«Я заметила «голубой океан», уставным капиталом был принтер, а духовными отцами – Бренсон и серфинг»

ВОРКУТА-ХАБАРОВСК: НЕ-ЖЕНА ШАХТЕРА-МЕДИК-ЖУРНАЛИСТ

- Представься, пожалуйста, со всеми статусами или с важными статусами для тебя.

- Меня зовут Мария Азаренок. Я являюсь бренд-стратегом, помогаю предпринимателям микро-, малого и среднего бизнеса повышать эффективность бизнес-процессов через активацию личного бренда и создание сети полезных связей, то есть через нетворкинг.

Я YouTube-блогер и на сегодняшний момент мой влог самый большой в нише личного брендинга, нетворкинга в русскоязычном пространстве – это более 70 000 реальных «живых» подписчиков, это более 500 000 просмотров в месяц. И автор подкастов с людьми-брендами, исследую феномен людей-брендов, экспертов, чьи услуги могут быть полезны, для того чтобы человек стал брендом для своей аудитории.

- А раньше чем ты занималась?

- В анамнезе у меня шесть разных бизнес-проектов. Я традиционный предприниматель, который потом стал нетрадиционным, то есть сетевым, а потом плавно выехал в нишу инфобизнеса неожиданно для себя.

- А ты занималась бизнесом сразу или какая-то карьера была?

- Нет, была карьера. Я устроилась работать в сеть газет «Мой район» консультантом по продаже рекламы, заходила с улицы в различные учреждения в центральном районе Санкт-Петербурга и предлагала купить рекламу. Это такая была супер-мега школа «молодого бойца», в которой все называлось «волка ноги кормят». Я пошла в эту компанию только по одной простой причине – они обещали бесплатно научить продажам и обещали тренинги по продажам. У меня в тот момент не было прописки в Санкт-Петербурге, не было образования – все было непонятно, и я просто искала вакансии по газетам. Подумала: «Какой навык мог бы пригодиться в будущем?» и решила, что это продажи.

- А ты родом из Петербурга?

- Нет, я родом из Воркуты. Вернее, из Хабаровска.

- Как это?

- Так это. Слушай, ну, комсомол. Сначала Хабаровск, потом строим Воркуту, а потом уже из Воркуты два выхода – либо ты жена шахтера, - но этот тренд был на ниспадающей. Поэтому выбрала поступать в высшее учебное заведение и поступила в медицинский институт в Санкт-Петербурге. Я несостоявшийся медик.

- Почему несостоявшийся?

- Посмотрела чуть-чуть в будущее – сколько делают медики и что они за это получают, и поняла, что… Хотя нет, что я это рассказываю? Мне просто было в лом ехать на трех автобусах в институт.

Я отучилась два года, у меня были шикарные оценки, все было круто, но просто поняла, что это реально не мое.

Всегда мечтала быть журналистом и говорила: «Мама, я хочу быть журналистом», а мама говорила: «Мы медики, поэтому давай ты лучше будешь медиком. Так гарантированней можно поступить». Знаешь, медицинская семья, мама инфекционист, папа сан- пед- инспектор, руководитель в этом направлении, то есть такая вся околомедицинская тематика. Поэтому продолжение традиций, а гарантий того, что я поступлю в МГУ на журфак, не было никаких. Поэтому я тихонечко пописывала в дневник и готовилась в медицинский институт.

В журналистике не было никаких вдохновляющих примеров, просто у меня прикольно получалось играть словами, я писала классно сочинения, у меня были пятерки, любила читать и коммуницировала в большом количестве с людьми.

- А как был сделан шаг к бизнесу?

- Помню до сих пор этот день, я сидела на террасе в кафе «Две палочки» в Санкт-Петербурге на улице Восстания и читала книжку Ричарда Брэнсона «К черту все! Берись и делай!». В общем, читаю эту книжку, закрываю ее и каждый день инсайты, инсайты, инсайты…

В общем, поняла, что, конечно, круто, что я уже построила карьеру, руководитель подразделения, даже перешла в медиа-компанию корпорации PMI, но что-то тесновато мне там. Для этого у меня нет связей, я все равно девочка из Воркуты, то есть всё, достаточно…

И я заметила «голубой океан», которого никто не замечал.

РАБОТАЛИ ЗА ЕДУ, РАБОТАЛИ НА ПЕРСПЕКТИВУ

Я несколько раз была на переговорах моей коллеги, которая работала в спонсорском отделе. Она приезжала к крупным брендам и говорила: «Ребята, у нас будет такой-то концерт и дайте нам 100 000 долларов на спонсорство». А некоторые бренды говорили: «У нас нет 100 000 долларов, у нас есть 10 000, и нам нужен не концерт, а fashion-показ». Она говорила: «У нас этого нет», а я говорю: «Подожди, а давай найдем».

И тут я поняла, что существуют компании, которым нужно спонсорство, событийный маркетинг, но они не готовы организовывать собственный event. Компании хотят именно интегрироваться куда-то, но не знают, куда. Они не понимают, кто хороший организатор, кто нет, им делают какие-то непонятные предложения, и эти предложения не всегда соответствуют действительности.

На стыке этих двух потребностей – потребность у организаторов иметь спонсоров, а у спонсоров иметь крутые проекты – родилась бизнес-идея, а Ричард Брэнсон был катализатором, для того чтобы эту бизнес-идею начать воплощать. Сначала в рамках корпорации, я заразила этой идеей моих будущих партнеров, соинвесторов, и, условно, наш уставный капитал был принтер, как всегда это бывает.

Мы пришли к руководителю рекламного агентства, в котором работали в рамках корпорации PMI и говорим: «Будет такой-то отдел». Она такая: «Прикольно. Давайте». Идея была в том, что мы будем объединять бренды и организаторов и получать процент со сделки. Но оказалось, что для того чтобы это вышло на какой-то плюс-минус уровень, надо наработать много связей и среди спонсоров, и среди организаторов. Мы полгода занимались наработкой, и наш отдел был, мягко говоря, убыточным. Ну, зарплату же нам платят, место мы занимаем.

- Подожди, это свой бизнес был или это отдел был?

- Нет, это был отдел в рамках корпорации, а Ричард Брэнсон послужил катализатором к тому, чтобы мы поняли, что… Там стоял вопрос: «Ребята, займитесь другими делами, это невыгодно», а мы такие верим, и катализатором, для того чтобы мы поняли, что, на самом деле, нам нужно просто выйти, создать собственный бизнес и начать уже продвигаться, как мы хотим, как мы видим.

И мы ушли. Нас поставили перед фактом: «Либо вы начинаете делать что-то другое в агентстве, быть аккаунт-менеджерами, как обычно, либо нет». Соответственно, мы пришли на работу, нам сказали: «Ребята, так не делают. Вы делаете что-то не то. Выбирайте», и мы взяли коробочки, вышли на улицу и вдохнули этот прекрасный воздух предпринимательства.

Ричард Брэнсон был для меня таким «спусковым крючком» этой серии.

- А для коллег?

- Давай будем предполагать, что за каким-то бизнес-ланчем я сказала единомышленникам: «Ребята, у нас получится! Давайте сделаем ООО».

- И это был твой первый бизнес? И насколько он успешный или не успешный?

- Мы занимались им три года. Первый год там была полная жесть, пили воду и ели хлеб, и при этом мы везде тусовались на светских мероприятиях. Было очень много бартерных проектов, работали за еду, работали на перспективу. Потом он был средне успешен, а под конец у нас уже были каждую неделю по несколько мероприятий.

Когда пошло нормально, наступил кризис. В 2008-м году у меня ощущение, что мы на волне и сейчас всех порвем, а в 2009-м в январе «слетают» все договоренности о которых были в прошлом году.

Я понимаю, что у нас есть «подушка», чтобы обеспечивать работу офиса еще несколько месяцев, а что делать потом, не знаю. Вообще не знаю. Реклама никому не нужна, спонсорство не нужно, все режут косты, увольняют сотрудников. Ты же помнишь кризис?

- И что ты дальше предприняла?

Я поняла, что нужно смотреть шире, нестандартнее – это первое. Второе – я еще не понимала масштаб трагедии, поехала в путешествие. Первый раз за три года я поехала в отпуск. Это к вопросу о том, как делается бизнес.

СМОТРЮ ПО MTV СЕРФИНГ И ДУМАЮ: «ВОТ КАК ПОПАСТЬ ТУДА? КАК ЭТО ВООБЩЕ ВОЗМОЖНО – ЧТОБЫ САМА, А НЕ КТО-ТО ПОВЁЗ?

- За идеями поехала в отпуск или просто отдохнуть?

- Просто на серфинг. У меня была мечта. Вообще, в принципе, вот этот мотив начать собственный бизнес, как-то в жизни реализовываться, я помню этот момент – лежу в коммунальной квартире, такая типичная питерская коммуналка, комната 30 кв.м., в соседней комнате живет пять человек, одна ванна и туалет. У меня крутится MTV на телевизоре, и там показывают серфинг. Я смотрю на это и думаю: «Вот как попасть туда? Как это вообще возможно? Это можно головой как-то, мозгом? Так, чтобы самодостаточно, сама, а не то, что кто-то повез». Понимаешь, да?

Тогда я села и начала простраивать мечты, цели, навыки, читать Кийосаки «Богатый папа, бедный папа», искать идею. Начала и возник вот этот «голубой океан». Потом в какой-то момент тянула – прочитала Ричарда Брэнсона. Потом нас поставили перед фактом – я готова была благодаря Ричарду Брэнсону уйти. То есть это некая цепочка этих действий, на которые ты не закрывал глаза, а был чувствителен и просто реагировал.

- Вторым катализатором был серфинг?

- Серфинг был первым катализатором, а вторым Ричард Брэнсон. Сначала был серфинг. Просто осознала, что если буду продолжать в том же духе: есть пельмени и жить в коммунальной квартире, то на серфинг не попаду. Поэтому я начала читать дальше, Кийосаки, простраивать матрицу, придумывать, какими навыками мне нужно обладать, откладывать какие-то деньги…

- О’кей. Ты уехала в путешествие и там что случилось?

- И там меня порвало. Я поняла, что последние три года единственное, что делала, это пахала, как вол. Пашу, как вол, а тут серферы и они серфят. Ты пашешь, как вол, и понимаешь, что не можешь поехать сюда. Ты приедешь домой и опять будешь пахать. И я поняла, что означает смысл «остаточный доход».

- Пассивный или остаточный доход? Не слышал такого термина.

- Пассивный. Это одно и то же, это синонимы. Остаточный доход – это тот доход, который остался от твоих усилий. Приложил усилия, создал систему, она работает, а ты не работаешь.

И я поняла, что мне нужно либо в бизнесе своем отстраивать систему так, чтобы там была эта возможность, либо мне нужно смотреть на другие бизнесы и расширять видение.

Параллельно возвращаюсь в январе, «слетают» все договоренности на сотрудничество в 2009 году и мне в любом случае необходимо делать что-то еще. И я начала мониторить. Пыталась соединить мечту, желание и деньги. Мечту – куда бы мне хотелось, желание – чем бы я готова была заниматься каждый день и деньги – что могло бы приносить прибыль. И так параллельно создала несколько проектов. Родился проект «WaveHunters» – это что-то типа «Последнего героя» на серфе. Мы сотрудничали со школой серфинга и собирали парней и девушек кататься на серфе на Бали. Мы придумывали им квесты на суше, обучение серфингу и соревнование. И те, кто получали больше всего баллов на суше и побеждали в соревновании, получали возмещение стоимости поездки. Чтобы ты понимал, вовлечение в проект было такое, что некоторые участники после этого делали себе татуировки «Wave Hunters». Это был реально проект, который менял сознание. Тогда еще серфингом не так много люди занимались, и для людей это было «Вау!» – реально исполнить мечту. Но потом возникла обратная сторона медали – это отношения внутри – кто-то кого-то любит, кто-то кого-то не очень, кто-то ругается, кто-то дружит и т.д

- А, элемент «Дом-2»?

- Да. И я поняла, что вместо того, чтобы собирать тусовку, что-то придумывать, мне проще самой ездить, серфить и кайфовать. Кстати, про серфинг. Это реально прикольно, но для того, чтобы что-то получалось, надо очень много практиковать.

