Как устроен рынок заказной разработки в России

В статье я расскажу, чем отличаются агентства и интеграторы, студии и аутсорсеры, а также объясню особенности их позиционирования. Расскажу про партнерские программы и про то почему крупные клиенты выбирают московские агентства, а не региональные студии. Речь в статье пойдет про заказную веб-разработку в России.

Я хочу дать свое определение по типам компаний, рассказать в чем отличие этих компаний. По своей специфике работы я общаюсь с огромным количеством ИТ-компаний и могу выделить основные отличия в них.

Агентство - компания, которая выстроила у себя внутри отличный менеджмент и имеет костяк классных технических специалистов. Эти специалисты зачастую являются тимлидами и занимаются курированием производственных процессов. На российском рынке ярко выражены агентства AGIMA, PINKMAN, ADV, MST. Эти компании имеют штат до 200 человек и очень медленно растут в численности персонала ввиду ограниченности квалифицированных кадров на рынке. Масштабирование и рост этих компаний происходит за счет оптимизации бизнес-процессов и подключения новых партнеров в свой пул подрядчиков. Агентства очень тщательно отбирают себе партнеров на подряд, ведь качество для агентств превыше всего. Некоторые небольшие компании думают - “зачем клиенту посредник в виде агентства”, но ситуация немного иная, клиенту помимо качества важен грамотный менеджмент и надежность подрядчика, а крупное агентство умело жонглируют своими подрядчиками, подключая и отключая их от проектов при необходимости. Если партнер агентства “сдулся” или случился форс-мажор, то агентство оперативно заменит партнера и клиент даже ничего не узнает.

Также есть компании, которые переросли рамки агентства. Например, AIC, которые выстроили бизнес-процессы внутри, а теперь делают это на стороне клиента. Получается, теперь они вышли на рынок консалтинговых компаний и конкурируют с BCG, McKinsey, PwC, помогая крупному бизнесу трансформировать свои продукты через изучение его пользователя.

Интегратор - компания, которая уделяет особое внимание сложной разработке и интеграции сервисов и команд в проект клиента. Проекты таких компаний в большинстве случаев имеют сложную архитектуру и серьезные интеграции. Для меня лидером интегратором является компания ARTWELL.

Студии - в большинстве случаев это небольшие компании, которые занимаются полным циклом создания сайта, либо специализируются на дизайне. Чаще всего штат таких компаний не превышает 15 человек, но есть исключения, это своего рода мастодонты, компании которые добились выдающихся результатов в создании сайтов с упором на дизайн - это Студия Олега Чулакова, AIC, Студия Артемия Лебедева.

Аутсорсеры - это компании, которые специализируются в одном или двух смежных направлениях, например “веб-разработка” и работают на подряде у других компаний. Доля менеджмента в таких компаниях сведена к минимуму, а основное внимание уделяется экспертизе технических специалистов. Я генеральный директор компании FIRECODE, мы являемся аутсорсинговой компанией для агентств и крупных брендов. Специализируемся на веб-разработке Битрикс и Laravel. Каждая аутсорсинговая компания делает уклон либо на конечных клиентов, либо на агентства, мы работаем по большей части с агентствами, а например, MEDIASOFT работает с конечными клиентами по формату аутстаффинга с долгими, более 3х лет, контрактами.

Очень много компаний участвуют в тендерах. Крупные агентства зачастую участвуют в закрытых тендерах, куда их приглашает клиент, остальные компании участвуют в открытых тендерах, которые могут быть государственными или коммерческими. Некоторые площадки занимаются агрегированием тендеров, например Андрей Терехов на RUWARD выкладывает списки государственных и коммерческих тендеров https://ruward.ru/tenders/, а также есть специализированная площадка для digital-тендеров - https://workspace.ru, которая входит в группу компаний Proactivity Group от Анатолия Денисова и Сергея Бесшабашнова.

Еще есть общие агрегаторы тендеров, куда обязаны выкладывать свои закупки такие компании как Сбербанк, X5, Газпром и т.п., это площадки:

https://www.rts-tender.ru

https://www.sberbank-ast.ru

https://www.b2b-center.ru

Для участия в тендерах на этих площадках необходима цифровая подпись и много времени чтобы разобраться в них.

Самый большой минус открытых тендеров это демпинг, т.е. занижение стоимости, например может быть объявлен тендер на 5 млн руб, а выиграть его может компания, которая установила стоимость 500 т. руб. С вероятностью 80% эта компания не выполнит условия тендера из-за своей неопытности и попадет в черный список поставщиков, но от этого никому не легче.

У крупных агентств имеется большой поток лидов, которые по разным причинам могут быть им нерелевантны или они не могут их взять из-за высокой нагрузки. Ввиду этого у большинства крупных компаний есть партнерки, где они передают лиды своим партнерам. Некоторые коллеги негодуют - зачем отдавать лидов, но всё довольно просто, за переданных лидов компания берет комиссию около 15-25% с заключенного договора. С точки зрения бизнеса это отличный подход для масштабирования и для того чтобы получить стабильную рентабельность 15-20%, почти не прикладывая усилий.

Зачастую многим молодым студиям сложно найти клиентов, и они обращаются в разные партнерки, самые известные партнерки это: AGIMA, GLOBUS, Студия Олега Чулакова, MST | Hub. Это партнерки о которых я слышал от коллег, которые в этих партнерках успешно участвуют. Еще есть закрытые партнерки, например у ARTWELL, там закрытый пул подрядчиков и особые условия сотрудничества.

Партнерские программы это отличный способ обеспечить себя работой, главное это быть активным и делать свою работу качественно.

За последний год я заметил тенденцию, которая очень интересно изменила рынок. Мелкие региональные клиенты стали больше предпочитать фриланс, так как стоимость разработки за последнее время значительно выросла. Крупные и средние клиенты предпочитают обращаться в крупные московские агентства, которые в свою очередь через партнерскую сеть передают проекты региональным подрядчикам. С одной стороны это забавно, с другой, клиент хочет большей надежности работая с крупной компанией, и он готов переплачивать. Но работу в итоге выполняют всё те же региональные компании, и всех всё устраивает. Это конечно случается не всегда, но очень часто. Рынок благодаря этому становится более стандартизированным и структурированным, потому как уровень ведения проекта (менеджмент) в крупных московских агентствах сильно отличается от большинства региональных.

Влияние продуктовых компаний очень сильно сказывается на кадровой ситуации в Москве, так как продуктовые компании готовы платить значительно больше чем агентства. Поэтому Московские компании всё больше отдают проектов на аутсорс, сотрудничая с региональными компаниями.

Региональный рынок диджитал услуг меняется, всё больше компаний выбирают узкое позиционирование и “качают” экспертизу в чем-то одном. Всё меньше остается компаний, которые занимаются всем подряд. начиная от создания и продвижения сайтов, заканчивая внедрением CRM.

Будем наблюдать, что будет дальше, и всячески способствовать улучшению культуры нашего цифрового рынка.

Всем удачи в делах и мира во всем мире!