Офтоп Alexey Kartavtsev
287

Как обогнать своего конкурента и вывести компанию на новый уровень?

Чтобы перевести свой бизнес на новый уровень, необходимо понимать рынок, на котором вы работаете – продаете товары, оказываете услуги или производите какую-либо продукцию.

В закладки

В данной статье расскажем о том, как мы с командой проводим анализ конкурентов для наших клиентов. Всего анализируем компании по более, чем 150 параметрам – их количество зависит от направления и глубины требуемого анализа.

«Если знаешь клиента (ЦА) и знаешь себя, сражайся хоть сто раз, опасности не будет; если знаешь себя, а клиента не знаешь, один раз победишь, другой раз потерпишь поражение; если не знаешь ни себя, ни клиента, каждый раз, когда будешь сражаться, будешь терпеть поражение»
Сунь Цзы

Немного о нас

Мы с командой занимаемся описанием и автоматизацией бизнес-процессов компаний (как правило, компании небольшие с оборотом от 2млн рублей в месяц). Главный результат – подготовка компании к выходу собственника из операционного управления бизнесом.

Анализ конкурентов – является одной из точек входа на дальнейшее сотрудничество с клиентами. Делимся с вами списком параметров, по которому сами проводим диагностику.

Начало работы

В своей работе мы рассматриваем от 5 до 10 компаний:

  • Прямые конкуренты – компании, которые работают на вашем рынке и оказывают те же услуги.Обычно берем 2-3 организации – текущих конкурентов и того уровня, к которому хотим прийти через 1-3 года.
  • Косвенные конкуренты – компании, которые работают на соседнем рынке и оказывают услуги для нашей ЦА.Это наши потенциальные партнеры, с которыми можно в перспективе выстраивать коллаборации.
  • Зарубежные конкуренты – в виду специфики рынка анализ зарубежных конкурентов позволит внедрить новые идеи, чтобы стать на голову выше.

Шаг 1. Общая информация о компании

В данном блоке смотрим общие параметры о компании. Некоторые из них:

  • миссия и ценности;
  • год основания компании;
  • портфель звездных клиентов;
  • ценовой сегмент;
  • регион работы;
  • контактные данные (телефон, почта, мессенджеры);
  • время работы;
  • особенность технологии\производитель.

Зачастую бывает такое, что добавляя на сайт время работы, количество звонков в начале и конце рабочего дня у клиентов увеличивалось (сфера – IT-разработка).

Например, для компаний, которые работают по всей России, признаком хорошего тона и заботы о клиенте является указание номера 8-800…

Шаг 2. Анализ сайта

В данном блоке рассматриваем параметры, связанные с сайтом:

  • верстка сайта на различных устройствах (планшет, мобильный, ноутбук);
  • Уникальное Торговое Предложение;
  • Подключенная аналитика (Yandex, Google, Roistat и др.);
  • Наличие адреса в справочниках;
  • Плюсы и минусы.

Дополнительно погружаемся в технические вопросы – установлены ли цели на кнопки\формы и пиксели ретаргета.

Если сайт представляет собой простую посадочную страницу, то отдельно ее проверяем на продающую структуру.

Шаг 3. Трафик

Для анализа трафика используем существующий сервис – http://similarweb.com/. Конечно, ждать 100% точности данных с подобного ресурса не стоит, однако общую картину рынка получим.

В данном блоке рассматриваем источники посетителей и их процентное соотношение в общем трафике.

Например, если на сайт основной источник YouTube, то мы отдельно изучаем канал компании и загруженные видео-ролики. Если на сайт основной источник Email, то мы подписываемся на рассылки и анализируем письма.

Как правило у одной компании максимально развит только один источник. Если компания соберет лучшее из каждого канала трафика своих конкурентов и применит в своей работе, то это даст ей преимущество.

Шаг 4. Продвижение

В данном блоке рассматриваем, каким образом наши конкуренты продвигаются через рекламные каналы – SEO, Контекст, Таргет и другие.

Практически по каждому каналу смотрим:

  • Креативы;
  • Заголовки;
  • Описания;
  • Ссылки;
  • UTM-метки;
  • Другая информация, которая зависит от канала.

Данный шаг – отличный источник идей для создания креативов в своей компании. Взять лучшее с рынка и еще больше усилить свои объявления.

Отдельная радость для наших аналитиков – когда они обнаруживают отсутствие UTM меток на рекламных объявлений конкурентов (это бывает достаточно часто, особенно у небольших компаний).

Шаг 5. Социальные сети

Для анализа социальных сетей используем существующий сервис – https://popsters.ru/.

По каждой социальной сети смотрим:

  • Регулярность выхода постов\сторис;
  • Количество подписчиков;
  • Охват;
  • Вовлеченность (лайки\репосты\комментарии);
  • Рубрики и темы.

