Честно о профессии менеджер маркетплейсов

Меня зовут Виктория Мамулашвили, и я менеджер по работе с маркетплейсами уже более 5 лет.

В совокупности в сфере электронной коммерции я работаю около 10 лет.

Мой путь начался в небольшой компании-производителе систем очистки воды (бытовых и промышленных), где я начинала обычным менеджером по продажам. Постепенно я росла по карьерной лестнице и развивалась в различных направлениях. Я изучала маркетинг, продажи и другие темы напрямую или косвенно связанные с электронной коммерцией.

В 2016 году мой коллега «познакомил» меня с Вайлдберриз. В те годы зайти на любую площадку было очень сложно. Нужно было пройти множество испытаний: подготовить коммерческое предложение и найти контакты категорийного менеджера и отправить ему их напрямую, а не через форму обратной связи (иначе ваше КП канет в лету). Потом, если все одобрили, нужно было согласовать цены. Комиссии были гигантские - 20-30%. Но и конкуренция была минимальна, а некоторые категории заводили по запросу и мы могли быть там монополистами :)

Сначала работа с ВБ была чем-то вроде хобби, мы выводили туда товары компании, в которой работали. Да и это направление было практически никому не интересно. Ну , кроме нас, тк глядя на западные площадки, мы понимали , что рано или поздно маркетплейсы выстрелят и в РФ. Поэтому тянули туда всех, кто попадался нам «под руку». И мы не ошиблись…

в 2018 году я ухожу в другую компанию на должность руководителя отдела продаж оборудования промышленной водоподготовки в достаточно крупную компанию-производителя систем очистки воды (иду по профилю). Там же я открываю новое направление, которое работает исключительно с маркетплейсами.

2019 год - начинается пандемия. Первый локдаун. И моя жизнь разделилась на до и после. Ко мне стали все чаще и чаще обращаться за помощью с выходом на платформы (тогда я уже работала и с озон). Потом сарафанное радио стало работать настолько мощно, что сидя на удаленке, я работала по 12 часов (а то и больше) в день. Потому что все стали выходить на ВБ или озон. Оффлайн каналы продаж больше не работали. Карантин и все закрыто, бизнес нес убытки, и все искали выход из ситуации, которым и стали маркетплейсы.

Никто не понимал как работают площадки, какие правила игры там, а мы понимали и могли дать ответы на все вопросы. Но самое главное, мы умели там ПРОДАВАТЬ!

Так в ноябре 2020 года я принимаю решение уйти из найма и полностью посвятить свою деятельность работе с маркетплейсами.

За эти годы я успела поработать с различными по масштабам брендами. Я просто выводила их на площадку или занималась ведением.

Также меня нанимали (и нанимают) для корпоративного обучения сотрудников или как бизнес-консультанта в направлении маркетплейсов:

Я очень рада рассказать о профессии менеджера маркетплейсов, потому что в настоящее время эту профессию как-то уж очень упростили. Все чаще в таргетированной рекламе мне попадаются баннеры со слоганами « Хочешь работать 2-3 часа в день и зарабатывать хуллиарды денег? Тогда приходи и мы тебя научим профессии менеджера маркетплейсов». Из-за популярности площадок, появился спрос на таких специалистов как я. Но это также поспособствовало тому, что рынок наполнился некомпетентными кадрами, которым когда-то на обучениях пообещали легкие деньги и минимальную занятость.

Поэтому я хочу рассказать подробнее об этой профессии, чтобы немного развеять мифы вокруг нее и, чтобы не обесценивали работу моих коллег.

Работа менеджера маректплейсов - это работа 24/7. Особенно, если ты ведешь несколько поставщиков. Ты являешься контент-менеджером, аналитиком, маркетологом, продажником, бренд-менеджером и, бывает, таргетологом и сммщиком одновременно!!!

Завести карточки на маркетплейс - это 20-30% от общего объема работы, самое интересное начинается потом.

