Какое тестовое задание дать менеджеру по продажам
Как правильно подобрать
и поставить ТЗ менеджеру по продажам 🫱🏻🫲🏻
Давайте откатимся немного назад или вперед (в зависимости от того, как выстроены у вас этапы найма). И пока кандидат делает тестовое, озадачьтесь тем, что его тестовое или усилит, или утопит.
Берите референсы, не помешают :)
“Зачем они мне? Кандидат четенький, видно же…” – может подумать совершенно любой рекрутер.
Ситуэйшн. Сегодня нам понравился Николай.
Он успешно прошел все этапы интервью, тестовое задание,
и вот, пришло время открыть завесу его отношений
на предыдущих местах работы.
Время перебарывать волнение, глубоко вдыхать
и звонить его бывшему руководителю.
Узнаём его общее впечатлении о Николае:
Выполнял ли кандидат план продаж? В каком проценте?
- Соблюдал ли дедлайны?
Как он в коммуникации с командой и с клиентами?
- Положительные качества (чем впечатлил?)
- Какие есть точки роста?
И, конечно, почему Николай всё-таки ушёл.
Это отличный вариант проверки на честность, для понимания того,
что наш кандидат не буратино,
а его нос не вырастет от возможного приукрашивания прошлого опыта.
Кхм, но если чуете подвох в словах бывшего работодателя
(например – чересчур эмоциональный отрицательный отклик),
лучше несколько раз подумайте,
прежде чем учесть его при составлении общего портрет кандидата.
Ситуации разные бывают, человеческий фактор исключать нельзя :)
Кто знает, вдруг Николай работал за две медных монеты со штрафами, а в итоге перерос компанию и ушёл, а руководителя это задело.
Вам важно по итогу прийти к золотой середине по отклику :)
Ладно, давайте все же про тестовое задание 👋🏻
Задания, подготовка к которым отнимает много времени
и требует глубоких знаний проекта,
часто воспринимаются кандидатами как затравка
с бесплатным использованием их навыков.
Что же делать?
Родной и такой знакомый – метод КЕЙС.
Обычно здесь два пути:
1) У кандидата было много переговоров в зуме.
Тогда выбираем предыдущий продукт
и в течение 10-15 минут проигрываем ролевую продажу.
❌ НЕ РУЧЕК ❌
(если, конечно, кандидат и правда не продавал их до этого…)
Обращаем внимание на коммуникативные навыки, инструменты,
способ построения диалога, слова-паразиты и другие важные важности.
2) Кандидат часто продавал по телефону.
Все в таком же сценарии, как выше - только вместо зума,
просим проиграть телефонный звонок
по продаже предыдущего продукта/услуги.
Обращаем внимание на все то же самое, только продажа на слух должна взбудоражить, выявить и закрыть все ваши потребности, как клиента.
Если кандидат продавал (или хочет продавать) сложный продукт,
способы для проверки, которые указаны выше, пролетают мимо него.
А мы разворачиваемся в другую сторону:
Даем немного материала по сложному продукту и время на его изучение;
- После - встречаемся с кандидатом и задаем ключевые вопросы по
материалу. Узнаем, насколько качественно он его изучил и как бы он его продавал.
При этом скорость не должна влиять на качество и результат ☀
История про тестовое задание часто похожа на страшилку,
ведь есть риск снижения конверсии в следующий этап.Срезаются сразу 2-3-4 кандидата из 10, может срезаться даже 50%...
Грустно, неприятно, горькие слёзы рекрутеров.Но ведь одновременно это и экономия их же времени,
потому что в отдел придут более квалифицированные кадры.
Если вы и кандидат любите хардкор, то у нас есть, что вам предложить)
📌 Тестовые дни/недели/месяцы
Да, они (должны быть) оплачиваемые,
но не забывай взглянуть на ситуацию глазами кандидата:
ты предлагаешь (даже оплачиваемую) тестовую неделю
и напротив
другая компания предлагает сразу оффер ☕
Что же выберет кандидат?
Вероятно, синицу в рукаве. Особенно, если вводные похожи.
Можешь тоже попробовать сделать оффер, если практически полностью уверен, что хочешь взять его в команду.
Неделя, в твоём случае - перестраховка. А кандидатам нужна ясность.
Находиться в подвешенном состоянии очень тревожно
(даже маленький промежуток времени),
А если речь о нескольких днях – уровень стресса приумножается.
Лучше всё-таки приходить к (тьфу-тьфу) “экологичному” тестовому заданию, которое и времени сильно не отнимет, и будет выполнено с пользой для каждой стороны.
Главное - правильно подобрать ТЗ под свой бизнес.
У тебя рыночные условия и лёгкий продукт?
Если продукт/услугу можно продавать без сильных скилов продаж, достаточно на первичном интервью проиграть с кандидатом базовые вещи, чтобы узнать о нужных навыках.
*4 разных тестовых или одно сложное в подобном случае
просто отпугнут соискателей.
Из-за чего может случиться недобор
и придётся продлить муки счастливого подбора.
У тебя большой чек? Нужны серьезные задания, обдуманные кейсы и тесты. Анализ, инструменты, речь - важна каждая деталь.
Так что экспериментируй, не бойся набивать шишки - опыт важен!