А еще девочки думают, что на серфинге ты будешь вся такая королева- красотка, а на самом деле потрепанная, с синяками, но ... счастливая.

«ПРИЕХАЛА С СЕРФИНГА И ЗАПУСТИЛА НЕСКОЛЬКО БИЗНЕСОВ»

- Ты приехала тогда с серфинга и запустила сразу несколько бизнесов. Один из них «WaveHunters», а еще какие?

Еще я начала заниматься сетевым бизнесом, нашла компанию NL International, пошла туда в формате эксперимента. Чуть раньше начала параллельно заниматься организацией мероприятий с моей коллегой.

Сначала она была партнером, именно человеком, который делал мероприятия, привлекая в них спонсоров, а потом она просто привлекла меня более масштабно и мы начали с ней регулярно сотрудничать. Это был уже событийный маркетинг в чистом виде, организация мероприятий. И чуть позже появилось направление по изделиям из кожи питона.

- Расскажи про сетевой бизнес. Это для тебя пройденный этап или там продолжается еще что-то?

- Нет, для меня это пройденный этап, потому что это было классно, в какие-то периоды супер-активности я, действительно, зарабатывала больше полумиллиона, села за руль «Мерседеса», у меня была команда в 40 городах, в 6 странах, и я четырежды получала разного рода корпоративные премии, две из которых за динамику роста.

- Полмиллиона рублей или долларов?

- Рублей. На тот момент, когда я была в бизнесе, это было круто. То есть ты создал систему, и она тебе приносит прибыль больше полумиллиона. Причем это совершенно легально- ты ИП, платишь налоги. Но потом в компании резко поменялись технологии привлечения людей и я как-то не успела вписаться в этот поворот. Мир же не стоит на месте, а мы иногда стоим, и я не сразу уловила этот тренд.

Вернее мы одно время пытались донести мысль, что надо использовать интернет-технологии, но в компании тогда была другая философия, «концепция тишины», то есть в компании было официально запрещено пиарить себя и сетевой бизнес в социальных сетях. Сейчас это сложно представить, но … нам реально это запрещали, и когда, допустим, я в 2009 году создала группу во ВКонтакте для своей команды на 50 человек и там фигурировало название компании NL, мне прислали в «личный офис» официальное письмо, в котором сказали: «А-та-та, уберите!!!». Ну нельзя, так нельзя. Мы работали по старинке.

То есть я выросла в концепции MLM, что продвигаться через онлайн нельзя, нужно делать «живые» события, проводить «живые» встречи, делать много звонков, то есть такая работа «в полях». Это звонки по списку, расширение списка через нетворкинг, проведение встреч, «закрытие» людей на “вход в бизнес”.

А потом появились ребята, которые никого не спросили, как надо, и просто начали «колбасить» через Интернет, и у них круто пошло. И сначала все наблюдали в шоке, а потом все поняли, что это тренд.

Компания почему-то все разрешила и все менеджеры, старые и новые, начали ловить этот тренд с разной степенью успешности.

А я поняла, что хотя официально считается, что в сетевом бизнесе ты ни с кем не конкурируешь, но если кто-то способен создавать входящий трафик из серии 100 или 1 000 человек себе в команду в неделю, а ты нет, то тебя люди резонно спрашивают: «А у нас есть такие возможности? А как это сделать? Можем ли мы повторить? Почему они закрывают квалификацию за месяц, которую мы закрываем за полгода?». И сначала я пыталась успеть, а потом поняла, что это не тот бизнес, в который я приходила. А значит пришло время уйти.

«MLM: Я ПРОДОЛЖАЮ В ЭТОМ СПОРТЕ ИЛИ НЕТ?»

- Но у тебя же был результат. Зачем уходить?

- Я тебе приведу такую метафору. Представь себе, ты тренер и вывозишь команду на “Олимпийские игры”. У тебя есть две группы спортсменов. Одни «чистые», работают по системе каких-то классических тренировок, а другие тренировки + допинг, и на допинге ребята делают в десять раз быстрее результат. Допинговый комитет почему-то не работает, а тебе нужны результаты. Ты бы как поступил? Выражаясь этой метафорой, в компании дали добро на “допинг” в виде трафика из социальных сетей, но не дали инструментов, чтобы он был доступен всем в равной степени.

Старики такие: «Расскажите что надо делать, чтобы делать такие же результаты», а тебе никто не объясняет. Говорят: “Ну … иди поучись, смотри как делают новички”.

И ты смотришь, как люди за 1 месяц закрывают квалификацию, на которую ты работал год. При этом ты учился всему сам, проводил десятки встречи, получал десятки отказов, а новым звездам наставник с трафиком просто “залил людей” в нужной конфигурации для быстрого роста. При этом везде пиарится быстрый результат, люди получают признание, мерседесы, право голоса. За что? За то, что оказался в правильном месте у правильного наставника и правильно договорился.

При этом конечно сегодня в компании существуют контракты, которые сами и честно работают, делают свой результат без “впрысков трафика” из вне, придумывают свои проекты, инвестируют в свой трафик, обучаются.

Но я для себя приняла решение, что в бизнесе, где вовне идет пропаганда “равных возможностей”, а внутри конкуренция между ветками и быстрый съедает медленного- мне не интересно. Мне тут точно нет места. Я про другое.

Мне до сих пор каждый день пишут люди, которые спрашивают: «Почему вы ушли? Как так? Мы по вашим роликам учимся до сих пор. Нам близки ваши ценности, близка ваша философия», но фишка в том, что мне в какой-то момент стали не близки и не понятны ценности и философия самой компании.

- Сетевой как таковой или NL?

- Нет, именно NL. Мы говорим именно про NL. Я очень верила в этот бизнес, я относилась фанатичному типу менеджеров. Когда родила первого ребенка, я уже через пять дней в офисе была, проводила встречи, то есть

реально была в хорошем смысле фанатиком, трудоголиком, очень привержена, лояльна.

