Разбор презентации, которая принесла мне 500 млн инвестиций от «Авито»

Всем привет!

В декабре 2020 мы закрыли раунд А и получили первый транш инвестиций от Авито. Переговоры длились год, но ключевым этапом, после которого дело поехало, была 10-ти слайдовая презентация.

Презентация не идеальная, но мне не страшно ее показывать. Она была результативной, и это главное. Однако, если бы сейчас у меня стояла задача составить инвестпрезу, я бы точно справился лучше. В статье поделюсь своими инсайтами.

Мой опыт не ограничивается Гигантом. За свою жизнь я привлекал деньги в 4 проекта: Askup (2012), Yawork (2014), Персональное решение (2016) и GigAnt (2019-2021). В первый денег не нашел, во второй привлек $200.000, в Персональном решении продал доли на $500.000, а в GigAnt 4 инвестора вложили более 10 миллионов долларов.

Я провел больше 100 встреч с инвесторами. Это были и завтраки и обеды и ужины, разговоры на пробежках и в дороге, я выступал на демо-днях в акселераторах, участвовал в инвесторских speed dating.

Их главная проблема была в том, что у инвестора просто не хватало терпения дослушать их до конца. В итоге он перебивал после 3-5 минут моего монотонного диалога и либо просто прекращал встречу, либо задавал хаотичные вопросы. Такие переговоры просто обречены.

У инвестора не будет много времени, и ожидать от него гипервовлеченность тоже не стоит. Это вы ворочались всю ночь, думая о предстоящей встрече. Для инвестора же она одна из десятков аналогичных. Вероятно, встреча просто поставлена в календарь ассистентом, и инвестор даже не узнает о вашем существовании, пока не увидит за своим обеденным столом. У людей с деньгами нет дефицита предложений, так что не раскатывайте губу и впишитесь в тайминг 5-7-10 минут. Если презентация будет увлекательной, лимит времени будет увеличиваться.

Надо заинтересовать, даже немного заинтриговать инвестора и показать, что вы разбираетесь в теме. Он должен понять вашу идею и увидеть конкретный способ умножения своего капитала. Если у вас получится, то через 10 минут вашего выступления он либо будет увлеченно задавать вопросы, либо сразу назначит новую более емкую встречу.

3 минуты теории, чтобы вы поняли принцип, которым я руководствуюсь, и могли повторить. Разберем основную идею создания слайдов, а дальше закрепим на разборе презентации с боевым опытом.

Инвестиционная презентация – это не монолог, а диалог с четко продуманными вопросами и ответами. Инвестор не произносит в слух свои вопросы, но в его голове они возникают. Если мы угадываем ход его мыслей и интересно отвечаем, он слушает. Если тонем в подробностях и уходим в сторону от темы – начинает зевать.

Я сформулировал 10 главных вопросов, о которых инвестор точно подумает на первой встрече. Ваши развернутые ответы создадут в его голове комплексное представление о проекте, и с этой информацией его можно смело отправить домой думать.

Объясните за 5 секунд, в чем суть проекта.

Подойдет понятная аналогия или точная формулировка: «Uber кассиров», «маркетплейс труда», «завод металлоконструкций».

Нарисуйте бизнес модель на салфетке.

На пальцах объяснить кто, за что и сколько платит.

Много ли тут клиентов и есть ли тут потенциал для заработка?

Минимальный размер – $1B. Нишевой рынок меньше $100М мало кому интересен. Только на большом или быстрорастущем рынке можно заработать много. А мало инвестору не интересно.

Сейчас все говорят про искусственный интеллект, нейросети, sharing экономику, маркетплейсы и т.п. – это триггеры, которые порадуют инвесторские слуховые сосочки. А еще в стране кадровый голод, и это тоже новостная ТОП-тема.

Какая у вас инновация и «нечестное конкурентное преимущество»?

Расскажите о своем подходе, и почему он лучше, чем у других. В чем его фишка и соль. Вашим преимуществом может быть уникальный опыт команды. Может вы бывший СТО OpenAI. Или связи. Кто знает, может, эту статью читает племянник замминистра. Или у вас есть технологическое преимущество – патент на игольное ушко, как у Zinger. Ну вы поняли, о чем это вопрос.

