Когда есть подтверждение существования проблемы у целевой аудитории и того, что предлагаемое решение еи соответствует, то мы ищем подтверждение, что у продукта есть рынок сбыта. Разрабатывается продукт с минимальным функционалом, позволяющим решать клиентскую проблему. После тестирования ценностного предложения мы либо пересматриваем бизнес-модель или начинаем кратно расти.
На этом этапе самой большой проблемой часто становится найм кого-то, кто сможет возглавить рост.
Шон Эллис ввел термин Growth Hacker еще в 2010 году. Он определил хакера роста как человека, для которого его полярная звезда - это всегда рост.
Эффективный хакер роста должен быть дисциплинирован, чтобы следовать процессу взлома роста, приоритизируя идеи (свои собственные и другие в компании), тестируя идеи и обладая достаточным анализом, чтобы знать, какие протестированные драйверы роста следует сохранить, а какие сократить.
Ниже когортный анализ мобильного приложения с монетизацией за подписку. Проанализируем 18 месяцев, для поиска валовой прибыли и окупаемости. Такой анализ будет актуален для других SAAS бизнесов, таких моделей как Twilio, Shopify, Dropbox, Zoom, Slack, Square и Atlassian.
Винтажный или когортный анализ - часть поведенческого анализа, заключающаяся в анализе поведенческих закономерностей однородных групп клиентов на протяжении их жизненного цикла.
По вертикали отображены ежемесячные переменные расходы на привлечения пользователей. По горизонтали периоды сколько когорта приносит выручки. На этом этапе нужно понять почему таблица скошена, особенно тем кто ранее не видел отчеты о регулярной ежемесячной/ежегодной выручки (MRR/ARR).
После выхода нового продукта на рынок MRR – основной компас для отслеживания динамики развития бизнеса. Оценивая прирост/сокращение MRR, можно делать выводы об эффективности своей стратегии продвижения и об успешности всего проекта в целом.
Посмотрим как менялись последующие периоды к первому месяцу. Для наглядности применим к таблице условное форматирование и укажем 50 процентиль. Это медиана данных, чтоб увидеть явные отличия в периодах.
Далее добавим новую таблицу, чтоб посмотреть динамику изменений от периода к периоду. Используем также условное форматирование. Здесь больше зацепок, чтоб искать инсайты.
Обратите внимание какие есть резкие скачки роста выручки:
- когорта май 2019 года, период с 8 на 9;
- когорта июль 2019 года, период с 4 на 5;
Есть и другие зацепки, но пока посмотрим что именно повлияло на такой рост выручки. Для этого посмотрим наш таск-трекер, найдем задачи и релизы этого периода. То что сделала команда положительно оценено пользователями. Это потенциальная точка роста. Идем дальше.
Найдем валовую прибыль. Так как хочется сделать универсальный пример, то свел таблицу к дидактическому повествованию. Для расчета валовой прибыли, нужно определить себестоимость. В нашем случае это будет постоянная для всех когорт и периодов относительная величина 80%. Если вы найдете свою себестоимость, то увидите интересные инсайты, как себестоимость меняет прибыль в динамике.
Для нас сейчас важно собрать накопительную валовую прибыль по каждой когорте, чтоб посчитать маржинальную прибыль.
Я назвал эти данные скользящими, так как именно в такой формулировки будет наиболее точно отражена текущая таблица. Выше отрицательные значения указаны в скобках. В таблице мы можем увидеть окупаемость расходов на привлечения. В данном примере когорта февраля 2019 года наиболее успешная, так как окупаемость достигнута в 5-ом периоде. Это следующий фокус внимания изучения нашей рыночной нише.
Резюме
Оценивать и прогнозировать общее финансовое состояние цифрового продукта – хороший способ убедиться, что ваша команда справляется или не справляется со своими задачами.
Например мы нашли зацепки, где можно искать дальше точки роста. Правильный хакер роста свяжет целевой рынок с решениями, которое предлагает продукт.
Лучшие книги и материалы о создании и развитии цифровых продуктов для продакта и фаундера 😏 t.me/anonfiction