Но когда поняла, что на мои ответы: «Ребята, а что делать? Как сделать так, чтобы приблизиться к этим результатам, которые делают другие ребята? Как сделать так, чтобы не потерять структуру?», когда на фоне этого еще твоя структура начинает переподписываться под другую, официально или неофициально, и тебе как бы нечего говорить, ты не можешь ничего возразить… Я поставила себя на место человека. Человек приходит в сетевой бизнес и хочет преуспеть, да? Он выбирает наставника. Он приходит ко мне и говорит: «Скажи, я смогу сделать с тобой результат?». Я говорю: «Да, ты сможешь, но тебе нужно будет научиться вот этому, вот этому, вот это, вот это», то есть показываю ему путь.

Он говорит: «Скажи, а почему в другой структуре «Мерседесы» людям выдают за три месяца?» Я говорю: «Потому что они используют другие технологии».

Он: «Ты можешь дать мне эти технологии?».

Я говорю: «Нет». Он: «Куда ты посоветуешь мне идти?»

Куда я ему посоветую пойти? Туда! Туда где дают эти технологии.

И я всем своим сказала: «Ребята, идите туда, учитесь. Просто потому что я не знаю, как они это делают». То есть я просто перестала подписывать людей, потому что поняла, что там они быстрее вырастут. И это честно и по отношению к людям, и по отношению к себе.

По-моему, то ли в 2013-м, то ли в 2014 году я входила в топ-3 контрактов, которые получили премию за самую большую динамику роста. Было три контракта – те ребята, которые сейчас самые крутые, их наставник и наш контракт. По масштабу, по обороту, может быть, тогда это было миллионов десять-двенадцать, четырнадцать, я уже не помню, в месяц.

Знаешь, параллельно с этим у меня была некая гипотеза, что если я буду развивать свой бренд, смогу и буду, например, проводить тренинги, то через это тоже создам себе некий входящий трафик сетевой. Но потом, когда в процессе начала реально это делать, оказалось, что проведение тренингов – это, по большому счету, не просто для того чтобы создать входящий трафик в MLM или создать себе бренд, который будет привлекать людей в команду, а это сама по себе большая ценность. И это уже ответ на вопрос из серии: «Как я перешла в инфобизнес?»

Но это происходило не сразу, у меня все равно теплилась надежда, то есть какие-то моменты были – ты придешь на какое-то событие, подмотивируешься и думаешь: «У меня получится». Потом ты спускаешься на землю, начинаешь работать и видишь, что у тебя вот этот человек ушел, вот этот человек подписался не к тебе, видишь динамику роста, видишь новые результаты и понимаешь, что ты просто не можешь угнаться.

Я еще метафору такую скажу: мы едем из точки А в точку Б. Мимо пролетает скоростной автомобиль, а ты едешь на телеге по полю. Конечно, можно сказать: «Маша, можно было закупать трафик, например, делать лэндосы». Мы пробовали. Но когда параллельно мне совершенно официально один из крупных лидеров параллельной структуры в личке говорит: «Слушай, если ты будешь со мной сотрудничать, я готов тебе обеспечить по 1 000 человек в команду в месяц просто так». То есть у человека есть такой трафик, что он готов тебе давать 1 000 регистраций, а тебе за эту 1 000 регистраций нужно протестировать гипотезу, запустить лендинг, купить трафик, отконтролировать, то есть уже получается традиционный бизнес и инфобизнес, в котором ты вовлекаешь людей в другой бизнес, в сетевой.

Да, мы с командой тестировали разные гипотезы, они не получались и я плавно отдалялась от бизнеса.

Причем параллельно те люди, с которыми я близко общалась, эти люди уже на тот момент тоже ушли из бизнеса по разным причинам. Кто-то в шоу-бизнес, кто-то в традиционный, кто-то просто перестал, кто-то увлекся чем-то. А те люди, которые остались, они уже и так без меня работали. Я им была не нужна.

- К сетевому бизнесу у тебя не осталось, как к таковому, как к форме маркетинга, какого-то негатива или критики?

- Нет. Ты знаешь, у меня даже к NL критики и негатива не осталось. Я просто поняла, что сетевой бизнес – это бизнес, и моя ошибка была в том, что я очень сильно верила в историю, что этот бизнес от сердца и компания реально вытащит в счастливое будущее всех и каждого. Один за всех и все за одного. Просто когда оказалось, что я как лидер не в рынке, то никто никого никуда не вытащил. Не можешь? Твои проблемы. И это нормально, ведь это тоже предпринимательство. Не нормально было декларировать такой подход нам тогда, когда мы приходили. Я искренне верила, что буду заниматься этим бизнесом всю жизнь, что это как семья.

А ведь эта проблема была не только у меня, ушла не только я. Произошла просто ротация кадров серьезная, а те люди, которые из «старой гвардии» остались, их результаты несопоставимо ниже, чем у тех, кто пришел на новой волне.

- Если тебя сегодня позовут в новую сетевую компанию – ты пойдешь?

- Нет, а зачем?

- Ну, как… зарабатывать.

- Чисто ради дохода - нет. Тем более, с точки зрения бизнес-модели, я знаю, что предложение НЛ- самое сильное на млм-рынке России, так что если бы я пошла, то только в НЛ. Но туда я не могу пойти, потому что юридически не могу это сделать, я как бы формально числюсь еще внутри и даже контракт моей маме не могу передать… Там какая-то очень странная ситуация с этим вопросом. Не отпускают меня))

КАК ЗАШЕЛ НЕПРИЧЕСАННЫЙ YOUTUBE-КАНАЛ

Изначально я бы никогда не перешла в инфобизнес, если бы не мой наставник в NL. Моим наставником был очень мудрый человек, который однажды сказал мне: «Маша, за YouTube будущее. Тебе нужно открыть YouTube-канал». Я ему долго говорила: «Дима, какой канал? Ты видел, как я говорю? У меня неправильный прикус. Я не знаю, что сказать. Я не знаю, что надеть))».

В итоге получилось так, что было назначено время съемки и команда, которая снимает, и мне нужно было просто приехать. Если бы я знала, что потом эти ролики наберут сотни тысяч просмотров, нарядилась бы, причесалась и так далее. Я этого не знала. Я просто приехала и начала рассказывать на камеру о том, как я делаю бизнес – встреча, звонок, что такое бизнес NL, а …. канал зашел.

