Зачем бизнесмену холодный душ и как построить команду мечты? Советы от CEO «Финансиста»

В кризисные времена особенно нелегко приходится тем, кто только задумывается о своём бизнесе. CEO и основатель сервиса «Финансист» Стас Кутузов знает, как сложно бывает стартапам. В пилотном выпуске подкаста «Третья космическая» он поделился секретами и дал советы бизнесу. Собрал самые интересные в статью.

Я начинал с автобизнеса, прошёл путь от менеджера по продажам до гендира холдинга с оборотом миллиард долларов. От моих решений зависели сотни миллионов прибыли. При этом если решение было неправильным, меня максимум могли уволить. И мне всё время было интересно, а как это, когда за неправильное решение отдаёшь деньги из собственного кармана. В один момент мы договорились с собственником, что я проработаю в компании ещё год, а потом попробую начать свой бизнес.

Через год мы сделали первый стартап. Искали то, что можно сделать быстро и что может начать сразу приносить деньги. Сделали сервис обратного звонка, кнопку на сайте «я вам перезвоню». CallBackHunter были первыми, а мы сделали аналогию. Этот стартап не взлетел, и после этого с той же командой мы начали разрабатывать ПО для enterprise-сегмента — софт для банков, газовой отрасли, выставочных центров.

Упорство. Принцип «Бери и делай». Команда. Вот три основные причины, по которым получилось оказаться на том месте, где я сейчас.

Мы занимались кастомной разработкой и в один момент решили отходить от неё. Договариваться с крупными клиентами команде было сложно и не приносило удовольствия. Мы посмотрели рынок и увидели, что во всём мире SaaS-сервисы растут. А потом представили рынок в России как компанию со своим отделом продаж, маркетинга, бухгалтерии. В каждом «отделе» мы нашли лидеров рынка, а в финансах — нет. Финансы зацепили ещё и потому, что у нас уже был проект по запуску управленческой отчётности в автохолдинге, и мы понимали, как это сделать хорошо.

Мы шли не от своей «боли», а сложили компетенции, отсутствие лидера и сам рынок.

Первым делом я нарисовал классную презентацию. Знакомые директора и собственники дилерских центров сказали, что это очень крутая идея, но ни один из них не купил. И я понял, что мне не хватает компетенций в области пиара, маркетинга, продвижения — попал в ловушку «я крутой топ-менеджер и сейчас всех удивлю», а удивил только себя. По сути, я сделал продукт для себя, и ещё год мы потратили на его переработку.

Стандартный бизнес-совет для стартапа — выбрать либо дешёвый продукт, для микробизнеса, либо дорогой, для крупного. Мы сфокусировались на средних компаниях. Получилось это так: сначала сделали продукт для себя — такой, чтобы было удобно работать топ-менеджеру компании в автохолдинге. Но рынка для таких продуктов в итоге не увидели. Для крупного бизнеса было недостаточно функционала, а маленьким не хватало опыта и экспертности.

Мне кажется, что работа в стартапе — это борьба с ошибками, которые ты допустил на ранних этапах.

Так мы и оказались в среднем бизнесе. Про бизнес с оборотами до 15 миллиардов все забывают, и конкуренция меньше, чем в микро- и крупном бизнесе. А привели нас туда наши ошибки.

Сейчас у нас всё российское: архитектура, софт. Основная причина — безопасность данных наших клиентов. Если пользуешься западными продуктами, в какой-то момент тебя могут просто отключить. А ещё в ноябре 2021 года мы решили попробовать получить грант Российского фонда развития информационных технологий, который даёт нашим клиентам от государства компенсацию за использование российского софта. Чтобы попасть в реестр российского ПО, за полгода мы отказались от всего западного.

Малый и средний бизнес с годовым доходом не больше 2 миллиардов и штатом до 250 сотрудников может получить скидку 50% на наш сервис. Узнать подробности можно по ссылке.

С питчами я работаю много, это помогают закрывать сделки. Инвестор — не всегда эксперт в твоей отрасли, поэтому нужно уметь рассказывать так, чтобы было понятно любому, и быстро, чтобы он не заснул. Надо репетировать перед знакомыми, перед командой — подскажут, что нужно пояснить и как сформулировать мысль короче. Это классный опыт, он учит круто излагать мысли, доносить ценность продукта, чтобы у инвестора появилось желание инвестировать в твой бизнес. Совет: выступайте чаще, потому что помогает каждое выступление, даже если выступаешь перед другом во время прогулки.

Я не знаю, как правильно, не следую общепринятым бизнес-советам, но делаю то, что для меня комфортно, и строю партнёрские отношения с командой Финансиста. У нас нет боссов и супербоссов. У всех разные компетенции, мы решаем разные задачи, и ценность каждого одинакова. В этом и суть команды — один ты не добежишь. Если сейлз не будет продавать, то зачем я буду привлекать инвестиции? Мы все завязаны, и руководитель — не тот, кто стоит с кнутом, а тот, кто может выстроить эффективную воронку и всё проконтролировать. Но если берёшь на себя ответственность, то выполняй, иначе подведёшь всю команду.

Когда я подбираю людей в команду, смотрю, как человек мыслит, почему именно так, как у него голова работает. А когда человек уже с нами, я забочусь, вовлекаюсь, помогаю — но до момента, пока не вижу вещи, которые меня триггерят. Говорю, что так в компании не принято. Один раз, второй, третий, а потом понимаю, что дальше разговаривать смысла нет. Были кейсы, когда мы брали крутейших специалистов из PWC, а они не могли вжиться в нашу культуру. Им нужны были процедуры, регламенты, а этого мы им не давали.

Что касается финансов — каждый сотрудник должен хорошо зарабатывать, чтобы не думать о деньгах, а работать с мотивацией делать что-то большое, классное, значимое для людей.

У меня был яркий кейс. Денег у компании оставалось на неделю, надо было платить зарплату, и тут инвестор сделал оффер. Готов был завтра же перевести 30 миллионов, но поставил очень неудобные условия — серьёзно перестроиться, поменять направление. И я отказался от этих денег. Но через пару дней позвонил этому человеку и выстроил конструкцию по-другому. Вместо инвестиций взял от него заказ на несколько миллионов. Выплатил команде зарплату, не потерял долю в бизнесе и продолжил развиваться в нашем направлении.

Вообще, самый плохой момент — когда кажется, что ты уже всё перепробовал, ничего не получается, плана нет, и ты просто бегаешь по кругу. И в этот момент нужно просто во что-то верить — что завтра сработает гипотеза, от которой ничего не ждал, придёт клиент и купит на большой чек, пригласят работать в крутую компанию. Такие события у каждого происходят.

Вера в этом смысле — самое важное. Нужно найти то, во что веришь, и это поможет не сдаться.

Мне помогает спорт: бег, сквош, большой теннис. Плюс внедряю разные практики. Например, холодный душ — не с точки зрения здоровья, а с точки зрения «каждое утро побеждаю себя». Или по совету бизнес-коуча чищу зубы не правой рукой, а левой. Или час в день работаю на гвоздях. В бизнесе я хорош, когда есть классная идея: прибежал, сделал пару действий, чтобы всё запустить, и сгрузил команде. А гвозди помогают дольше концентрироваться на задачах. Так я учусь быть лучше.

Кого из всех людей на планете привлёк бы в команду?

Взял бы Илона Маска и доверил бы ему выбор ещё двоих.

Что сказал бы Илону Маску, оказавшись перед ним?

Чем ты можешь нас усилить и какой совет дашь нашему бизнесу?

Какими тремя из существующих компаний хотел бы владеть?

Точно Apple — обожаю их продукты, кайфую от них, они уникальные и очень крутые. И ещё две — пусть будут самые прибыльные компании. В перспективе хочу иметь возможность инвестировать в продукты, которые повышают средний уровень жизни на планете. А для этого нужны деньги.