Как правильно распределять базу в В2В продажах

Мы делили апельсин....

Сегодня поговорим про продажи, но все очень зеркально ложится и на рекрутинг. Сразу отметим интересную закономерность: зачастую именно в В2С продажах есть точное “мерило” конверсия из входящего ЛИДа в сделку. Если она низкая – становится понятно, что процесс не окупается и начинается разбор полетов проблемы с конкретным менеджером по продажам.

В В2В продажах налаженная работа на старте встречается редко.
Зато выжигание базы на первых этапах - через раз.

Как так выходит? В В2В сфере поле клиентов сильно ограничено. А среди сейлов находятся те, что берут побольше клиентов к себе в воронку от жадности и сводят общение с ними к автоматизму. Как итог - продажи становятся ну такими себе.

Например: менеджер получает отказ и просто, не отработав его, переключается на следующего партнёра (фу, таким быть). А если попытка продать оказалась тщетной и некомпетентный менеджер где-то прямо вляпался:

Лицо перед партнёром не сохранено.
Негативно-сарафанное радио запущено.
Ваша компания априори в черном списке.

Конверсия-конверсии рознь, и ее размер может быть на первый взгляд ок, но иногда потом оказывается, что то, что осталось за кулисами с 80% сделок – загадка века. Чтобы разгадать тайну большого провала, обращаемся за подсказками к знакомым инструментам:

• прослушиваем звонки;
• просматриваем сообщения;
  
• пересматриваем видеовстречи.
  

Делай это раз в неделю и сможешь:

🟢 определить, насколько хорошо проводится работа с клиентами;

🟢 выяснить причину возможного сгорания базы;

🟢 увидеть пробелы и почти потерявшихся партнёров.

Для примера возьмем продажу сервиса: универсальный кабинет, который работает со всеми маркетплейсами - помогает отслеживать аналитику, движение карточки товара и тд. Потенциальная база - 3-5 тысяч компаний на рынке РФ. Ценообразование будет отталкиваться от многих факторов (например, крупный производитель = большой чек)

Любой менеджер скажет: хочу-хочу-хочу этих самых топовых партнёров 😇Сейл захочет забрать как можно больше базы. Только вот… проблема. Если он заберёт всех, ему просто не хватит времени и сил для качественной работы со всеми этими клиентами. Продажа крупного бизнеса - долгий процесс: как минимум, предстоит работа с множеством ЛПР.

🥒Это то же самое, что захотеть засадить поле огурцами, не имея при этом трактора. Да, руками вскопать можно, но надолго ли ресурсов хватит?) И сможет ли отважный огородник вовремя всё поливать?)) С базой также.

💙 Сейл забрал базу из 150 топовых компаний? Может быть он и знает
секретный способ распыления коммуникации так, чтобы всем хватило. Но лучше воспользоваться своим: просто разобрать с ним базу и предложить оставить кусочек торта под названием "ТОП-база" с условием, что отдадите в работу следующих топчиков в случае оперативного достижения результата.

• база будет прорабатываться не очень хорошо;
• менеджер не будет зарабатывать первые полгода из-за большого цикла сделки.
  

Мы наблюдали случай, когда менеджер взял в работу много небольших компаний. Он успевал продавать, но за счёт невысоких чеков зарабатывал мало. Генерировал много, а отдачи не получал. Почему? Потому что баланса нет. И не во Вселенной, а в компании)

Здесь помогает правильное распределение базы: например, 60-70% малый бизнес + средний + 30% крупный + 5-10% очень крупный.

🎉 Каждый месяц доход с малого, раз в два месяца со среднего, раз в квартал закрытие минимум 1 крупного клиента. Не забываем о дополнительных и квартальных бонусах, чтобы сейл словил баланс и был в ресурсе :)

Вообще мы сегодня рассказали об акцентах в мотивации отдела продаж в своем канале SaPoVaR - факультативно глубже можно там забрать пару интересных мыслей.

Что будет, если так не сделать: гори база ясно, пока совсем не погасла.
Кстати, работать над коннектом с партнёром, который всё ещё кидает отказы – овернорма. Главная задача – не превратить базу в пепел. Она, к сожалению, не феникс :).

Как правильно распределить базу и избежать угольков - можете найти в нашем телеграме (там вообще очень классно и есть много других интересностей))).