Причем он зашел так, что он стал популярен не только в моей структуре, но и в параллельных, потом в других компаниях, а потом пошли не сетевики. И, знаешь, сейчас есть такая парадигма, что если ты долгое время даешь кому-то что-то бесплатно – ролики, алгоритмы, делишься философией – то люди у тебя спрашивают: «А где купить полную версию тренинга?»

Например, я даю алгоритм работы с возражением: «Я подумаю». Мне пишут: «Мария, а как пройти полный тренинг? Хочу все возражения разобрать». Я говорила: «А нет полного тренинга». Мне говорят: «Ну, как же? Такого не может быть. Вы столько даете ценности, вы же должны что-то продавать». А я ничего не продаю.

И когда у меня таких заявок накопилось штук 150, я поняла, что что-то надо делать с этим. Звоню своей подруге и говорю: «Слушай, тут, короче, люди хотят купить тренинг, которого нет». Она говорит: «Так сделай». Я говорю: «А как вебинар-то этот проводить надо? Я даже не знаю, что за вебинар, куда нажимать, где взять». Она говорит: «Давай так: я тебе помогу организационно, а ты придумай тренинг, и мы с тобой проведем». Я говорю: «О’кей, давай». У меня уже было ИП, то есть я уже легально работаю. Она делает какую-то платежную систему элементарную, я делаю пост в Instagram и там анкета, и в этой анкете такой текст из серии: «Оставьте свои данные. Как только мы запустим мастер-класс, информацию мы вам вышлем».

Вот мы придумали, написали текст мастер-класса и делаем рассылку: «Первые 50 человек по 1 000 рублей на мастер-класс». Трехчасовой авторский мастер-класс: «Скажи возражениям «Да». Я в ужасе засыпаю, думая, что как только люди увидят, что 1 000 рублей стоимость мастер-класса, все сразу скажут: «Ой, нет. Я лучше пойду и кофе попью. Какой мастер-класс?».

Просыпаюсь, иду смотреть статистику и вижу, что у нас меньше чем за сутки занято 70 мест. Я звоню Кате и говорю: «Слушай, Кать, а что, мы теперь будем по 2 000 продавать? 2 000 рублей за мастер-класс, ты представляешь?». Она говорит: «Да, следующие 100 по 2 000». Я такая: «О’кей». Потом через 100 человек мы поднимаем до 4 000, и в день мастер-класса стоимость была 5 000. Чтобы ты понимал масштаб- у нас не было ни сайта, ни таргетинга, ничего вообще. А за первый месяц этот мастер-класс суммарно посмотрело более 500 человек.

А потом мы сделали опрос тех людей, кто был не первом, и оказалось, что людям интересна тема нетворкинга. Я тогда очень активно практиковала нетворкинг, потому что переехала в Москву, не зная вообще никого, и здесь с нуля создавала структуру, и очень благодарна Гилу Питерсилу, который открыл мне эту философию нетворкинга, правильных знакомств. Мы сделали мастер-класс про нетворкинг.

Потом третий, четвертый, пятый. На тот момент я еще была уверена, что я буду совмещать это с MLM. Делала как параллельную историю. Но в какой-то момент на каком-то тренинге мы услышали гениальную до безобразия мысль, что нужно изучить свою аудиторию, ее потребности. Ну, и мы по своей базе, у нас было 5 000 человек в базе сделали опрос: «Какие темы вам интересны? Что вы хотите?» и так далее. Мы получаем ответ – 80% людей хотят знать, про личный бренд. Оказалось, что мои подписчики считали, что я личный бренд и хотели узнать, как я это сделала. Это логично. Если бы я не была брендом для своей аудитории, они бы не покупали у меня тренинги, не читали меня, не поддерживали.

Соответственно, они хотели, чтобы рассказала, как я это сделала. Ну, я села разбираться: «А что я делала? А кто я такая? А что я транслирую?»

Мы провели дополнительный вопрос: «А почему и чем вам нравится Мария Азаренок? Какую пользу вы получаете от взаимодействия с ней?»

Я увидела, что люди пишут повторяющиеся вещи по поводу того, какие результаты они получают после моего обучения, какой образ они видят, на что я их вдохновляю, что у них отзывается. Таким образом, я пришла к пониманию, что есть такое понятие, как конгруэнтность, формула бренда, ценности, которые ты транслируешь, как тебя видит аудитория. Ну, и все, у меня начала формироваться методика, которая потом начала обтачиваться через практику. Я сделала первый бесплатный вебинар, на него пришло 100 человек, из них человек 60 купили первый платный продукт по этой теме – мастер-класс «Фундамент бренда».

Мы провели мастер-класс, на нем продали следующий – «Упаковка бренда», потом «Раскрутка». Ну, а потом уже, имея практический опыт работы, мы уже начали дорабатывать, добавлять какие-то программы, запустили подкаст.

Просто мы начали понимать, что это реально тема, которая нас прет, у нас самые по ней горячие отзывы, она лучше всего продается и у нас очень высокая конверсия, появляется много адвокатов бренда.

Сегодня у нас работает команда человек двадцать. Мы постоянно растем, что-то модифицируем, кого-то нанимаем, кого-то меняем.

- Кто у тебя основа команды?

- У нас есть еще два партнера. Я расскажу про себя и про другого партнера. Она занимается в большей степени именно менеджментом внутри, то есть строит систему внутри бизнеса – это сотрудники, это маркетинг внешний, это таргетинг, это запуск лончей, каких-то проектов. У нее есть своя команда в подчинении – лонч-директор, команда людей, которые делают какие-то технические задачи.

Знаешь, это на самом деле может выглядеть как команда фрилансеров, которая собралась и регулярно с нами работает, очень такая гибкая и легко управляемая структура, с одной стороны. По сути, есть задача, под нее собираются люди, ее делают и потом расходятся. Но поскольку задачи повторяющиеся, то люди регулярно делают и не расходятся))

А я в команде занимаюсь тем, что создаю контент, придумываю мастер-классы, беру интервью, завожу знакомства, выступаю на мероприятиях. Я как бы «движущее лицо» проекта – AzarenokPro. Соответственно, моя задача – это органический трафик. Я сама могу отвечать в директ, отвечаю на комментарии подписчиков, постоянно мониторю какие-то вещи, провожу стримы, вебинары, где-то выступаю на каких-то конференциях, с кем- то коллаборирую, знакомлюсь.

