Вокруг света: как построить успешный IT-бизнес в США, России и Азии

Никита Иванов, основатель и технический директор компании GridGain

Создавая новый IT-бизнес, основатели могут едва ли не с первых дней развивать его на международном уровне. При этом масштабирование должно идти стратегически – и нередко фаундерам не хватает опыта оценить перспективы каждого рынка и ресурсы, которые стоит пустить на его освоение. Разберемся, в чем отличия развития IT-стартапа в США, Азии и России – и что нужно, чтобы построить успешный международный бизнес.

НА СТАРТ

Зарегистрировать IT-компанию проще всего в США – буквально за полчаса и онлайн. В Америке можно вести бизнес и без регистрации – достаточно выбрать название конторы и работать от ее имени. А когда приходит время платить налоги – тогда регистрируешься и получаешь номер из налоговой службы. Масса компаний годами нигде не регистрируются, потому что налоги им платить не надо. Во многих странах Азии проблем также нет. Например, в Сингапуре регистрация занимает около часа. В Китае сложнее – сказывается регулирование рынка. В России, чтобы основать компанию, нужно бегать с бумажками, законодательство менее гибкое и продуманное. Однако это естественно – для России старт нового бизнеса сравнительно новый процесс, а в США многие законодательные акты существуют столетиями.

В то же время, регистрация – это не проблема для бизнеса. Потратите ли вы час в США или неделю в России, сделать это придется только один раз.

ГДЕ ПЛАТИТЬ НАЛОГИ

Формально в Америке налог на бизнес очень высок – около 35% на выручку. Кстати, с приходом к власти Дональда Трампа в США активно обсуждается их снижение. В то же время, в американском законодательстве есть масса лазеек, как от налогов уходить. В Сингапуре налог чуть ли не в два раза меньше. В целом, в Европе и в Азии считать налоги проще и понятнее. В России налоги ниже американских, но их сложнее посчитать – все зависит от количества сотрудников, от прибыли и так далее. Россия славится и тем, что помимо основного налога, может быть еще миллион разных акцизов.

Важен другой момент. Когда вы начинаете свой бизнес, особенно технологичный, то налоги – это последняя вещь, о которой нужно думать. Первые три-четыре года они не играют никакой роли ни в России, ни за её пределами. Когда у вас возникнет вопрос с налогами, то можно считать, что бизнес у вас, в принципе, состоялся.

ИГНОРИРУЕМ ВРЕМЕННЫЙ ХАЙП

Опасное заблуждение – создавать стартап под хайп на определенном рынке. Например, в России сейчас популярен блокчейн, а в Китае запретили ICO. На всплеске интереса десяток стартапов подняли деньги, открылись два-три новых фонда. Однако если взять активность инвесторов в целом, то криптовалюта – далеко не в топе интересов. Такой же всплеск был вокруг VR в Азии, но он тоже прошел.

Важно понимать, что венчурные капиталисты никогда не инвестируют в то, что рынок уже создал. Хайп в прессе обычно происходит с опозданием на два-три года – инвесторы не смотрят на публикации с точки зрения «вот в кого надо инвестировать», а вспоминают – «о, у меня есть четыре такие компании в портфолио».

Заниматься надо тем, на чём можно построить устойчивый бизнес вне зависимости от всплесков. Например, Artificial Intelligence и его ответвления - распознавание речи, самоуправляемые машины – будут на слуху следующие 10-20 лет. Мы сейчас находимся на грани появления работающих квантовых акселераторов, которые «взорвут» тему deep learning. У IBM уже есть 16-кубитный акселератор. Скорее всего, именно здесь будет следующий скачкообразный прыжок.

ИЩЕМ ДЕНЬГИ НА РАЗВИТИЕ

С точки зрения привлечения инвестиций разница между странами огромная - в юридической базе, в поведении инвесторов. Я убежден, что деньги «поднимать» нужно в США, и только по West Coast term sheet (стандартное предложение в Калифорнии) – это выверенная юридическая база, понятная как для менеджмента компаний, так и для инвесторов. Не в Лондоне, не в Париже, не в Берлине, не в Сингапуре, не в Токио, не в Сеуле, не в Москве. Поясню, почему.

На американском рынке есть экосистема: от бизнес-ангелов и посевных раундов и до крупных инвестиций и покупок. Если бизнес развивается, то всегда будут инвесторы, которые смогут поддержать чеками на полмиллиона, на 20 миллионов, на 300 миллионов долларов. В Европе или Азии есть индивидуальные игроки с небольшими чеками, но нет экосистемы.

