УТП (уникальное торговое предложение) - важное преимущество любой компании перед конкурентами. Однако мы совершенно об этом не знали, запуская продажу свежеобжаренного кофе.
Нам казалось, что если качество продукта будет на высоте (кофе окажется вкусным), а цена - конкурентной (дешевле или, как минимум, не дороже, чем у конкурентов), то этого будет вполне достаточно, чтобы покупатели выбрали именно нас. Наивно, не правда ли?
Но когда начались проблемы с конверсией, мы начали задумываться - почему зачастую клиент либо остается на прежнем поставщике, либо уходит к кому-то другому?
Началось все с мониторинга рынка свежеобжаренного кофе. Мы достаточно пристально изучили первые 10 страниц поисковиков "Яндекса" и "Гугла" и пришли к такому мнению: очень много предложений, как и наше, не имеют никакого четко сформулированного УТП. Что это значит? А то, что потенциальному клиенту (в нашем случае это кофейня или магазин) сложно выбрать что-то определенное из множества примерно одинаковых по цене предложений.
Таким образом, в Black coffee beans мы ввели термин "экстремально свежая обжарка". Он же стал нашим УТП. Почему мы решили сконцентрировать внимание потенциального покупателя именно на "экстремальной свежести"?
Во-первых, дата обжарки напрямую влияет на вкус кофе. Рынок завален предложениями от перекупщиков, которые продают уже "мертвый" кофе (свои максимальные ароматические и вкусовые свойства даже упакованный кофе сохраняет первые 2 месяца). Помните историю кофейни Blue Bottle Coffee, основатель которой давал клятву готовить только тот кофе, что был обжарен не позднее 48 часов назад?
Во-вторых, у нас нет склада готовой продукции, поэтому мы решили перевести один из наших недостатков в достоинство - сразу после обжарки кофе направляется к своему покупателю.
УТП стало понятно как нашим действующим, так и новым покупателям: на фоне множества предложений оно выделялось.