Всем привет, меня зовут Павел Белогурский. Я продакт-менеджер в Lamoda и консультант по созданию продуктов.
Если вы задумываетесь над запуском собственного продукта, который будет продаваться, то эта статья для вас!
К сожалению, обычно у стартаперов возникает другой вопрос: как продать уже созданный продукт? При этом, продукт создан вовсе не для потребителей, а для удовлетворения потребностей его создателей. Более половины стартапов проваливаются исключительно по этой причине.
На основе популярных методологий и личного опыта я разработал пошаговую стратегию, как создать то, что клиент реально захочет купить и увеличить вероятность успеха проекта как минимум в 2 раза.
1. Сделайте анализ конкурентов
Проблема которую вы решаете уже как-то решается. По-любому. И, чтобы придумать новое решение, нужно понять, какие решения уже существуют.
Если у вас нет конкурентов, то у вас нет ни рынка, ни проблемы клиента. Клиент уже решает свою проблему каким-то способом. И в этом способе уже играет ключевую роль какой-то продукт.
Найдите хотя бы 5 компаний конкурентов. Часть могут быть прямыми конкурентами, часть непрямыми.
Проанализируйте компанию конкурента:
- Продукт
- Маркетинг и контент
- Профиль клиентов и их отзывы
- Пообщайтесь с клиентами
- Назначьте встречи с основателями и сотрудниками
Можете мне написать, и я скину типовую структуру документа для анализа, которую можно адаптировать под ваш проект.
После этого шага вы узнаете, существует ли проблема, которую вы решаете и как ее решают ваши конкуренты. А в идеале и узнаете, почему и каким путем конкуренты пришли к тому продукту, который у них есть сейчас.
2. Проверьте идею с помощью исследования
Давайте продолжим работать с самым главным в любом бизнесе — с проблемой клиента.
Именно клиент знает больше всего о том, что его беспокоит. И он же знает о том, как и с помощью чего его потребности закрываются. Поэтому бизнес стоит начинать с прямого диалога с клиентом
Однако, получить нужную нам информацию не так-то просто. Если вы просто будете спрашивать, что клиента беспокоит, то он начнет перечислять свои личные проблемы. А если начнем с решения, то клиент будет рад каждому «звездолету» который вы включили в свой продукт и скажет, что он ему очень нужен.
Поэтому вам нужно провести так называемый «Сustdev» (непрямой перевод: Качественное исследование пользователей).
Спрашивать клиента нужно о том, как он уже решает ту проблему, которую вы решаете своим продуктом.
Примеры вопросов:
- Как вы сейчас решаете проблему?
- Какими продуктами или сервисами вы пользуетесь для ее решения?
- Что в этом вам больше всего нравится?
- Какие потребности остаются незакрытыми?
Создайте структуру «Сustdev» интервью, найдите релевантных респондентов и пообщайтесь с каждым из них.
Напишите мне, и я дам вам типовую структуру для Custdev исследования, которую вы адаптируйте под свои нужды.
После этого шага вы конкретизируете проблему клиента, сможете выделить целевые аудитории и описать сценарии использования продукта. А также, можете получить несколько будущих клиентов.
3. Запустите трафик и продавайте воздух
Когда вы поняли, что интересует вашего потребителя нужно протестировать идею маркетингом и рассчитать юнит-экономику.
Клиент может говорить все что угодно. Но цену его словам придадут лишь заплаченные деньги.
У вас есть несколько ЦА и несколько пользовательских сценариев. Теперь нужно создать рекламные креативы и тексты, которые раскрывают ценность предполагаемого продукта для выбранной ЦА.
Создайте лендинг на конструкторе и пустите на него трафик с любого подходящего рекламного канала.
Например:
- VK
- Яндекс.Директ
- Google Ads
Можно нанять таргетолога, но вам обязательно нужно самим разобраться, как это все работает.
Получив заявку, постарайтесь продать клиенту продукт в рамках «предзаказа». Если вы хорошо распознали проблему и четко попали в свою ЦА — это вполне реальная задача.
После этого шага вы найдете рабочий канал продвижения, посчитаете юнит-экономику проекта и получите первых платящих клиентов, которые первыми воспользуются вашим продуктом.
4. Сделайте минимальный жизнеспособный продукт (MVP)
Продукт должен решать проблему. То, как он ее решает — второстепенно.
MVP вовсе не обязательно должен быть первой итерацией вашей разработки. Задача этого продукта — решить проблему клиента потратив минимум ресурсов на разработку чего-то нового и используя по большей части существующие решения
Есть несколько популярных методологий MVP:
- Consierge MVP — просто решает проблему руками. Например, вы разрабатывайте сервис по поиску идеального места для точки продажи кофе. Принимая заявку от клиента вы можете самостоятельно находить подходящие места и отправлять их клиентам.
- Piecemeal MVP — представляет собой склейку из существующих на рынке продуктов. Пример от компании InDriver: у них была группа ВКонтакте, в которой водители и пассажиры находили друг друга и совершали поездки.
- Wizard of Oz MVP — создает видимость готового IT продукта. Но по сути это тот же консьерж, но с интерфейсом. Такой продукт уже требует какой-то минимальной no-code разработки, поэтому используйте эту методологию в последнюю очередь.
Напишите мне, могу скинуть еще несколько.
Продавайте клиенту MVP прямо с лендинга или даже после очередного Custdev интервью. Также не забудьте про тех клиентов, которым вы продали воздух на прошлом шаге.
После этого шага у вас будет продукт, который вы уже сможете продавать и зарабатывать. И вам даже не потребуется $100500 на разработку мобильного приложения с ML и AR, как вы, возможно, думали изначально.
Заключение
Теперь у вас есть видение продукта, который решает проблему и портрет клиента, готового его купить.
Ваша следующая задача — итеративно совершенствовать продукт и привлекать новых клиентов, поддерживая положительную юнит-экономику.
Если вам нужна помощь - обращайтесь!
Настало время написать комментарий с самым важным мнением — мнением клиента!
Спасибо! Всё четко.
Спасибо, очень подробно.