Доминанта рацио: как построить науковооруженный бизнес без стартового капитала

Интервью с Максимом Архипенковым, создателем первого в России сервиса для автоматизации торгового аудита на базе нейронных сетей и машинного обучения.

В закладки
Максим Архипенков, основатель проекта SmartMerch

У тебя еще стартап или уже реальный бизнес?

Каждый месяц задаю себе этот вопрос. В мае мы заключили full-production контракт с *** (крупный производитель минеральных вод), и я решил, что мы уже всё — выросли в маленький бизнес. И тут же натыкаюсь на статью, где SkyScaner называет себя стартапом. Ну, если они стартап… В общем, я пока не определился.

Почему ты вообще стал заниматься автоматизацией торгового аудита?

Сошлось много факторов. Я по образованию инженер технических систем, писал диплом по нейронным сетям. Потом в Nielsen столкнулся с похожим направлением бизнеса и попытался эту историю развить. Не получилось – из-за всяких корпоративных штучек. Зато увидел реальное применение для теоретической на тот момент технологии, причем в совершенно новом ключе. Распознавание образов — оно ведь уже пару десятков лет существует. Но вот конкретно для торгового аудита оно не использовалось, и я был уверен – здесь кроется огромный потенциал.

Как ты ушел в свой бизнес?

Это было сложно… Я вот знаю – для определенных действий есть идеальные интервалы жизненного пути. После института как раз такое время, очень удобное в плане отсутствия обязательств. У меня нет детей, нет жены, я рискую только собой и карьерой. Но я долго решался очень. А потом, наверное, просто психанул и ушел… Без этих вот знаков свыше. Знаешь, многие рассказывают: увидел надпись на стене или там посмотрел ролик мотивирующий – боже, ненавижу их – и открыл бизнес. Такого со мной не было.

А стартовый капитал с тобой был?

А это не обязательно. Рынок сейчас диктует какое-то извращенное понимание построения команды. На самом деле, чтобы собрать команду, не нужны деньги. Нужно общаться.

Но ты же несешь обязательства. Материальные как минимум.

С того момента, когда проектная деятельность переходит из статуса хобби в статус работы.

Долго переходили?

Год, наверное.

Что вы этот год делали?

О, мы занимались R&D (Research & Development) в самом его чудесном появлении. Искали методы, думали, теоретизировали, проектировали, мечтали… И, ты знаешь... Я, наверное, всех обманул. Изначально все выглядело очень просто: пацаны, сейчас мы быстренько напишем программулину и станем миллионерами. Быстренько написали – не работает. Исправили – не работает. А уже все втянулись, включился спортивный интерес. Ну и люди поверили в мою идею, в то, что эта система реально нужна рынку.

Перспективы развития технологии нейросетей: выступление руководителя проекта SmartMerch Максима Архипенкова на конференции Systech Family Area

Давил врожденной харизмой и приобретенным авторитетом?

Типа того. У нас тогда только я имел какое-то понимание индустрии, знал, что такое выкладка, полка, категория... что такое мерчандайзинг, в конце концов. Сейчас-то, понятно, все подтянулись.

А где вы брали базу для тестирования? Там же нужны фотографии из магазинов?

Мы просто ходили и фотографировали полки. Когда система хоть как-то полетела, стали переводить наши изыскания уже на коммерческие рельсы. Скажем так, искать людей, которые бы нас профинансировали.

И как вы их искали?

Теория шести рукопожатий, ничего сверхординарного.

Чей-то богатый папа?

Нет, это не родственники, и даже не друзья. Люди на тот момент абсолютно незнакомые.

А кто стал первым вашим клиентом?

*** (пивоваренная компания, входит в ТОП-5 крупнейших игроков на российском пивном рынке).

Ого. Стартап, бывшие студенты…Я могу название публиковать?

Пока не надо, мы связаны определёнными политиками конфиденциальности.

Контакты с прошлой работы помогли?

Вот с гордостью могу сказать, что ни разу не нарушил этическое взаимодействие с бывшим работодателем. В моем проекте – к сожалению или к счастью – связи, которые дал мне Nielsen, не пригодились. Это опять была история шести рукопожатий, вернее, шести звонков. Не было задачи кому-то понравиться, разрекламироваться. Я просто хотел работать по-настоящему, чтобы меня услышали, чтобы мой проект развивался дальше. Вот и всё. Звонил от одного к другому, пока не нашел нужный номер. Как я потом уже узнал, мы получили определенный кредит доверия во время первой вводной встречи. Хотя такие встречи обычно заканчиваются пожатием рук и обменом визитками.

