Статья для новичков и уже опытных продавцов любой сферы
Данная статья предназначена исключительно для тех, кто хочет научиться продавать и понимает, что все составляющие формулы успешной продажи разные. Мы не будем тут углубляться в психологию и техники продаж, просто покажу вам доступную формулу, и вы попробуете её! Просто советы, а попробовать или нет решать вам!
Знание товара + четкое выражение своих мыслей + логичное мышление + клиентоориентированность = Продажа
Маленькая предыстория!
3 года назад я правда думал, что я просто супер продавец и могу продать всё! Абсолютно всё!
И действительно, KPI (KPI – это показатели эффективности, для начинающих) всегда были 100% +. Заработная плата больше чем у моих коллег на той же должности, какие могут быть еще сомнения? Не буду говорить, что я ошибался))). У меня были знания как продавать (опыт в продажах на тот момент был 6 лет) и прочитав большое количество литературы о продажах, по продажам и т.п. Я понял, что действительно…всё что нужно для успешной продажи – это:
1. Знать товар;
2. Мыслить логично;
3. Быть клиентоориентированным;
4. Четко выражать свои мысли;
5. У каждого своя правда (клиент, тоже бывает не прав).
Вот и всё, не надо читать 100500 книг (вообще книги читать надо) о продажах и как сделать клиента своим «другом», не надо набивать себе «татуировки», которые заложат в вас неверные представления о клиентах и о работе продавца в целом. Просто воспользуйтесь моими советами и попробуйте. (прошу прощения, кто нашел отсылки на книги своих кумиров).
Давайте начнем!
Совет №1: Знать товар
О Богииииии! Как же меня «переполняют» чувства! Когда в очередной компании, продающие тренинги для продавцов «УЧАТ» молодых ребят, что техника продаж то, техника продаж сё! Без нее вы не сможете продавать, давайте представим:
У вас нет опыта работы в продажах, но вас обучили технике продаж! И вас сразу выпустили в торговый зал. Ваши действия? Логично ведь, что первое что вы сделаете, вы с ним поздороваетесь? А остальные шаги, они и интуитивно понятны, ведь все мы покупаем и продаем всю нашу жизнь! (Спрашиваете у клиента, что он ищет? Какой у него вопрос? в глазах застыл и т.п.))) Что же делать дальше? Когда клиент хочет купить у вас, например, ноутбук, смартфон, часы, джинсы, пальто, авто, мотоцикл, квартиру, людей!)))) Но вы ведь, не знаете товар. Не знаете его характеристик, есть он на складе, не знаете размера, какой налог платить за это авто? и что прочнее кирпич или монолит????? Сможете ли вы ему продать товар? Думаю, нет, многие сейчас скажут: - Пфффф, я миллион раз так продавал. Читал сразу при клиенте характеристики или быстро гуглил в интернете. На что я отвечу: - Пффффффф! Сколько у тебя постоянных клиентов коллега? Сколько тебя порекомендовало клиентов? Получаешь ли ты кайф от такой продажи? Не лукавя, вря тли кто-то ответит))
Знай, могло бы быть намного- много больше!
Я не думаю, что у вас получится продать что-то клиенту, не зная товар. 99% клиент уйдет без покупки или уйдет с чувством, что его где- то нае…ли.
Первое, что обязан знать уважающий себя продавец – это не техники продаж, а товар который он продает! Это перво- наперво!!!! Любая сфера продаж, обязывает знать товар на отлично. Клиент всегда чувствует и видит если вы не знаете товар. И ты выглядишь в его глазах просто жалко!
Какой бы товар не был вы обязаны знать:
1) Основные характеристики
(процессор, частота оперативной памяти, размер дисплея, сколько симкарт, какаой механизм и степень влагозащиты, какой материал, объем двигателя, комплектация, площадь, год постройки, трубы из чего сделаны и т.п.);
2) Конкурентов или аналоги (на вопрос чем отличается? Отвечать я хз – это не профессионально!)
Надо знать кто ближайший конкурент или аналог (более дешевый и более дорогой сегмент) у модели, также характеристики аналога или конкурента.
3) Основные преимущества (Они всегда есть)
Под основными преимуществами понимается всё, что лучше чем у аналога. Например структура процессора (2 ядра с частотой 2,4 гц и виртуальными 2 ядрами против 4 ядерного 2,2 гц), постройка дома и качество строительных материалов, инфраструктура и т.п. На крайность это будет цена или акции))) Но не советую применять данные преимущества, т.к. ты мой коллега, должен продавать эмоцию. А не товар!
Небольшое задание: Подумайте, как зная товар, продать клиенту эмоцию. И для чего нам это пригодится.
В следующей статье будет следующий совет!
Спасибо за внимание!