Что нужно знать менеджеру для выхода на первые результаты в новой компании и тем более для дальнейшего выполнения плана продаж.
Наивно полагать, что если менеджер был успешен в предыдущей компании, то он обязательно будет делать такие же результаты и у вас.
На практике встречается 3 типа компаний:
1. Делай как я. Обучение из уст в уста. Менеджеры учат новеньких, как надо работать. Сиди рядом, смотри, понял, продавай.
2. Компания, где все максимально регламентировано, все процессы описаны.
3. Что-то среднее между этими вариантами. Вроде есть какие-то регламенты и материалы, даже скрипты когда-то писали.
Только как это работает на самом деле?
Давайте я побуду сварливым дедом, который вечно не доволен и причитает. 🤷♂
Скрипты есть, а почему их нет на столах у менеджеров? Они говорят точно не по скрипту. Это так, для новеньких.
Регламенты уже давно устарели. Появились новые продукты (услуги) в компании, а про них почти нет информации.
Анализ конкурентов состоит из только списка их сайтов и мнения самих менеджеров.
Кто-нибудь вообще проверял знания менеджеров о товаре? Кто их научил так презентовать?
Почему они все время заняты, а продаж больше не становится?
Есть даже аудио приветствие у компании при входящей звонке, а менеджер отвечает уставшим и безразличным голосом. Он вообще знает, сколько стоит привлечь нового клиента?
Возвращаюсь из образа деда.
Что я этим хотел сказать. Нет идеального решения, но есть инструменты, которые проверены на моем опыте и опыте моих клиентов в области построения отделов продаж и самое главное управления ими. Ведь создать 100500 документов для менеджеров, которые потом лягут в папку на сервере можно легко.
А вот продать идею пользования этими ключевыми документами менеджерам и руководителям, это уже опыт, насмотренность и стратегическое управление.
А теперь фиксирую здесь то, что должно быть в любом отделе продаж, если вы хотите системных прогнозируемых результатов от своих менеджеров.
О компании.
Без нудных цифр и никому не нужных индивидуальных подходов. 10 ключевых преимуществ, история компании в два предложения. Основные товарные группы (услуги), адреса сайтов, соц. сети, физический адрес компании наизусть и как добраться.
О продукте или услугах.
Что продаем, с описанием основных характеристик. Как формируется цена и какие скидки возможны.
Клиенты.
Кто ваш клиент, а кто им не является. Этот блок вообще многие игнорируют при обучении менеджеров. Кому продаем, как часто, почему покупают именно у нас. С кем точно не будем работать.
Конкуренты.
Сводная сравнительная таблица по 10-15 компаниям. Сравниваем цены, доставку, товарные группы, сервис, гарантии. 7-10 параметров достаточно. Именно это ляжет в основу работу с возражениями для менеджеров.
Кейсы и примеры.
С какой задачей пришел заказчик и как ваш товар или услуга помогла ему ее решить. Чтобы менеджер действительно поверил в пользу вашего продукта (услуги). Иначе, как продавать то что никому не нужно.
Работа в СRM.
Запись экрана, как вести сделку по воронке продаж. Скрины типичных ошибок. 5-7 правил ведения crm системы.
Продажи.
Скрипт или сценарий разговора при входящем звонке и обзвоне клиентской базы. Пример записи успешного и не успешного звонка с пояснениями.
Бизнес процессы.
Тоже редкий блок, но очень важный. Описание только ключевых процессов в компании. Например, путь от заявки до подписанных документов. Мало продать, важно еще и предоставить услугу (продукт).
Мотивация менеджера.
Прозрачно и четко описать мотивацию с цифрами. Как считается, кто решает, как заработать больше. Про великую миссию и «мы семья» будете рассказывать молодым и неопытным. А с профессиональными менеджерами такой номер не пройдет.
Начало работы.
Опишите, что конкретно вы ждете от сотрудника. В какие сроки, с помощью каких инструментов.
Итог. 10 блоков, которые охватывают практически все основные аспекты работы в компании.
Я описал здесь только саму модель обучающих материалов для менеджеров. Но тема их создания намного обширнее. Особенно методология ввода в должность, тестирования и аттестации.
Если нужна будет помощь в создании таких материалов, то обращайтесь. Также подписывайтесь на телеграмм канал. Там я раскрываю "внутрянку" многих процессов в отделах продаж, маркетинге и стратегии управления ими.