Сейчас еще я провожу достаточно много личных консультаций по теме персонального бренда, стратегии бизнеса, нетворкинга, но делаю это не для дохода, а именно чтобы чувствовать рынок, что здесь и сейчас решать конкртеные задачи.

Почему не для дохода? Потому что мой консалтинг стоит 20 000 в час. Это обмен пользы на деньги в часовой тарификацией моего личного участия. Эта модель не размножается. Чего не скажешь про наши онлайн продукты- там эффективно обучаются сотни человек и могут обучаться тысячи.

ДЕНЬГИ – ЭТО ПРОСТО ПОКАЗАТЕЛЬ КОЛИЧЕСТВА ПОЛЬЗЫ, КОТОРОЕ ТЫ ДАЕШЬ В ЭТОТ МИР

- А зачем размножать модель? Больше прибыли?

- Конечно. Деньги – это просто показатель количества пользы, которое ты даешь в этот мир. И если ты даешь пользу, но при этом ты не способен создать менеджмент, систему, автоматизацию, значит это задача, которую надо решить, потому что создавая систему повторяющихся действий, автоматизируя, давая возможность своей команде работать без авралов, работать слаженно, работать предсказуемо, понимать, как они влияют на результат, как это влияет на их доход, ты, опять же, даешь больше пользы в этот мир, потому что этот бизнес становится не ахтунгом, а управляемым. У нас сейчас, например, в бизнесе идет такой период перехода от ахтунга к системе.

Все систематизируется, алгоритмизируется, привлекли крутого специалиста, который занимаются Agile, Scrum, который внедряет вот все эти системные вещи.

Кстати, команда, которую ты видел, это ребята из контент-отдела, по сути. Допустим, у нас там есть менеджер по Instagram, контент-директор, лонч-директор, который в целом делает лончи, у нас есть ассистент по работе с партнерами и PR-менеджер. Вот это команда, с которой я взаимодействую. Я не взаимодействую с человеком, который ведет GetCourse, с человеком, который делает сайты, с человеком, который контролирует оплаты. А еще есть отдел клиентский, там, где старший куратор.

- Как вы собрались вместе вообще?

- Постепенно. Путь осилит идущий. Ты идешь и решаешь задачу. Например, раньше на мастер-группе мы все вели сами. Мастер-группа – это 2-х месячный поток, в котором обучается от 100 предпринимателей на момент записи этого интервью. Там есть чаты, есть теоретическое обучение, есть вебинары с разборами домашних заданий. Раньше мы все вели самостоятельно. Потом мы понимаем, что есть какие-то повторяющиеся организационные вопросы. Появился куратор, который взял на себя эти задачи. Он сопровождает, объясняет, подсказывает студентам что и как. Потом у нас появились выпускники, у которых крутые результаты. Оказалось, что эти выпускники готовы делиться ценностью, которую они получили, помогать людям достигать их результатов. Сформировалось сообщество «Клуб выпускников», и некоторые из этих выпускников пошли кураторами на следующий поток – родился такой отдел кураторов. Вот мы во всех процессах так и идем - по ходу мы видим, что и как, реагируем на запросы. В этом смысле мы реактивны.

Но при этом мы проактивны по сути, просто потому что запрос возникает как следствие того, что мы что-то придумываем. Например: «А давай сделаем вот это». И когда мы начинаем “делать это”, то понимаем, что нам не хватает вот такого человека, такого сервиса, а вот здесь у нас проседает, вот тут можно докрутить. И ищем, внедряем, докручивем)) А потом опять что-то придумываем!

ОТ АХТУНГА К СИСТЕМЕ

- Расскажи, три шага начальных от перехода от ахтунга к системе? Первое, второе, третье. Что делать?

- Описать процессы все. Попробовать сесть и описать вообще структуру, сделать майндмэппинг – что происходит, кто за что отвечает.

Может быть, до этого, например, еще был шаг – это выписать повторяющиеся процессы. Нет, давай по-другому скажу. Все равно многие же люди переходят из категории микро- бизнеса – это фриланс, самозанятость – в категорию бизнес. В чем разница?

Разница в том, что в бизнесе не все делаешь ты. Наверно, первый шаг – это все-таки делегирование. Прежде чем ты будешь систематизировать и автоматизировать, тебе нужно сначала просто тупо начать делегировать. А что ты делегируешь? Любые повторяющиеся процессы, которые не являются зоной твоей прямой компетенции.

Смотри, не хочу и не могу делегировать, например, создание курса, авторство в курсах – мне это нравится, или личную консультацию, или я сейчас даю тебе интервью. Это я не хочу делегировать, хотя, в принципе, наверно, можно даже это делегировать.

Я беру все повторяющиеся процессы, которые не готова делать, и под эти процессы ищу людей, которые готовы это делать. Оцениваю, сколько это стоит, и можно ли эти процессы совместить в какой-то одной должности, и поэтому появляются смешные должности типа контент-директор. Кто это такой вообще? Мы придумали такое название, когда выписали задачи, которые решает этот человек.

Это человек, который должен стать между мной и отделом создания контента. Это и подкасты, и Instagram, и Facebook, и Вконтакте, и YouTube, который будет координировать. Моя задача создать контент, но его же нужно еще упаковать, назвать, проконтролировать выпуск, поставить даты, согласовать обложки. Сначала ты все это делаешь сам. Даже есть люди, которые сами обложки создают, сами шрифты наносят, сами все делают, сами обрезают YouTube ролики. У нас все это делегировано.

Причем у нас работают разные команды. Facebook – это один человек, Instagram – другой, YouTube – это целая команда людей. Мы все эти моменты раскидываем и, на самом деле, целесообразность в том, что стоимость часа все равно твоя растет. Растут обороты при таком подходе. Но, по моему опыту, если сделать все это одновременно, то не факт, что ты будешь понимать, что происходит везде.

- Кто-то должен это контролировать, но не ты, правильно?

- Здесь получается такой момент, что если ты поступательно растешь, как мы, то постепенно отдаёшь понятный вопрос. Он понятен точно тогда, когда его чувствуешь изнутри. Если что-то не так, ты можешь войти и сразу понять, в чем дело. А есть ситуации, когда люди сразу отдают на аутсорс что-то, но тогда они вообще не понимают, что это такое.

