И получить возможность масштабироваться
Небольшая предыстория
Меня зовут Алексей Елютин, и с 2009 года я развиваю продажи в компаниях как РОП, директор по продажам, а нынче - коммерческий директор в крупной строительной компании.
Эта статья будет очень полезна вам и вашим друзьям, если они работают в сфере услуг повторяющейся потребности: Бьюти сфера, массажи, бани и тд. Данный кейс очень релевантен этим нишам, поэтому смело делитесь этой статьёй. Более короткие инсайты и советы можно найти в TG - канале, а тут я даю волю писательскому творчеству.
В 2015 м году я заметил тенденцию в моей работе - многие сотрудники в компаниях, где я создавал систему продаж, после пары эпизодов личного общения со мной, обращались за советами и поддержкой не только в рамках деловых вопросов.
Это происходило не часто, но что меня мотивировало - всегда результативно, как для меня, так и для них. Для них - помощь в личных, карьерных и деловых вопросах, для меня - в отделах маркетинга, бухгалтерии, реализации - везде появлялись "свои" люди.
После этого я принял решение пройти курсы по психологии, чтобы неосознанную компетентность сделать осознанной.
Аналогично, как и на работе, пока я учился, у меня появлялись знакомые, которые приходили за советом, а мне было легко и приятно им помочь.
И вот один из таких знакомых, находит меня в соцсетях (а прошло уже 8 лет, Карл!!!), мы созвонились и он начал рассказывать мне про свою идею организации сети массажных салонов в Спб.
Оказалось, что это была уже не идея, а бизнес, который он купил, и который работал ПЛОХО, поэтому он искал подсказки везде, где можно.
Мы пообщались с ним полчаса и я дал ему "1,5 совета", которые дали интересный результат.
Что было:
- Линейная система продаж (один сотрудник отвечает за всё в своём салоне - привлечение, продажи, сервис, повторные продажи)
- Разноуровневая, сложная и невнятная система мотивации (я просил её объяснить дважды))
- Текучка кадров. При хорошей сумме заработка (100+) люди уходили через месяц работы
- Низкие продажи. Общий результат был под точкой безубыточности.
- При хорошем уровне сервиса, клиенты не часто возвращались повторно.
- Реклама не окупалась - За 1 уника расходовалось около 1,5 т.р.
Что стало (через полгода):
- 3х уровневая система продаж (1 - привлечение, 2 - обслуживание, 3 - повторные продажи + сарафан)
- На каждом уровне - своя, простая система мотивации
- Текучки почти нет.
- Продажи сильно выросли. Точных цифр нет, но "точно в 5 раз больше" (цитата).
- Реклама привлекает больше уников, а необходимость в ней уменьшается.
Что же это за волшебная пилюля, которую я дал?
- Декомпозиция!
1. Систему продаж разделить на 3 уровня и разбить по ролям
"Функция - роль"
- Привлечение (первый визит) - удалённый оператор
- Реализация (сервис + сбор NPS + сарафан + повторные продажи) - администратор оффлайн
- Повторные продажи + сарафан - CRM бот + администратор онлайн/менеджер
Между 2 и 3 пунктом есть туннели взаимодействия и связки, но кто с опытом - разберётся.
2. Мотивацию разделить по ролям и этапам.
Удалённый менеджер - Бонус за первого посетителя + KPI за выполнение объема + повышенный бонус за посетителей свыше объёма.
Администратор - Бонус за повторное посещение + KPI за выполнение плана повторных посещений + повышенный бонус за повторных посетителей свыше плана.
Финальный совет перестать делать рекламу своими руками, а отдать фрилансеру - я не кладу в копилку результата.
Когда мы просим сапожника испечь нам пирожки, то мы останемся босыми и голодными.
ИТОГО:
Купив бизнес, который работал плохо, он начал в нём всё усложнять, думая, что это даст рост, но так не работает. Сработала схема - делить путь клиента на сектора, а внутри каждого сектора делать всё максимально простым. Или если проще - делать многоуровневую систему продаж. Это работает практически в любом бизнесе.
Подписывайтесь на канал Злой РОП в телеграмме, там кейсы выходят чаще)