация», «Я не знала…».

Откажитесь от идеи «произвести благоприятное впечатление»! Позвольте себе быть собой, а если есть моменты, которые вас в себе смущают – обратите на них внимание первыми – пусть это будет первый, рассказанный вами, секрет о себе.

Способность быть чувствительным к окружающим всегда вознаграждается повышенным вниманием и доверием. Отзывчивость притягивает и располагает к человеку, но лишь в тех случаях – когда он ее действительно излучает, а не изображает. Даже если вы, как вам кажется, «бесчувственный кремень» - всегда можно найти способ проявить заботу о своем оппоненте. Самое простое – предложить право выбора места, куда присесть – неважно где это происходит в лобби отеля или за столом в комнате для переговоров в вашем офисе. Таким жестом вы даете понять, что вы заботитесь о комфорте своего коллеги, что собственно правда.