Насколько хорошо знаете своих соперников?

Самый плохой ответ – «у нас нет конкурентов». Это говорит скорее о том, что и рынка тоже нет. Лучше рассказать про конкурентов, но ярко подсветить свои преимущества.

Что-то уже зарабатываете?

Покажите реальные цифры, которые у вас на данный момент. В первую очередь инвестора интересует выручка, как подтверждение описанной выше бизнес модели. Еще важна скорость роста клиентской базы и метрики удовлетворенности пользователей.

Под полой плаща надо иметь Unit-экономику, чтобы в случае вопроса о ее сходимости, вы могли молниеносно ее предъявить.

Насколько вы амбициозны и одновременно адекватны?

Самая понятная визуализация – график роста выручки или пользовательской базы на 5 лет. Покажите пример цифр, на которые ориентируетесь. Инвестору важно понимать, вы собрались строить микростартап или у этого проекта есть шанс стать по-настоящему крупным бизнесом. Перебарщивать тоже не стоит. Не знаю, как определить, где заканчивается амбициозность, и начинается глупость, кажется, это субъективно, но мы в Гигант росли по годам в выручке: х11, х3, сейчас х2.

Почему вы те, кто сможет поднять такой проект?

Продемонстрируйте опыт команды, послужной список. Количество лет совместной работы. Если вы ex-CEO Microsoft или в прошлом основали и продали стартап, шансов поднять денег у вас больше.

В проекте зачастую важнее, кто его делает, а не сама идея. Сильная команда найдет выход из сложного положения в случае форс-мажора. Ну и инвестор дает деньги людям, которые будут воплощать в жизнь написанное в презентации.

Укажите точный размер инвестиций и основные статьи расходов.

Можно написать как-то так: “15 миллионов на запуск проекта и вывод его на самоокупаемость. Деньги пойдут в оборотный капитал и покрытие первых месяцев операционных расходов до выхода на прибыль. Подробнее в фин. модели”.

Под второй полой вашего плаща надо иметь тщательно проработанную финансовую модель. Анализ фин модели – это следующий шаг переговоров об инвестициях и, если после запроса модели, вы уйдете на полгода ее составлять, то контакт уже протухнет.

Нужна четкая схема возврата инвестиций и потенциальный размер дохода.

Можно написать как-то вот так: “Дивидендная модель. Возврат инвестиций в течение 12-18 месяцев. Целевая доходность инвестора во 2-й и 3-й год – 12 млн в год. Через 5 лет – до 30 млн в год.”

И разумеется эти цифры должны быть следствием расчетов из финансовой модели, а не вашими фантазиями.

Мастерство в том, чтобы очень кратко и емко ответить на эти вопросы и соблазнить инвестора!

А теперь пора разобрать и ту самую презу.

Каждый слайд решил оценить по десятибалльной шкале. Не согласны – го в комментарий, обсудим.

+

Неплохо назвал

–

Но пояснение унылое. Лучше бы указал сочные факты, что у нас 200 магазинов на обслуживании, 15 млн выручки и мы в прибыли!

И графика ни о чем не говорит, просто картинки для красоты. Лучше каждый элемент презентации использовать для донесения сути и соблазнения.

+

Понятно изобразил положение проекта в цепочке и подчеркнул ценность для сторон.

–

Заумно описал. Лучше бы поменьше англицизмов, отраслевых аббревиатур и сокращений.

Понятно описал, как распределяются денежные потоки. Комиссия сервиса высокая.

Рынок тоже ок. Очень большой, понятно, как сформирован.

+

Ключевые метрики поданы четко. Пульс компании хороший.

–

Комиссия не совпала с теорией. Возникают вопросы «почему так?».

Я то знаю почему в теории было 39%, а на практике 33%. В первом нашем клиенте ставка была ниже плановой. Это был обмен: низкая ставка за право пилотироваться и объем для роста. На следующих клиентах комиссия отросла до планового уровня.

В презентации не должно быть ошибок по невнимательности. Следовало на 3 слайде указывать фактические данные, если, конечно, это хитроумный "байт на вопрос" с заранее заготовленным ответом.

+

Указаны метрики качества продута и положительные отзывы пользователей. Слайд показывает, что клиентам нравится пользоваться сервисом и он удовлетворяет потребность.

–

Такой слайд не обязателен. Эти метрики можно было добавить на предыдущий слайд. Но если делать отдельный, то я бы поставил акцент на продуктовые метрики: LTV, САС (доход от одного исполнителя за время пользования сервисом и стоимость привлечения). Показал соотношение LTV/CAC (на тот момент мы зарабатывали в 30 раз больше, чем тратили на привлечение) и подсветил бы перспективность масштабирования нашей модели на таком большой рынке.

+

Тут тоже в целом все ок. Это один из примеров battle card – таблиц сравнения конкурентов. Такая визуализация мне нравится больше всего, так содержание можно воспринять по диагонали. А это важно, когда человек не имеет возможности вчитаться.

–

Помимо карты конкурентов стоит указать главную причину, почему клиенты выбирают это проект. Как в Uber: машина приезжает за 5 минут вместо часа и стоит в 2 раза дешевле традиционного такси.

Слабый слайд. В нем нет ответа на главный вопрос – представленная команда сможет сделать этот проект или нет?

Смотря на этот слайд не складывается впечатление о сильной «команде А», которая свернет горы, но выстроит бизнес. Больше похоже на группу каких-то студентов, которые пилят первый стартап на коленке. Слайд пробуждает сомнения и ухудшает общее впечатление.

Наша команда далеко не юноши-студенты, однако, инвестор увидел именно такой слайд и впечатление сформировал по нему. И попробуй потом переубеди его.

Очень хороший слад. Раз такие люди вложились, значит тема стоит внимания.

График нагляднее таблицы.

И это был последний слайд в моей презентации.

Разумеется, не будь это презентация для Авито, тут были бы еще 2 слайда про объем инвестиций и будущий доход инвестора.

И именно эти слады являются ключевыми. Инвестор оперирует тремя параметрами: ставка, приз и вероятность получения приза.

Первые 8 слайдов инвестор слушает и пытается понять, не шарлатан ли вы и не фуфло ли толкаете. Если вы прошли этот фильтр, то он сравнивает в голове размер инвестиций, величину будущего дохода и вероятность исполнения описанного вами сценария. Вот такой механизм.

Про то, что писать в этих слайдах, я написал выше, не буду дублировать.

По своим собственным оценкам я набрал 75 баллов из 100. Чтобы было больше баллов – прогоняйте презентацию чаще и собирайте обратную связь. Так вы отшлифуете материл и за 7 минут выдадите шедевр!

Пара советов на опыте:

1. Не создайте в голове инвестора кашу. Лучше рассказать меньше, но с яркими примерами и цифрами.
2. Поработайте над упаковкой: рекомендую использовать схемы и графики. Пишите содержательные заголовки. Дайте возможность инвестору прочитать по диагонали и запомнить самое важное.
3. Всегда идите подготовленным: изучите того, к кому идете на встречу, заранее соберите профессиональную финансовая модель.

Важно не только наполнение презентации, но и то, кому вы ее демонстрируете. Даже если у вас будет 100/100 баллов и превосходный продукт, ваш слушатель может просто не понять, про что вы говорите. И таких людей будет большинство. Я помню, как один мой потенциальный инвестор пошел по знакомым наводить справки о нашем проекте и вернулся с вердиктом, что рынка нет. Вот как ему доказать обратное? Да никак. Просто не тот человек.

Поэтому точно не стоит опускать руки, если вдруг что-то не получается и инвесторы не идут с вами на второе свидание. Просто пока вы говорили в уши, которые прикреплены не к той голове.

У меня так и получилось. Поняв, что работаю вхолостую, я сфокусировался на отраслевых инверторах. Они сразу врубаются в суть и могут за пару звонков навести справки. Если у вас стоящая тема, они вложатся быстрее. Все ex-инвесторы Гигант – отраслевые.

Сохраняйте в закладки, чтобы при случае воспользоваться алгоритмом и перешлите друзьям, которые находится в поисках инвестиций.

Если контент зашел, не скупитесь на лайк.