Я очень хотел когда-нибудь рассказать, как идея необычного рабочего места воплотилась в изобретение, которое приносит пользу людям и доход команде проекта. Как я верил в продукт и это принесло мне деньги и славу.
Но вместо это я пишу, скорее, эпитафию проекту.
Странное чувство всегда вызывала у меня рубрика «смерть стартапа». Казалось, ну зачем рассказывать об этом вслух, достаточно тихо похоронить проект и сделать выводы. Так я раньше и делал. В этот раз поступлю иначе и сделаю выводы публично, посмотрю к чему это приведет.
Начну с конца
В январе месяце закончился runway у проекта Standfit.de. Команда распущена, юридическое лицо в Германии закрывается, остатки платежей производятся.
К сожалению, такие вещи не «отрываются, как лейкопластырь», а растягиваются на какое-то время бюрократии и непростых переговоров со стейкхолдерами.
Проект был запущен во второй половине 2020 с привлечением pre-seed инвестиций и, несмотря на значительное изменение в планах в связи с локдауном, в 2021 году сулил экзит еще до релиза рыночной версии продукта.
Целью раунда была разработка европейской версии Стендфита, публичная её презентация и привлечение следующего раунда.
В начале 2021 инжиниринговое агентство из Штутгарта выдало первый функциональный прототип на приемку которого меня не пустили. Буквально не посадили на самолет, т.к. тогда в Германии был суровый локдаун и шенген не считался «пропуском» на рейс.
Со второй попытки, когда я собрал несколько приглашений от разных структур, прилететь таки удалось. Отдельный концерт был на таможне, где мы с пограничниками больше часа играли в «белого бычка»:
-у вас есть прививка ?
-нет, у меня свежая справка о наличии антител
-ок, а прививка?
-нет, прививки нет. Скажите, для чего нужна прививка?
-для антител
-ок, вот справка, что они у меня есть, а еще вот ПЦР с отрицательным результатом
-но у вас нет прививки
-а для чего прививка?
-для антител, чтобы не заражать других
-ок, вот мои антитела, их у меня много и я приехал всего на неделю, вот обратный билет
И так по кругу. В итоге, когда был вызван четвертый руководитель и я пропитчил им продукт, они сдались и пропустили меня.
Несмотря на ношение масок даже на улице, нам удалось собрать несколько десятков человек на тест-драйв в Штутгарте и Дюссельдорфе. Это было так.
Далее, по-плану, был следующий прототип, максимально приближенный к продукту в инженерном трекшене и разработка сайта в маркетинговом. Дело продвигалось. Медленнее плана, но шло.
И тут началось
В июне 2021 мне позвонил наш инжиниринговый партнер с новостями о том, что продуктом заинтересовался Институт здоровья и эргономики из Нюрнберга. Они предложили нам пройти сертификацию и директор этого института лично занялся нашим кейсом, сказав, что Стендфит - это реальная мебельная инновация.
Дальше - интереснее: в августе нами заинтересовалась одна из крупнейших мебельных фабрик Германии. Тот самый директор института показал руководителю фабрики Стендфит и закрутилось. Они предложили созвониться, на звонке предложили встретиться у них на фабрике и презентовать Стендфит в конце ноября, а пока подписать NDA и начать переговоры по инженерным и бизнесовым вопросам. Нам было рекомендовано приостановить разработку, чтобы не делать лишнего.
В то время я чувствовал себя как в кино. Представлял экзит и какие перспективы это принесет продукту, команде и мне.
Мы много общались, они задавали вопросы, я отвечал.
В ноябре 2021 в Германии сохранялся частичный локдаун, ПЦР нужно было сдавать перед въездом, сразу после и перед выездом. На таможне я снова выхватил «белого бычка», но поскольку я уже знал “чик-код”, мариновали меня не долго, минут 20.
На встречу ехали втроем: я, собственник инжиниринговой компании и руководитель института из Нюрнберга.
За день до встречи нас встретил руководитель фабрики вместе с директором по маркетингу. Произошел ужин-знакомство по-немецки пьяно. Следующий день начался с экскурсии по фабрике.