- О’кей, значит делегирование, повторяющиеся части процесса выписать. Дальше составить майндмэппинг и дальше все?

И третий шаг – это привлечь специалиста. Привлечь специалиста, у которого есть опыт решения задач в этом вопросе. Мы постоянно сейчас консультируемся, у нас есть несколько консультантов, которые нас ведут, которые как раз таки занимаются систематизацией, автоматизацией и учетом, разные системы управления командой предлагают и так далее. То есть сначала делегируешь все, что ты можешь делегировать, через повторяющиеся процессы, потом создаешь структуру бизнеса как майндмэп. Говоришь: «У меня вот такой сотрудник, такой, такой, такой. О’кей, вот это вот мое хозяйство». И дальше нужно с этим хозяйством прийти к эксперту и сказать: «Вот такое хозяйство сейчас генерит вот это, а я хочу, чтобы было вот это», и консультируешься у трех-четырех разных людей, чтобы они показали, что с этим можно сделать.

Мы сейчас находимся на третьем этапе. Вернее от третьего этапа мы переходим уже к внедрению новых управленческих моделей.

Мы хотим в этом году вырасти минимум в пять раз, работаем на это. Мы в прошлом году выросли в пять раз. Ну, понятно, мы были маленьким бизнесом просто, и в этом году тоже хотим вырасти.

Смотри, я сижу с тобой, а параллельно с этим выпускается подкаст. Я хочу, чтобы такие повторяющиеся действия происходили без моего вовлечения вообще. Мой критерий, что все работает как надо, это когда я не знаю, что происходит, но при этом все происходит как надо.

И еще для меня критерий роста, это чтобы когда я прихожу с новыми гениальными или любыми идеями в команду, чтобы они не делали вот так вот: «А-а-а, Азаренок, релакс! мы еще старое не внедрили», а чтобы они говорили: «Ура! Конечно, сейчас внедрим», под него создавалась рабочая группа и проект внедрялся. Как с нашей темой про вирусный взрывной пиар. Мы же намозгоштурмили крутую идею, но она до сих пор лежит в списке «Скоро займемся», потому что сейчас идет наша масштабная онлайн конференция по личному брендингу и все такие: «Подожди ты, подожди», а потом уже книжку надо писать. Книжку написать – это тоже, понимаешь целый спецпроект.

«РАНЬШЕ МНЕ ОЧЕНЬ ХОТЕЛОСЬ СПАСТИ МИР»

- Твоя любимая детская книжка? Какая-нибудь сказка, что-то такое, какую ты много раз перечитывала, переслушивала.

- Слушай, у меня выходит забавная ситуация. Так как я каждое лето в детстве проводила на Дальнем Востоке, у меня были всякие книжки про животных в тайге, зайчики, волчата, всякие «Белый клык», Джек Лондон. Что-то такое вспоминаю из детства. Нет какого-то конкретного персонажа, который на меня прямо так повлиял, что типа «Вау!».

- А сказка если? Не художественная, а типа «Золушка» или что-то такое?

- А у меня нет ролевой модели. Возможно, в какой-то момент я так мощно проработала эту тему, что я просто убрала эти установки. Потому что если бы ты спросил меня несколько лет назад, я бы сказала что-нибудь типа «Чип и Дейл» или «Ниндзя черепашки», как ни странно, то есть кто-то, кто спасает мир. Раньше мне очень хотелось спасти мир.

Например, в NL я утверждала, что мы выращиваем средний класс предпринимателей. Нет, сейчас у меня тоже есть миссия. Это, кстати, к вопросу о разнице сетевой/не сетевой. Приведу тебе пример, почему сейчас я прусь от того, что делаю, потому что когда я была успешным сетевиком, результатом того, что я успешный сетевик, становилось еще больше успешных сетевиков.

Сегодня я успешный эксперт в теме личного бренда и предприниматель. Результатом моих действий сегодня становится гораздо больше успешных предпринимателей в разных нишах. То есть масштаб моего влияния сейчас больше и пользы соответственно больше.

Сегодня у меня нет задачи никого схантить в сетевой.

У тебя цветочный магазин? Я помогу тебе повысить эффективность цветочного магазина. У тебя производство? Ты повысишь эффективность своего производства через свой личный бренд и нетворкинг с нужными тебе людьми. Я знаю, что в сегодняшних реалиях личный бренд актуален и моя методология может быть полезна сотням тысяч людей.

Когда я эти вещи сопоставляю, я понимаю, что в MLM мне элементарно было тесно, просто я тогда этого не понимала и меня вытолкнуло оттуда по-косому. Я бы сама никогда не ушла. Но меня вытолкнула и я благодарна за это. Мир точно стал лучше))

- А вот эти ролевые модели ты как-то сама отработала или они сами отработались, или это психолог? Что это было?

- Я просто увидела, что они существуют, и поняла: «Зачем они мне?» Помнишь, мы с тобой обсуждали «Атлант расправил плечи?» Вот это она там. Ролевая модель. А я живая, я разная. Я женщина, а для женщины важно быть разной, не ограничиваться шаблоном определенным, тогда она может в многообразии проявляться.

- О’кей. Три фильма, которые тебе нравятся? Может быть, по бизнесу…

- Короче, я тебе твой блиц-опрос сейчас подрежу. Не получится у тебя блиц-опрос, потому что когда у меня спрашивают, например: «Какой твой любимый подкаст?». Я говорю: «Последний».

Вот я недавно смотрела «Интерстеллар» и он меня впечатлил больше, чем в первый раз. Понимаешь?

Любимый фильм – это тот последний, который на меня произвел впечатление.

По поводу книг. Я их прожила – Бренсон, Кийосаки, Кови, - на тот момент жизни это сработало, вышла в какое-то другое пространство, и пошла дальше. То есть я такой человек, который, в принципе, может сжечь библиотеку, потому что знания постоянно обновляются, все постоянно меняется, это все постоянно играет. Я могу взять книгу детскую, увидеть там инсайты и кайфануть. Это импровизация здесь и сейчас.

