Офтоп Мария Кошкина
159

Увеличение продаж: как заинтересовать клиента предлагаемой продукцией?

Мария Кошкина, генеральный директор компании по производству экошуб Anse, использует социальные сети для привлечения новой аудитории. В 2017 году бренд пришел к выручке свыше 35 миллионов рублей, а за сезон продает более 5 000 изделий. Большая доля привлечения покупателей 45% приходится на группу Вконтакте, 30% изделий мы реализуем через дистанционные заказы, а 25% — через опт и розницу.

В закладки
Мария Кошкина

Основным способом продаж сегодня являются социальные медиа. Люди проводят в интернете около трети своего времени. У каждого человека в возрасте от 25 до 55 лет есть смартфон или планшет. По данным ВестиFM пользователи пролистывают ленту новостей больше 10 часов в месяц. Неудивительно, что в XXI веке это главный канал по привлечению активных покупателей.

Однако, средний же пользователь Вконтакте в день получает огромное количество сообщений, что обесценивает эту информацию в его глазах. Люди ленятся читать много текста, с легкостью отписываются от скучного контента, могут написать злобный комментарий или поставить низкую оценку сервису. Поэтому важно уделять высокое внимание общению с вашими подписчиками.

Золотое правило — понимать, кто твой клиент и что он делает в группе. Редко можно встретить бизнес с конкретной целевой аудиторией (женщин 18 лет, учащиеся в МГУ на третьем курсе психологии). Чаще всего, подписчиков сообщества можно разделить на несколько десятков подгрупп. Если человек пришел на вашу страницу, значит, вы близки ему по каким-то причинам. Их и надо выяснять. У меня опыт работы в SMM более 5 лет, поэтому я сначала разделяю подписчиков на группы и готовлю контент под каждую из них: делаю опросы, пробую разные способы подачи информации, реагирую и формирую информацию с учетом обратной связи.Идеология бренда должна откликаться в людях. То же касается контента — он должен быть интересным и качественным. Если у вас группа по продаже экошуб, то туда вступают в основном женщины, разделяющие позицию по защите животных; любящие красивую и качественную верхнюю одежду; следящие за трендами (экомех - это модно); просто заинтересованные в новых вещах из оригинальных материалов. Каждой из этих подгрупп важно уделять внимание в виде целевых конкурсов, изображений, публикаций в сторонних источниках. Тогда получится выстроить диалог с клиентом и повысить продажи.

Существует несколько инструментов по удержанию активных пользователей:

-Еженедельные конкурсы по вовлечению: придумать слоган, четверостишие, написать свое мнение и так далее. Таким образом клиент участвует в жизни бренда и формирует его. Плюс за лучшие идеи можно предложить весомую скидку или подарок. Будьте готовы — с положительными отзывами найдутся и те, кто начнет обижаться, что приз не достался ему. В этом случае важно снимать подведение итогов на видео и четко прописывать правила акции.

Конкурсы в социальных сетях имеют прямое влияние на вовлеченность, на продажи косвенное. Соответственно если вы понимаете зависимость вовлеченности клиента (частота захода в группу, участие в комментариях, активностях компании), то в нужный момент предлагаете ему подходящую акцию, которую он условно ждал. Например, баннер со скидками в шапке группы. Рост вовлеченности – рост посещаемости – рост продаж

- Конкурс Амбассадоров. Еще один модный инструмент по вовлечению аудитории. Суть его заключается в выборе посланника бренда — человека, который будет отражать его ценности и миссию. Отбор можно осуществлять по фото или видео, в некоторых случаях можно попросить написать несколько слов, почему человек использует продукцию марки, как это помогает ему в жизни и так далее. Так вы, помимо вовлеченности, получите интересный контент от простых пользователей и отзывы, которые в дальнейшем можно использовать в рекламных целях. Люди активно реагируют на "живые" картинки, а не модельные съемки. В 2017 году мы успешно провели подобный конкурс в группе ANSE и получили более 80 фотографий наших клиенток в шубах, которые сработали мотивом для покупки и по которым выбирают изделия из нашего каталога. Победительница примет участие в профессиональной съемке в экошубах ANSE и станет новым лицом марки "из народа".

- Конкурсы репостов. Сегодня очень распространенный инструмент, поэтому важно сделать такой пост, чтобы люди его хотели разместить у себя на странице. Например, картинка с лисой и лозунг: "сделай репост, спаси лису". То есть, выбирая шубы из искусственного меха, человек спасает животных. Простой и ясный посыл на злободневную тему спасения планеты от вымирания. Лучше выбирать яркие лозунги и картинки, которые сразу привлекут внимание! Призы можно не предлагать, но в группе повесить акцию, объявить распродажу или весомые скидки. Тогда человек при переходе начнет изучать предложение. В октябре 2016 года мы провели акцию с эмоциональной картинкой, где были изображены немного мультяшные животные с ярким слоганом принесли нам 8 984 000 просмотров, 78 000 переходов и 11 000 вступлений в группу. В 2017 году это помогло увеличить продажи на 40%.

- Вирусные видео. Эффективный способ добиться репостов и при этом отсечь тех, кто любит халяву. В сети много людей, которые бездумно репостят и участвуют в конкурсах лишь бы что-то выиграть. В итоге, вы получите охват, но это будет не ваша аудитория. Чтобы привлечь "своих" клиентов, нужно создать видео или фото контент, который зацепит тех, кому близка идея. Например, бренд экошуб ANSE запустил в 2017 году видео где состоятельные мужчины рассказывали о том, почему важно отказаться от животного меха. Они могут купить своим женам и девушкам ни одну натуральную шубу, но не считают, что это признак достатка и статуса. В итоге, запись получила более 3 000 000 просмотров и активно репостилась на страницы людей, не равнодушных к проблеме сохранения пушных животных.

Вывод: боритесь не просто за количество подписчиков, но и за их качество. Ваша конечная цель — покупатель. Старайтесь делать контент под конкретного клиента. Если вы занимаетесь доставкой еды, то продавайте идею здорового питания. Если вы продаете экошубы, то предлагайте людям сохранить природу. Чем острее идея, тем больше сподвижников она найдет. Старайтесь делать контент "общим", подходящим разным целевым группам. Отвечайте на все комментарии, отрабатывайте негатив, общайтесь с подписчиками, будьте доступны. Любите своего клиента и он точно вернет это внимание с лихвой.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Мария Кошкина", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": -4, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 39073, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 07 Jun 2018 16:37:55 +0300" }
{ "id": 39073, "author_id": 175086, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/39073\/get","add":"\/comments\/39073\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/39073"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791, "possessions": [] }

2 комментария 2 комм.

Популярные

По порядку

0

А с каких пор шубы нужны для того, чтобы в них было тепло? Есть куда как более современные виды тёплой одежды.

Ответить
0

Ничего нового для себя я не узнал. Смело леплю минус. Классика, стандарты, никакой специализации маркетинга для ниши. Скучно. Серо.

Ответить

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }