Покупка товаров для перепродажи на маркетплейсах: диверсифицируй или уходи

В постковидном 2021 году Тигран и его бизнес-партнёр обратили внимание на маркетплейсы. Они тогда были очень популярны: за время самоизоляции множество людей открыли для себя возможность покупок онлайн, рынок рос.

Тигран вложил в проект 150 тыс. руб., начал торговать через маркетплейсы детскими игрушками и какое-то время всё шло хорошо. А потом вдруг обороты стали падать…

Для Тиграна это был не первый опыт предпринимательства. В 2018 году он запускал проект в сфере общепита – неудачно, зато появился опыт. Дальше был успешный запуск сервисных центров по ремонту телефонов. В 2021 году в России работало уже более десятка таких центров.

Как раз в то время Тигран и его партнёр увидели растущую популярность маркетплейсов. Прошли обучение по работе на этих площадках, решили покупать и перепродавать товар, в котором разбирались – детские игрушки. Почти год проект рос, выручка радовала, предприниматели расслабились. И зря.

В 2021 году Тигран закупал товар попросту на оптовых московских рынках. Начал с 3D-ручек, потом постепенно расширил ассортиментную матрицу. Буквально через месяц после старта пошёл серьёзный рост, товары раскупались мгновенно. Партнёры вложили постепенно ещё около 1,5 млн рублей в проект, чтобы постоянно иметь на складах товарные запасы.

Спустя примерно 8 месяцев маркетплейсы приносили 5-6 млн выручки в месяц. И бизнес-партнёры расслабились, решив, что бизнес налажен, дальше всё пойдёт как по накатанной.

Но выручка начала падать. Сначала всё объяснялось фактором сезонности, который в продаже детских игрушек действительно есть: летом продажи ниже. Но потом стало ясно, что выстроенная модель продаж просто больше не работает. Логистика изменилась, расходные статьи выросли, на маркетплейсы зашли многочисленные конкуренты, которые стали демпинговать.

И проект Тиграна просто задавили все эти факторы. Вдруг оказалось, что продавать товары с московских оптушек – уже не вариант: так могут все. Нужно завозить такие товары, которых на маркетплейсе не продают ещё десятки продавцов. Нужны новые логистические решения и другой ассортимент, чтобы держать свои 25% маржинальности, а не падать до 5-10%.

Тигран и его партнёр отреагировали быстро: перестали закупать товары на московских оптовых базах, стали работать с китайскими поставщиками.

Также начали осваивать новые категории товаров для маркетплейсов. Сначала была автоэлектрика. Сейчас подключается одежда или, если шире, направление fashion.

Как и в любой сфере, тут есть свои нюансы. Например, у товаров fashion низкая выкупаемость. Если для детских игрушек, автоэлектрики, большинства других вещей с маркетплейсов она составляет 90-95%, то для fashion нормальны 30%. Люди смотрят вещи, меряют, что-то на них не садится, не подходит. Многие заказывают сразу несколько вещей или разные размеры, чтобы оставить только одну. А логистические расходы на покатушки товара туда-обратно несёт продавец. Это, например, важно понимать новичкам на маркетплейсах: с направления fashion трудно стартовать.

А плюсы этого направления – рынок сбыта просто огромный. Ни у одной другой категории такого рынка нет. Одежду носят абсолютно все.

Тигран ведет телеграм-канал, где делится полезной информацией о бизнесе на маркетплейсах. Для тех, кому интересно данное направление, оставляем ссылку ниже:

• Адекватный бюджет для захода на маркетплейс в начале-середине 2024 г. Тигран оценивает от 500 тыс. руб. Минимальный бюджет — 300-500 тыс.
• Хорошо работать с надежным бизнес-партнёром, с которым у вас разные компетенции и разный взгляд на бизнес. Можно разделить сферы влияния: кто-то занимается товаром, кто-то денежными потоками, кто-то складом, операционкой. А разные взгляды на бизнес помогают лучше видеть и возможности, и опасности.
• Держать все яйца в одной корзине, работать только с одним товарным направлением – опасно. Одно небольшое изменение рынка может лишить продавца дохода.
• Расслабляться и не следить, как меняется рынок – ещё опаснее. Конкуренты не дремлют.
• Если бы Тигран начинал сейчас, то первым делом он бы нанял себе команду. Но об этой его ошибке мы расскажем в следующий раз.

«Когда-то считал, что эта деятельность не для всех. Это, наверное, пережиток Советского Союза, что есть предпринимательская жилка, с этим нужно родиться. Сейчас считаю, наверное, что каждый может.

Что такое предпринимательство? Это набор качеств. Обрести это невероятное качество могут многие. Основное качество, которое помогает мне и партнеру – мы очень рисковые ребята».

На этом всё, спасибо что дочитали до конца. Надеемся, было полезно. Если готовы честно поделиться своими ошибками в закрытом или действующем бизнесе — пишите нам на [email protected], расскажем вашу историю ✌

Если интересно изучать не только успешный успех — подписывайтесь на нас здесь или в телеграме, будем публиковать больше таких историй об ошибках, на которых учились предприниматели и уроках, которые из этого вынесли.