Обычно тренируются на кошках. Ну, на компаниях средней руки хотя бы.

Цифровой мерчандайзинг на нейросетях — штука новая, никем в таком виде не использовавшаяся. Было понятно, что нашими первыми заказчиками станут крупнейшие производители, капитаны категорий: у них есть деньги и ресурсы, есть потребность постоянно повышать эффективность бизнеса. Я с самого начала знал, что придется работать именно с лидерами FMCG, без вариантов.

Готового проекта у вас так и нет. И у ваших конкурентов, насколько я знаю, тоже. Почему так?

Класс этих проектов очень медленно развивается. И это логично: рынок до сих пор расхлёбывает негативные последствия волны автоматизации 2013-2014 годов. Тогда FMCG-компании познакомились с первыми версиями систем типа нашей. Ничего не заработало, бизнес не получил выгоды и забраковал технологию. Теперь мы меняем этот стереотип, но продажа может длиться месяцами – от знакомства с клиентом и до пилотного внедрения.

Но пилоты идут?

Да, и мы получаем по ним хорошие отзывы. Я считаю, что SmartMerch абсолютно успешен. Он даст выхлоп, и выхлоп очень крутой. Вообще этот год стал более активным с точки зрения взаимодействия с клиентом, чем прошлый. Причем эта активность отличается не на проценты, а в разы.

С техническим директором SmartMerch Никитой Костромовым

Ты уже эксперт по торговому аудиту? И как вообще стать экспертом в этой теме?

Только общение и взаимодействие. Я буквально влезаю в шкуру людей, которые с нашим инструментом работают. Мы специально всех клиентов просим отправить нас в поля, каждый мой сотрудник был на таких выездах. Буквально: 7 утра, первый магазин, здороваемся с мерчандайзером или торговым представителем и начинаем с ним вместе работать.

Ты понимаешь, что это за люди и чего они хотят?

Меньше напрягаться. Поэтому при проектировании системы мы на каждое действие проецируем два фактора: дать бизнесу выгоды и избежать негатива со стороны линейных сотрудников. Никто же не хочет менять свой рабочий процесс. Любая автоматизация вызывает сначала отторжение. Люди в любом случае будут недовольны, будут саботировать систему и стараться поломать тебе процесс. Но мы должны дать им максимально удобный сервис.

А чего хочет бизнес?

Знаешь, картина постоянно меняется. Год назад все хотели сократить время визита и на этом сэкономить. Теперь уже смотрят на шире: с этой штуки и продажи можно попробовать повысить, и полевую работу оптимизировать, и взаимодействие с сетями наладить. Много чего. Но понять, где зарыта максимальная эффективность, можно только вместе с клиентом. Поэтому проекту всегда предшествует очень тяжелый диалог с клиентом. Я должен вынуть из него его бизнес-процессы, понимание этого процесса и помочь сформулировать преимущества, которые он получит от технологии.

Вы меняете бизнес заказчика?

Ох, это сложный вопрос. Если смотреть совсем сверху, мы делаем бизнес заказчика прозрачнее. Но: в то же время изменения как такового не происходит: аудит как делался, так и делается. просто качество этой услуги настолько отличается, как лошадь от машины. Это следующий виток развития, на новом уровне качества.

Какую роль ты играешь в своем проекте?

По сути, я занимаюсь развитием бизнеса в самом широком смысле – продажами, операционной моделью, архитектурой продукта, управлением.

Этим ли ты хотел заниматься, когда шел на техническую специальность?

Я никогда не собирался работать жестко по специальности, но знал, что буду использовать специальность в своей работе. Если ты парикмахер, тебе не обязательно стричь и красить, чтобы заработать. Ты можешь, к примеру, наладить производством классного оборудования для парикмахерских: твое понимание внутренней кухни будет играть тебе на руку. И я из этого исходил, что нужно досконально разобраться в процессах, вникнуть максимально глубоко. Знать, как работает каждый винтик, и уже потом начать на этом зарабатывать. Я б никогда не смог заниматься простой коммерцией. А вот науковооруженный бизнес – это другое, это интересно. Ну и у меня на самом деле два высших образования: техническое и перевод.