Такое я видел впервые, это надорвало мой шаблон “большая мебельное производство”. Огромная фабрика с оборотом 2,5 млрд Евро в год, в которой 80% процессов роботизированы. Я как будто побывал в будущем.
После экскурсии я питчил продукт и отвечал на вопросы. Часть продавцов фабрики прямо при нас начала звонить клиентам и показывать новую чудо-штуку.
Они взяли время подумать и обсудить с дилерами почти месяц.
Контрастный душ
Через месяц, почти перед Новым годом, нам отказали, сославшись на то, что не набрался необходимый кворум - 80% команды продажников не проголосовали «за».
Это был холодный душ, после которого мы вернулись к разработке и санации планов.
В январе 2022 решили, что релиз продукта проведем на крупнейшей международной выставке офисной мебели Orgatec 2022, проходящей в Кёльне в конце октября.
КОВИД сходили на нет и малые производства возвращались к работе. Мы активно искали партнера для разработки второго прототипа в Германии. В самом начале февраля, кажется через день, как мы подписали контракт с таким производством, нам сообщили с той крупной фабрики следующее: «Мы купили мебельное производство, которое идеально подходит для Стендфита. Мы хотим купить лицензию на три германо-говорящие страны и готовы возобновить переговоры."
В этот раз я не стал останавливать разработку и к переговорам вернулся немного в другом статусе, с потенциалом получить оффер получше.
Следующая встреча планировалась на конец марта. На ней мы должны были подписать договор о намерениях, в котором будут обозначены цифры и план действия до подписания основного договора. Я нанял юриста-международника и начал врубаться в немецкое законодательство относительно патентов.
В середине марта 2022 они просто перестали выходить на связь. Позже, через руководителя института передали информацию, что бизнес с россиянами для них сопряжен с вновь появившимися рисками и они выходят из переговоров.
Тот малый производитель, с которым мы заключили контракт на разработку, отказался с нами сотрудничать тоже (довольно в жесткой манере). Следующий квартал команда и наш инжиниринговый партнёр усиленно искали производителей в Германии и окрестностях. Даже в Турции искали и, казалось, что нашли, но компании переставали выходить на связи или отказывали после того, как выясняли, что фаундеры из России.
Переобувка
В мае, так и не найдя подрядчика, мы решили усилить команду инженерами, которые смогут часть работы сделать сами, в воркшопах. О том же самом договорились с инжиниринговым партнером. Стало понято, что на выставке релиз будет не готового продукта, а очень близкого к нему прототипа.
Те работы, которые мы не могли сделать своими силами, заказывали штучно и от имени немцев, без особых объяснений, что за разработка.
В сентябре мы получили грант на выставку от Минэко Германии и начали активно готовиться к выставке.
Исходя из ресурсов, решили показать российский продукт как MVP, а прототипы европейской версии, как следующий шаг. Задача была найти производственно-инвестиционных партнеров.
Прототипы нам выдали за пару дней до выставки. Они оказались сильно дальше от готового продукта, чем я ожидал, в связи с чем пришлось подкорректировать перфоманс.
Обычно Orgatec собирает около 60000 посетителей за 4 дня. В 2022 их было меньше 20000. Народ (особенно в Германии) еще не отошел от ковида и многие боялись скопления людей.
Мы джазали. Выступали от лица нашего немецкого GmbH, на мерче у меня было написано “Saša, soul of Standfit” на вопрос откуда я отвечал: «Черногория» (что правда, я живу тут с 2016). Российские компаниям и продукты на выставку допущены не были.
Несмотря на то, народа было мало, прототипы ломались и мой английский был так себе - наш стенд не пустовал - внимание Стендфиты привлекали знатно. Плюс команда отрабатывала на 110% да и я люблю выставки, драйвят они меня)
Мы собрали 200+ визиток и около сотни контактов в локальном мессенджере. Звонить и писать нам начали еще во время выставки. Особенно, Стендфит заинтересовал одну, как оказалось позже, крупную мебельную компанию из Японии.
Японская делегация приходила к нам на стенд три дня подряд. Сначала просто посмотреть, попробовать, послушать. На следующий день, один из помощников оставил визитку. На третий день президент компании обратился ко мне с предложением обменяться визитками и вопросом, какого рода сотрудничество мы рассматриваем и можем ли мы дать им образец.
Я предложил им купить выставочный образец и подписать NDA для старта переговоров. Так и поступили. Они подписали NDA на следующий день и MVP Стендфита отправился в Японию сразу после выставки.
Кроме японцев, на стенд по нескольку раз приходили дилеры из арабских стран, в основном Катар и ОАЭ. Компании из Индии тоже заходили больше одного раза. Все они хотели образцы готового изделия к себе в шоурумы и слали фотографии своим клиентам.
Помимо перфоманса, я успел познакомиться с самыми заметными конкурентами. Это компании из США, Швейцарии и Германии. Не знаю, на сколько у них принято «дружить» с конкурентами, я считаю это крайне полезно, поэтому шел и знакомился. Реагировали по-разному)
На выставке казалось, что появился второй шанс на экзит. Сразу после, казалось что мы вот-вот закроем seed раунд, поскольку ряд дилеров хотели эксклюзива и спрашивали, не привлекаем ли мы инвестиции. Но больше остальных это предчувствие подогревал горячий интерес Японцев. У нас происходила очень активная переписка.
ГП риски
Когда дилеры узнавали, что релиз готового продукта планируется в течении года, они запрашивали деревянную Российскую версию (официально она подавалась как MVP версия продукта и предлагалась к покупке у немецкой компании). Мы набрали заказов, но осуществить такую схему оказалось невозможно, а точнее очень дорого в связи с высоким курсом рубля и сложной логистикой.
На выставке я называл стоимость деревянной версии как есть, только в Евро. С учетом того, что код продукта попал под санкции, переправка в любую страну и, самое главное, прием платежей на немецкое GmbH и пересылка денег в РФ превращалось в сальто. С учетом курса Евро на тот момент, стоимость доставки значительно превышала стоимость изделия. Дилеры морщились, поскольку с их аппетитами, к клиенту Стендфит приезжал в районе 3000 Евро. Они ставили общение на паузу.
Те производства, которые интересовались лицензией в основном были из ЕС. Как только мы подходили к вопросу трекшена, который на 90% был из России, они аккуратно сливались.
Японцы перестали писать после презентации об истории продукта. Их последнее сообщение было: “we considering Standfit positively”. Но после этого - молчание.
Небольшие шансы я видел в посещении Orgatec 2023 в Токио и размещение Стендфита в Vitality Hub.
Та японская компания была не одна, которая живо интересовалась Стендфитом на Orgatec 2022. Были и другие, оставившие мне визитки с просьбой связаться. Плюс молчание японцев немного напрягало меня, уж не тянут ли они время, чтобы “похитить” продукт. Не смотря на то, что мы инициировали национальную фазу патента PCT, в том числе в Японии, я слегка напрягался, ведь судиться в другом государстве - это челлендж. Поэтому я решил посетить Orgatec 2023, встретится с той крупной компанией и остальными интересантами и поискать других партнеров.
С компанией, в итоге, я встретился. Прямо с тем президентом. Пообщались с ним, правда, так себе, потому что его английский в 5 раз хуже моего, а переводчика в тот момент не оказалось (или просто не захотели позвать). Главное, что я увидел, что они не выставляли Стендфит.
Помимо этой компании, я прошелся по всем стендам и раздал информацию. Мало того, на вечернем вручении премий я поймал президента ассоциации мебельной индустрии Японии и пообщался с ним на тему Стендфита (его английский был супер).
Уезжал из Токио я с мыслями, что если они и решаться на Стендфит, то не скоро. Их критерии в мебели оказались совершенно иными, чем в Европе. Для них самое главное - концептуальность и sustainability. Well-being? Не, не слышали. Точнее, слышали, но не актуально.
Vitality Hub, это такое место в Эйдховене (Нидерланды), где на кампусе технического университета организован самый продвинутый в стране (и подозреваю, что в во всей Европе) офис с точки зрения well-being. Я не встречал еще столько мебельных well-being новинок на площади в 300 кв.м.
Руководитель Vitality Hub познакомился со мной на Orgatec 2022 и предложил разместить Стендфит у них. После посещения этого рая для мебельных инноваций мы прислали Стендфит туда.
Пивот, с перерывом на подпивот
На переговоры по всем визитка с выставки ушло около 3 месяцев. В марте 2023 стало понятно, что пора сильно пивотиться. Runway иссякал, мы активно искали варианты, что дальше.
После десятка различных гипотез было решено фандрейзить в США. Я пообщался с десятком русскоязычных фаундеров в США и Европе и контраст был на лицо. В США политические риски казались ниже, плюс Штаты - огромный, относительно однородный, рынок.
Чтобы сделать все правильно я привлек эдвайзера - экс сотрудника одной уважаемой инвест компании. Мы отшлифовали презентацию и хорошенько взрыхлили финмодель. У проекта как будто появилась новая грань.
Начиная с конца июня мы начали фандрейзить.
В июле нам закрыли счет компании в Германии. Наш банк был куплен и новый владелец нам отказал. После этого нам отказали еще 17 немецких банков и около 10 посоветовали (неофициально, можно сказать шепнули) даже не подавать заявление.
Ничего не оставалось, как регистрировать C-Corp, тем более это сильно мэтчилось с фандрайзингом в США.
Компанию в итоге мы зарегистрировали и даже открыли счет, правда пришлось открывать немного с другой конфигурацией собственников, нежели GmbH.
Стендфит - специфический продукт и сильно далек от IT, SaaS и AI - основного фокуса большинства фондов. Мало того, проект с натяжкой можно назвать венчурным, поскольку финмодель ориентирована на прибыль, а не на стратегического инвестора. Тем не менее, видя потенциал экзита в крупную мебельную или тренажерную компанию, я питчил проект как венчурный.
Из тысяч инвестфондов в шорт-лист было выбрано 1500+ подходящих по инвест-фокусу.
Я начал активно писать. Большинству в холодную, но получалось и находить теплые контакты.
Вся история заняла 4 месяца с перерывом на проверку одной дикой гипотезы в течении двух месяцев.
В сентябре 2023 у меня состоялась встреча с руководителем Vitality Hub. Он показал мне концепт outdoor workplace и, поскольку мы тоже посматривали в этом направлении (плюс исчезающий runway сподвигал на различные дикие идеи) я решил проверить гипотезу Стендфита, как outdoor Coworking. Надежды в гипотезу добавляло то, что коворкинг больше походил на венчурную историю.
Идея была в размещении «пучков» Стендфитов в различных локациях на улице близ к офисным центрам и районам, где проживают фрилансер. Это виделось как ЗОЖ коворкинг на свежем воздухе с защитой от дождя и ветра.
Я выделил 2 месяца на проверку гипотезы, но мы справились даже чуть раньше. Пошли резко и с самого верха - правительства Нидерландов, далее сместились на мэрию Амстердама и далее к менеджерам отдельных локаций. Вывод: да, это интересно, но нет, это интересно не настолько, чтобы менять правила размещения объектов в общественных местах. Стартап с похожей идеей и фаундерами Нидерландцами уже три года пытается согласовать размещение объекта в публичном месте и они сказали мне, что дату согласования пока не знают даже сами чиновника.
На частные продажи в этой модели мы не рассчитывали, поэтому решили закрыть гипотезу и вернуться к фандрейзу в США.
В итоге к Новому 2024 году:
Послано сообщений в 1500+ фондов и акселераторов. Каналы: теплые интро в мессенджерах, холодные контакты в Линкедин, ФБ/Твиттер/Инста, электронная почта и формы на сайтах. В итоге:
Не прочитано - 303
Ответили от имени фонда - 46
Ответили лично партнеры - 40
Просмотров пичдека - 147
Занесли в watchlist и предложили присылать обновления - 4 фонда
Запросли стоимость с целью покупки Стендфита - 4 компании
Инвестиции не привлечены, в связи с чем проект вынужден закрыться. А если быть точнее, проект мы консервируем, т.е. прекращаем активную деятельность, но, поскольку патенты еще действуют и разослано столько информации, что ответы будут приходить, думаю, еще полгода, я остаюсь “фаундером в реактивном режиме”.
Выводы
Какие я допустил ошибки:
1. Включил перфекциониста и не начал с продажи российской версии в ЕС, когда это еще было можно в 2021. Я посчитал, что брутальный дизайн деревянной версии будет иметь репутационные риски для бренда, плюс это отнимало заметную часть инвест бюджета. Я решил, что раз я проходил в РФ продажи начиная с гаражных прототипов, то в ЕС нужно точно дождаться новую версию продукта. Это ошибка, нужно было стартовать с российской версии, завозить микро-партиями, гинерить выручку учась продавать в Европе, а самое главное - нарабатывая там трекшн.
2. Я согласился приостановить разработку на время переговоров не запросив компенсацию в случае отказа. Конечно, тогда не хотелось «портить» отношения с потенциальными покупателями проекта подобными запросами, но оглядываясь, думаю я бы не испортил этим отношения с ними. Может быть даже укрепил бы)
3. Экономил на разработке. Выбирал инжиниринговое агентство не совсем правильно. Сэкономил, хотел, чтобы остались деньги на первую мини-партию. В итоге выбрал небольшое агентство без своего воркшопа. Да, это стоило в 3 раза дешевле, но и результат принесло в 3 раза хуже (хотя, с учетом всех событий, может быть корреляция оказалась бы другой).
4. Не поехал фандрейзить в США с продуктом. Несмотря на то, что денег бы едва хватило на пару месяцев жизни там, личный контакт с инвесторами мог бы иметь иной эффект.
5. Слабо прописал бизнес риски в инвестиционном соглашении и основное внимание направил на риски разработки. Сейчас возникают трения с seed инвестором по этому поводу.
6. Мало платил себе, отчего приходилось тратить семейные запасы. Хотелось сэкономить, казалось, так я буду злее, но по факту это было лишь маркером недооценки себя (о чем мне периодически подсказывали бизнес партнеры). «Be more self confidence, Sasha”, говорили они, а я не до конца понимал о чем это. Сейчас понял. Когда тебе 20 и нет обязательств, то наверное да, недоплата может сработать. Но когда на протяжении нескольких лет семья тратит больше чем ты зарабатываешь, то это накапливает стресс и ускоряет выгорание.
7. Экономя на себе, я экономил и на команде. Из-за этого периодически возникали конфликты, на гашение которых тратилось много энергии. Постоянно приходилось искать способы мотивировать команду работать больше за прежнюю (низкую) оплату. Я думаю это снижало скорость развития проекта.
8. Я поздно начал искать инвестиции. Начинать нужно было сразу после теста первого прототипа в Дюссельдорфе и целью ставить не сами инвестиции, а попадание в watch-list.
Мне сложно оценить, как на все происходящее повлияли два форс-мажора в виде ковида и войны, но это явно было ощутимым встречным ветром. Я спросил в одном сообществе среди почти сони людей: “На сколько %% сказались на вас события марта 2022?”. 70% ответили, что планы изменились на 60%, что можно сказать значительно.
Как бы то ни было, это всегда совокупность факторов и почти не важно в какой пропорции. Важен результат.
Конечно, для меня это был серьезный урок оперирования в международном поле и он принес и еще принесет свои плоды. Как бы то ни было, самое главное, что мне нужно принять, что мой проект, в котором я был основателем, изобретателем и которому посвящал себя полностью - не взлетел.
Продукт, который я изобрел, не был принят рынком масштабно, пока. Возможно, я запускал его не в то время или не в том месте, а возможно, вопросы здоровья на рабочем месте пока не важны для большинства людей настолько, чтобы за это платить (а точнее, за это платить, пока не сильно болит). Возможно, я не нашел нужных слов для объяснения продукта.
Думаю что выводы еще будут поступать какое-то время.
Вот такая история. В конце хочу пожелать всем, кто дочитал этот лонгрид: чуткости к рынку, упорства в достижении целей и удовольствия (на грани гордости) от своего продукта, что приведет вас к миллионам долларов выручки и щедрым экзитам)
P.S.
Если вдруг у вас есть выход на мебельные производства в ЕС или США (или любой другой стране) я буду благодарен за интро и гарантирую комиссионные в случае сделки.