Бизнес-консультант в эпоху цифровой экономики — капиталист или ремесленник?

Можно ли рассматривать консалтинг как ремесленный бизнес? Прежде чем ответить на этот вопрос, разберемся в терминологии.

Ремесленный бизнес — это бизнес, который не занимается сознательной оценкой своих активов. Предприниматели не понимают ценности аналитики и считают, что это лишний и затратный процесс. Если взять сферу бизнес-консультирования, можно заметить, что главный актив консалтинговых компаний — интеллектуальный капитал, а именно:

• Явные и неявные компетенции консультантов. Под явными следует понимать, те знания и навыки, которые заявлены в базе компании относительно членов команды. Неявные — это индивидуальные особенности и умения каждого из сотрудников.
• Внутренний капитал — патенты, лицензии, программы, организационная структура и корпоративная культура. Это нематериальные активы.
• Внешний капитал — уже отлаженные отношения с текущими клиентами.

Очевидно, что имидж и эффективная деятельность консалтингового бизнеса завязан на конкретных личностях и их компетенциях. И уход ключевого игрока может частично или полностью приостановить деятельность компании или сильно повлиять на качество оказываемых услуг. Интеллектуальный капитал является главным инструментом в работе бизнес-консультантов, но это довольно абстрактная вещь, которой сложно придать конкретную форму в отличии от традиционного бизнеса с материальным капиталом. Получается, только восприятие участников рынка является показателем ценности консалтинговых агентств.

Какие ограничения создает подобная специфика бизнеса, как кардинально поменять ситуацию? По данным научного журнала НИУ ИТМО, в 2013-м и 2018-м был проведен опрос бизнес-консультантов малого и среднего бизнеса. В 2013-м году 100 опрошенных респондентов главными проблемами обозначили нехватку кадров, сложности в поиске клиентов, отсутствие стандартов и алгоритмов эффективной деятельности. В 2018 году к вышеперечисленным добавились проблемы обработки поступающей информации, общей эффективности консалтинговой деятельности, получения доступа к ВИП-клиентам и масштабируемости.

Что это значит? В условиях достаточно агрессивной экономической среды, изменчивости информации и стремительного развития цифровых технологий консалтинг не воспринимается как “спасательный круг” для бизнес-структур. Роль консалтинга сейчас — дополнение и улучшение отдельных бизнес-процессов, использовать которое предприниматели не спешат. Консалтинг может стать средством первой необходимости и создавать эффективные решения в любой отрасли. Для этого достаточно уйти от ремесленной модели ведения бизнеса и начать растить капитализацию. В чем будет существенное различие?

Не смотря на понятие “компания”, деятельность бизнес-консультантов завязана на конкретной личности или группе людей, которые и производят ценность для клиента. Люди — это и есть компания, но компетенции людей оцениваются конкретными кейсами. Ушел человек, старые кейсы перестали быть актуальными, имидж компании потускнел, клиенты разбежались. Чтобы разорвать связку “компания = человек” и показать реальную ценность консалтинга, необходима технология с выстроенными процессами, своего рода стандарт. Вся эффективность компании строится на соблюдении специальной методологии, которая позволяет не зависеть от конкретного эксперта и обучать новых. Это одна сторона медали.

С другой стороны, бизнесу не нужны общие советы, ему нужны конкретные решения в стиле “внедрил — заработало”. Технология позволяет анализировать, тестировать, создавать и внедрять такие решения быстро с минимальными издержками. Этот подход выводит консалтинг в разряд капитализируемого бизнеса, где ценность имеет конкретную форму, сотканную из растущего числа готовых и уже внедренных решений. Когда клиент понимает, что конкретно он получает, а инвесторы и партнеры видят крепкий фундамент, а не “хлипкий плот в озере” появляются огромные возможности для масштабирования и выхода на новые рынки.

Ремесленный бизнес, завязанный на человеке, имеет ряд ограничений и не позволяет себе расти. Такой бизнес похож на обитаемый остров в океане: на нем есть жизнь, обитатели сыты и довольны. Но не смотря на огромное пространство, присутствие соседних островов и континентов, местные жители ограничены территорией острова. Для развития важно показать свою ценность для других островов и сформировать безопасные транспортные пути между ними. Применительно к консалтингу, чтобы успешно взаимодействовать с рынком и расти ускоренными темпами, привлекать больше клиентов, партнеров и инвесторов, необходимо поменять стандартную консалтинговую модель и перейти в разряд капитализированного бизнеса. Как это сделать?

Не погружаясь в дебри экономических тонкостей, определим термин “капитализируемый бизнес” для нашей статьи. Простыми словами — это рыночная стоимость компании, которая складывается из материальных и нематериальных активов. Активы — имущество, подтвержденные технологии, патенты, прибыль, имидж, акции и все то, что имеет ценность для потенциального покупателя компании.

Если в консалтинге главная ценность есть эксперт, то большая часть консалтинговой компании ценности не имеет. Эксперта можно “схантить” или отпустить в “свободное плавание”. Начиная играть по правилам рыночной стоимости, бизнес-консалтинг превращается в совокупность процессов, направленных на получение результата, а человек становится оператором этих процессов. Если взять производство, то автоматизация работы стандартизирована в соответствии с технологическим процессом, а человек является управляющим терминалом для запуска всей системы. Такая аналогия позволяет лучше понять, что мы имеем ввиду, говоря о капитализированном консалтинге. В итоге ценность компании держится не на имидже экспертов, а на отлаженной технологии, которая дает конкретные ощутимые результаты для бизнеса.

Эксперты дают рабочие решения, клиенты счастливы, спрос на услуги с каждым месяцем увеличивается, прибыль растет, инвесторы и партнеры выстраиваются в очередь, чтобы стать частью команды. Если вы бизнес-консультант, и для вас это норма, дальше можно не читать. Но если в компании ощущается застой и нет понимания, что с этим делать, рекомендуем дочитать статью до конца.

Прежде чем мы рассмотрим частный случай капитализируемого консалтинга, оценим ключевые особенности консалтинговой компании, выстроенной вокруг конкретного технологического решения.

• Технологичность. Ценность бизнес-консультирования растет пропорционально числу клиентов, которые смогли решить свои проблемы с помощью услуги. Чтобы довести это число до максимума, одних рекомендаций и советов будет мало. Даже если это супер эффективные советы, не каждый начнет внедрять их в деятельность своей компании. А если и сделает это, велика вероятность искажения части данных. Для максимальной пользы необходима пошаговая технология внедрения готовых решений под пристальным руководством бизнес-консультантов.

• Масштабируемость. Наличие внутреннего стандарта в компании в виде технологии позволяет тестировать новые рынки и искать пути решения проблем в смежных нишах, используя обкатанную методологию и расширяя штат консультантов.

• Работа с инвесторами. Для роста нужны средства. Если речь идет о глобальном росте, выходе на новые рынки, расширении штата, создании и тестировании новых технологий, нужны большие деньги. Формируя капитал и считая капитализацию компании, гораздо легче привлечь инвестора, который доверяет цифрам, а не словам.

• Возможность гибко менять модель ведения бизнеса с учетом экономической ситуации в стране и мире. Спад или подъем экономики не всегда ведет к явной победе или поражению. Иногда это лишь сигнал, что в бизнес-модели компании необходимо что-то менять. Любая технология — совокупность процессов для достижения конкретного результата в текущих условиях, которая со со временем эволюционирует и подстраивается под реалии. Капитализация компании показывает, как меняется внешняя обстановка и когда нужно принимать решительные меры.

• Высокая конкурентоспособность. Анализ ситуации на рынке, быстрое создание решений для клиентов и своего бизнеса, а также гибкость — важные преимущества перед конкурентами, которые будут бороться с возникшей проблемой, а не использовать ее для роста.

• Скорость. Представители бизнеса готовы внедрять новые решения, но из-за нестабильности в экономике не хотят “играть в долгую”, поэтому считают услуги консультантов неэффективными. Клиент готов платить за скорость и результат. Капитализированный консалтинг при поддержке инвесторов и партнеров значительно ускоряет процесс внедрения решений, предоставляя клиенту требуемые результаты быстро.

Эволюция необратима для любой сферы жизни. Если не следовать за прогрессом, можно отстать “далеко и надолго”. Буквально 20 лет назад даже кнопочный мобильный телефон был удивительной новинкой в сфере коммуникаций. Сейчас телефоны — не просто средства связи, а возможности для заработка, развлечений, организации работы, удаленного контроля и способ управления физическим миром. И все это благодаря умным технологиям.

Прогресс требует постоянных изменений, и у него есть не зависящие от нас требования. Словно живое существо, прогресс развивается как самостоятельный организм. Его главная движущая сила — конкуренция между странами и отдельными видами бизнеса. Кто делает свою работу быстрее и качественней, удовлетворяя запросы рынка, тот и побеждает в гонке за лидерство. И внедрение новых технологий, методик или даже кардинальных изменений в структуре бизнеса — путь к вершине прогресса, если мы не хотим стать его жертвой.

Бизнес-акселератор — компания, ускоряющая рост идей, стартапов, проектов, превращая их в готовое решение для потребителя или конкретного бизнеса при помощи обучения, поддержки экспертов и инвесторов. По сути, акселератор выполняет ту же функцию, что и консалтинг — помогает компаниям расти. Но ключевое отличие заключается в том, что акселератор делает это в кратчайшие сроки с минимальными издержками, обеспечивая развитие всеми необходимыми ресурсами без необходимости искать их самостоятельно на стороне.

Внешняя экономическая и конкурентная среда меняются стремительными темпами. У компаний нет времени на общие рекомендации и их внедрение собственными силами. То, что было сегодня новым, завтра уже будет медленным и бесполезным. Компаниям нужно все и сразу. Особенно это относится к молодым проектам, которые и являются основой внедрения новых решений для корпораций и бизнес-структур. На анализ, поиск решений, тестирование и внедрение нужны ресурсы и помощь предметных экспертов. Консалтинговые компании не готовы выкладывать деньги из своего кармана на содержание штата экспертов и развития проектов. Бизнес-акселератор объединяет инвесторов, экспертов, замыкая их на конкретном проекте, где каждый совместно получает развитие. Проекты растут благодаря обучению, экспертизе и инвестициям. Инвесторы входят в долю проектов, а эксперты зарабатывают на своих знаниях. Это и есть главное отличие классической консалтинговой модели от акселерационной.

Тема устройства акселератора достойна отдельной статьи — тонкостей в его работе очень много. Главное сейчас — обратить внимание, как выглядит следующий этап эволюции консалтинга.

• Использование технологии роста. Методология — ядро любого акселератора. Она предполагает пошаговый алгоритм роста любого проекта, где по мере прохождения этапов команда обучается, привлекает участников инвестиционного и предметного сообщества. Каждый из этих этапов проходит под руководством ментора и трекера, чтобы корректировать команду на пути к цели. Методология роста подходит для абсолютно любого проекта или корпорации, если речь идет о внедрение новых решений.

• Доведение до результата. Акселерация — это целостная система, которая направлена на доведение проекта до результата. В начале пути это лишь идея, но с каждым новым этапом она превращается в прототип, готовую технологию или бизнес, получает первые продажи и выходит на стадию масштабирования. В этом ее суть. Под результатом мы понимаем как рост, так и смерть проекта с последующей его коррекцией. Это помогает экономить бюджет, сразу понимая, что будет с бизнесом в перспективе.

• Рост капитализация акселератора через вхождение в долю проектов. Количество успешных проектов — лицо акселератора. Его капитализация — один из способов заработка на развитии идей, а также гарант качества для будущих клиентов, инвесторов и партнеров.

Консалтинг — это конкретные отвертки, гвозди, клей и другие инструменты для эффективной работы бизнеса, а также пошаговая инструкция, как все это внедрить. Акселерация — это автоматизированный цех, где проходя по конвейерной линии, проект или бизнес на выходе получает пригодную для внедрения технологию.

Мы разобрали отличия и преимущества акселерационной модели перед классическим консалтингом. Теперь в качестве резюме выделим возможности, которые недоступны для большинства консалтинговых компаний из-за привязки к конкретным бизнес-консультантам (и их достаточно много):

• Рост капитализации. Ускоряя развитие идей и проектов, акселератор может получить долю в будущей компании. Чем больше проектов в активе акселератора, тем выше его рыночная стоимость. Растущая капитализация акселератора помогает привлекать больше инвесторов и партнеров для развития новых проектов, а также дает возможность зарабатывать на продаже доли растущей компании.

• Продажа технологий корпорациям. Корпоративный сегмент сейчас — это основной клиент для внедрения инноваций. Конкуренция, цифровизация и экономические “ямы” — основные причины внедрения новых решений и совершенствование старых. Корпоративный акселератор ускоряет процесс поиска, разработки и внедрения технологий под запросы корпораций.

• Активация инвестиционного сообщества и привлечение инвестиций в проекты. Инвесторы всегда находятся в поиске высокодоходных проектов для вложений с минимальными рисками. Акселератор дает инвестору доступ к проектам с подтвержденными данными и понятной историей развития. Анализируя эти данные, инвестор решает, насколько интересен проект для роста капитализации его портфеля.

• Создание неограниченного потока клиентов. Акселерация — гибкая система, которая может стать частью любого рынка. Методология роста едина для всех. Достаточно грамотно оценить рынок и выбрать для себя прибыльное направление.

• Привлечение лучших экспертов. Бизнес-консультант не может разбираться во всем. Оптимизация отдельных процессов компаний требует участия предметных экспертов. Акселерация дает возможность заработать на знаниях и навыках предметным экспертам. Профессионалы смогут применить свои знания на интересных проектах и создать мини-бизнес на экспертизе.

Благодаря гибкости акселератор может быстро менять модель ведения бизнеса и нишу с учетом условий внешней среды, поэтому спады в экономике и другие ограничения уходят на второй план. Корпорациям и бизнес-структурах нужны решения выхода из проблемных ситуаций, акселератор сможет создавать такие решения быстро, а значит услуга ускоренного развития будет востребована при любых условиях.

Консалтинг — важное звено между бизнесом и внедрением прогрессивных инструментов для решения актуальных задач. Но классический консалтинг в формате ремесленного бизнеса не может полноценно масштабироваться, выходить на новые рынки, а также привлекать ценных партнеров и инвесторов для развития.

Наступило время, когда технологии определяют место в “пищевой цепочке” среди корпораций и бизнес-структур. Для эффективного роста бизнеса одних лишь консультаций мало. Важно создавать готовые, быстрые и эффективные для внедрения решения, а для этого нужны ресурсы инвесторов, компетенции экспертов, команды разработчиков и продуманная методология.

Для решения проблем клиентов, удовлетворения их потребностей и создания спроса на услуги необходимо менять модель консультирования на акселерационную модель создания готовых инструментов, переводя консультации и советы в разряд капитализируемого бизнеса. Такой формат не только позволит вырастить рыночную стоимость компаний, но и привлечь новых участников рынка. Каждый будет расти в своем направлении, а компании — успешно внедрять инновации в условиях высокой конкуренции и экономических спадов.