Внезапно. Обычно второе образование – юридическое или экономическое, почему ты на иняз пошел?

Я уже тогда понимал, что хорошую карьеру на одной только инженерной специальности не построить. Плюс я окончил школу с углубленным английским, и не хотел потерять язык. Долго выбирал между курсами, а потом понял, что разумнее всего пойти на вторую вышку в тот же институт. Так что я две задачи закрывал: поддержать язык и получить не-инженерное образование.

Но там же к языку довешивают какую-нибудь историческую грамматику.

Да, это есть. Но я умел договариваться, чтобы не получать лишнюю нагрузку. Преподаватели видели, что по основной дисциплине я хорош, и сильно не докапывались с побочными.

Чем ты занимался в Nielsen?

Технической поддержкой менеджерского состава, по сути – проектированием систем автоматизации отчетности и самих отчетов.

А до этого работал?

До этого была компания «Никан», импортер и дистрибутор немецкой Bosch Rexroth AG. Мы проектировали и потом монтировали системы автоматизации света и звука для Большого театра. Я работал помощником инженера, получал 15 тысяч рублей и был доволен как слон: участвую в таком крутом проекте. Потом началась реконструкция Мариинки, мне предлагали переехать в Санкт-Петербург. Но я был студентом третьего курса, очником – какой переезд. Уволился, повесил резюме и довольно скоро меня пригласили в Nielsen.

Реконструкция Большого театра до сих пор является самым большим проектом в компании Rexroth

Не сложно было так резко менять сферу?

Абсолютно. Мне был 21 год и острого желания заниматься именно светом и звуком я не испытывал. Я уже учился на последних курсах и чувствовал потребность в прикладном использовании своих знаний. Хотелось пробовать себя в разных сферах, тестировать. Одно я знал точно, что буду связан с инженерной деятельностью, с проектной разработкой.

Почему ты писал диплом по нейронным сетям?

Интересно было. Со школы я хотел связать жизнь с робототехникой, в институте стало понятно, что эта тема плотно завязана на технологии нейросетей.

А почему робототехника? Юношеский романтизм?

Да, причем в самой его острой форме (смеется). Фантастика, теории, фильмы... Сейчас все эти приколы – искусственный интеллект, дополненная и виртуальная реальность – они в нашей жизни уже есть. А я поступал в 2008 году, вроде не так давно, но с точки зрения развития технологий, всей этой ИТ-движухи, прошла целая вечность.

А что у тебя с гаджетами?

Очень спокойно. До 2014 года ходил с кнопочным телефоном.

Вау. Как тебе удалось?

Патологически не люблю мейнстрим. В 2007 Apple выпустил iPhone 2G и все стали орать – первый сенсорный телефон, всё такое. Я к тому времени уже два года ходил с сенсорным коммуникатором – рабочей машинкой, со стилусом, очень крутой. И вдруг это стало модным, и я перестал получать свою эксклюзивность. Меня это реально напрягало, и я вернулся на кнопочную Nokia, чисто из чувства противоречия.

И в соцсетях тебя из чувства противоречия нет. Я тебя искала и думала – неужели ты социофоб?

Слушай, интересно. Я похож на социофоба?

На гиперобщительного социофоба разве что. Поэтому мне и странно.

Никогда не был зависим от соцсетей, как-то меня не зацепила эта тема. У меня акк «Вконтакте» появился позже всех моих знакомых, наверное. И то я его использую только как площадку для прослушивания музыки.

А бизнесу эта анонимность не мешает? Сайта у вас тоже нет.

О том, что я занимаюсь нейросетями, до сих пор знают единицы. С одной стороны, это банальное суеверие. С другой – безопасность. Не хотелось привлекать лишнего внимания, было опасение, что мы раскачаем рынок, а потом скормим его конкурентам. Мы же не можем брать в работу сразу 15-20 проектов и вести по ним параллельные коммуникации. Ресурсы ограничены и нужно использовать их максимально эффективно. На самом деле, этап скрытности уже позади и сайт мы скоро запустим.

У твоего проекта есть международные перспективы?

Да. Выход на западный рынок у нас в базовом планировании. То есть это не какие-то наши мечты и непонятные желания, это – цель.