Дополнительно сводим информацию по оформлению страничек:

  • Фирменный стиль;
  • Описание\пост-закреп;
  • Теги;
  • Контактные данные;
  • Призыв к действию.

Например, в серьезных тематиках компании в основном ведут Instagram и Facebook, а ВКонтакте в меньшей степени.

Шаг 6. Клиентоориентированность

В данном блоке мы переходим к общению с компаниями конкурентов наших заказчиков. По простому – звоним и пишем по всем каналам связи, которые нашли на предыдущих шагах.

Каналы коммуникации – телефон, смс, телеграм, WhatsApp, Viber, Вконтакте и другие.

Например, в салонах красоты девушки зачастую записываются либо через личные сообщения Instagram или через сообщения WhatsApp. Если в beauty-сфере данные каналы отсутствуют, то бизнес просто теряет клиентов.

Некоторые параметры, на которые мы смотрим:

  • Время ответа (по каждому каналу);
  • Время подготовки коммерческого предложения;
  • Обработка возражений (дорого, подумаю, пришлите на почту, гарантии и др.);
  • Ведение разговора (представление, обращение по имени, задавание вопросов открытых\закрытых и др.);
  • Уровень понимания продукта (как и что говорит менеджер).

Также анализируем качество ответов и сопровождения клиента – поздравляют ли с праздниками (хотя бы простое сообщение на почту), спрашивают о нашем решении (через 3 дня, например).

Зачастую бывает, что менеджеры просто не слышат клиентов, а пытаются продать какую-то услугу, которая в действительности не нужна.

Шаг 7. Предложения

В данном блоке мы смотрим, какие товары или услуги продает компания. Выписываем технические характеристики, преимущества и выгоды для конечного клиента.

Также анализируем акции и спец. предложения – к праздникам, памятным датам, тематическим неделям.

Отдельный блок – партнерские программы с другими компаниями, комиссии за привлечение клиента.

Вместо заключения

Также по всем пунктам проводим анализ компании клиента, чтобы сравнить его работу с работой конкурентов.

На выходе данной работы получается не только сводная таблица собранной информации, но и расшифровка разговоров менеджеров, рекламные объявления и пр.

Подобным анализом имеет смысл заниматься, если вы хотите построить устойчивую к изменениям на рынке компанию.

Понимание рынка, на котором вы работаете – только первый шаг. Если копнуть глубже, то все компании можно посмотреть по оборотам, количеству клиентов, занимаемой доли рынка.

P.S. В следующих статьях расскажем о повышении эффективности работы сотрудников и техниках, как бороться с саботажем.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alexey Kartavtsev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 8, "likes": 5, "favorites": 27, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 67233, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 14 May 2019 17:13:14 +0300" }
SMS-чат для клиентов
{ "id": 67233, "author_id": 295247, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/67233\/get","add":"\/comments\/67233\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/67233"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791, "last_count_and_date": null }

8 комментариев 8 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
0

Приятно читать, что есть на рынке специалисты, которые понимают важность конкурентного анализа.

Но не совсем понятно из материала, результат Вашей работы - отчет и расшифровка разговоров? Для кого предназначен такой отчет? Что дальше с ним делать?

Ответить
0

Результат самого анализа – отчет о положении на рынке в сравнении с конкурентами. Дополнительно составляем список рекомендаций (исходя из обнаруженных проблем), которые стоит внедрить, чтобы улучшить показатели.

Отчет предназначен прежде всего для руководителя бизнесом, как правило – собственникам или генеральным директорам.

У нас был клиент, для которого необходимо было понять, продолжать бизнесом заниматься или нет – мы изучали рынок и компанию изнутри. Решение – бизнес закрыли.

Ответить
0

этот анализ видимо для компаний которые работают только онлайн, оффлайн вообще не анализируется

Ответить
0

Што?

Оффлайн прекрасно анализируется, у меня где-то даже чек-лист прекрасный валялся.

Ответить
0

Понятное дело, что анализируется.
Я про то, что в этой статье описывается только онлайн исследование.
Но если конкуренты работают оффлайн, то такому анализу грош цена.

Ответить
0

Для анализа оффлайна расширяется блок по анализу предложений и клиентоориентированности. При этом для оффлайн компаний онлайн также важен.

Приведу пример. Мы анализировали работу нескольких кафе – хороший оффлайн-бизнес. При этом: на сайте контакты не указаны, в соц. сетях не отвечают, по телефону ответить на вопросы не могут, на картах есть точка только на 2gis.

Ответить
0

Я все это к тому, что в статье стоило прямо указать что это анализ онлайн бизнеса

Ответить
0

Благодарю за обратную связь! Про оффлайн больше напишу)

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }