Сложные переговоры. 4 тактики успеха

От исхода переговоров часто зависит не только результат конкретной сделки, но и дальнейший вектор развития бизнеса, его рост и перспективы. Поэтому ведение деловых переговоров – это целое искусство, обучиться которому, прочитав ряд теоретических книг, невозможно. Но есть некоторые приемы, которые можно использовать в деловом общении, а также определенные моменты, на которые стоит обращать внимание, чтобы коммуникация привела к хорошим результатам. Я как предприниматель и инвестор хотел бы поделиться своим опытом.

Идеальная стратегия переговоров – это win-win для всех участвующих сторон, то есть обоюдная выгода. Старайтесь понять собеседника, его интересы и экспертизу. К примеру, при переговорах с банками, банкиры часто примеряют условия предложения к регулированию. Безусловно это не озвучивается, но становится понятно, что в голове они прокручивают предложение в контексте ограничивающих факторов. Это связано с тем, что деятельность в банковской сфере предусматривает множество нюансов.

Поэтому, если вы как предприниматель можете предварительно изучить специфику работы второй стороны, положение своего оппонента и его бизнеса, то сможете более точно проработать и сформулировать предложение так, чтобы оно было максимально обоюдовыгодным и приемлемым для обеих сторон.

Для этого старайтесь всегда заранее готовиться к переговорам, собирайте бэкграунд, изучайте вопрос досконально. Не стоит делать скидку на внешние обстоятельства: нехватку времени, отсутствие достаточного количества информации и так далее. Отсутствие подготовки, может обернуться трудностями.

Хотя есть и другая сторона медали – спонтанность при переговорах помогает наработать хороший навык, позволяющий ориентироваться в любой ситуации и быть готовым к разным неудобным моментам в коммуникации.

Многие при формировании первого впечатления о человеке опираются на правило “7-ми секунд” (время, которого по мнению специалистов достаточно, чтобы составить первое впечатление). Я советую, в первую очередь, обращать внимание на ответную реакцию человека во время первого знакомства, его реакцию, взгляд, первый вопрос, степень дружелюбности.

Просто наблюдайте за реакциями человека, не пытаясь “разложить” его по каким-то признакам, опираясь на техники и правила. Не могу сказать, что я анализирую невербальные знаки собеседника во время общения. Возможно, параллельно в голове протекает их неосознанный анализ с соответствующими выводами, но сознательно в текущем моменте точно не анализирую.

При подготовке к переговорам стараюсь заранее поинтересоваться историей жизненного пути человека. Она куда больше может рассказать о собеседнике, его опыте, информации о важных для него событиях и, отчасти, его типе мышления. К примеру, человек сначала работал наемным сотрудником, а потом запустил свой бизнес, или был чиновником и потом ушел в предпринимательство – такие факты ценный источник информации.

Безусловно, важны также круг интересов и профессиональная экспертиза собеседника, но для меня еще важнее выяснить, как человек преодолевал сложные жизненные ситуации и какие решения принимал на том или ином этапе. Об этом не всегда можно узнать из письменных источников, а, скорее, услышать от общих знакомых, либо от самого человека в личной беседе.

При переговорах очень важна вступительная часть общения «о погоде» или small talk, как говорят американцы. Причем сам “разогревающий” диалог может быть очень коротким, но он нужен как минимум для того, чтобы разрядить обстановку, и как максимум – для того, чтобы действительно синхронизироваться, посмотреть на искреннюю улыбку собеседника, на его глаза и так далее. Small talk может раскрыть, в каком расположении духа находится человек, как он к вам относится, насколько всерьез воспринимает, и расположен ли он к диалогу. Кроме того, можно сделать выводы, с какой позиции собеседник готов общаться: смотрит он на вас “сверху” или “снизу”? Эти моменты раскрываются в первые минуты общения.

Если так получилось, что во время общения вы обнаружили недружелюбный настрой собеседника, то, конечно, это может несколько сбить вас с толку, расстроить или повлиять на ваше отношение к человеку и на дальнейший стиль коммуникации с ним. Но я в таком случае не советую кардинально менять последний. Если человек недостаточно дружелюбен, то, возможно, лучше попробовать наоборот вести себя более дружелюбно, чтобы показать, что несмотря ни на что, вы готовы быть максимально открытым, лояльным… и «не дуть щёки».

И еще один момент, который однозначно не должен влиять на ваш стиль общения – пол собеседника. Чаще бизнесом занимаются мужчины, и порой некоторые еще руководствуются стереотипами и предвзято воспринимают деловых женщин.

Если во время деловых переговоров вы чувствуете, что человек ориентирован на свою однобокую позицию, с которой вы не согласны, чётко обозначайте свою позицию и свое несогласие вне зависимости от того кто перед вами – мужчина это или женщина.

Бывает, что переговоры идут не по плану и связаны с какими-то острыми моментами в общении с партнерами: они видят ситуацию по-своему, а вы с ними не согласны. Причина нередко - конфликт, который может уходить корнями глубоко в историю отношений. К тому же, иногда эмоции мешают объективно доносить свою позицию, и оппоненту сложнее понять ее. В таком случае обязательно надо взять паузу, выдохнуть и избавиться от эмоций! Те люди, которые умеют их контролировать, всегда успешны в ведении переговоров.

Когда удалось совладать с чувствами, надо постараться посмотреть на ситуацию с разных углов – проанализировать, почему ваш оппонент настаивает на своей точке зрения, банально попробовать принять его сторону и увидеть вещи его глазами. Нужно как можно более объективно оценить и понять ход мысли собеседника.

Всегда слушайте и слышьте другую точку зрения. Бесперспективно закрепляться раз и навсегда в одной позиции. Ситуация имеет свойство меняться, и есть вероятность того что ваш вчерашний «враг», изменив свое отношение и свои действия, может стать вашим «другом». Если ваши интересы стали совпадать, то изменение тактики в данной ситуации будет более оправданным и мудрым решением, на мой взгляд. Умение перестраиваться, удерживая фокус на своих интересах, и гибкость в поиске общих решений – очень ценное качество.