Теоретически, если «поднять» деньги у крупных инвесторов в Китае, то проще будет зацепиться за рынок. Но почему бы тогда не привлечь деньги в «Газпроме», «Роснано» или РЖД? Если вы уверены, что это последние инвестиции, которые потребуются для развития бизнеса – поднимать их можно где угодно, хоть в Северной Корее, хоть в Сирии. Если нет, думайте о том, как потом будете искать следующий раунд.

Инвестиции похожи на брак. Инвесторы будут сидеть с вами в совете, решать конфликтные вопросы – кого уволить, как продать, когда привести нового инвестора и т.д. Люди боятся связываться с партнерами, которых не понимают, когда есть десятки других вариантов без проблем с госрегулированием или с национальным характером.

Мы поняли это на собственном опыте. У GridGain есть русские инвесторы, китайский инвестор Huawei – и вопросов по этому поводу в США было немало. Стартапу нужно быть очень аккуратными с выбором – «подъем» непонятных денег может оказаться последним.

СОБИРАЕМ КОМАНДУ

В hi-tech индустрии поиск и найм сотрудников похож по всему миру. Есть сайты с резюме, работают знакомства, LinkedIn – невзирая на блокировку последнего в России.

Интересно, что несмотря на достижения онлайн-бизнеса, рекрутеры никуда не ушли. В нашем центре по разработке в России 70-80% инженеров приходят именно от них. Рекрутеры узнали, что, например, Петя работает в компании А, и ему там не очень нравится, звонят и спрашивают: «Петь, как у тебя дела? Не очень? Хочешь, попробуем в компанию Б?».

В Москве, Санкт-Петербурге, Лондоне или Сан-Франциско грамотный специалист работу никогда не ищет – и потому найти нужного человека по резюме практически невозможно. Рекрутеры в этом смысле играют важную роль. Они объясняют, спрашивают, узнают, чего хочет потенциальный сотрудник, подталкивают его задуматься о смене работы, если даже он не планировал искать новое место. Мы как компания делать этого не можем.

ВЫСТРАИВАЕМ ПРОДАЖИ

Поиск клиентов в разных странах отличается по тому, как продавать, кому продавать, как работает лидогенерация. На примере GridGain, в России b2b-стартапу нужно работать с государственными и полугосударственными структурами. Процесс продаж долгий, многие работают с «прикормленными» системными интеграторами, все строится на личных связях.

Похожая ситуация в Китае – тяжелые заходы, море «серых» денег. В Японии то же самое минус взятки и бюрократия. Также будьте готовы, что многие клиенты боятся нового, отсюда – долгий процесс тестирования. В Южной Корее проще, страна старается быть инновационной, но в целом все, как и в Японии, минус культурные особенности.

Есть причина, по которой Япония и даже Южная Корея отстают на десятилетия. У них есть автоматизированные области – сильная мобильная связь, мобильные приложения, даже туалеты инновационные. Проблема в том, что они никогда не рискуют, а берут то, что уже проверено, что точно работает, что было сделано десять лет назад.

В Европе продавать более эффективно. Однако клиенты более бюрократизированы, чем в США. Крупные компании менее активно покупают у стартапов – чаще одна миллиардная компания покупает у другой. В Америке покупать технологии у маленьких компаний модно, это признак того, что корпорация на острие прогресса. Однако и конкуренция выше – в США таких, как вы, будут десятки. При этом «волшебной пилюли» конкурентоспособности нет – если смотреть на историю развития любого успешного бизнеса, то must-have один – большая удача.

СМОТРИМ В БУДУЩЕЕ

Любой стартап делается с одной целью – как можно быстрее и дороже его продать. Если повезло, то продать публично, большинство же предпочитает делать это через частных инвесторов: деньги те же, но проблем меньше.

Примите как факт: девять из десяти стартапов никогда не будут самоокупаемы, но этого и не нужно. Если вам нужна самоокупаемость, ставьте палатки у метро. Uber не самоокупаем, Amazon лет восемь был не самоокупаем. В США стратегические стартапы покупаются в 10 раз больше дохода, который они приносят.

Одна из причин того, почему стартапы медленнее развиваются в России, в том, что их некому продавать. Инвесторы не понимают оценочную стоимость стартапа, и потому занижают ее. Платить за убыточный стартап десятки миллионов долларов могут только там, где покупатель видит смысл в такой оценке – и так создается exit-рынок.

МЫСЛИМ ГЛОБАЛЬНО

Подводя итоги, IT-стартап будет успешным, если есть продукт или сервис, который не привязан географически. Uber решает проблемы, которые применимы к каждой стране и к каждому городу. Мобильные игры глобальны, в них играют в Киргизии, Вьетнаме, Америке, Африке. Строить бизнес нужно не для того, чтобы быть успешным в Китае, России или Америке, а чтобы заработать деньги. Стройте бизнес так, чтобы он был глобальным с точки зрения идеи, и развивайте его.