Ноль контрактов за 3 500 000 инвестиций в тендеры

Всем привет! На связи Алексей из Fusion Tech. Говорим тут о разработке и не только Fusion Tech. Просто про IT.
Год назад решили попробовать свои силы на тендерном рынке. В 44-ФЗ не полезли, решили начать с коммерции.

Утвердили стратегический план, поставили тактические задачи, собрали тендерный отдел, назначили ответственных, выделили финансирование. Поскольку компания Fusion Tech занимается бутиковой разработкой, и в наш основной технологический стек не входят 1С-Битрикс, Битрикс24, а из CMS мы используем только Strapi, первые изыскания показали, что 90% тендеров (если не больше), являются для нас нецелевыми.

Поэтому, пересмотрев тактику, мы сконцентрировались на 8-10% оставшихся тендеров, которые потенциально были для нас актуальны. Пройдя процесс принятия того, что целевых тендеров выпадает не более 3-х в месяц, а иногда и того меньше, мы решили отрабатывать каждый, как последний проект в нашей жизни… Ведь ресурсы выделены, а планы — утверждены.

ТЗ (техническое задание), прикрепляемое к тендерам. Это отдельный вид искусства, которому можно посвятить отдельную статью. Если в двух словах, то из ряда вон плохих ТЗ гораздо больше, чем адекватных, которые можно сразу брать в работу и готовить по ним КП.

Обвинять в этом заказчика достаточно сложно просто по причине того, что многие компании, даже крупные, не имеют в штате необходимого числа специалистов для сбора требований, подбора архитектуры и, как следствие, написания качественного ТЗ. Почему? Дорого!

В целом, думаю, коллеги по цеху не дадут соврать, документация, которая прилагается заказчиком к тендерам, недостаточно информативна, а иногда и противоречит сама себе в разных пунктах! (Опять же, не всегда!).

Как решали проблему?

• Готовили списки уточняющих вопросов и отправляли заказчику через тендерные площадки — работало, но плохо. Заказчики идут на контакт достаточно неохотно, многие ссылаются на документы, приложенные к тендеру, и говорят, что это вся информация.
• Искали представителей заказчика или ЛПРов напрямую — работало, но плохо.
• Готовили очень грубую оценку, чтобы попасть в поле видения заказчика и завязать с ним диалог, — работало, но можно было сильно про34баться, т. к. в процессе диалога появляется куча функционала, который был утерян при написании ТЗ. А нарастить стоимость после грубой оценки и первых цифр практически невозможно.

Тем не менее, набрав специфического, но компетентного опыта, мы двигались дальше по плану.

К этому моменту закончился первый квартал. Финансовый отдел начал бить тревогу. Поскольку за три месяца мы не вышли победителями ни в одном тендере, стоимость одного лида превышала запланированную более чем в четыре раза.

Закрытие тендеров. Выбор подрядчика.

Второй квартал прошел в режиме:

— Тендер закрылся?

— Да.

— Кто победитель?

— Не мы…

Тендерный отдел в предынсультном состоянии! Топ-менеджмент и руководство на эмоциях. Я пытался понять, в чем дело. Мы, опытный продакшен с шестью годами успешной работы на международных рынках, с большим количеством наград, создавшие решения, которыми пользуются Range Rover, CloudPano и сотни тысяч людей по всему миру, не можем выиграть тендер. Да что вообще происходит…

Стали плотно работать над тем, чтобы получить максимальную обратную связь как от коллег по цеху (встречался с теми, кто давно работает на рынке тендеров и, как говорится, на них “собаку съел”), так и с представителями заказчика.

От заказчика:

— Подрядчик дал цену ниже.

— Предложили нам готовое решение с дополнительной кастомизацией. Там много компромиссов, но они попали в наш бюджет, мы выбрали их.

Так, понятно. Значит, надо дешевле. Хорошо, протестируем эту гипотезу.

Новый тендер считаем в ноль! Результат? Мимо!))) Ярость — 100%)

Иду к коллегам по цеху из других компаний на разговор по душам. В чем магия? Магии — нет! Если дословно: “Мы знаем, что не уложимся, но это инвестиция, чтобы зацепиться за клиента”. На вопрос, насколько это экономически целесообразно, и как выглядит LTV клиента после завершения тендера, часто видел грустные лица.

Были и более удачные кейсы, но там команды применяли ряд готовых решений, которые значительно снижали стоимость продукта, тем самым выводя их на победные места в тендерной гонке. А финансовый баланс после подписания закрывающих документов был положительным.

После семи месяцев развития тендерного направления и фиксации убытков в 3 500 000 рублей, решили свернуть данный проект до лучших времен.

Считаем ли проект провальным? Нет!

Решили воспользоваться теорией голубых океанов. Основываясь на полученном опыте, выделили на базе компании экспертизу, которая уже дает результат! Пишем тендерное ТЗ для бизнеса под ключ. От сбора бизнес-требований и системного анализа до разработки прототипов и дизайна.

Получили двух крупных клиентов на написание ТЗ для тендера. Но в процессе сбора требований и плотного взаимодействия они отказались от идеи тендера, и мы стали их подрядчиками напрямую. Приятно!

Спросите, почему сами не берем в работу тендеры, если пишем под них ТЗ? Отвечу. Достаточно большое количество бизнесов ставит для себя приоритетом “отжать” из подрядчика максимум в разделе лучшей цены в процессе тендерных торгов.

Это бизнес, и обвинения заказчика в этом случае — неуместны! НО! Каким бы ни было техническое задание, и как бы не были описаны требования, пока на рынке будут подрядчики, готовые работать за еду или в убыток, мы будем неконкурентны на рынке тендеров. Поэтому, как и писал ранее, решили отложить эти “состязания” на потом.

Поскольку мы все в ИТ работаем в правовом поле Российской Федерации и платим налоги плюс-минус одинаково (зависит от уровня льгот для компании, наличия аккредитации и т. д.), очевидно, что низкий прайс будет достигаться с помощью “жертвоприношения” процессов разработки, отсутствия нагрузочного или мануального тестирования, наличием на проекте инженеров с низкой квалификацией и многими другими опасными для продукта способами.

P.S. Надеюсь, наш опыт будет полезен и сэкономит много денег как для подрядчиков, так и для бизнеса. Берегите себя.