Тебе нужно разбираться в алгоритмах различных площадок: у озон это одна система продвижения товаров, у ВБ - совершенно другая и тд. Исходя из этого карточки заполняются немного по-разному (хотя принцип общий +-). Методы продвижения, а соответственно и стратегии, тоже будут разные.

Менеджеру необходимо понимать что такое SEO-продвижение, кластеризация запросов и семантическое ядро, хотя казалось бы, вы же не маркетолог. А не смотря на это, семантику вы будете собирать для своих карточек самостоятельно и ваши коллеги SEOшники не помогут вам здесь, потому что семантика ВБ и классическая (простите маркетологи за такие термины) семантика - это небо и земля. Мы часто смеемся с коллегами, что есть семантика здорового человека, а есть семантика Вайлдберриз :))) Для ее сбора мы не можем использовать стандартные инструменты типа вордстата и тд, тк данные прилично отличаются от запросов на Вайлдберриз или озон.

Вы должны уметь работать с цифрами и аналитикой. Сейчас можно подключить сервис аналитики и автоматизировать все процессы. Вот только загвоздка в том, что все отчеты, которые вы будете получать из сервиса, вам нужно будет уметь проанализировать и «перевести», и исходя из этого выстроить свои дальнейшие действия. Если вы анализируете конкурентов или какую-то конкретную нишу и ищете новый товар; если вы проводите внутреннюю аналитику и АВС-анализ - все это требует от вас умения работать с цифрами. Вы должны понимать какой товар имеет смысл продвигать и рекламировать, а какой вывести из оборота; что добавить в товарную матрицу и тд. Аналитика в руках неумелого специалиста превращается просто в бесполезную программу, которая не даст поставщику ровным счетом ничего (если не приведет к убыткам).

Менеджер должен понимать что такое товарная матрица, как ее составлять, как с ней работать, ведь это очень важный инструмент, который поможет вам увеличить средний чек и оборот в целом. Не зная принципов товарной матрицы можно влипнуть в частую историю среди поставщиков: магазин-барахолка, где сотни бесполезных СКЮ, которые не приносят какой выручки, тк поставщик спускает все деньги на хранение, например.

Менеджер должен понимать какой контент продает, следить за трендами в контенте и вообще понимать принцип, по которому нужно подбирать этот контент. Сейчас большинство работает по принципу «копируем топовых селлеров». То есть берут контент+инфографику у тех, кто находится в топах и копируют детально. Это в корне не верная стратегия, и здесь нужно понимать не только какой контент продает, но и собственно, принципы и этапы продаж (да-да, те самые легендарные 5 ступеней продаж :)))). И исходя из этих принципов мы создаем контент. И да, при создании контента также нужно уметь сегментировать целевую аудиторию.

Также нужно учитывать, что ваш взгляд на контент и вглядывайся покупателя может очень сильно отличаться. Поэтому нужно понимать как протестировать тот самый контент и проверить его на кликабельность. Кстати, в ближайшие годы главные тренд в электронной коммерции - это как раз хороший контент, и тот, кто будет в теме, получит свои заветные цифры продаж.

Помимо вышесказанного, менеджеру необходимо уметь планировать поставки товара, учитывая различные факторы (сроки производства, оборачиваемость и географию покрытия складов, лимиты и надвигающиеся праздники, не переборщить с товаром, чтобы не разорится на хранении, а еще учитывать бюджет , которого всегда мало, не важно 200тыс у тебя обороты или 20млн, поверьте моему опыту).

Когда к вам обращается «новенький» поставщик, который только собирается выходить на площадки, вы будете выступать в роли финансового консультанта и вам нужно будет посчитать как лучше работать поставщику с тем или иным бюджетом и категорией товара: со своего склада или со склада маркетплейса, а может используя сразу две схемы работы. На какую площадку лучше выходить сразу (и поверьте, это не всегда Вайлдберриз). Вы будете расчитывать розничную стоимость товара, с учетом всех комиссий, налогов и затрат. То есть вы должны понимать что такое плановая и фактическая себестоимость, маржа (привет Диме Портнягину ;)) , выручка и EBITDA, и еще много умных слов, ну и как все это считать, а также для чего все это нужно.

Вы должны иметь базовые знания о разрешительных документах и понимать чем отличается отказное письмо от сертификата в конце концов и как их получать с минимальными затратами; нужно знать что такое обязательная маркировка товара, как с ней работать.

Вы должны знать оферты маркетплейсов, и понимать где права вашего поставщика нарушаются и как их отстоять не обращаясь в суд :)))

Ну и конечно, мы должны следить за новостями как на самих площадках, и успевать быстро адаптироваться ко всем нововведениям (а они в последнее время происходят часто), но и следить за происходящим в мировой электронной коммерции (это помогает нам держать руку на пульсе и предсказывать те или иные события).

Голова менеджера маркетплейсов работает без остановки. Мы всегда думаем о том, как увеличить продажи, что еще такого сделать или допилить , чтобы цифры увеличивались. Ты ставишь себе план на месяц, разбиваешь его по неделям, потом по дням и начинаешь ежедневную (иногда рутинную) работу.

Мне кажется, я перечислила совсем маленькую часть того, что делает менеджер макретплейсов. Добавьте еще сюда взаимодействие с фотографами, дизайнерами, таргетологами, сммщиками, составление для них ТЗ , созвоны, согласования ( в какой-то момент вы превращаетесь в бренд-менеджера и этого не избежать).

Поэтому когда вам говорят, что менеджер маркетплейсов работает по 2-3 часа в день - не верьте (а если это так, он либо врет, либо плохо работает)! Вы будете работать много! НО!!! Это будет интересно, увлекательно, каждый проект - это вызов для вас как для специалиста! И, как приятный бонус, вы будете получать за это очень хорошие деньги.

Сейчас на рынке труда очень сильный перекос: одни менеджеры жалуются, что конкуренция огромная, или им всегда отказывают и они не могут найти себе работу, а с другой стороны есть менеджеры, которые вынуждены отказывать , потому что у них просто нет мест на ведение (не возможно физически взять большое количество поставщиков, пострадает качество). Я знаю одно: на рынке дефицит хороших менеджеров - это я вижу каждый день, когда получаю огромное количество запросов от поставщиков. Профильного образования у нас в стране пока нет. Мы обучаем сами, но это очень сложно, в виду занятости основной работой (собственно менеджерской).

На мой взгляд, очень важный момент, менеджер маркетплейсов и поставщик имеют абсолютно одинаковую цель - увеличение продаж и развитие бренда на площадках. Это делает нас условными партнерами. Я также как и поставщик переживаю за каждый наш провал или спад в продажах (и ломаю голову над тем что делать, чтобы улучшить ситуацию), и радуюсь за рост. Вы не должны ждать ЦУ от вашего поставщика, вы должны уметь брать ответственность на себя и, иногда, достаточно большую (зависит от проекта) и делать-делать-делать.

Ну и чтобы разбавить немного этот бесконечный список обязанностей, я хочу добавить вот что: профессия менеджера маркетплейсов подарила мне свободу. Я действительно могу работать из любого места планеты и, как это популярно в блогах про успешный успех, постить фоточки с пляжа, где я сижу за ноутбуком с подписью «Любимая работа» или что-то вроде этого;))))))))). Мое время принадлежит мне и я могу его планировать САМА, надо мной больше нет «дяди», который указывает мне что делать, потому что в этой сфере ВЫ и только вы выстраиваете свой алгоритм действий. Моя коммуникация с клиентами выстроена в партнерском формате, мы не начальник-подчиненный, мы- напарники.

Эта профессия дала возможность получить мне много новых скиллов и навыков, знакомств и возможностей. Сейчас помимо менеджерской работы (она все же основная), я занимаюсь корпоративным (и не только) обучением и консультированием, веду собственный блог, посвященный этой тематике, выступаю экспертом/спикером на различных мероприятиях и помогаю в разработке различных сервисов автоматизации для работы в данной сфере. В этом году я сделала свою образовательную программу и проект Marketplace Praktika, который готовит действительно сильных менеджеров. И это все благодаря моей профессии!