Чем бы ты занимался, если бы не нейросети?

О, я бы, наверное, окунулся в индустрию digital-развлечений, в видео-entertainment. Это, мне кажется, сейчас самая крутая тема.

А ты сам играешь?

Да. Дело в том, что я практически не употребляю алкоголь. Не курю. Не пользуюсь никакими седативными. А напряжение периодически накапливается.

И надо же как-то расслабляться?

Игры позволяют побыть таким конкретным овощем, позалипать, перезагрузить мозг без спецэффектов типа похмелья. Я еще с института понимал, что снятие стресса алкоголем мне вообще не подходит.

Почему?

Сушит мозг очень сильно, жрет кучу времени и ресурса. Никогда не мог себе это позволить. Плюс я с детства занимаюсь спортом, а одно с другим не вяжется. Вернее, занимался до августа пошлого года.

У тебя же была травма позвоночника?

Перелом компрессионный. Это было паршиво со всех сторон. На меня много процессов завязано, а я резко выпал. Был очень большой страх: когда важное звено вылетает, велик риск, что посыплется всё остальное. Плюс состояние мое психологическое пошатнулось. Но работа меня и вытащила. У нас не было менеджера, которому я бы мог поручить полноценную коммуникацию. И как только я смог нормально руками шевелить, я начал работать. Перенёс всё онлайн, погрузился полностью в это киберпространство. Лежал на диване, постоянно на звонках. Многие клиенты даже не знали о моем состоянии, хотя я был ключевым лицом с точки зрения взаимодействия. Это очень сильно помогло. Если бы было по-другому, не знаю, как бы мое восстановление проходило.

На деловом мероприятии, через три месяца после травмы

Ты уже починился?

Почти. Уже более-менее вхожу в ритм, начинаю заниматься. Но не так активно, как хотелось бы.

Сколько человек у вас в команде?

15.

Тебе приходилось увольнять?

Недавно я троих мобильных разработчиков уволил, одного за другим.

За что?

Это был пример абсолютной апатии к процессу труда. Они не просто не давали результат, они не хотели его давать. Я не требую каких-то сверхъестественных вещей, но, когда не выполняются задачи – я очень жёсткий становлюсь.

Сколько часов в день ты работаешь?

Понятия не имею. Скажу так: я не перерабатываю. Но я работаю точно больше, чем нужно по нормам нашего трудового кодекса.

И тебе нравится?

Я привык. Я работаю с первого курса, причем учиться это мне не мешало, учился я всегда хорошо. Для меня никогда не было проблемой поработать вечером или на выходных. Наверное, нормально, что люди привыкли много отдыхать, сачковать, но мне это чуждо. И вот наш проект еще и про это: нейросеть почти минимизирует влияние человеческого фактора при аудитах.

Какая у вас структура управления?

Горизонталка. Полная. Один слой, даже я нахожусь в общей плоскости с командой.

Как ты тогда ставишь задачи?

А я их не ставлю. Задачи прорабатываются на стримах, группа совместно ищет пути решения, обсуждает, согласует. Для всех это становится абсолютно прозрачно: не возникает вопросов, почему мы идем к такому клиенту, фокусируемся на такой проект и так далее. Поэтому мы не тратим много на менеджмент. Команда мотивирована на результат, на высокое качество, в рамках и микро-, и макрозадач.

Самый кайф от работы – это что? Подписанный контракт?

Вот точно нет. Самый кайф – это, наверное, подключение нового функционала. В проектах вроде нашего, на первый взгляд всё у всех одинаковое. Но дьявол-то в деталях. Мы стараемся максимально внимательно относиться к продукту. И самое крутое, когда Никита, наш технический директор, говорит: Максим, запустили новый модуль ­– смотри.

Фотографии Евгения Потапова и Bosch

#навсюголову

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Марина Кислинская", "author_type": "self", "tags": ["\u043d\u0430\u0432\u0441\u044e\u0433\u043e\u043b\u043e\u0432\u0443"], "comments": 0, "likes": 13, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 40134, "is_wide": false }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15388' + '59599') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 40134, "author_id": 115359, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/40134\/get","add":"\/comments\/40134\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/40134"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

Комментариев нет 0 комм.

Популярные

По порядку

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления