Приветствую, читатели! Меня зовут Андрей Куршубадзе. Уже более 20 лет я консультирую компании в сфере B2B продаж, помогая оптимизировать процессы и улучшать коммерческие показатели. Одна из моих ключевых специализаций - банковский сектор.
Среди клиентов - крупные банки, производственные предприятия, телеком. Я скромный обладатель звания "Лучший бизнес-тренер по продажам".
Сегодня хочу поделиться с вами успешным кейсом трансформации активных продаж для НБД-БАНКа. Передо мной стояли две амбициозные цели:
- Повысить конверсию в активных продажах банковских услуг
- Сократить средний цикл сделки
Учитывая исходную конверсию в 15% и цикл продаж в 3 месяца, требовались серьезные изменения в подходах. Вот какие решения мы внедрили:
Стратегия увеличения эффективности активных продаж НБД-БАНКа
1. Разработка уникального ценностного предложения
- Выявили ключевые конкурентные преимущества банка
- Сформировали пул уникальных аргументов в пользу более выгодных условий кредитования бизнеса
- Встроили УТП в коммуникации с клиентами на всех этапах воронки
Четкий фокус на ценности для клиента стал основой для роста конверсии.
2. Внедрение новых алгоритмов холодных звонков
- Разработали скрипты звонков, выгодно презентующие УТП банка
- Сместили фокус с рассказа о продукте на выявление потребностей клиента
- Встроили в диалоги цепляющие креативные элементы для повышения вовлеченности
Обновленные сценарии позволили качественно улучшить контакт с потенциальными клиентами.
3. Прокачка навыков активных продаж у сотрудников
- Провел серию тренингов по новым алгоритмам холодных звонков
- Отработал в ролевых играх реальные кейсы продаж банковских услуг
- Передал инструменты для поддержания и развития навыков внутри команды
Активное обучение персонала стало драйвером роста его результативности.
4. Развитие управленческих компетенций руководителей
- Провел тренинги по управлению продажами для начальников отделов
- Обучил методам нематериальной мотивации и вовлечения сотрудников
- Помог внедрить регулярные практики развития команды руководителями
Улучшение навыков управленцев позволило поддерживать высокий темп изменений.
5. Запуск системы внутреннего обучения
- Подготовил внутреннего тренера банка по методологии внедрения новых подходов в активных продажах
- Снабдил его сценариями для регулярных сессий развития компетенций сотрудников
- Настроил систему дистанционного сопровождения и контроля результатов
Появление собственного тренера обеспечило НБД-БАНКу возможности для постоянного совершенствования персонала.
Достигнутые результаты:
Внедренный комплекс мер дал банку значительную позитивную динамику ключевых показателей активных продаж:
- Конверсия выросла на 5 п.п. до 20% уже в первый месяц
- Средний цикл сделки сократился на 1 месяц
- Общая эффективность активных продаж существенно повысилась
Кроме того, значительно выросла управляемость процесса и вовлеченность сотрудников за счет регулярного обучения.
Выводы по кейсу НБД-БАНКа:
Успех этого проекта показывает важность системного подхода в трансформации активных B2B-продаж:
- Выделение и донесение до клиентов уникальной ценности предложения
- Разработка эффективных алгоритмов коммуникаций
- Непрерывное развитие компетенций сотрудников
- Повышение управленческих навыков руководителей
- Внедрение внутренней системы обучения персонала
Используя подобный комплекс мер, можно добиться роста конверсии и сокращения цикла продаж практически в любой B2B-компании. Главное - адаптировать лучшие практики под специфику своего бизнеса.
Буду рад обсудить в комментариях, какие подходы к оптимизации активных продаж используете вы. Делитесь своими кейсами и предложениями!
Хотите так же увеличить конверсию и ускорить продажи в своем бизнесе? Обращайтесь - вместе разработаем систему активных B2B-продаж, которая выведет вашу компанию на новый уровень дохода!
👉 Telegram: https://t.me/AndreyKurshubadze
👉 WhatsApp: https://wa.me/+79107977227
👉 Инстаграм: https://www.instagram.com/creative_andrey
Перейдите по ссылке https://t.me/kurshubadzebot?start=vstrvsru и запишитесь на БЕЗОПЛАТНУЮ ВСТРЕЧУ, где я подскажу вам как выступать на сцене ЯРКО с глубокими смыслами и/или про то, как создать и внедрить в работу компании систему управления продажами, чтобы продавать БОЛЬШЕ и ДОРОЖЕ конкурентов!