- Твое жизненное кредо, девиз, миссия? В одном предложении как бы ты сформулировала? Или в одном, может, слове?

- Здесь, скорее, матрица слов. Если взяться за период создания первого бизнеса «Центр спонсорских программ», тогда у меня была фраза: «Все, что не убивает, делает нас сильнее». Тогда я точно помню, что в тот момент это прямо было: «Все получится! Ты сможешь! Давай!» – вот эта история.

А сейчас, знаешь, такая концентрация событий в неделю… Если я возьму себе, опять же, кредо, я себя опять ограничу, понимаешь? Есть определенные ценности, есть определенная импровизация, есть осознанность. Вот так.

Это серфинг в пространстве вариантов. Но на чем базируется серфинг? На моих ценностях. Я бы сказала, что кредо здесь заключается в том, что «Познавай себя». Если ты знаешь себя, если ты осознан, если ты в себе, то ты всегда будешь понимать, с кем тебе партнерить, куда тебе идти, на что тебе откликаться, как тебе реагировать. Любая установка в виде «золотого афоризма», которую сказал Далай-лама, который, на самом деле, ее не говорил, это тоже шаблон и ограничение.

- Понятно. Ценности – это здоровье, семья… Такого плана?

- Скорее, например, честность, осознанность, экологичность. Но, опять же, их бывает набор. У кого-то это скорость. Когда мы работаем над формулой бренда, мы как раз таки прорабатываем эту тему важную, что у человека-бренда должно быть минимум две проявленные во внешней среде ценности, чтобы люди, встречаясь с ним, говорили: «О, он про это». Такие, которые ты транслируешь постоянно, но внутри может быть больше. Просто когда мы говорим семья и здоровье, это такие общечеловеческие, очень широкие слова, поэтому они так активно не работают.

Просто если, например, ты знаешь себя и любишь себя, то для тебя вопрос здоровья или нездоровья, он не стоит. Это есть как факт. Опять же, если ты уважаешь себя и других тоже уважаешь, то вопрос семьи, отношений, честности, порядочности, он тоже очевиден. Это есть как дышать.

900 ТЫСЯЧ НА ГРУДНОМ ВСКАРМЛИВАНИИ ВМЕСТО КОНСУЛЬТАЦИЙ ЗА 500 РУБЛЕЙ ПО ВАЦАПУ

– Расскажи про какой-нибудь мега кейс, что у тебя так ученик сделал, типа был никем, а стал всем?

- Только что общались с ней, я тебе на нее ссылку дам, будет интересно в статью поставить, потому что это кейс, который вообще разрушает шаблоны.

Значит, познакомились с девушкой на каком-то тренинге. Она мне попалась в бади, просто в бади. Какой-то тренинг финансовой грамотности. Я думаю: «Зачем мне бади? Какой-то бади. У меня времени нет на бади». У нее двое детей и у меня двое детей. Мы начинаем с ней общаться, добавляемся друг к другу в Instagram, я смотрю, а она мамский блогер. Пишет про материнство, у нее там 50 000 подписчиков, такая популярная девушка, а я про личный бренд.

В общем, она говорит: «О! Личный бренд! О! Мне интересно». Короче, она ко мне на обучение пошла - просто обычный формат, потом поняла, что что-то там не догоняет, взяла личный консалтинг.

Знаешь, в чем прикол? Она реально была, как чистый лист. Она такая очень веселая, открытая, классная – Юлия Бахарева (https://www.instagram.com/juliabakhareva/). И она сразу приняла как факт-если мы чему-то обучаем, надо делать. И вот у нас урок по делегированию, и там мы говорим: «Надо делегировать». Юля взяла такая: «О’кей». Наняла няню, наняла ассистента, наняла кого-то. Короче, результат: ниша грудное вскармливание, точка входа ноль, то есть она зарабатывала только на рекламе и иногда у нее были разовые консультации за 500 рублей по WhatsApp. Причем она реально говорит: «Я могу там полдня человеку отвечать по WhatsApp». Я у нее узнаю цену, она мне говорит: «500 рублей». По итогам обучения через три месяца ее точка Б – 300 000. 300 000 рублей делает девушка в нише грудное вскармливание. Это еще не все. Через полгода мы сделали точку В. Она осталась в личном консалтинге, мы сейчас с ней работаем в формате один раз в месяц, у нас идет Skype-встреча, обсуждение каких-то горячих вопросов. Сейчас у нее 182 000 подписчиков и ее точка В – 900 000.

- А что такое точка В?

- Точка А, Б, В. Смотри, точка А – это вход, точка Б – это выход из программы, а точка В – через несколько месяцев.

Знаешь, в чем фишка? Личный бренд – это такая штука, которая иногда не дает результат сразу, тоже, как пиар. К сожалению, его не всегда возможно оцифровать.

- Есть такое, да.

- Люди не понимают, как понять, он эффективен или неэффективен? Я учу людей, во-первых, правильно ставить реперные точки, а во-вторых, работать в концепции все-таки более долгой дистанции, потому что если человек поменял контентную политику и ввел другую ассортиментную матрицу, через свой личный бренд пропустил, это сработает, просто иногда, может быть, нужно лончей сделать несколько. И вот она, сделав несколько лончей, вышла в октябре на 900 000.

Сейчас она летит в Париж, ее пригласил какой-то косметический бренд на производство посмотреть и снять бэкстейдж. То есть она прямо реально популярный сегодня блогер, 182 000 подписчиков, проявленный профессионал в своей нише. Сейчас получает дополнительное образование- скоро откроет новые направления.

Она мне говорит: «Я даже представить себе, Маша, не могла полтора года назад, до знакомства с тобой, что, в принципе, для меня возможны такие деньги».

Самое прикольное, что сегодня ее муж является ее партнером. У них совместный бизнес, он теперь занимается маркетингом, построением команды, а она стала человеком-продуктом. И вот до цифры В она дошла самостоятельно.

И на самом деле, для нашего обучения это типичная ситуация, когда человек в точке В в 10 раз увеличивает доход после окончания мастер-группы через несколько месяцев. Это нормально. Причем, даже в высококонкурентных нишах типа нутрициология или фитнес.

- Да, слушай, охрененно! Спасибо за интервью!

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову