Иногда работаю в качестве судьи на чемпионатах по управленческим поединкам (соревнования профессиональных переговорщиков). И, как психолог, замечаю существенные нюансы в эмоциональном состоянии и, как следствие, в результатах участников. В реальных переговорах эмоциональное состояние участников точно также играет ключевую роль. Поговорим немного об этом?
В чем я уверен на 100%: владение технологией переговоров – важно, но психическое состояние переговорщика, его умение владеть собой и убеждения с которыми он выходит на переговоры – важны не менее техники.
Вот готовился человек к переговорам, придумал как будет отвечать, какую позицию занимать и в "лабораторных" условиях у него все получалось, а в поединке стрессанул и забыл что хотел сказать. Всё... на сцену выходит бессознательное с глубинными запрограммированными реакциями на стимулы. Ну все по Павлову: стимул-реакция... где уж тут место сознанию?
И бессознательное в стрессовой ситуации "болт клало" на наши сознательные построения, оно решает задачи из собственного понимания как себя надо вести – врезать или убежать (помните, "бей, беги, замри, подчинись" – базовые эволюционно выработанные реакции).
Сознательно думаешь надо врезать, а бессознательное говорит: "отдай ему всё и вали!" – и вот язык уже говорит какую-то ерунду, ладошки потеют, ты пропускаешь этические упреки, прогибаешься и сливаешь переговоры, утешая себя, что могло быть и хуже, могли же вообще "убить". Вот так...
Не умаляю важность тренировок – они дают ощутимый рост и преимущество перед теми, кто при прочих равных не изучает технологию переговоров. Но когда начинается поединок наших внутренних "крокодилов" – побеждает самый сильный и гибкий. Важны и тренировки и психическая подготовка. Иначе, чем шире фундамент – тем выше башня.
Поэтому меня так удивляют некоторые товарищи, которые идут на тренинги по переговорам, чтобы научиться там управлять другими, но при этом не уделяют внимания тому, чтобы научиться управлять собой. Хотя с этого следует начинать.
Интересна тема бизнес-психологиии? Подпишись на мой блог на VC:
Или в Телеграм: