Продолжаем серию статей под ключевой запрос: Как продавать свои товары и услуги дорого (фрилансеру, эксперту, менеджеру по продажам, предпринимателю)
Проблема - клиенты считают цену завышенной
Многие продавцы и предприниматели сталкиваются с одной и той же проблемой - потенциальные клиенты считают цену на их товар или услугу завышенной, отказываются покупать. Но на самом деле в большинстве случаев дело не в реальной стоимости, а в том, насколько убедительно продавец может донести ценность своего предложения.
Распаковка - ключ к обоснованию высокой цены
Чтобы научиться уверенно продавать по высоким ценам, недостаточно просто озвучить сумму. Необходимо не просто назвать цену, а доносить, раскрывать ценность продукта для клиента. Распаковывать все его преимущества настолько глубоко и подробно, чтобы покупатель максимально осознал выгоду от приобретения вашего товара и был готов заплатить даже значительную сумму.
Распаковка - это, по сути, максимально развернутое описание всех достоинств, преимуществ, выгод товара или услуги. Это умение "копать" в особенностях продукта как можно глубже, расщепляя его на составляющие и подробно описывая каждую деталь.
Чем больше знаний о продукте - тем убедительнее распаковка
Чем больше вы знаете о своем предложении, чем детальнее изучили его историю, технологию производства, отзывы, дополнительные преимущества - тем убедительнее сможете донести его реальную ценность до клиента.
Если вы способны "распаковывать" товар, рассказывая о нем часами, днями - значит, сможете обосновать любую цену. Когда покупатель почувствует ваши знания, силу, уверенность и искреннюю вовлеченность - он сам будет готов платить даже высокую цену за по-настоящему ценный для него продукт.
Мой личный опыт глубокой распаковки
Я сталкивался с этой проблемой неоднократно: мне постоянно звонят и предлагают различные товары и услуги. Но их презентации не убеждают меня в ценности продукта, несмотря на вполне приемлемую цену.
Чтобы уверенно продавать по высокой цене, недостаточно просто ее озвучить. Необходимо сфокусироваться именно на донесении выгоды и преимуществ для клиента. Я на собственном опыте убедился, что при правильной распаковке цены перестают играть значительную роль.
Возьмем для примера спектакль "Вредные привычки", который я продаю в Санкт-Петербурге. Его цена - 5-7 млн рублей за выступление. При этом аналогичные спектакли в России стоят около 200 тыс. Для обоснования столь высокой цены я досконально изучил биографию каждого артиста, режиссера, историю площадки.
Например, про Сергея Шакурова я знаю даже в каком роддоме он родился, какие фильмы снимал, какие премии получал. Я смотрел все работы с его участием, делал выписки и тезисы. То же самое проделал со всеми задействованными в спектакле людьми.
Именно такая глубокая проработка позволяет мне часами рассказывать о его ценности. А когда человек видит мои знания и увлеченность, он готов платить высокую цену за по-настоящему ценный для него продукт.
Выводы: осваивайте распаковку и забудьте о страхе перед высокими ценами
Убедительная глубокая распаковка - это ключ к высоким продажам и уверенности в своих ценах. Чем глубже вы "копнёте" в особенностях своего предложения, тем сильнее клиент захочет его купить, даже по высокой цене.
Если вы хотите узнать больше о том, как максимально распаковать свой продукт и узнать другие ошибки продаж на высокий чек, из-за которых вы теряете прибыль, рекомендую прочитать мой гайд 👈
Осваивайте эту мощную технику презентации, постоянно изучайте свой продукт, учитесь "распаковывать" его максимально подробно - и вы точно перестанете бояться называть высокие цены, начнете уверенно продавать в разы дороже!