{"id":3251,"title":"1 \u043c\u043b\u043d \u0438 \u043e\u0444\u0444\u0435\u0440 \u0434\u043b\u044f \u043b\u0443\u0447\u0448\u0438\u0445 \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a\u043e\u0432 \u0438 \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0442\u0438\u043a\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=3251&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/239512&hash=fe3c6cdfca8108e692ca64b01f9c545f009eec67d1681808d63aabdbffb79cf7","isPaidAndBannersEnabled":false}
Кейсы роста
Pavel Belogurskiy

Как создать продукт, который купят: 4 шага на пути к единорогу

Всем привет, меня зовут Павел Белогурский. Я продакт менеджер в Lamoda и консультант по созданию продуктов.

Если вы задумываетесь над запуском собственного продукта, который будет продаваться, то эта статья для вас!

К сожалению, обычно у стартаперов возникает другой вопрос: как продать уже созданный продукт? При этом, продукт создан вовсе не для потребителей, а для удовлетворения потребностей его создателей. Более половины стартапов проваливаются исключительно по этой причине.

На основе популярных методологий и личного опыта я разработал пошаговую стратегию, как создать то, что клиент реально захочет купить и увеличить вероятность успеха проекта как минимум в 2 раза.

1. Сделайте анализ конкурентов

Проблема которую вы решаете уже как-то решается. По-любому. И, чтобы придумать новое решение, нужно понять, какие решения уже существуют.

Если у вас нет конкурентов, то у вас нет ни рынка, ни проблемы клиента. Клиент уже решает свою проблему каким-то способом. И в этом способе уже играет ключевую роль какой-то продукт.

Найдите хотя бы 5 компаний конкурентов. Часть могут быть прямыми конкурентами, часть непрямыми.

Проанализируйте компанию конкурента:

  • Продукт
  • Маркетинг и контент
  • Профиль клиентов и их отзывы
  • Пообщайтесь с клиентами
  • Назначьте встречи с основателями и сотрудниками

Можете мне написать, и я скину типовую структуру документа для анализа, которую можно адаптировать под ваш проект.

После этого шага вы узнаете, существует ли проблема, которую вы решаете и как ее решают ваши конкуренты. А в идеале и узнаете, почему и каким путем конкуренты пришли к тому продукту, который у них есть сейчас.

2. Проверьте идею с помощью исследования

Давайте продолжим работать с самым главным в любом бизнесе — с проблемой клиента.

Именно клиент знает больше всего о том, что его беспокоит. И он же знает о том, как и с помощью чего его потребности закрываются. Поэтому бизнес стоит начинать с прямого диалога с клиентом

Однако, получить нужную нам информацию не так-то просто. Если вы просто будете спрашивать, что клиента беспокоит, то он начнет перечислять свои личные проблемы. А если начнем с решения, то клиент будет рад каждому «звездолету» который вы включили в свой продукт и скажет, что он ему очень нужен.

Поэтому вам нужно провести так называемый «Сustdev» (непрямой перевод: Качественное исследование пользователей).

Спрашивать клиента нужно о том, как он уже решает ту проблему, которую вы решаете своим продуктом.

Примеры вопросов:

  • Как вы сейчас решаете проблему?
  • Какими продуктами или сервисами вы пользуетесь для ее решения?
  • Что в этом вам больше всего нравится?
  • Какие потребности остаются незакрытыми?

Создайте структуру «Сustdev» интервью, найдите релевантных респондентов и пообщайтесь с каждым из них.

Напишите мне, и я дам вам типовую структуру для Custdev исследования, которую вы адаптируйте под свои нужды.

После этого шага вы конкретизируете проблему клиента, сможете выделить целевые аудитории и описать сценарии использования продукта. А также, можете получить несколько будущих клиентов.

3. Запустите трафик и продавайте воздух

Когда вы поняли, что интересует вашего потребителя нужно протестировать идею маркетингом и рассчитать юнит-экономику.

Клиент может говорить все что угодно. Но цену его словам придадут лишь заплаченные деньги.

У вас есть несколько ЦА и несколько пользовательских сценариев. Теперь нужно создать рекламные креативы и тексты, которые раскрывают ценность предполагаемого продукта для выбранной ЦА.

Создайте лендинг на конструкторе и пустите на него трафик с любого подходящего рекламного канала.

Например:

  • VK
  • Instagram
  • Яндекс.Директ
  • Google Ads

Можно нанять таргетолога, но вам обязательно нужно самим разобраться, как это все работает.

Получив заявку, постарайтесь продать клиенту продукт в рамках «предзаказа». Если вы хорошо распознали проблему и четко попали в свою ЦА — это вполне реальная задача.

После этого шага вы найдете рабочий канал продвижения, посчитаете юнит-экономику проекта и получите первых платящих клиентов, которые первыми воспользуются вашим продуктом.

4. Сделайте минимальный жизнеспособный продукт (MVP)

Продукт должен решать проблему. То, как он ее решает — второстепенно.

MVP вовсе не обязательно должен быть первой итерацией вашей разработки. Задача этого продукта — решить проблему клиента потратив минимум ресурсов на разработку чего-то нового и используя по большей части существующие решения

Есть несколько популярных методологий MVP:

  • Consierge MVP — просто решает проблему руками. Например, вы разрабатывайте сервис по поиску идеального места для точки продажи кофе. Принимая заявку от клиента вы можете самостоятельно находить подходящие места и отправлять их клиентам.
  • Piecemeal MVP — представляет собой склейку из существующих на рынке продуктов. Пример от компании InDriver: у них была группа ВКонтакте, в которой водители и пассажиры находили друг друга и совершали поездки.
  • Wizard of Oz MVP — создает видимость готового IT продукта. Но по сути это тот же консьерж, но с интерфейсом. Такой продукт уже требует какой-то минимальной no-code разработки, поэтому используйте эту методологию в последнюю очередь.

Напишите мне, могу скинуть еще несколько.

Продавайте клиенту MVP прямо с лендинга или даже после очередного Custdev интервью. Также не забудьте про тех клиентов, которым вы продали воздух на прошлом шаге.

После этого шага у вас будет продукт, который вы уже сможете продавать и зарабатывать. И вам даже не потребуется $100500 на разработку мобильного приложения с ML и AR, как вы, возможно, думали изначально.

Заключение

Теперь у вас есть видение продукта, который решает проблему и портрет клиента, готового его купить.

Ваша следующая задача — итеративно совершенствовать продукт и привлекать новых клиентов, поддерживая положительную юнит-экономику.

Если вам нужна помощь - обращайтесь!

Настало время написать комментарий с самым важным мнением — мнением клиента!

{ "author_name": "Pavel Belogurskiy", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": -2, "favorites": 15, "is_advertisement": false, "subsite_label": "growth", "id": 232727, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 21 Apr 2021 22:29:15 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку

Комментарии

null